流通渠道的管理策略(ppt 45页)

果派操作中的要求：
• 每个市场必须选择2家经销商，一家代理袋装产品； 另一家代理散装产品，每个经销商有20～30个2＃ 商。
• 袋装产品经销商要求：以有流通渠道、批市档口、 特通（网吧、KTV等）等固定网络渠道为我司优先 选择经销商。
• 散装产品经销商要求：在现有终端有散货货柜销 售渠道或自有专卖店的我司优先选择。（如散装 果冻、饼干、糖果等为我司重点选择
பைடு நூலகம்
渠道开发执行要求
一
A、计划执行要求 客户部分
①、要和客户详细阐述此次计划的核心点和客户的利基点；
②、客户要做好配送服务及基本维护要求（促销物资等的及时配送及更换）；
③、鼓励支持客户利用自身网络资源建设2#网络及自身符合套餐产品贩卖的售 点开发（尤其是散装果派系列）；
④、保证此次计划货源的合理仓储储备；
流通渠道运作目标
网络布局：至2009年12月底前完成福建市场经 销客户布局计划；
销售目标：流通销售总量10月-12月完成45万 任务量，主推产品果派提货量必须 占60%
流通渠道产品策略
流通渠道产品组合
2.5kg散装果派、50g果派 25g心情食坊系列
100g鱼皮花生 \100g花生干 极味系列 90g香蕉片
④、随计划下发2#客户陈列协议，由我司指定人员负责与2#客户签订，其它人员无 权签订；
流通开发实施工具
开箱陈列标准
流通渠道开发实施工具
其他工具：
公司产品手册
产品样品
果派系列 野枇杷/野酸枣
各50片
一元系列 玫瑰杨梅 盐津桃肉 盐津葡萄
各2包
流通渠道开发考核KPI
销售完成时间推进表
流通人员考核标准
区域界定 核心区域
流通渠道渠道策略
一般区域 潜力市场 重要区域
人员安排
流通渠道运作组织架构
漳州含羞草公司王总 漳州公司销售部经理
xxxxx 厦门、泉州、
xxxx
莆田、福州、 宁德
xxxxx
龙岩、三明、 漳州、南平
①、销售部增设流通销售人员，负责2#客户开发，09年暂定区域为福建省，人员编制参照以 上组织架构图。有流通销售人员的区域，原则上原所有销售人员只有配合协助权限，无直接开 发权限； ②、暂未设置流通销售人员，主要为闽西北区域市场，按此方案要求由xxxx代兼，原则上以有 销售人员配置的地市为开发范围进行作业，特殊情况需报备销售部备案批准方可；
经销合作政策-----具体参照《漳州含羞草2009年C经 销合同》；
市场操作政策-----经销客户操作政策：
①、经销客户首单定货起订量不低于30件，次单不低于10件； ②、果派系列为必选项，首批订单果派数量占比不低于60%； ③、流通客户首单订货不低于5000元； ④、首批订货果派系列1万元起，享受5个点的搭赠，5%的市场费 用支持（无需正式发票核销）。散装果派只享受5个点的搭赠； ⑤、在试销期内经销客户果派系列距生产日期5个月内产品无条件 退货，退货运费有经销商承担，超过5个月此期限按照合同执行。
4、进货奖励：（当月累计）
首批进货50g果派系列1万元起，享受百搭五的搭赠支持、5%的市场费用支持（无需正式发票核
销）。散装果派只享受5个点的搭赠。
固定政策支持季度返利1％、年度返利至少1％、退货补贴1％。
5、奖励发放方式：
陈列奖励：经含羞草公司人员实地检核合格后方可发放陈列奖励（附陈列照片）；
进货奖励：需由经销商送货签收单据作为奖励发放凭证
②、此次计划销售业绩计入对应区域销售目标，参加绩效考核，相关费用计入对应省 区；
③、此次计划涉及2#支持费用全部由经销商代垫，以月度为单位进行核销，经销商 需凭我司确认的2#陈列协议、陈列照片、送货单签收联（复印件）、2#客户明细统 计表等与公司进行核销，次月5日前上报上月需核销费用，公司在提报资料齐全、合 格的前提下，7个工作日内予以核销货补随货发放；经销商的进货奖励随货发放；
含羞草 食品 流通专员培训资料及销售政策
福建东方食品集团 销售部
漳州含羞草食品公司 2009.10.25
行动计划寓意：
开发流通市场目的
原产品线渠道的限制，渠道成本的提高，贩卖售点的局限， 竞品既定品类占位的前提等造成业绩突破的局限；此次计划 旨在突破销售渠道的格局，扩充产品渠道辐射的接触面，以 期达成售点的增加，整体销售成本的降低，打造批发通路的 产品群体及销售网络；
套餐
散装果派 50g果派
25g心情 100g迷 食坊系列 你山楂
100g鱼皮花生 100g花生干
90g 香 极味
蕉片
系列
合计
套餐
6箱必选
任意组合
10箱
组合
3、6月专项陈列奖励：
凡批发客户自协议签订日起采取________陈列方式（堆箱、货架等）
第一陈列位置集中陈列含羞草公司6箱产品
醒目位置张贴果派海报2张；陈列45天时间；奖励80g脆梅1箱（价值93元）
代表人签字：
日期： 年 月 日
日期： 年 月 日
流通渠道开发考核标准
销售部KA 课跟进
No 每日跟踪附表： Image
果派产品各区域销售人员保底销售 指标
如何与经销商讲解我司的合同条款？
1、我司的经销合同每年都会征集经销商意见进行修订，并 进行律师公证。 2、公司的合同条款都非常人性化。 3、做干果类的经销商由于淡旺季分明，经销商对待产品必 须要向对待自己孩子一样对待产品货龄，为了强化经销商 对产品加强管理，我司设定了退货打折的条款（多讲有质 量问题退货制度）。 4、固定政策支持季度返利1％、年度返利至少1％、退货补 贴1％，给客户对帐！
漳浦经销客户
云霄经销客户 岛内、杏林、集美客户 厦门同安、翔安流通客户 龙岩大区流通客户
外围以分销形式拓展
流通市场渠道运做模式
B类门店
漳
流
州
通
分销思路
含 羞
渠 道
草
经
公
销
司
商
C类门店 零食专卖店 校园、特通门店
目 标 消 费 者
批
门店1
发
门店2
客
户
门店n
1、此次计划以各地市所有批市为基本单位进行作业，原则上所有贩卖食品的档 口皆为开发目标； 2、原则上已有客户设置区域以原客户为配送服务点，无客户设置或不愿配合客 户可直接开发配送客户，具体情况需报备销售公司备案核准。
开发计划构成：
一 计划配备推广资源
①、散装果派首次发货随箱赠送试吃装，配备专用外包彩箱；
②、果派随箱赠送果派专属海报；
③、袋装果派随箱赠送果派专属挂条；
④、经销客户首次进货可申请试吃装、海报、挂条、批市档口果派专用展架、 果派记事本；
No
No
Image
Image
开发计划构成：
一 B、其它说明
①、此次计划净送货业绩（如该地区配送客户为原老客户）计入客户09年销售目标， 不再签订新的目标任务合同，享受合同中规定之返利；签订2009B版合同的客户，所 操作的产品净发货不能享受原合同中的市场支持费用返利，但可享受季度、年度达成 返利；原已签订的2009C版合同顺延失效，发货按此次计划执行；开始执行此次计 划；价格调整要求按市场部发文要求执行；
1元系列销售时要求加强挂条陈列，3个产品必须一起销售
50g果派系列
流通渠道价格策略
散装果派系列
主要寻找客户在卖场有散装渠道资源经销商
25g心情食坊系列
100g鱼皮花生
流通渠道渠道策略
流通渠道运作的战略思想
聚焦 ★ 精耕 ★ 规范
--------战略思想解读：聚焦资源重点运作福建市场，精耕重点 运作核心区域市场，规范操作重要区域市场！
渠道客户布局
潜力市场
福州流通市场 莆田流通市场 泉州流通市场
福建流通市场
核心区域市场
场一 般 区 域 市
重要区域市场
宁德、三明、南平市 场
09年内暂不开发，如有客户 有意向操作可开发
漳州流通市场
厦门流通市场 龙岩流通市场
福州市区流通客户 福清流通客户
泉州市区流通客户 晋江、石狮流通客户 漳州市区客户
销售协议模板：
批发客户销售协议
甲方： 漳州含羞草食品有限公司 乙方： 一、签订目的： 甲乙双方本着平等互利，等价有偿的原则经协商一致，签订如下销售协议。 二、在本协议生效期间，甲方将派专人对乙方操作情况进行抽查,凡符合甲方条件，即可给予乙 方 奖励，具体内容如下： 1、协议有效期：2009年 10月1日-2009年12月30日 2、产品套餐组合：（系列内品种任选）
流通渠道经销商
产品介绍
50G野酸枣果派
一 果派产品系列---50g系列
50G野青梅果派
50G野枇杷果派
50G阿胶枣果派
产品介绍
二 果派产品系列---散装系列
产品介绍
三 心情食坊---25g系列
流通产品产品知识介绍
果派系列
什么是果派、果糕？ 果派=果糕，果派系列产品即是果
糕类产品； 果糕是将枣、青梅、柑、橙、桔、
苹果等水果，经过蒸煮、打浆、浓 缩等一系列处理后制成的凝胶状水 果糕； 果派是我公司为果糕类产品命名的 独特专有类别名称。
心情食坊系列
盐津口味是苏式蜜饯的代表产品，我该类产品规格均在35g、140g、100g左右，采 用立袋与平袋包装，专门针对喜欢盐津口味的蜜饯消费者，该类产品的消费者往往 是整个蜜饯产品的重度消费者，福建市场流通操作仅运作25g系列产品。
以上两项奖励经公司抽检合格，由当地经销商于次月5日前发放。
甲方将会每月跟进乙方的定单,以确保乙方的销售准确性。
活动期间乙方有权调整活动方式。
三、活动最终解释权归南京含羞草食品有限公司所有。
协议时间：自2009年 月 日起至2009年 月 日止。
甲方： 南京含羞草食品有限公司
乙方：
（盖章）
(盖章)
代表人签字：
市场启动产品策略：以果派产品为核心产品，25g心情食坊、 100g鱼皮花生、100g迷你山楂、极味系列100g花生干、90g香蕉 片,在重点运做果派产品的同时，增加经销客户的销售品项，提升 客户的营业额；
市场启动推广策略：以B类网点、特通点的互动活动推广，以及 批发门市的产品陈列、形象建设启动通路市场的产品推广！
一、根据销售部分配的月开发范围及目标作为考核依据；（每月5日前提报 到销售内勤备案）
二、考核细则： 1）以2#开发计划目标为任职资格考核，以周为进度考核周期，3周工作日 达成为零者，予以辞退；4周累计达成低于60%予以辞退；月达成低于60% 予以辞退；（总部销售管理课每周三前负责收集上周开发专员开发进度并汇 总上交，表格样式见附表） 2）按各自所属区域客户套餐净发货额（经销商从公司净发货额）的1.5％作 为提成奖金，以月度作为核算单位，随工资发放； 三、试行时间为2009年10月15日――2009年12月30日。
渠道开发计划
核心区域市场
重要区域市场
10月30日前完成市区客户的开发
11月15日前完成漳浦云霄客户开发，市区（含龙海、长泰） 批发喜铺、BC类门店开发达50家网点
11月30日完成漳州市区客户铺市网点达100家，外 围2客户网点布局各达50家
12月份不再布点集中消化库存及产品 销售的推广活动
11月5日前完成龙岩、厦门市场经销客户的开发布局工作 11月30日完成客户铺市网点达各达50家
如何与经销商讲解我司费用核报？
1、财务制度上是预算制，预提制。每月批复的费用，必须 在当月底从总公司财务预提到子公司财务。 2、经销商的费用资料到公司经过审核在15天内给予核销挂 帐。 3、报销资料准备讲解 4、每月我司在20号左右都会将上月的对帐单发到经销商处 进行对帐核实，确保经销商无风险。
本次计划的关键点是借助大量的2#客户，借助其网络优势及 批市占位，达到产品售点最大的分销面，因我司为初次介入 操作此类渠道，所以此次计划的作业核心为：“千足涉市、 源源再生”！
流通市场开发策略
经销布局策略：以漳州、厦门为根据地市场，沿海线路为开发 性市场，以点带面逐步启动福建流通市场；
市场启动策略：以经销客户所能辐射的B、C类销售网点、特通 校点、带有喜铺性质的批发兼零售网点以及零食专卖店类网点为市 场铺市的首要目标网点，逐步向其他类型的销售网点布局；
潜力市场
12月份不再布点集中消化库存及产品 销售的推广活动
11月10日前完成福州市区、泉州市区、晋江 （或福清）市场经销客户的开发布局工作
11月30日完成客户铺市网点达各达80家
12月份不再布点集中消化库存及产品 销售的推广活动
一般性市场暂不列入开发范围当中
渠道开发政策
流通渠道推广策略
一 经销政策
流通市场现状
流通市场目前已经细分为大流通客户和品牌流通客户。
大流通客户形态：主要做价低质次的垃圾产品为主，大 多处在坐批状态，下线客户都是到档口自己提货较多。
品牌流通客户形态：主要做一定区域或全国品牌效应的 产品为主。多数已经成立商贸公司一般纳税人，已经从 在坐批转型到行销阶段，所代理产品基本稳定、下线客 户基本稳定。这类客户既有终端网络、流通网络资源又 有特通渠道（学校、网吧、KTV等）资源。多数客户经 商经验都在10年左右。