第三章商务谈判内容

•掌握货物买 卖谈判各项条 款的主要内容 及应注意的问
题
2020/12/7
第三章商务谈判内容
一、货物买卖谈判的含义及特点
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第三章商务谈判内容
二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
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第三章商务谈判内容
关于价格术语的说明
1.价格术语不等于价格,只是价格的一个重要组 成部分.
2.在进口贸易中,一个完整的商品价格必须由四 个部分组成,即:
(1)计量单位;(2)单位金额;(3)计价货币;(4)价格 术语
例如:中国酒:每公吨 3700 马克 CIF汉堡
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4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
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(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
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(七)支付
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3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
•多交或少 交都要承担
违约责任
•
如何表示机动幅度？
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卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
卖方的责任:
下:
1.负责租船订舱,在合同规定的装运港和规定的期限内,将货物 装上船,并支付将货物运抵目的港的运费,装船后立即通知买 方.
2.负责货物装上船前的一切费用和风险
3.负责办理出口手续,提供出口国政府或有关方面签字的证件, 如出口许可证等.
4.负责办理保险和支付保险费用.
4.负责提供货物运输单据,包括正式保险单据.(代买方保险)
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[教学目的要求]
| 掌握货物买卖谈判的主要内容 | 掌握技术贸易谈判的主要内容 | 掌握投资贸易谈判的主要内容
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[主要内容]
一、货物买卖谈判的主要内容 二、技术贸易谈判的主要内容 三、投资贸易谈判的主要内容
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(三)数量
1、明确商品数量的计量单位 重量：公吨、长吨、短吨、盎司、镑等 个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑等
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数量条款的法律意义
| 合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数 量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔， 甚至拒收货物。
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第一节 货物买卖谈判
甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内向甲公司
提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。乙公司在规定 的期间内向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批 小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可
能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。双
第三章商务谈判内容
按FOB价格术语成交买卖双方的责任如
下:
卖方的责任:
1.负责在合同规定的装运港和规定的日期或期限内,将货物 装上买方指定的船只,并及时通知买方.(装船通知)
2.负责货物装上船前的一切费用和风险
3.负责办理出口手续,提供出口国政府或有关方面签字的证 件,如出口许可证等.
4.负责提供货物运输的单据.
菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新
鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没
有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或罗卜的说法太过 牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。
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主要内容
•掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
许多国家的法律与有关国际公约都明确规定 了买方收到货物后的检验权利和卖方所供货 物不符合合同规定须承担的违约责任。
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商品检验的主要内容
1.检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品质、数
量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检验还
是生化检验，抽样检验还是总体检验，一般检验还是 法定检验等。
| 例如，英国《1893年货物买卖法》第30条规定： “卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可 以拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买 方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全 部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则 必须按约定单价支付货款。”
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数量条款的法律意义
| 《联合国国际货物销售合同公约》规定，按 约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务， 如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以 拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的 一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖 方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定 的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不 合理的不便或承担不合理的开支，即使如此， 买方也有保留要求损害赔偿的权利。
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(十)仲裁
1.仲裁地点； 2.仲裁机构； 3.仲裁程序； 4.仲裁费用等。
•仲裁一般有以下两个特点： •一是仲裁申请的自愿性，即仲裁申请 •必须由当事各方一致同意并通过订立 •协议确定，没有仲裁申请协议的争议
•是不予仲裁的；二是仲裁结论的终 •局性，即一旦当事各方将争议递交仲
(3)警告性标志
在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字,以示警告.
Hale Waihona Puke Baidu
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运输标志
| 唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货 人或发货人的代用简字或代号、件号（即每 件标明该批货物的总件数），体积（长×宽 ×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生 产国家或地区等。
4.检验证书。检验证书是检验机构对交易商品进行检验、 鉴定后签发的书面证明文件。
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商检条款临时有变 巨额损失自行承担
| 我国某公司从美国A公司进口一批美国东部黄松，计6942 干板英尺（折合35404立方米），价值数百万美元，目的港 为上海港。原合同规定“按美国西部SCRIBNER标准检 验”。但是在开信用证之前，A公司提出另一个标准，即 “按美国东部标准BRERETON标准检验”也可作为验收标 准。我国该公司同意修改合同检验条款，将“按美国西部 SCRIBNER标准检验”改为“按美国东部标准BRERETON 标准检验”，并开具了信用证。货物运抵上海港以后，上 海检验检疫局按我国进口黄松通用的美国西部标准检验， 检验结果发现共短少材积3948干板英尺，短少率达57%， 价值100多万美元，我国公司蒙受巨额损失。
水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质 检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样 品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该公 司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品 质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减 价6英镑.
溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.
如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖 方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方 都可以接受.
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(四)包装
1、包装的种类 运输包装、销售包装 2、包装的标志 (1)运输标志
唛头.
(2)指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
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(一)标的
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(二)品质
•
是不是合同必须完全按照品质要求交货？
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案例分析
我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定, 数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为:
买方的责任:
1. 负则货物装上船后的一切费用及风险(运费除外).
2.接受卖方提供的货运单据,按合同规定支付货款.
3.办理在目的港的收货和进口手续.
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(六)装运
1.装运时间(装运期)
2.装运港和目的港
3.装运通知
按照国际惯例,在采用FOB价格术语成交时,卖方应在装货前30 天向买方发出货物已经准备好的通知,以便买方及时地将船只 派到装运港接货.买方接到卖方的通知后,应该按照合同规定的 时间将船名、船舶到港的日期通知卖方,以便卖方准备货物装 船等事宜。
方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条
款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从
来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬
菜，每次买的不是大白菜就是罗卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应
该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这
是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬
2.检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有：以 离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；
以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买 方有复检权利并可依此索赔。
3.检验机构。检验机构应具有合法的资格。检验机构的 类型很多，有官方检验机构、半官方检验机构和非官
方检验机构。如中国商品检验局主要负责进出口货物 的检验。
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指示性标志
| 在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
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警告性标志
| 又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。
殊要求,则单独计算,并买方承担.
(3)包装标志
按国际惯例,一般由卖方设计确定.卖方也可以
根据买方的要求设计. 2020/12/7
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案例分析
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第三章商务谈判内容
(五)价格
1、计价货币：采用何种货币结算 2、单价 3、总额 4、价格术语：如：CIF、FOB、C&F等。
(七)支付
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(七)支付
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第三章商务谈判内容
(八)保险
1.保险险别的选择 2.保险金额与保险费 3.保险单证 4.保险费的支付货币
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(九)商检
商品检验:对货物的品质、数量、包装等实 施的检查和鉴定。商品检验合格，是卖方履 约的重要标志，也是买方支付货款的前提条 件。
买方的责任:
1.负责租船或定舱,支付运输费用,并将船名、船期及时通知卖 方.
2.负责办理保险及支付保险费用.
3.担负货物装上船后的一切费用及风险.
4.办理在目的港的收获和进口手续.
5.接受卖方提供的货物运输单据,并按合同规定支付货款.
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第三章商务谈判内容
按CIF价格术语成交买卖双方的责任如
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第三章商务谈判内容
2、商品重量 的计算方法
(1)毛重
商品本身重量与包装物重量之和
(2)净重
商品本身重量
(3)理论重量
对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件 数推算得出的重量
(4)公量
用科学的方法除去商品中的水分,再加上标准 水分所得到的重量.计算公司为
公量=实际重量(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率)
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第三章商务谈判内容
3、订立包装条款应注意的问题
(1)对包装的材料和方式作出
•包装是合同 中的重要条款,
明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等
如果卖方所交 货物的包装与 合同规定不符, 则买方有权拒
绝接受货物,
(2)明确包装费用
并要求卖方赔 偿.
包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特
我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖, 既然所交货物符合合同规定,故不同意减价.
德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样 品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交 涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱.
请问:我方为什么要赔偿损失?
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