第九章 激励

野狗说
“猎狗吃的是骨头，吐 出来的是肉啊！”，
“也不是所有的野狗 都顿顿有肉吃，大部 分最后骨头都没的舔！ 不然也不至于被你诱 惑。”
每条猎狗除基本骨头 外，可获得其所猎兔肉 总量的n% 随着服务时间加长， 贡献变大，该比例还可 递增,并有权分享猎人总 兔肉的m%。
的改革 结果
就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得 叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。
第一节
激励概述
第二节
第三节 第四节
内容型激励理论
行为改造型激励理论 过程型激励理论
引例----联想集团的激励机制
从联想的激励机制可 以看出，作为组织的 管理者，必须懂得如 何采取有效的方法让 员工能够积极地、有 创造性地、全心全意 地为组织工作。 要做到这一点，管理 者就必须激励的相关 理论方法和技巧。本 章将介绍这些内容。
C
（二）奥尔德弗的ERG理论
“EGR理论”是生存（existence ） —­­­­关系( relatedness )—成长 （growth）需要理论的简称。 主要观点：
需要被满足的程度越低，个体对该需要 的追求就越强； 人在较低层级需要获得适度满足后，将 追求较高层次需要（满足－前进）。高 层次需要无法满足，将退而求取低层次 需要的满足（受挫－倒退） 任何时候，人们追求需要的层次顺序并 不那么严格，优势需要也不一定那么突 出，因而激励措施可以多样化。
到兔子 的数量 和重量 都增加 了，猎 人很开 心。
但是过了一段时间,猎人发现,猎狗们捉 兔子的数量又少了,而且越有经验的猎 狗,捉兔子的数量下降的就越利害。于 是猎人又去问猎狗。
我们把最好的时间都奉献 给了您,主人,但是我们随 着时间的推移会老,当我们 捉不到兔子的时候,您还会 给我们骨头吃吗?
四、激励的基本形式
2.当代若干激励实务 （1）绩效工资 （2）分红 （3）员工持股计划 （4）总奖金 （5）知识工资 （6）灵活的工作日程
【观念应用9—3】欧莱雅的激励机制
问题：评析欧莱雅的激励机制
对下列几种不同的人，你认为采用什么样的激励政 策最有效？说明理由。
A是一家大制药公司的销售代理。他的工作包括走访医生以 推销公司的成方药品。他现年27岁，已婚，有一个孩子，有 大学企业管理学位，在该公司已工作5年，年薪15700美元。 B：一家最大的快餐食品专利制造商的营业部副主任，51岁 。离异，有3个孩子，2个上大学，1个已结婚。他在公司已工 作9年，年薪52500美元。他是公司分享红利的高级管理人员 之一。
第二节 内容型激励理论
研究对象：人的需要（不同种类、层次） 研究目的：回答“什么会使员工努力工作”的 问题”。
马斯洛的需求层次论
奥德弗的ERG论
麦克利兰的“成就需要论” 双因素理论 认知评价论
（一）马斯洛的需要层次理论
主要观点： 凡人均有各种需要，人 的需要有轻重层次 在不同时期、阶段需要 不同，但总有一种需要 （最迫的需要）发挥主 导作用 人在较低层级需要获得 适度满足后，将追求较 高层次需要。（满足— 前进）
自我实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要
生理需要
社员的需要与动机
评价 管理意义： 了解员工的需要层次 了解员工的需要差异
不足：
需求的五个层次划分过于机械 这一理论缺乏实证基础
课堂小测试
曹雪芹虽食不果腹，仍然坚持《红楼梦》的 创作，是出于其：
A.自尊需要
B.情感需要
C.自我实现的需要
第九章 激励
机智问答：如何让一头驴喝水？
强迫 利诱
在草料中 放盐
让马心里想喝、 自愿的喝
Leabharlann Baidu
职业思考
如何激发员工的需求， 使员工产生自愿、积极、主动的工作行为？
学习目标
了解激励的含义及基本形式
知识目标
掌握激励相关理论的主要观点
掌握各种激励理论的适用条件
能力目标
能根据理论知识进行有效激励
学习内容
猎狗说
持续的激励引发长期的动力
猎人做了论功行赏的决定。 分析与汇总 了所有猎狗捉到兔子的数量与重量， 规定如 果捉到的兔子超过了一定的数量后,即使捉不 到兔子,每顿饭也可以得到一定数量的骨头。
猎狗们都很高兴，大家都努力 去达到猎人规定的数量。一段 时间过后，终于有一些猎狗达 到了猎人规定的数量。
二、激励的作用
1.提高人们工作的自觉性、主动性和创造性 2.激发人们工作的热情和兴趣 3.使人保持持久的干劲，提高工作绩效
三、激励的原则
物质利益原则 公平原则 差异化原则 经济性原则
【观念应用9-1】用洋葱替代胡萝卜的尴尬
一家制药业的巨无霸企业刚刚获得了一项评审极其严格的质量产品奖。 广大的员工废寝忘食，牺牲了个人的正常的生活，通过半年多的努力，最 终赢得了这个奖项。当宣读获得这个奖项的人员及公司的名称的时候，大 家都兴奋不已。公司领导很快就召集全体到自助餐厅开庆祝会。总裁先表 达对每位员工的感谢，宣布这个奖项对公司的意义。他总结性的说到： “为了庆祝这次巨大的成功，大家都会得到一份很有意义的礼物。” 此时，从后面传来一句：“现在就发吧！” 大家都笑了，那时大家的 心情就像过节一样。 CEO点了点头，示意公关部经理揭开了罩在神秘礼物上的帷幕。啊！竟 是由无数塑料杯子搭建起的金字塔造型。会场上先是死一般的寂静，接着 爆发出震耳欲聋的喊声。员工们几乎被这个场面所震晕，就像他们看到的 是一个巨大的发了霉的圣诞水果蛋糕一样。 后来，大家排着队，陆续领走自己的杯子。在员工摇着头，苦笑着领走 奖品时，可怜的CEO好像只剩下最后一点呼吸了。其他员工的表情也让他心 凉。 随后的几个星期里，杯子就成了公司里新的（令人嘲讽和挖苦的）质 量的象征品了。
喜欢竞争性和 喜欢合作而不 地位取向的工 是竞争的环境 作环境 对应着领导
这一招果然有用,猎狗们纷纷去努力追兔 子,因为谁都不愿意看着别人有骨头吃,自已 没的吃 。
过了一段时间,问题又出现了.大兔子非 常难捉到,小兔子好捉.但捉到大兔子得到的 奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多,有一 些猎狗们善于观察发现了这个窍门,专门去 捉小兔子。
慢慢的,大家都发现了这个窍门，大家都去捉小 兔子了。
专家评论
美国哈佛大学的威廉〃詹姆士教授在对职工的激 励的研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥其能 力的20％--30%，而如果受到充分的激励，则职 工的能力可以发挥到80%--90%，其中50%--60% 的差距是激励工作所致。也就是说，同样一个人 在通过充分激励后所发挥的能力相当于激励前的 3-4倍。
D.以上都不是
C
课堂小测试
时下流行一首顺口溜“你把我当人看，我就把我 当牛干；你把我当牛看，我就什么也不干。”这 首顺口溜反映了职工的什么需求（ ）。 A.自我实现需求 B.安全需求 C.尊重需求 D.归属和承认的需求
C
课堂小测试
以下哪种现象不能在需要层次理论中得到合理的 解释（ ）。 A.一个饥饿的人会冒着生命危险去寻找食物 B.穷人很少参加排场讲究的社交活动 C.在陋室中苦攻“哥德巴赫猜想”的陈景润 D.一个安全需要占主导地位的人，可能因为担心失 败而拒绝接受富有挑战性的工作
成长 需要 关系需要 生存需要
（三）麦克莱兰的成就激励理论
个体在工作情境中有三种主要的动机或需要：
成就需要 ：指达到标准、追求卓越、争取成功的需要 权力需要：指影响或控制他人且不受他人控制的欲望 友谊需要：指建立友好亲密的人际关系的愿望
（三）麦克莱兰的成就激励理论 三种需要的区别：
高成就需要者 希望将事情做得更 为完美，更有成绩 喜欢能独立负责、 可以获得信息反馈 和中度冒险的工作 环境 对应着创业精神 高权力需要者 高归属需要者 希望影响别人 渴望友谊
对下列几种不同的人，你认为采用什么样的激励政 策最有效？说明理由。
C：某大公立医院儿科护士长，现年29岁，已婚，有2个孩子 。目前正在攻读硕士学位。在医生中名声很好。大家都认为 她是一位很能干的护士。年薪12000美元。 D：文科大学校长行政助理，31岁，独身。受过1年的文秘训 练。年收入9500美元。在该大学已工作了12年。最初工作时 为打字员。
导入案例：困惑的成功人士
有段时间，他自己也沾沾自喜过，可现在细细想来，觉得 自己幵没有什么成就，心里老是空落落的。他现在是企业 生产的总指挥官，可他看着企业一年比一年不景气，很想 在开发新产品方面为企业作出更大的贡献。可他在研究开 发和销售方面幵没有什么权力。他多次给企业领导提议能 否变革组织结构，使中层单位能统筹考虑产品的生产、销 售及研究开发问题，以增强企业的活力和创新力。可领导 一直没有这方面的想法。所以，李军想换个单位，换个职 务不要太高，但能真正发挥自己潜能的地方。可自己都步 入中年了，“跳槽”的决定又谈何容易。 表面看来，李军已功成名就了，但为什么他会觉得困惑和 想“跳槽”呢？
猎人以为这些猎狗的技术不过关，于是专门 针对他们开办了“如何快速捕捉大兔子”的 专业训练。 经过训练之后，猎人发现猎狗捉的兔子仍然质 量不高。
猎人就问猎狗这是为什么呢？
反正没有什么大的区 别,为什么费那么大 的劲去捉那些大兔子 的呢?
猎狗们说
激励导致动力
猎人经过思考后,决定不将分得骨头的数量 与是否捉到兔子挂钩,而是采用每过一段时 于是猎 间,就统计一次猎狗捉到兔子的总重量.按照 狗们捉 重量来评价猎狗,决定一段时间内的待遇。
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导入案例：困惑的成功人士
李军现已快到40岁了。回首这二十几年的工作经历， 很为自己早年艰苦而又自强不息的日子感叹不已。想当 初，自己没有稳定的工作就结了婚，妻子是位孤女，有 父母留下的一栋虽然面积不小但很破旧的平房。妻子在 待业之中，俩人常为生计发愁。后来，李军在某企业找 到了一份固定的工作，幵很快地被提拔为工段长，接着 又成为车间主任，进而升为生产部长。他记得那段日子 对他个人和公司来说，都是极重要的转折。他没命地为 公司工作，很为自己是其中的一分子感到自豪。他的付 出也给他带来了丰厚的回报。他的工资收入已相当可观 了。更重要的是，他在不断的提拔、升级中得到了权力 和地位，他妻子也很为他自豪。
【观念应用9-1】用洋葱替代胡萝卜的尴尬
从 本 案 例 中 你 能得到什么启 示?
四、激励的基本形式
1、管理实践中常用的激励形式 （1）理想、目标激励 （2）组织制度和榜样激励 （3）荣誉激励 （4）成就激励 （5）关怀激励
【观念应用9-2】索尼公司的内部招聘制度
问题：你如何看待 索尼公司的内部招 聘制度？
第一节 激励概述
一、激励的含义
二、激励的作用 三、激励的原则
四、激励的基本形式
一、激励的含义
所谓 激励 ，就是激发人的动机，使人有一股内在 的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。
三个关键因素：强度、方向、坚持性
激励过程
诱因
未满足 的需要 生理和心理 紧张的动机 需求
消除紧张 的行为
需要满足 紧张消除
故事案例分析
猎狗的故事
猎狗将兔子赶出 了窝，一 直追赶它，追了很久竟然 没有捉到！
一只牧羊在旁讥笑说
你们两个之间小 的反而跑得快得 多！
猎狗回答说
你不知道我们两个跑的 目的是完全不同的！ 我仅仅为了一顿饭而跑，而 他却是为了性命而跑呀！
需求决定目标
猎人想:猎狗说的对啊,那我要想 得到更多的猎物,得想个好法子 。 猎人又买来几条猎狗, 凡是能够在打 猎中捉到兔子的, 就可以得到几根骨 头,捉不到的就没有饭吃.。
这时，其中有一只猎 狗说
我们这么努力，只得到 几根骨头，而我们捉的 猎物远远超过了这几根 骨头。我们为什么不能 给自己捉兔子呢？
于是,有些猎狗离开了猎人,自己捉 兔子去了... 这些猎狗下海经商去了。
猎人意识到猎狗正在流失 ，并且那些流失的猎狗像野 狗一般和自己的猎狗抢兔子 。 情况变得越来越糟，猎人 不得已引诱了一条野狗，问 他到底野狗比猎狗强在那里?
具有普遍 性及共通 性 觉得钱不 够花
个人行为背 后的驱动力 具有特殊性 想要增加金 钱的收入
有意愿且有能 力可达成需求 达到公司的绩 效标准（此绩 效是你能力范 围可达成）可 加薪5000元 （需求）
为达成需 求实际采 取的行动 努力工作 以达到绩 效标准进 而可以拿 到5000元
达成需求 获得满足 拿到奖金 5000元满 足了对金 钱的需求