第九章激励

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故事还在继续
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1、激励的重要性
2、激励的复杂性与艺术性
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第一节 激励的含义
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激励（motivation）,在管理学的一般 教科书中，通常是和需要、动机连在一 起的。
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一、需要 心理学认为，需要是有机体 对延续和发展其生命所必需 的客观条件的要求。所谓需 要，是指人们对某种目标的 渴求和欲望，它是人的心理 上的主观感受。
野狗说
“猎狗吃的是骨头，吐
出来的是肉啊！”，
“也不是所有的野狗
都顿顿有肉吃，大部 分最后骨头都没的舔！ 不然也不至于被你诱 惑。” 17
每条猎狗除基本骨头外，
可获得其所猎兔肉总量 的n% 随着服务时间加长，贡 献变大，该比例还可递 增,并有权分享猎人总兔 肉的m%。
的改革 结果
就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得 叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。
动机是行为的直接推动力
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反馈 引起 导向 达成
需要
动机
行为
目标
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四、激励
激励是影响人们的内在需要或动机，从而 加强、引导和维持行为的一个反复的过程。
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行为强化 动机转化 需要激发
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内容型激励理论 马斯洛的需求层次理论 奥尔德弗的ERG理论 麦克利兰的成就需要理论 赫茨伯格双因素理论 过程型激励理论
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对管理实践的启示： 管理者应当引导那些有雄心壮志的员工，提高他们 的工作能力。能力提高了以后，要适时地给他提供 机会，适时地提拔他，让他充分发挥他的主观能动 性，鼓励他的积极性。而不要该提拔的时候不提拔， 造成员工受了挫折后又回来追求低层次的需求。
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三、麦克利兰的成就需要理论
麦克利兰（McCllelland,1961）将人的高级 需要分为: 权力需要(need Power) 归属需要(need Affiliation) 成就需要（need Achievement) 并以成就需要为主导。
猎狗说
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猎人做了论功行赏的决定。 分析与汇总 了所有猎狗捉到兔子的数量与重量， 规定如 果捉到的兔子超过了一定的数量后,即使捉不 到兔子,每顿饭也可以得到一定数量的骨头。
猎狗们都很高兴，大家都努力 去达到猎人规定的数量。一段 时间过后，终于有一些猎狗达 到了猎人规定的数量。
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这时，其中有一只猎 狗说
第九章
激
励
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【学习目标】
掌握激励的概念; 了解人行为产生的原因和激励机制; 掌握各种激励理论以及激励的基本方法。
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猎狗
的故事
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有一个人决定要做一个出色的猎人，因 此他找了一条 健壮、凶猛、反应迅捷 猎狗来和他一起创业。
但是，这条狗实在是……
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猎狗将兔子赶出 了窝，一 直追赶 它，追了很久竟然没有捉到！
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需 要
按需要产生 的根源分
初生性需要
按需要的对 象分
次生性需要
一般性需要
物质需要 精神需要
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二、动机
动机是促使人采取某种行 动的内在驱动力，它是引 起和维持个体行为，并将 此行为导向满足某种需要 的愿望和意念。
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三、需要、动机、行为之间的关系
需要、动机、行为之间的关系
动机是由需要引起的， 但是并不是说有需要就能引起动机。 需要是行为的根本原因
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2.基本期望模型
（1）期望理论的表达式 激励力=效价×期望值
M = V × E
激励力M:是调动人的积极性，激发出人的内部 潜力的力量； 效价V: 对工作目标有用性（价值）的评价； 期望值E:对工作目标能够实现概率的估计。
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案例分析：九寨沟之旅
为了激励业务员更好地完成销售目标，营销主管发布了这 样一项奖励措施：年终销售业绩前两名，奖励九寨沟双飞 旅游一次。这项激励政策在小张、小李和老王三个人身上 就产生了不同的反应。 刚刚大学毕业的小张 工作了五年的小李 业绩最出色、工作时间最长的老王
保健因素(Hygiene Factors)促使人们产生不满 意的因素。指与工作环境相关的因素，这类因素 的满足会使员工没有不满意，如得不到改善，则 会引起员工对工作的不满。
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激励因素
保健因素
成就 承认 工作本身 责任 晋升 成长
监督 公司政策 与监督者的关系 工作条件 同事关系 个人生活 地位 保障 与下属的关系
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这一招果然有用,猎狗们纷纷去努力追兔 子,因为谁都不愿意看着别人有骨头吃,自已 没的吃 。
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过了一段时间,问题又出现了.大兔子非 常难捉到,小兔子好捉.但捉到大兔子得到的奖 赏和捉到小兔子得到的骨头差不多,有一些猎 狗们善于观察发现了这个窍门,专门去捉小兔 子。
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慢慢的,大家都发现了这个窍门，大家都去捉小 兔子了。
猎人以为这些猎狗的技术不过关，于是专门 针对他们开办了“如何快速捕捉大兔子”的 专业训练。 经过训练之后，猎人发现猎狗捉的兔子仍然质 量不高。
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猎人就问猎狗这是为什么呢？
反正没有什么大的区 别,为什么费那么大 的劲去捉那些大兔子 的呢?
猎狗们说
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猎人经过思考后,决定Hale Waihona Puke Baidu将分得骨头的数量 与是否捉到兔子挂钩,而是采用每过一段时 于是猎 间,就统计一次猎狗捉到兔子的总重量.按照 狗们捉 重量来评价猎狗,决定一段时间内的待遇。
马斯洛的需要层次论在组织中的应用
需要层次 需要名称
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生 理
基本因素 空气 食物 房屋 安全 保障 胜任 稳定 伙伴关系 感情 友谊 承认 地位 自尊 被尊敬 成长 成就 晋升
安 全 归 属
具体的组织因素 温暖的空气调节 基本工资 食物 工作条件 安全的工作条件 福利 普遍增薪 工作保障 领导质量 和谐的工作团体 同事间的友谊
指个人要求得到提高和发 展，取得自尊、自信、自 主及充分发挥自己能力的 需要
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ERG理论的特点： （1）ERG理论并不强调需要层次的顺 序。 （2）ERG理论认为，当较高级需要受 到挫折时，可能会降而求其次。 （3）ERG理论还认为，人的需要并不 一定按照由低到高逐级发展的顺序，可以 越级 。
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效价和期望值的不同组合，会产生不 同的激发力量：
E高 × V高 = M高
E中 × V中 = M中 E低 × V低 = M低
E高 × V低 = M低
E低 × V高 = M低
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（2）期望模式中对应的三种关系
个人努力 A
个人绩效 B 组织报酬 C 个人需要
努力和绩效 绩效和组织报酬 组织报酬与满足个人需要
极满意
极不满意
图：赫兹伯格双因素激励理论
1．善于区分管理实践中存在的两类因素， 对于保健因素要给予基本的满足，以消除 下级的不满 2．要抓住激励因素，进行有针对性的激励 3．化保健因素为激励因素
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五、期望理论
期望理论是由美国心理学家维克多•弗鲁姆 （Victor H. Vroom）60年代中期提出的。 1.理论基础 期望理论认为，人之所以能够从事某项工作并 达到组织目标，是因为这些工作和组织目标有助于 达成自己的目标，满足自己某方面的需要。人们在 预期其行动将会有助于达成某个目标的情况下 ,才 会被激励起来去做某些事情。 因此人们受激励的程度，将取决于努力工作后所取 得的成果的价值以及对实现目标可能性的估计。
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生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要
社交的需要是在生理和安全需要满足的基础上产 生的，是人要求与他人建立情感联系的需要。
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生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要
尊重的需要是希望有稳定的地位，得到他人高度 评价，受到他人尊重并尊重他人的需要。
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生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要
工作头衔 奖励工资的增加 同事/领导的认同 工作本身 负有责任 有挑战性的工作 创造性 组织内晋升 工作中的成就
自 尊
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自我实现
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二、奥尔德弗的ERG理论
(Existence+ Relation +Growth)
维持人的生命存在的需要
指个体对社交、人际 关系和谐及相互尊重 的需要
生存 需要 关系 需要 成长 需要
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需要层次理论的三个基本论点
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需要的存在是促使人 产生行为的基础
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人的需要具有层次性
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已经得到满足的需要 不能再起激励的作用
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对管理实践的启示
1．正确认识被管理者需要的多层次性 2．要努力将本组织的管理手段、管理条件 同被管理者的各层次需要联系起来,在科学 分析的基础上，有针对性地进行激励
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对管理实践的启示
1．发现高成就需要的人才，把他们放在有挑战性 的工作岗位上。 2．通过培训激发员工的成就需要。
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四、赫茨伯格的双因素论
激励因素（Motivation Factors）能促使人们产 生工作满意感的因素，是指与工作内容紧密相关 的因素，这类因素的改善会使人们产生工作满意 感，缺乏则使员工产生“没有满意”。
我们这么努力，只得到 几根骨头，而我们捉的 猎物远远超过了这几根 骨头。我们为什么不能 给自己捉兔子呢？
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于是,有些猎狗离开了猎人,自己捉 兔子去了... 这些猎狗下海经商去了。
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猎人意识到猎狗正在流失，
并且那些流失的猎狗像野狗 一般和自己的猎狗抢兔子。 情况变得越来越糟，猎人不 得已引诱了一条野狗，问他 到底野狗比猎狗强在那里?
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一只牧羊在旁讥笑说
你们两个之间小 的反而跑得快得 多！
猎狗回答说
你不知道我们两个跑的 目的是完全不同的！ 我仅仅为了一顿饭而跑，而 他却是为了性命而跑呀！
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猎人想:猎狗说的对啊,那我要想 得到更多的猎物,得想个好法子 。 猎人又买来几条猎狗, 凡是能够在打 猎中捉到兔子的, 就可以得到几根骨 头,捉不到的就没有饭吃.。
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陈丽去年从南大毕业，获得会计学位。在接受了许多企业的面试后， 她选择了上海一家著名会计公司中的一个职位，并被派到深圳的办事处。 陈丽对所得到的一切很满意：名声显赫的大公司中一份具有挑战性的 工作，获得重要经验的良好机会，会计专业本科生所能得到的高水准工资， 去年月薪4950元。当然，陈丽曾是班里最优秀的学生，她富有进取心，沟 通能力好，获得相应的工资也是预料中的事。1年过去了，陈丽的工作像 她希望的那样具有挑战性和令人满意。上司对她的表现极其满意。她最近 刚得到每月500元的加薪。但是，最近发生的一件事却令陈丽的工作热情 急速下降。原来，她得悉公司刚雇佣的一个南大商学院会计专业的毕业生， 此人缺少陈丽在一年中所获得的经验,工资却是每月5500元，比陈丽现在 的工资还多50 元。除了愤怒，用其他任何语言都无法描述陈丽现在的状 态，她甚至说想要另找一份工作。 想一想：案例中陈丽的情绪由满意到工作热情急剧下降，是什么原因？
到兔子 的数量 和重量 都增加 了 .猎 人很开 心。 12
但是过了一段时间,猎人发现,猎狗们捉 兔子的数量又少了,而且越有经验的猎 狗,捉兔子的数量下降的就越利害。于 是猎人又去问猎狗。
我们把最好的时间都奉献 给了您,主人,但是我们随 着时间的推移会老,当我们 捉不到兔子的时候,您还会 给我们骨头吃吗?
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权 力 需 要
权力需要是影响和控制他人的欲望
成就 需要 理论
归 属 需 要 成 就 需 要
归属需要是指建立友好和亲密的人际关 系的欲望
成就需要是追求卓越以实现目标的内驱 力
①事业心强，比较实际，敢冒一定程度的风险；②有 较高的实际工作绩效，要求及时得到工作的信息反馈； ③一旦选定目标，就会全力以赴投入工作，直至成功 地完成任务；④把个人成就看得比金钱更重要
弗洛姆的期望理论 亚当斯的公平理论 斯金纳的强化理论
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一、马斯洛的需要层次理论
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生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要
生理需要是维持个体生存和种系发展的需要，这 类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求 之前，总是尽力满足这类需求。
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生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 安全的需要是人对生命财产的安全、秩序、稳定， 免除恐惧和焦虑的需要，它是在生理需要满足的 基础上产生的。
自我实现的需要是指人希望最大限度发挥自己的 潜能，不断完善自己，完成与自己能力相称的一 切事情，实现自己理想的需要，也是人类最高层 次的需要。
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需要层次理论在我国古代已具雏形
忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。 家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。