销售人员的十堂专业必修课
销售必修课
以前有个心理学家他曾经做过这么一个实验，把跳蚤放 在一个容器里面，跳蚤整天跳整天蹦，始终跳不出去。 有一天把容器拿开之后，跳蚤也不跳了。 事实上我们的人的心理也是一样的，这怎么可能呢?这件 事怎么可能呢？要是你这么想，那你的生意就做不好了， 因为你总是害怕自己做不到，你自己都害怕做不到，你 觉得你能做得到吗？客户会相信你能做得到吗？那么我 们做销售的应该首先要相信自己是可以做得到的，这样 你才可以感染你的客户。
（四）认知失衡
世界上有一个著名的魔术大师叫胡迪尼，他非常的厉害， 仸何一个锁拿过来，一个小时内他就能把它打开，他每次 拿到一个新锁的时候都能把它打开，于是就有很多人挑战 他，他也把筹码提高，从一千美金到五千美金然后再到八 千美金，他没有一次被别人战胜。结果有一次一个小镇上 的人挑战他，说他们做了一个很复杂的锁，赌金是一万美 金。胡迪尼来了以后就开始研究那个锁，那个锁看上去比 较复杂，结果胡迪尼他费了九牛二虎之力还是没有能打开，
其实销售幵不难，难的是你没有想过不断地去影响，销售 比的就是影响力。销售经营靠的是什么？有的人说：靠的 是感动，靠我们的勤奋，有的说靠销售技巧，有的人说靠 的是专业，有的说靠的是斗志。当然这些都有他成功的方 法，但是最兲键的是你能否影响别人，如果你能找到心灵 扳机，影响的方式就会很快。
我们经常到看买被子的广告，买 被子的广告很奇怪，很少把被子 放一边的，他总是放一个美女露 出半条腿出来，要么就放一对情 侣，干嘛呢？就是当你和你的情 侣在约会的时候，当你们想到那 种感觉的时候，你就会想到被子， 它就是你和你的恋人在一起的温 存感觉，这个时候被子的概念就 不断的被刺激，不断被塑造，所 以有一天你要去买被子，你就会 想到他们，这就是心灵扳机。
销售必修课程
——演讲者：刘东涛
超有效的10堂销售技巧课
超有效的10堂销售技巧课
1. 沟通技巧，包括倾听和说话的技巧，以及如何建立良好的沟
通关系。
2. 销售心理学，了解客户的需求和心理，以便更好地满足他们
的需求。
3. 产品知识，深入了解所销售的产品或服务，包括特点、优势
和竞争对手的情况。
4. 销售谈判，学习如何进行有效的销售谈判，包括定价、条款
和条件等方面的技巧。
5. 销售技巧训练，通过实际案例和角色扮演进行销售技巧的训
练和实践。
6. 销售数据分析，学习如何分析销售数据，以便更好地了解客
户需求和市场趋势。
7. 社交媒体销售，掌握如何利用社交媒体平台进行销售和推广。
8. 客户关系管理，建立和维护良好的客户关系，包括客户跟进和客户满意度调查等方面的技巧。
9. 销售团队管理，如果是销售经理，需要学习如何有效地管理销售团队，激励他们达成销售目标。
10. 创新销售技巧，了解最新的销售技巧和趋势，不断更新自己的销售知识和技能。
这些课程将有助于销售人员全面提升自己的销售技巧，从而更好地应对各种销售挑战，实现更好的销售业绩。
希望这些内容能够对你有所帮助。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
销售人员必修课
------------------- 时需Sr彳------- ---- --- ---销售人员必修课第一讲、拒绝背后的原因第二讲、塑造自我的信心第三讲、建立良好的心态第四讲、展现优美的礼仪第五讲、成功销售的路径第六讲、专业销售的流程第七讲、介绍产品的方法第八讲、说服成败的关键第九讲、处理抗拒的技巧第十讲、大客户销售技能第十一讲、赢得销售的总结第十二讲、基业长青的保障人人都是销售员，销售是一生的职业，要学会用去塑造自己独一无二的品牌！（叠加品牌战略）一•拒绝背后的原因你知道拒绝背后的原因吗? —吞火表演、土豆和吸管、魔术……让你在体验中得到领悟1.内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任2.自我设限解决方案：类同证明从众心理3.思维定势解决方案：体验式消费小小狗模式4.认知失衡解决方案：增强价值引导我感觉我要多学习一些性理学方面的知识，还有价值引导方面要多增强一些方法。
二•塑造自我的信心你找到自己的心灵扳机了吗？一建立心灵扳机、拒绝负面台词、自信从自恋开始1. 潜意识的影响2. 心灵扳机3. 负面的潜台词尝试换说：做或者不做，我还没有找到方法，而同时希望换说：知道如果：当问题：挑战为什么：什么目标：计划4. 假装的力量5. 建立信心的方式：1.挑前面的位子做2.练习正视别人3.把你走路的速度加快25%4.练习当众发言朗诵5.咧嘴大笑6.怯场时不妨道出真情建立信心的方式：循序渐进型，强制突破型自信从自恋开始，多一分叫自傲，少一分叫自卑，人贵在自知之。
在这方面我要多学习一些说话的技巧，自信心也要增强，多找出自己的优点，让他发辉出来，让自己多一点自信。
三.建立良好的心态成功首先要学会“变态”：改变心态状态姿态欲望第一：欲望是你行动的源泉，欲望是人类创造性的原动力乐观第二：我们一定要培养乐观的心态，你这样才能感染别人死亡是你的邻居：人生只有三天昨天今天明天对比的力量：我们不要轻易的去抱怨：抱怨是什么？它像一个气球一样，让别人和自己泄气 坚持第三： 营销学“ 731 ”定律：消费者的记忆里最多只能存储 7个品牌，能让消费者印象较深的品牌 只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。
销售人员十堂专业技巧
§ 在业务员中听到对客户不利的消息。 § 突然开始大量倾销。 § 客户的销售对象破产，或销售对象大量退货。 § 突然更换负责人。
§ 特别要求发货的速度。
§ 开始处理库存的商品或原来的楼盘。 § 毫无理由地突然增加订货额。 § 草率地、毫不计较地以高价进货。 § 进货时验收相当随便。
§ 要求支票持票人宽延支票期限或拜托持票人不要兑票 25 的事情。
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你看了这个故事有什么感想？
讨论：
客户的资源是属于单位的还是销售人员 自己的？为什么？
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4
积极态度
（1）持之以恒 “推销”之神原一平的故事 （2）团队合作 （3）先大私而后自私 “ 二八”法则
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销售技巧
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课程二：如何接近客户
1 如何绕障碍与决策者“亲密接触”
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借口
分 析
对策
■ ■ 这也许是客户拖延货 首先确认自己的产品、服务是否真的有问题。 款的策略，你可以承认 ■ 我能理解您不愿意为不满意的货物付款。 客户对一部分货款持有 ■ 您能告诉我受这个差错影响的总金额有 争议，但要借此强调余 多少吗？ 下货款的清偿。 你们公司 ■ 如果你的产品真的 ■ 你是否已通知了我们的有关部门，因为 我们的协议规定您在到货7天之内确认货物 货物质量 有问题，那么责任在你 质量，并通知我们。 有问题。 自己，但这不是客户不 你们的服 ■ 我可以建议您：能否把有差错的项目从 付款的理由，最多是退 务不好， 货的理由。 总金额中扣除，把余下的货款支付给我们。 给我们造 ■ 如果客户想还款，那么对产品、服务的 ■如果你允许对有争议 成了损失。 的项目给一个明确的答 不满就不是到你收款时才提出，借以拖延付 复，就必须确保这个答 款，而是一接到产品（或接受服务）时就与 公司联系了。 复能够较快做出，否则， 客户的拖延战术就得逞 了。
销售人员必备的十堂课
销售人员必备的十堂课销售五步法：开场白、探询需求、聆听顾客需要、陈述特性跟利益、获取承诺第一课、你是优秀的销售人员吗？优秀的销售人员的特征技能S:应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间观念、观察力态度A：乐观自信，勤奋、耐心、坚强毅力知识K:对客户产品市场主体的认识、知识面广销售人员应该具备哪些专业知识公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面的信息行业状况环境状况用什么样的态度去面对我们的顾客寻求发展的态度1、主动去学习多方面的知识2、集中全力去做3、要有自信真诚与客户交流中要有良好的观察力，吸引力，沟通力，说服力，想象力，应变力第二课、追求称为顾问式销售人员如何成为一个顾问式的销售人员？销售人员在企业中的重要角色1、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者2、科学技术发展加快。
产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战3、销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客，历史中出现的四种销售代表1、信息收集员：只负责收集信息，看看市场开拓情况2、产品讲解员:主动向自己的客户推销，讲解，但是没有注意到顾客的感受3、问题解决者：有很好的应变能力和沟通能力4、顾问和伙伴，要做到顾问型和伙伴式的销售代表的话我们应该拥有哪些方面的特征或者能力呢?顾客导向式的销售：把正确的产品卖给正确的人，从客户的角度思考问题影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品第三课、如何给客户留下美好的第一印象1、服饰中性为好2、仪态3、声音4、表情5、身体语言有效的开场白令拜访顺利进行1、融洽气氛——闲聊2、提出拜访目的3、陈述拜访达到的相关益处（为什么）4、核实是否认同开场白的注意事项问自己，客户为什么花时间接待你？不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗？第四课、如何寻找客户的需求（上）——探寻篇明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现1、寻找需求——主动询问询问方式开发式封闭式鼓励对方从中畅所欲言限制对方答案在某一确定点5W1H（what、when、where、when、who）“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式问题:鼓励顾客决定/发现需求如何寻找客户的需求？——聆听篇寻找到顾客需求的三种方式拜访前的研究提问聆听作为销售人员应该知道人与人之间的沟通时双向的对于销售人员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时“聆听”非言语的信息聆听分为三部分听清事实听出关联（身体语言，表情，神态）听出感觉（感同身受）影响我们听清言语内容的因素环境因素心理因素情绪因素顾客因素良好的聆听要理解听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断良好的聆听要有反馈—听出感觉用自己的说法简洁的说出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受做出回应，让他知道你明白他的感受第五课、满足客户的需求——陈述利益陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能特性与益处特性：产品或服务的特有特征益处：它能给顾客什么它给到客户最明显直接的利益记住产品特征是事实，不是观念和判断，顾客购买的是益处和利益不是特征特征：1、产品的固有属性2、对任何人都是一样益处：1、产品的优点2、对客户的价值3、满足顾客需求4、对不同的人是不同的如何满足客户的需求认同客户——重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，支持和证明你的观念如何正确使用推广材料和证明材料选择正确材料，资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用手助讲解与客户保持适当距离第六课、获取承诺（订单）及跟进工作关系压力获取承诺：为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结是和在下一步行动计划中获得共识时使用的一种技巧购买信号：是指客户接受销售人员建议和益处陈述表现出的积极合作的信号和承诺的信号购买信号：口头性购买信号和非口头性购买信号销售人员可以向客户做一些试探性的问题来获取口头性的购买信号口头性购买信号的内容：1、听起来不错啊2、您的产品有什么特别好处3、我希望您能提供更多的信息4、您提出一些好的想法5、能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品非口头性购买信号1、点头2、翘起满意的大拇指、轻轻的点桌面3、积极的面部表情，例如微笑4、身体前倾5、记录您的产品其他信号：询问价格、询问运输情况，询问售后服务，付款情况，回款情况获取承诺的步骤简单总结特征与利益提出行动计划或要求支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的核实认同销售人员的自身心理要求做法一、提出要求主动向顾客提出要求二、充满自信获取承诺的方式直接式摘要式（试探式）比较式特卖式初步式选择式假设式获取承诺并不意味着销售的接束1、你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实2、跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视3、销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的顾客，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会第七课、如何处理顾客负反馈——不关心为什么客户不买你的产品？1、微不足道的原因2、半生不熟的理由3、真实的反对4、顾客不想当机立断的做决定处理顾客的负反馈就要知道顾客为什么不买我的产品如何获取顾客的反馈1、观察：身体语言2、询问：确认和澄清3、聆听：反应的原因确认客户负反馈的类型1、不关心2、误解3、怀疑4、拒绝5、产品缺陷解决顾客的负反馈一、学会认同顾客的负反馈1、并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品产生兴趣2、要认同顾客的负反馈—明白、理解客户的反应二、处理不关心为什么客户不关心？1、他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品2、对方正在使用同时也感到满意的自己生产的产品3、他们从来没有用过类似的茶产品4、他们不知道市场上最新的产品或发展的情况5、他们根本不需要这样的产品6、他们太繁忙了处理客户不关心1、通过观察与沟通确认原因2、回到相应的拜访阶段3、通过探询找出顾客的需求4、陈述合适的特征和利益第七课、如何处理客户的负反馈——误解、怀疑、拒绝、产品缺陷处理误解1、确认误解产生的原因2、以轻松的方式认同顾客的误解，并对误解做出解释3、重新陈述产品的特性和益处4、核实处理怀疑1、定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益2、说明顾客还停留在对利益不清晰的状态处理怀疑的步骤1、认同顾客2、必要时探询并确认疑虑3、提供证明资料，陈述相关利益4、拉近与顾客的关系，取得进一步的信任如果客户拒绝你的证据材料1、提供另一种合适的证据2、询问客户希望的证据竞争比较我方产品及服务共同的竞争对手特有特有的特性与益处特性与益处的特性与益处处理客户的拒绝1、建立信心，销售时从拒绝开始的2、拒绝的出现同时代表了机会3、客户拒绝的方式：直接，委婉处理客户拒绝的步骤1、询问客户拒绝真实的原因2、减低客户的不满3、从以下几个方面说服：客户感兴趣的或已经接受的特性和益处你的产品/服务与竞争者相比独特之处符合客户其它需求的特性和益处处理真实的意见（产品的缺陷）指您的产品不能全部满足客户需求的不足与缺陷任何产品/服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释使用“拼图观念”引导客户全局考虑客户的心理天平第八课、寻找正确的客户——客户评估向正确的顾客推广正确的产品通过什么途径可以寻找正确的客户？1、公司的同事及信息系统2、竞争对手的情况3、客户4、学会/协会等行业组织确认你要优先拜访的客户1、猎手与顾问的区别2、80/20原理3、客户分类系统及相应策略4、拜访顺序决定你的效率客户分类系统1、每位客户的购买状况用以下形式表示客户A(X,Y)X:目前购买能力Y：总体购买能力2、X和Y的用数字0—4表示0：不购买1：很少购买2：购买量一般3：较多购买4：大量购买潜力型：（0,4）（1,4）（0,3）（1,3）发展型：（2,4）（2,3）维护型：（4，4）（3,4）（3,3）联系型：（1,1）（0,1）（1,2）时间分配：把80%的时间放在潜力型客户把20%的时间放在维护型客户对待客户的方式潜力型：1、增加产品的知名度2、发掘客户的需求3、利用文献资料维护型：1、利用销售辅助物2、直邮发展型：1、奖励，鼓励使用2、电子邮件联系型：1、电子邮件和传真了解你的每一个客户1、个人信息2、人际信息3、工作信息第九课、销售拜访前的准备工作1、我们在哪里2、我们想要到达的目的3、我们如何达到通过现状分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作现状分析1、资源分析2、客户信息分析3、竞争对手分析4、行业及环境分析制定目标1、长期销售目标2、每次拜访目标设立拜访目标目标（SMART）原则S :具体的可实施的行动计划M:可度量的A:可达到的R:与策略相关T:有时间限制的建立拜访战略1、什么时候拜访客户最好？2、产品可以解决客户哪方面的问题？3、什么是顾客的需要？4、顾客有准备购买的能条件吗？5、在拜访的各阶段我该怎么做？6、可以使用哪些辅助工具？7、客户可能的负反馈是什么？专业销售人员的“工具包”1、名片2、笔记本3、电话本4、推广的材料5、辅助证明材料6、报价单7、样品8、纪念品第十课、销售拜访的回顾与评估拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，一助于计划今后更好的拜访1、评估拜访目标及战略2、建立拜访档案3、依据行动计划跟进第一步：评估拜访的目标和策略1、拜访目标和计划是否完成？2、达成的结果是什么？3、没达成目标的原因是什么？4、是否出现新的目标？评估自己1、拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？2、拜访中哪些专业知识效果好，哪些自检还欠缺？评估客户1、他的潜力2、接近度3、价值观4、目标第二步：建立客户档案建立和更新拜访档案1、CIS建立和更新2、拜访信息和结果进行记录整理3、建立下一次拜访目标和行动计划客户信息个人信息1、客户姓名2、家庭地址3、年龄/生日4、爱好5、性格6、习惯人际关系信息1、同事关系2、朋友3、供应商工作信息1、工作职责2、工作业绩3、发展目标4、工作方式拜访报告日期客户名单位名称拜访时间：点至点拜访目的：目的达成情况主要内容下一步计划下次拜访时间下次拜访目标第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质、在做出承诺后立即采取后续行动，如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的销售拜访过程。
销售人员的十堂专业必修课
2023-11-08•销售心理学•销售技巧•产品与市场目录•客户关系管理•销售团队建设与管理•渠道开发与拓展•营销策略与执行•销售预测与决策分析目录•个人形象与品牌建设•时间管理与工作效率提升01销售心理学客户购买行为的心理动因之一是需求满足，即客户希望通过购买产品或服务来满足自身的基本需求。
需求满足情感体验社会认同客户对于产品或服务的情感体验也会影响其购买决策，如对产品的喜爱、对品牌的信任等。
客户会受到社会认同的影响，如购买热门产品、追求时尚等。
03客户购买行为的心理动因0201客户购买决策的心理过程客户在购买前需要先注意到产品或服务，因此销售人员需要采取措施吸引客户的注意力。
引起注意产生兴趣激发欲望做出决策当客户对产品或服务产生兴趣时，会进一步了解产品的特点、功能和优势。
销售人员需要激发客户的购买欲望，让客户产生强烈的购买冲动。
客户在购买前会进行比较和分析，最终做出购买决策。
销售人员自我心理建设销售人员需要具备自信的心理素质，相信自己的产品或服务能够满足客户的需求。
自信在销售过程中，销售人员需要具备耐心，不要急于求成，而是逐步引导客户做出购买决策。
耐心销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的沟通和信任关系。
沟通技巧在销售过程中，销售人员需要管理好自己的情绪，不要受到客户的负面情绪影响，而是始终保持积极向上的态度。
情绪管理02销售技巧了解客户需求，制定灵活的谈判策略，以最优的价格和条件达成交易。
制定谈判策略在谈判中保持冷静，掌握好谈判的节奏，确保达成对自己有利的结果。
掌握谈判节奏运用心理学技巧，如“双赢思维”、“情感账户”等，提高谈判效果。
运用谈判技巧根据客户需求，准备专业、简洁、有吸引力的演示材料，突出产品或服务的优势。
准备演示材料在演示过程中，运用良好的沟通技巧，与听众建立联系，提高演示效果。
有效沟通准备应对听众质疑的策略，以专业的态度和解答消除听众的疑虑。
应对质疑提供优质服务在跟进过程中，提供必要的售后服务和支持，提高客户满意度和忠诚度。
销售人员培训课程(完整篇)
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇： 第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
一、成功的销售人员应掌握哪些知识
二、GSPA——从目标到行动，管理好时间
三、让自己看起来更专业——销售商务礼仪
（单独培训）
四、关于产品的专业知识（单独培训）
知识篇： 第一节
2-1：销售员应掌握的知识
一、成功销售人员应掌握的知识（1）
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 „
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
• 推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
销售人员必修的第一堂课
发卖人员必修的第一堂课〔大纲〕——中国式发卖〔石真语〕第一讲一、企业发卖竞争力组成裁赢销力〔头〕道：商业模式、办理模式和融资模式根：指产物布局局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值队赢销力〔腰〕团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要经营系统——经营好文化办理系统——办理出效率和效益训练系统——训练是润滑人赢销力〔脚〕1〕两分法两分法，指的是面谈和的发卖方式四个方面：状态——疯狂沟通方法——幽默沟通专业——专家沟通气度——老板沟通2〕八分法八分法，是把发卖行为分为八个环节：破冰、探索需求、产物陈述、成立与客户之间的价值等式、锁定成交、贰言处置、破解残局和效劳问题处置利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。
二、认识市场1、处所性经营→全球性竞争2、时机型增长→能力型增长〔内功〕渠道创新能力，终端沟通技术3、企业家本质→企业本质4、企业竞争→价值链竞争三、认识竞争1、单兵作战结束→军团作战到临〔团队营销〕2、全能战役结束→系统战役到临作为发卖办理人员，要想尽一切方法，让系统的力量大于单个个体的力量。
用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。
系统经济/能人经济营销/决策3、暴利时代结束→微利时代到临人判断一切事物都与他本身工作和生活傍边的根底习惯有、思维习惯和行为习惯有关四个时代：消费者主权时代、常识经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。
4、成本时代结束→智本时代到临智本：智力，智力的根底〔平均智本〕成本是企业的能力，但不是企业能力的全部四、营销营销：就是经营发卖，最主要的是经营人的感情。
在发卖过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识，了解人，是经营的一切底子。
发卖：销本身，售不雅念，卖感觉售不雅念，指的是发卖主张〔最关键的〕四个命题：营销、迎销〔营销前置、终端拦截〕、盈销〔君子爱财，取之有道〕、赢销〔双赢、多赢〕、〔营消：博得消费者〕发卖人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，效劳都是低境界的。
销售人员的十堂专业必修课素材共112页文档
Байду номын сангаас 46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
销售人员的十堂专业必修课素材
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
营销人员的必修课程
营销人员的必修课程作为营销人员，要取得成功并在竞争激烈的市场中脱颖而出，必须不断发展自己的技能和知识。
以下是一些营销人员必修的课程，可以帮助他们成为更专业和成功的营销人员。
1. 销售技巧和销售心理学：了解销售技巧和销售心理学的基本原则对于成功营销至关重要。
这些课程将教授如何与客户建立良好的关系、掌握推销技巧和善于倾听客户需求。
2. 市场调研和数据分析：市场调研和数据分析是制定有效营销策略的基础。
通过学习这些课程，营销人员将学会如何收集和分析市场数据，了解目标受众的需求和行为，并根据这些数据制定适合的营销计划。
3. 品牌管理：品牌是企业的价值和形象的核心。
学习品牌管理可以帮助营销人员了解如何构建和管理品牌，提高品牌知名度和忠诚度，以及如何通过品牌传达企业的价值观和声誉。
4. 数字营销：随着科技的快速发展，数字营销已经成为企业获取客户和推广产品的重要手段。
学习数字营销技术和策略可以帮助营销人员了解如何利用社交媒体、搜索引擎营销和电子邮件营销等工具来扩大企业的影响力。
5. 营销沟通：有效的沟通是营销成功的关键。
学习营销沟通可以帮助营销人员提高交流技巧，包括书面和口头沟通，以及如何有效地传达产品特点和优势，以吸引客户并促成销售。
6. 项目管理：项目管理技能对于成功执行营销活动和项目至关重要。
学习项目管理课程可以帮助营销人员掌握项目规划、执行和控制的基本原理，以确保项目按时和预算完成。
7. 竞争情报分析：了解竞争对手的优势和弱点对于制定市场营销策略至关重要。
学习竞争情报分析可以帮助营销人员了解如何收集和分析竞争情报，以优化市场定位和预测竞争趋势。
8. 营销伦理和社会责任：员营销人员应该具备道德和社会责任感。
学习营销伦理和社会责任可以帮助他们了解如何在营销活动中遵循道德准则，保护消费者权益，并对社会和环境产生积极影响。
以上课程只是营销人员必修的一部分，根据不同行业和企业的需求，还可以选择其他相关的课程来增加自己的专业能力。
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课程一 :
你是优秀的销售人员吗?
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优秀的销售人员可以训练出来吗?
良好的培训课程和培训系统 实践与评估
把正确的行为变成习惯
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优秀销售人员的自画像
需
希望
要
关心
期望
要求
客户需求
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询问的重要性
了解客户的想法和观点 客户导向式销售的要求 表达了对客户的关注
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“画出美丽图案”
-游戏
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询问方式
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良好的聆听首先要听清事实
小组讨论：什么会影响听清言语内容?
环境因素 心理因素 情绪因素 客户因素
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良好的聆听要理解-听到关联
客户的表达有其表层意思，也有其深 层意思
聆听须同时注意对方的身体语言，表 情，声调方面的信息综合判断
作为销售人员必须加以分析，必要时 应反问澄清
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课程四 :
如何寻找客户的需求(上) —探询篇
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明白客户的需求
客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希 望、问题、要求、目的、期望、疑虑等） 通过产品或服务，达到的一种愿望表现。
疑虑
目标
问题
获取承诺
为了完成拜访目的， 使拜访工作继续，常 常在拜访结束总结时 和在下一步行动计划 中获得共识时使用.
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购买信号
什么是购买信号？ 它是指客户接受销 售人员建议或益处陈 述表现出的积极合作 信号或承诺信号。
口头性购买信号 非口头性购买信号
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良 好 的 聆 听
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保持目光接触 集中精神 反问澄清 记录信息
打断他人 放过含蓄的表达 不停提问 主观猜测
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时间 分配
找出客户 需求
解决客户 问题
陈述产品 特性/利益
获取 承诺
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情景模拟:
推销手提电话的销售员的开场白
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有效的开场白令拜访顺利进行
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1. 融洽气氛-闲聊 2. 提出拜访目的
3. 陈述拜访达到的相关益处（为什么）
4. 核实是否认同
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开场白的注意事项
问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗?
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分组练习:
你是一个办公室文具销售人员 你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理 设计一个吸引人的开场白
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特性与益处
特性： 产品或服务的特有特征
益处：它能给客户什么 它给到客户最明显直接的利益
记住产品特性是事实，不是观念和判断 客户购买的是益处和利益不是特性！
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特性与益处
特性
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益处
产品的固有属性 对任何人都是一样 的
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口头性购买信号
非口头性购买信号
“听起来不错吗！”
“您的产品有什么特 别好处？” “我希望您能提供更 多的信息。” “您提出一些好的想 法” “能告诉我已经有多 少企业收益于您们的 产品？”
点头 翘起满意的大拇指 / 轻 轻的点桌面 积极的面部表情，例 如：微笑 身体前倾 记录您的产品
四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来
第一代：信息收集员
第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴
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追求成为顾问式的销售人员
顾客导向式的销售 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是 销售人员令顾客买错了商品。
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销售-导向方式
•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样 强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。
客户-导向方式
•这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的 真实需求。
销售-导向式
客户-导向式
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课程三 :
如何使客户留下美好的第一印象
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寻求发展的态度
主动学习多方面知识 集中全力 制定长远目标 不断进取 坚韧
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销售拜访时的态度
自信 真诚 认真而且庄重 避免支配
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销售人员的十堂专业必修课
杜继南
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课程安排
单元1: 单元2: 单元3: 单元4: 单元5: 单元6: 单元7: 单元8: 单元9: 单元10:
你是优秀的销售人员吗? 追求成为顾问式的销售人员 如何使客户留下美好的第一印象? 如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇 满足顾客的需求-陈述利益 获取承诺及跟进 如何处理顾客负反馈 寻找正确的客户-客户评估 销售拜访前的准备工作 销售拜访后回顾与分析
双赢的态度
人们交往的6种观念 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢 双赢或者下次合作
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良好的技能令你更具效率
观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力
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专业的形象是获得信任的第一步
服饰
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专业的形象是获得信任的第一步
服饰 仪态 声音 表情 身体语言
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良好的聆听要有反馈-听出感觉
1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思， 让他知道你明白他的意思
2.对客户的感受作出回应，让他知道你明 白他的感受
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练习:
一位学员向同伴表达高兴的一件事,及悲伤 的一件事 另一位学员作出合理的回应
开放式
封闭式
鼓励对方从中畅所 欲言
5W1H
限制对方答案在某 一确定点
用“是”或“不是” 回答或从两个选择 中选取一个
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询问的方式
封闭式 开放式 想象式
高获得性问题
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提问方式判断题
销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多 的人员，代表着企业的形象。
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销售人员的自身发展
许多工商巨子和80%的企业经营者来自销 售队伍，因为两种角色有共同的气质：
永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客
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课程二 :
追求成为顾问式的销售人员
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销售人员在企业中的重要角色
企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润 最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。 科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能 力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的 销售面临巨大挑战。
如何正确使用推广材料和证明材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
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课程六 :
获取承诺(订单)及跟进工作
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