医药代表的岗位职责培训教材

医药代是一种职业
? 什么是医药代表（医院代表）？
是一种办公场所在医院的职业，是一个在处方 药销售占据主导地位的一种职业。
在中国处方药品销售中，医院销售占据总销 售额的 70％以上。是一个与人的健康息息相关 的职业，是直接面对处方医生，推荐并指导医 生处方新的产品，传递企业的新的信息的职业， 也叫学术代表。
处方，要有我能为 MDR解决任何问题的意识。 ? 具备专门的知识 1、综合知识（政治的、经济的、文化的、地理的、社会的等等） 2、医学知识、药学知识 3、营销知识（能判断客户的需求） 4、企业的、产品知识
医药代表是一种职业（续）
杰出的医药代表应具备：（续）
? 具有很强的技能（销售技巧 ) 1、礼貌 2、礼节（好习惯） 3、自我管理的能力（时间管理、计划管理、客户管理及目标管理
? 药剂科直接采购 ? 由临床申请 →药事委员会研究通过 →药剂科采购 ? 主管院长特批 →药剂科采购
一般医院常规进药程序
药品
申请、筛选 评审、通知采购
确定商业 进药
药品 （商业）
医院
知识回顾 Knowledge Review
? 2000年——2003年 国家对医药行业、企业整顿规范阶段 实施GMP、GSP认证，医药代表曝光频繁，一些企业被淘汰，媒体开 始关注医药行业。
? 2003年——2005年： 开始逐步规范阶段，传统销售逐渐淡漠，专业化学术营销盛行
? 2005年——2006年 商业贿赂的相关法律的出台，医药行业高层人士的曝光 ……. 专业化学术营销势在必行 ,对医院销售人员是一个严峻的考验 ,对医院 销售人员的能力和素质要求将提高 .
医院代表的发展前景
? 由于药品行业尤其是处方药品、专利药品的 不断持续发展，市场竞争也日益激烈。
? 由于企业的这种市场行为，为医药代表的生 存和发展提供了广阔的空间，将最终成为一 种朝阳职业，终会被社会接受和认可。
? 政府对产品的监管，药品法的出台，（处方 药管理法，一品双归等，这就要求企业和个 人规范经营，同时也要求医院代表以一种新 的职业标准进行操作。
等） ? 指标衡量 1、客户指标（ MDR数量及质量 ) 2、销量 3、单产（金额）
医院代表的发展历程
? 医院销售代表的诞生 ? 医院代表的职责变化 ? 不断壮大的职业队伍
医院代表的职业定位
? 最初的医院代表的职业就是卖药，是普通的 业务员。
? 医院代表的职业是一个崇高的职业。
在企业、医生、患者的社会责任感之间寻求平 衡是医院代表新的职业使命。
? 由于医药行业的不断发展，市场的激烈竞争， 医院代表不仅仅是药品的销售员，药品的讲 解员，更是信息的捕捉者、传播者、信息的 反馈者，向专业化的方向发展。
医院销售面临的形势
? 20世纪80年代末——90年代中期(95年）医药代表的初始阶段，单 纯传统销售
? 90年代中期——90年代末期： 快速发展阶段，竞争白热化，由传统销售开始引入学术营销，并重视 感情营销。
营销4P
? 产品：选择适合的产品
? 价格：能接受的价格
? 渠道：选择确定合适的流通形式
? 促销:选择最有效的、专业化、个性化的促 销形式
处方药品的市场渠道
门诊药房
公司（药厂） ↓
医药公司 （商业公司）
↓
一级、二级、连锁物流
↓
医院（库房）
住院药房
急诊药房
医生处方
↓
患者
其他相关药房
处方药品进入医院的途径
医药代表的发展方向
? 专业化＋个性化
? 专业化＋综合化（多元化）
医院销售应具备的基本知识
? 相关的医学知识 ? 相关的药学知识与产品知识 ? 市场的基本知识
市场的基本知识
? 市场的概念 市场是由客户和潜在的客户所组成的，是有一个共 同的特殊需求和欲望，并愿意且有能力进行交换， 以满足该需求和欲望。
医药代表是一种职业（续）
? 专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售
过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明 白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
医药代表是一种职业（续）
杰出的医药代表应具备： ? 与其他职业有不同的工作态度 1、积极、主动、责任心 2、要真正具备为客户服务的态度，要做到让 MDR心甘情愿的为你
? 市场营销的基本概念 是个人和集体通过创造提供出售，并同别人进行交 换的产品和价值，以获得其所需所得之物的一种社 会和管理的过程。
? 营销的理念：顾客是中心，竞争是基础，协调是手 段，利润是结果。
如何理解专业化销售
? 识别和发掘有潜力的和有需求的医生，并向这 些人推销你的公司和你自己，通过识别、创造 需求，把产品的益处（ FAB）有效的与医生的需 求相配合，并达成一个三赢（医生、患者、公 司）。