瓷砖顾问式销售技巧培训

业绩倍增
第二讲：销售基本原理
销售基本原理之一
销的是什么？自己 售的是什么？观念 买的是什么？感觉 卖的是什么？好处
哥抽的不是烟 是寂寞 是妹刺偷激的不是菜 是咱文品化的不是茶 是我梦们想卖的不是砖
销售基本原理之二
销售要以什么为导向？ 以顾客（客户）为导向
销售基本原理之三
销售的本质是什么？
F是什么？
F：，特征，是指这是个什么样的产品，包括产品的事实、数据、信 息。 一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服 务独特的销售主张： 第一，要强调产品具体的特性； 第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。
卖点
一、卖点的定义 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密 的，对客户的购买决定最具影响力的因素。
⑷缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身 份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问， 将客户引导到高端消费上。
口风训练
训练什么？
1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页）
2、说话的语调
3、说话的音量
4、说话时的表情
5、说话时的肢体动作
训练的重要性？
二、有形卖点和无形卖点 通常有形卖点是产品的外形、颜色、规格等；无形卖点则是产品 的设计理念、市场定位、文化品味、售后服务等。
三、卖点从哪里来？ 1）产品说明书、图册； 2）销售人员自己的经验和思考（微晶石之父）； 3）与竞品比较； 4）顾客提供的。
四、基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点，可以理解为一个产品最重 要的卖点。如瓷砖的花色、防污性能、光泽度等。而在基本卖点 基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点。如口碑、促销 礼品、售后服务、促销员态度等。
对新顾客怎么问—四个小步骤
提出问题—哪些问题
哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做
了设计吗？等
煽动问题—把小问题变成大问题
有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？ 感觉怎么样？ (俗气/没档次等）
解决办法
我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出
来效果好、有面子，某某案例等
产品介绍
光砖。
2、吸水率低
1、国际先进的 2、一般品牌抛光砖缺点 3、光亮耐磨
精 渗花技术或布 1）致密度低
4、防污能力强
工 料技术（一次 2）吸水率高
砖
布料、多次布 料、混合布料、 定向布料等技
3）亮度低，不耐磨 4）防污能力低
术）
5）图案细腻度、质感差
5、图案细腻、 质感好
产 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 品
开放式询问技巧
使用目的
了解目前的状况及问题点
取得 信息 范例
·了解顾客期望的目标 ·了解顾客对其它竞争者的看法？
·了解顾客的需求
开放式的询问
·你的房子大概在什么时候交房？你希望磁砖是用 在家里哪些地方？ ·你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？
·您认为A牌有那些优点？
·您希望购买的是哪种类型的磁砖？
• 在社会影响力方面，系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、 中国经销商发展研究中心高级研究员、《销售与市场》特约研究员；报 刊、互联网上个人发表文章数十万字。
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顾问式销售技巧Ⅰ
业绩倍增
业绩倍增
主讲内容
第一讲：引爆巅峰状态 第二讲：销售基本原理 第三讲：最有效的需求提问技巧 第四讲：最实效的产品介绍技巧 第五讲：最有效的异议处理技巧 第六讲：最高效的收场成交技巧
让顾 客表 达看 法、 想法 范例
·表达看法、想法
·对保障内容方面，你认为有那些还要再考虑？ ·您的意思是……？ ·您的问题点是……？ ·您的想法是……？ ·你看，这个花色怎么样？
封闭式询问技巧
封闭式询问的目的 ⑴获取顾客的确认
如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修 目的。 ⑵在顾客的确认点上，发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量” 要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶石 之父 ⑶引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还 是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将 主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。
。 语气冷漠，借米还糠
。 神情忧郁，像个难民
。
顾问式 销售
为什么状态会不好？
心态影响状态：自信心不强
好的销售状态的标准
业绩倍增
状态好的样子— 活力充沛，精力旺盛
。 眼睛说话，面部传情
。 快乐自信，魅力四射
。 行动有力，热情真诚
。
销售状态第一重要，为什么？
业绩倍增
因为销售是信心的传递，情绪的转移。
就是满足需求！
个性化、创造性、实现梦想 得到认可 家人、爱人、朋友 稳定、收到保护 吃饭、睡觉的地方
自我实现的需要
尊重的需要
归属和爱的需要
安全需要 生理需要
马斯洛五层次 需求图
销售基本原理之四
顾客购买心理及行为是怎么变化的？
顾
客 行 为
用眼睛寻找 走近看 或注视产品 用手摸
不断打量 摆弄产品
特
征
沉思 想象
• 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、 营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。
• 作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖 、卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园
高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自 然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、 佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训 服务。
15世纪产品独 特卖点
1、竞争产品：其他品牌仿 1、采用辊筒印
古砖。
花技术，每片
1、意大利辊筒 2、一般仿古砖缺点
仿 印花技术
1）纹理、质感层次差
古 2、底坯采用全 2）吸水率高，防污较差
砖 玻化瓷质石材 3）抗折强度低
3、面釉采用意
大利卡罗比亚
花纹都不一样， 纹理、质感、 层次好。
2、吸水率低， 防污能力强
精工玉石
对货比三家的顾客怎么问—三个步骤
第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否
第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类
第三步骤：塑造产品与众不同的价值
塑造产品价值的方法
一是介绍独特卖点：（下页）
二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）
和朋友、客人的感受（有哪些？）
三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事
√ 找出顾客的问题、需求和渴望
塑造产品的价值 分析竞争对手
√ 找出顾客的抗拒点并解决它 √ 成交
售后服务 要求顾客转介绍
问对问题赚大钱
两种类型问题 开放式问题
开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述 自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如： “您理想中的装修风格是什么样的？” “您对目前的磁砖市场有什么看法？” “您认为质量重要吗？” “您买瓷砖的预算在什么范围呢？” 问：一般在什么时候问？ 封闭式问题 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答
怎么倍增顾客？倍增业绩？倍增收入？
中国『砖家』之道习练堂Ⅱ “瓷砖顾问式销售技巧”
实战全凭真功夫 业绩才是硬道理
2010.2.26
业绩倍增 瞿剑辉
建材营销咨询与管理专家、金牌讲师
• ，10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划 与咨询顾问经历，任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总 监等。
引爆巅峰状态
业绩倍增
状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。
业绩倍增
终端销售人员的理想形象：
亲切、端庄、整洁、干练！
业绩倍增
主讲内容
第一讲：引爆巅峰状态 第二讲：销售基本原理 第三讲：最有效的需求提问技巧 第四讲：最实效的产品介绍技巧 第五讲：最有效的异议处理技巧 第六讲：最高效的收场成交技巧
3、抗折强度高
公司釉料生产
产 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 品
瓷片独特卖点
1、竞争产品：其他品 1、采用辊筒印花
牌瓷片。
技术，每片花纹都
瓷 片
1、意大利辊筒 2、一般瓷片缺点
印花技术
1）釉面效果差
2）图案生硬、不自然
不一样，纹理、质 感、层次好。
2、釉面效果好
3）容易龟裂 4）热振性不好
3、纹理清晰细腻、 自然。
工 2、微晶玻璃熔 更大。
3、永不褪色
玉 块、多重微晶 石 玻璃晶体与高
端陶瓷坯体的 复合技术。
2）易风化、褪色。
4、超强防污
3）吸水率高，防污能力差 5、抗酸碱腐蚀
4）不耐酸碱，易受酸雨腐 6、抗折强度高 蚀
5）抗折强度低，易开裂
产 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 品
精工砖独特卖 点
1、竞争产品：其他品牌抛 1、密度高
业绩倍增
主讲内容
第一讲：引爆巅峰状态 第二讲：销售基本原理 第三讲：最有效的需求提问技巧 第四讲：最实效的产品介绍技巧 第五讲：最有效的异议处理技巧 第六讲：最高效的收场成交技巧
业绩倍增
第三讲：最有效的需求提问技巧
问对问题赚大钱！
销售十大步骤
做好准备 调整情绪到巅峰状态 建立你跟客户的信赖感
四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要
五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利
产 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 品
精工玉石独特 卖点
1、主要竞争产品：石材
2、石材缺点：
1、环保无辐射
1、复合微晶玻 1）辐射较大，对人体有伤 2、亮度高，亮
精 璃，二次烧成 害。名贵石材放射性可能 度达到100度。
还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类
最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字）
演练—— 1、朗读
语速：40~45秒比较适合，注意快慢节奏 音量：注意关键词重音
2、对练 语调、节奏、表情、肢体配合
口风训练的重要性—演练
真情表白 三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢
你！” 问：
业绩倍增
第一讲：引爆巅峰状态
业绩倍增 成功销售的四大法则
格局 速度 能量 收钱
销售困难的关键障碍
顾客（客户）的不信任！
思考： 业绩不好的原因有哪些？
销售员业绩不好的两大原因
业绩倍增
状态不好 技巧不够
什么是状态不好？
业绩倍增
状态不好的表现— 没精打采，面无表情
。 眼神呆滞，反应迟钝
口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作
不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动， 就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊 宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。
比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄
酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡.
2、一次高温烧成，表面更耐磨， 2、表面施较厚透明熔块，纹理细
耐磨度与抛光砖一样
腻，石材质感强。
3、产品图案每片不一样。
3、表面亮度高与精工玉石一样
4、规格大，800×800规格在 行业里为最大规格，可做 1000×1000和1200×600规 格
5、石材亚光效果强
4、规格大，800×800规格在行 业里为最大规格，可做 1000×1000和1200×600规格
A是什么？ B是什么？
A：,优点，是指产品或服务所具备的针对所有客户、区别于竞品的 特点。
B：，利益。客户如果使用它，会有什么好处，利益是针对待定客户的。
优点和利益之间的区别：
优点
优点是某个特征所具有的优点，跟具 体的人没有关系。
5、石材色彩鲜艳，逼真度高
业绩倍增
主讲内容
第一讲：引爆巅峰状态 第二讲：销售基本原理 第三讲：最有效的需求提问技巧 第四讲：最实效的产品介绍技巧 第五讲：最有效的异议处理技巧 第六讲：最高效的收场成交技巧
业绩倍增
第四讲：最实效的产品介绍技巧
方法
方法是“顾问式销售”、“专家销售”常用的一种销售方法。
4、不容易龟裂
5、热震性好，抗 急冷急热能力强
博德原石、博德珍石技术讲解
项目 精工原石
精工珍石
工艺 一次高温烧成，彩绘工艺加全抛 二次烧成，彩绘工艺加精抛工艺 工艺
产品 特点
1、采用世界最大规格辊筒 （1323×1440规格），博德首 创“彩绘”印刷技术和石材还原 技术制作
1、 采用世界最大规格辊筒 （1323×1440规格），博德首 创“彩绘”印刷技术和石材还原 技术制作。
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较
赖
定
足
理
阶
段
导
待
购
机
应
对
第确 一认 次需 接求 触 时 机
推介刺 销绍探 自产需 己品求
第对逐 二接项 次买比 接点较 触 时 机
总取 结得 买信 点赖
成
送
交
客
服
服
务
务
销售基本原理之五—终端销售八步骤
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