客户异议处理及联系流程总结

联系客户基本流程

一分析行业属性

（1）客户群体定位

（2）产品定位

（3）业务区域

（4）客户案例

（5）行业所面临的问题等

二找资料

合格的客户资料“六要素”

（1）企业名称(２）法人姓名（３）联系电话（4)公司地址（5)经营范围(6)注册时间、注册资金1.直接以百度搜索:注意添加最新添加时间

２.从招聘网站查找：58同城、赶集网

3.百度地图查找

４．报纸、宣传单、宣传门头、广告牌、名片等

5.朋友介绍

6.协会网站

7.相关行业门户网站

8.城市在线网站:例如兰州在线

９．企业微博

10.微信公众平台

１1．政府网站:专题专栏--城市-－诚信企业

1２.天眼查等软件

13.全国企业信用公示系统

三电话邀约

（1）电话邀约要点

a.找准负责人

b.了解客户需求

c.信息甄别客户需求

d.了解产品和行业匹配度

e.了解客户的预算

（2）电话邀约(具体见《营销话术》)

（3）电话邀约需注意：

a.心里方面:拒绝是常态、接受幸运、要充分理解量变到质变的过程

b.话术切入：客户特征（是否为负责人、主要是做什么的、产品辐射范围)、了解客户的态度和计划

c.陈述自己所能提供的服务

d.必须问清楚客户的姓名、手机号、是否是决策人、具体地址等

四面谈前准备

1.了解客户基本情况

2.了解客户同行情况

3.了解客户背景

4.初步进行方案规划

5.为签订合同做准备：

（1）至少三份合同

（2）名片和公司彩页

（3）签字笔

6.客户同行案例

五破冰

通过和客户的沟通深入,切入话题,譬如拉家常、或者了解客户目前的困境等。

六掌握情况

通过和客户的沟通,掌握客户的基本情况以及基本需求。

七介绍产品

通过客户的情况，推荐适合客户的公司产品。

八方案设计

结合客户的需求为客户制定方案规划.

九异议处理

根据客户针对顾客们的方案提出的问题,进行解答,解除客户顾虑

十逼单成交

采用相关逼单方法,促使客户成交,再次主要阐述十五种逼单攻略。

攻略一：善于观察；学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

攻略二:假设成交法

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时,把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同填好让其签字盖章。

卖西服的故事

售货员：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

顾客：“看看。”

售货员：“先生随便看。顾客看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色,还是灰色？”

售货员的问题，是让顾客回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色,灰色可能都会成交。

但是顾客没回答

顾客:“看看”

售货员:“先生随便看。顾客看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,顾客替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强）

顾客:“看看。”

售货员问的问题只要顾客回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。

售货员:“先生你做什么行业的?”

顾客：“职业讲师,职业培训师。”

售货员：“先生,难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士,

专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你,是两粒扣子的，非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客)

试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句：“先生,我忘了问你你穿几码的?”

顾客:“４８.”

售货员:“哦。”

进去了。最后一句４8顾客回答了，回答这句话代表什么?

售货员:“4８找到了，来。真适合,你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

售货员:“先生,试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后,“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗?”

顾客:“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗？”

顾客:“哦”画了一下。

售货员：“腰围这样可以吗?你站直。”

顾客:“哦”

售货员：“这样可以吗？

顾客:“可以“互动起来了。

售货员：“肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺

码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易？当然不容易了。

售货员:“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

顾客：“多少钱”

从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗顾客的脑,是洗她自己的脑。她坚信顾客是要买西服的人,所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式?你要双排还是单排？你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以顾客才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念。

然后顾客说:“便宜一点吧。”

售货员：“4８0０不能便宜了，除非你有会员卡。”

顾客:“会员卡我没有,可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

售货员：“实在不行。”

顾客:“帮我借一张嘛。”

售货员:“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

顾客:“好。你放心。”

售货员：“好，先生,我帮你打个折，一共30０0多块。先生,你要开发票吗?”(帮顾客开单了。）

售货员：“先生,裁缝来了，你快去缴款台缴款。”