第二章推销方格理论与推销模式.ppt

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对购买的关心程度
顾客方格与顾客心理类型
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王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的 热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿 姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连 说谢谢，把女孩带回家里，
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女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨 一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿 姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出 了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品 已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要 您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品， 您就交这点钱，您还是非常合算的。”
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• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者？
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案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公 司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说 ：“我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时 强调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电 子产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离 子净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在 免费赠送，阿姨，您老要一个吧！”
1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度 冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员。有这种推 销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做 不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。
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推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这 种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而 不管顾客的实际需要和购买心理。
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
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第三节 推销模式
推销模式是根据推销活动的特点及对顾客 购买活动各阶段的心理演变应采取的对策 归纳出的一套程序化的标准推销形式。
有哪些常用的推销模式？具体
步骤和内容？
爱达模式
埃德帕模式
迪伯达模式
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1-1：漠不关心型
1-9：软心肠型 9-1：防卫型
5-5：干练型 9-9：寻求答案型
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9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销人 员对顾客和销售都达到了极大关心。
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• 推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
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二、顾客方格理论
对 推
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律.
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
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推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不ຫໍສະໝຸດ Baidu的推销心态。 在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。
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问题
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？ 作为推销人员，该女孩的行 为 是否正确？会产生哪些后果？
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案例
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！