证券行业营销市场分析及案例(PPT 55页)
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效应。
• 配套风险监管松绑
。 降低当前所扣减净资本规模的47%，未来进一步放松可期
4
5
证券公司的发展方向
• 服务对象的拓展： 零售、散户-机构、批发 上市公司-非上市公司
• 业务领域的拓展： 可流通-非流通 境内市场-境内外跨境市
场
现货产品-非现货产品
6
招商证券STP、4P营销分析
2011年营业收入构成 8% 24% 8% 2%
13
产品（product）
14
价格（price）
15
分销（place）——服务体系
16
分销（place）——服务渠道
17
分销（place）——交易手段
18
分销（place）——银证合作
19
分销（place）
20
促销（promotion）
21
差异化营销结果
股基市场 占用率 3.995% 排名： 第八
综上因素，未来证券只有依靠业务创新才能获得更多的发展空间。
3
证券行业业务创新
• 功能性突破 支付功能开闸，证券公司基础性金融中介功能取得实质性突破，相对银
行等其他金融机构的财富管理竞争力进一步提升。 • 传统业务创新 拓宽自营业务投资范围，有望提升券商资金业务收益率中枢。继资产管
理业务投资范围放开之后，券商自营业务投资范围进一步放松。 • 发展创新业务 代销金融产品范围放宽落地，将给券商贡献百亿收入，短期即可见增量
22
招商证券营销策略结论
23
中信证券 市场营销分析
24
公司背景介绍
• 中信证券股份有限公司是中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一， 前身是中信证券有限责任公司，于1995年10月25日在北京成立，目前 注册资本9,945,701,400元。 截至2010年12月31日，中信证券持股5% 以上的股东为中国中信集团公司（持股比例为23.45%）和中国人寿保 险股份有限公司（5.01%）。公司依托第一大股东——中国中信集团公 司，与中信银行、中信信托、信诚人寿保险等公司共同组成中信控股之 综合经营模式，并与中信国际金融控股共同为客户提供境内外全面金融 服务。
• (1)证券经纪
★
• (2)证券投资咨询
• (3)与证券交易、证券投资活动有关的财务顾 问
• (4)证券承销和保荐 ★
• (5)证券自营
★
• (6)证券资产管理
★
• (7)融资融券
★
• (8)证券投资基金代销
• (9)为期货公司提供中间介绍业务
27
公司主要竞争对手
• 中信证券公司的主要竞争对手是国内各大 证券公司,如招商证券,国信证券,银河证券, 广发证券,光大证券,海通证券等等.
证券公司的收入构成
• 中国证券行业整体的净利润在07年 达到了行业的历史高点，随后的几 年呈现了明显的下滑趋势，在11年 达到了行业过去5年的最低点
• 以经纪业务和承销业务为主体的 通道业务超过了整体业务收入比例 的60%，收入构成过于集中，且以 通道业务为主
1
证券行业所处的宏观经济环境
外围环境： • 美国：尽管2012年美国的房地产一直在复苏之中，失业率也不断下滑，
经纪业务
资58产%管理业务 证券投资业务
投资银行业务
其他
7
2011年度投行承销家数排行榜
8
近三年经纪业务收入变化趋势
100
90
80
3.28
70
60
50
40
30
52.77
20
10
0
2009年
14.12 41.88 2010年
12.27 30.52 2011年
其他 投资银行业务 证券投资业务 资产管理业务 经纪业务
25
历史沿革
•
1995年10月25日，中信证券有限责任公司成立，综合排名约第
30名。
•
1999年，公司增资改制为股份有限公司。
•
2003年1月6日，中信证券在上交所挂牌上市。
•
2005年8月12日，中信证券与建银投资共同接盘华夏证券，组建
中信建投和建投中信资产。
•
2006年6月，中信证券以非公开方式发行A股5亿股，净募资46.4
2
证券行业所处的宏观经济环境
内部环境： 尽管三季度GDP增速仍然继续回落，但从PMI等领先指标来看，中国 经济触底回升的迹象明显，鉴于CPI仍维持较低水平，短期内货币政 策难有明显改变，对于市场的流动性也不会有明显的影响，这一点从 广义货币供应量(M2)的增量情况也可以看出。
. 2008年以后，整个评券投资行业开始萎缩，作为券商的支柱性收入， 经纪业务从2008年之后就一直下滑，据悉，2011年全行业平均佣金 比率已跌至万分之八，而2011年全行业经纪业务佣金收入仅670.74亿 元，同比降幅达四成。但与此同时，证券交易所需的固定资产、场地 费用、人力薪酬、宣传费用等成本却逐渐攀升，再加上佣金战的蔓延， 使得证券行业的成本压力逐渐增加。
9
客观
客观 主观
10பைடு நூலகம்
使用STP细分定位目标市场
销创新
——差异化营
11
12
4P组合营销战略
产品 经纪业务 投资银行 资产管理 基金服务
QFII
促销 招商系服务牌
体验式服务 人员推销 公共关系 电视讲座
目标 客户
价格 目录价格
折扣 折让 付款方式
分销 证券营业部 技术服务部 服务渠道 交易手段 银行网点
亿元。
•
2007年8月，中信证券完成A股增发3.34亿股，募资总额约250亿
元。
•
2011年6月，全资子公司中信证券国际以3.74亿美元收购里昂证
券和盛富证券各19.9%股权。
• 2011年10月6日，中信证券H股在香港上市，成为国内第一家A+H股 证券公司。
公司主要产品类别
• 集团主要业务包括：
但财政赤字仍是悬在美国经济头上的利剑，将拖累美国经济复苏的脚 步。
• 欧洲：希腊能否留在欧元区悬而未决，西班牙能否触发OMT也未定， 而要实现欧元区的财政联盟更是有很长的路要走，这些因素都决定了 欧洲经济在短期内难以有明显起色。
• 新兴市场：包括中国在内的新兴市场，经济复苏的步伐较稳健，基于 欧美的经济情况，新兴市场将成为热钱最具吸引力的地方，其中又以 印度和东盟最为乐观。
28
优势（S）
劣势（W）
1.资本实力领先于国内 同业 2.业务品种多样,经营 风险分散 3.各项业务市场份额均 领先于国内同业 4.较强的研究实力 5.在已开办的创新业务 中成为第一批试点公司 6.多样化业务布局快于 同业 7.多项待推出创新业务 准备充分 8.清晰合理的战略部署
1.经营效率逊于同业 2.业务能力较国外同业较 差 3.海外资产竞争能力不强 4.投行业务中低端市场占 有率不足
• 配套风险监管松绑
。 降低当前所扣减净资本规模的47%，未来进一步放松可期
4
5
证券公司的发展方向
• 服务对象的拓展： 零售、散户-机构、批发 上市公司-非上市公司
• 业务领域的拓展： 可流通-非流通 境内市场-境内外跨境市
场
现货产品-非现货产品
6
招商证券STP、4P营销分析
2011年营业收入构成 8% 24% 8% 2%
13
产品（product）
14
价格（price）
15
分销（place）——服务体系
16
分销（place）——服务渠道
17
分销（place）——交易手段
18
分销（place）——银证合作
19
分销（place）
20
促销（promotion）
21
差异化营销结果
股基市场 占用率 3.995% 排名： 第八
综上因素，未来证券只有依靠业务创新才能获得更多的发展空间。
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证券行业业务创新
• 功能性突破 支付功能开闸，证券公司基础性金融中介功能取得实质性突破，相对银
行等其他金融机构的财富管理竞争力进一步提升。 • 传统业务创新 拓宽自营业务投资范围，有望提升券商资金业务收益率中枢。继资产管
理业务投资范围放开之后，券商自营业务投资范围进一步放松。 • 发展创新业务 代销金融产品范围放宽落地，将给券商贡献百亿收入，短期即可见增量
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招商证券营销策略结论
23
中信证券 市场营销分析
24
公司背景介绍
• 中信证券股份有限公司是中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一， 前身是中信证券有限责任公司，于1995年10月25日在北京成立，目前 注册资本9,945,701,400元。 截至2010年12月31日，中信证券持股5% 以上的股东为中国中信集团公司（持股比例为23.45%）和中国人寿保 险股份有限公司（5.01%）。公司依托第一大股东——中国中信集团公 司，与中信银行、中信信托、信诚人寿保险等公司共同组成中信控股之 综合经营模式，并与中信国际金融控股共同为客户提供境内外全面金融 服务。
• (1)证券经纪
★
• (2)证券投资咨询
• (3)与证券交易、证券投资活动有关的财务顾 问
• (4)证券承销和保荐 ★
• (5)证券自营
★
• (6)证券资产管理
★
• (7)融资融券
★
• (8)证券投资基金代销
• (9)为期货公司提供中间介绍业务
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公司主要竞争对手
• 中信证券公司的主要竞争对手是国内各大 证券公司,如招商证券,国信证券,银河证券, 广发证券,光大证券,海通证券等等.
证券公司的收入构成
• 中国证券行业整体的净利润在07年 达到了行业的历史高点，随后的几 年呈现了明显的下滑趋势，在11年 达到了行业过去5年的最低点
• 以经纪业务和承销业务为主体的 通道业务超过了整体业务收入比例 的60%，收入构成过于集中，且以 通道业务为主
1
证券行业所处的宏观经济环境
外围环境： • 美国：尽管2012年美国的房地产一直在复苏之中，失业率也不断下滑，
经纪业务
资58产%管理业务 证券投资业务
投资银行业务
其他
7
2011年度投行承销家数排行榜
8
近三年经纪业务收入变化趋势
100
90
80
3.28
70
60
50
40
30
52.77
20
10
0
2009年
14.12 41.88 2010年
12.27 30.52 2011年
其他 投资银行业务 证券投资业务 资产管理业务 经纪业务
25
历史沿革
•
1995年10月25日，中信证券有限责任公司成立，综合排名约第
30名。
•
1999年，公司增资改制为股份有限公司。
•
2003年1月6日，中信证券在上交所挂牌上市。
•
2005年8月12日，中信证券与建银投资共同接盘华夏证券，组建
中信建投和建投中信资产。
•
2006年6月，中信证券以非公开方式发行A股5亿股，净募资46.4
2
证券行业所处的宏观经济环境
内部环境： 尽管三季度GDP增速仍然继续回落，但从PMI等领先指标来看，中国 经济触底回升的迹象明显，鉴于CPI仍维持较低水平，短期内货币政 策难有明显改变，对于市场的流动性也不会有明显的影响，这一点从 广义货币供应量(M2)的增量情况也可以看出。
. 2008年以后，整个评券投资行业开始萎缩，作为券商的支柱性收入， 经纪业务从2008年之后就一直下滑，据悉，2011年全行业平均佣金 比率已跌至万分之八，而2011年全行业经纪业务佣金收入仅670.74亿 元，同比降幅达四成。但与此同时，证券交易所需的固定资产、场地 费用、人力薪酬、宣传费用等成本却逐渐攀升，再加上佣金战的蔓延， 使得证券行业的成本压力逐渐增加。
9
客观
客观 主观
10பைடு நூலகம்
使用STP细分定位目标市场
销创新
——差异化营
11
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4P组合营销战略
产品 经纪业务 投资银行 资产管理 基金服务
QFII
促销 招商系服务牌
体验式服务 人员推销 公共关系 电视讲座
目标 客户
价格 目录价格
折扣 折让 付款方式
分销 证券营业部 技术服务部 服务渠道 交易手段 银行网点
亿元。
•
2007年8月，中信证券完成A股增发3.34亿股，募资总额约250亿
元。
•
2011年6月，全资子公司中信证券国际以3.74亿美元收购里昂证
券和盛富证券各19.9%股权。
• 2011年10月6日，中信证券H股在香港上市，成为国内第一家A+H股 证券公司。
公司主要产品类别
• 集团主要业务包括：
但财政赤字仍是悬在美国经济头上的利剑，将拖累美国经济复苏的脚 步。
• 欧洲：希腊能否留在欧元区悬而未决，西班牙能否触发OMT也未定， 而要实现欧元区的财政联盟更是有很长的路要走，这些因素都决定了 欧洲经济在短期内难以有明显起色。
• 新兴市场：包括中国在内的新兴市场，经济复苏的步伐较稳健，基于 欧美的经济情况，新兴市场将成为热钱最具吸引力的地方，其中又以 印度和东盟最为乐观。
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优势（S）
劣势（W）
1.资本实力领先于国内 同业 2.业务品种多样,经营 风险分散 3.各项业务市场份额均 领先于国内同业 4.较强的研究实力 5.在已开办的创新业务 中成为第一批试点公司 6.多样化业务布局快于 同业 7.多项待推出创新业务 准备充分 8.清晰合理的战略部署
1.经营效率逊于同业 2.业务能力较国外同业较 差 3.海外资产竞争能力不强 4.投行业务中低端市场占 有率不足