蒋方荣 突破销售思维的壁垒

S型 销售型创业者

对于销售出身的蒋方荣而言，认识到因原角色心态所带来创业缺陷，是一个艰难摸索的过程。

创业前，蒋方荣潜伏了5年，工程师背景，在一家美资企业里耕耘市场。2001年是蒋方荣的气场年，有两个贵人要拉他一起成就一番事业。一个是长久往来的大客户，一心想拉他合作创业；一个是台湾老板，业务遇阻，想请蒋方荣过去助一臂之力。这种帮忙，自然少不了诱人的物质承诺：5%的股权分红。

5%的股权分红，就像天花板上的一块蛋糕，惹得蒋方荣眼馋，谁创业不需要钱？就这样，蒋决定在企业里继续潜伏3年。

第一年蒋方荣从国际市场上，为台湾老板贡献了1500万的销售额。在蒋方荣的协助下，这家濒临倒闭的台湾公司竟也起死回生，市场业务经营得有声有色。台湾老板却一直没有兑现承诺的打算。

蒋方荣决定找老板谈谈，结果是钱没拿到，倒是得了对方一句话：有了这笔钱，你就成了我的竞争对手，我可不想自己钱砸自己的脚。蒋方荣听明白了，这位台湾老板是怕自己创业，和他争市场。

捏着嗓子说英语

蒋方荣倒要看看，没有启动资金，自己能不能创成业。2004年森骏实业公司成立，1名员工（他自己），1台二手电脑，凑起来的8000块钱。 蒋可没怎么考虑资金的问题，注册公司，租办公地，等把这一切准备就绪，8000块钱基本上花光了。

还好还有一个模具加工厂，是那个等了他3年的创业合作伙伴贡献的“大部件”，蒋方荣就守着这个加工厂开始找客户。

客户资源是最棘手的问题。高端模具市场面对的大都是国外的客户，他们操着日语、英语在电话里来和你谈业务。有的为了考察公司实力，还会有意用小语种来对话。在之前的美资和台资企业里，都聘有专门的外国职员，来对付一些高难度的外语交流。所以这么多年的海外市场打下来，蒋方荣的外语优势还体现在“纸上谈兵”。这是个要命的短板，有那么一阵子，蒋方荣怕对方开口的第一句话是“hello”，也最怕不是“hello”， 英语交流他会，再深入的就有难度，“hello”之外的小语种交流，他是一点都不会。

就这样一边疯狂地寻找客户源，一边自学自练，为了让客户觉得对方是个有背景的公司，他同时注册了好多个SKYPE，捏着鼻子，粗着嗓子说话，扮演各种角色。

在之前的平台上，有时候一个合同的金额高达千万美金，在国外的模具市场也有很多关系。现在自己创业，背靠的不再是大集团，小订单都难做，心理上落差挺大。找了好久，第一单是个几千美元的小订单，而且是赔钱的买

卖，客户是在中国转了一圈，都不愿意接，才找到他。蒋方荣决定做，这一单做好赔了几千块钱进去。

技术思维很重要

销售人才有很多过人的本领，比如胆大心细，擅长察言观色，心理承受能力强，不畏惧甚至有些享受不确定性。但缺点是，不太信任人，大局观匮乏。这些优缺点，蒋方荣身上都有体现。

单枪匹马行动迅速，不擅长团体作战，总觉得多个人就多个累赘。当然涉及带团队的管理能力，蒋方荣创业之前，历练过，但管理一个销售团队和管理一家公司还是存在差别。

从1999年到2004年，蒋方荣从项目工程师到公司市场部的负责人，逐渐意识到销售人才的短板问题，思考力往往被胆大能说给压倒，或者说做销售的不需要太多的思考力，行动迅速反应快捷就基本上成功了。在销售员那里，“三思而后行”是骂人的话。

所以销售人才一般前劲足，瞅准了市场就钻进去，新公司可谓是迅速崛起。但公司发展到一定规模，才发觉之前“做得太多，想得太少”。2006年，新公司赚到了千万金额，蒋方荣突然觉得钱赚得太多。有那么一阵子，蒋方荣的任务就是和一起苦过来的兄弟们花钱吃喝，“公司赚这么多钱，不知道接下来要做什么了”。

赚钱是为了让企业有更好的竞争力，技术上领先别人一步。想到这，蒋方荣明白了接下来该干点什么，那就是向技术为导向转型。塑胶注塑模具行业向来竞争激烈，市场需求大，供方也够多，要想从一家低技术门槛的外贸公司角色里脱颖而出，务必打造属于自己的技术特色。

虽然蒋方荣具有相关专业知识，但行业技术更新太快，这让他感到非常吃力。北美和欧洲市场里的很多客户都是行业的佼佼者，比如化妆品行业的雅芳、玫琳凯，汽车领域的日产、福特等，这些国际顶尖品牌，对模具产品的要求甚为严格，很多时候，他们提供给的仅是一个前沿的构思，而这则要求蒋方荣的设计团队深切体会客户所需，最终打造成成型方式和加工程序皆优的完成品。

一次，一家北美大客户，要订做5万美金一台的模具设计产品，等新产品发往客户那里，一经测试得知，设计结构上存在一些不合理的细节问题，更大的麻烦事，这次测试直接导致了客户的测算仪器一并烧毁。所有损失加在一起，10万美金。蒋方荣得知消息后，给予了及时回馈，模具产品退回，重新设计制造，还一并赔偿了烧毁仪器所带来的经济损失。

在公司接受来自全球客户技术挑战的那一阵子，蒋方荣最怕收到对方带有EXCEL附件的邮件，因为这一般都是客户的技术纠错信息反馈。

为了

拥有技术方面的话语权，蒋方荣一直在多渠道学习模具前沿技术，“你不可能清晰认识到这个前沿技术的细节构造，但至少懂得其原理构成，革新应用的好处”，“或者说，在和客户交谈时，你要尽可能多地运用技术思维，而不是简单的价格谈判”。

大局观才是问题

和其他创业使命的人相比，出身贫寒人家的蒋方荣，没想过什么高远的人生价值。当初创业的冲动无非就是实现自己的财富梦想，“有朝一日能买足够多的饼干吃”；推销产品时，全力以赴集中在如何把产品卖出去这个点上。带领销售团队时一心想的也是如何多拿一个单，尽快完成销售预算。

所以之前，蒋方荣一直是着眼于小步棋，小局观。慢慢地蒋发现，“那些发展很多年依旧维持原状的企业，大多把心思放在搞好绿化环境和厂房布局上。”蒋方荣承认，模具行业和高科技行业不同之处在于，这个领域的创业者大多集中于销售人才。因为技术门槛低，市场为主导，销售人才的创业显得更为得心应手。但是，模具领域有太多小规模小制作的企业，他们不是做不大，而是不能做大——销售人才的小局观在作梗。

自我认知到这一点确实很难。如何打破这一既有潜规，让企业走向更大的发展。蒋方荣开始着手准备企业一系列的质变。

首先是撤换旧有管理团队。旧管理团队是当年一同打拼的创业元老，他们霸道，倚老卖老，喜欢搞帮派斗争，他们在粗放型的体制内呆惯了，不适应精细化管理。更令蒋方荣头疼的是，有些元老不懂得与时俱进，蒋方荣一拿制度出来说话，他们就起来拆台，“装什么呢！”“这话听起来挺假。”新员工也跟着质疑，“员工和老板对着干，公司如何发展。”新旧员工的集体不信任，给了蒋方荣很大压力，“往大了说，这个时候公司品牌和管理体制面临的最大挑战就是信任挑战。”为大局观考虑，蒋方荣劝退了创业元老，并及时提拔和外聘了一批新鲜人才。

2008年年初，蒋方荣单拎出一批技术和市场人才，在原来森骏实业的基础上，成立专向高尖端模内贴标市场服务的新公司——胜握薄壁科技。用他的话说，这是从公司未来大局观作考虑的第二次创业。这一次，模具行业以市场为导向的商业规则将得到彻底颠覆，而蒋方荣这个销售人才的创业之路，也将走得更有深意。

销售型创业者的优劣势

优势

客户资源丰富

开拓性强，胆大心细

思维活跃，善于变通

擅长处理人脉关系

心理承受能力强

劣势

思维的均衡性较差

做事功利性强

大局观相对

匮乏

过分依赖自己，不重视团队力量

点 评

相比其他类型的创业者，销售型创业者创业的成功几率会相对高一些，至少起步阶段会顺利一些。企业运营的目的在于创造客户，而销售直接面对的就是客户，这是一个先天的优势。

但这类型的创业者所面临的问题、挑战同样也很大。在创业中，销售本色的东西太多——具体讲就是经营时依然以销售思维为主导，采用以开拓市场的方式去创业，而不是从组织的角度全盘考虑，而其他类型创业者的思考均衡性就相对较强。最典型的两个表现是：一、做事非常有弹性，刚性不足，为达到目的，方法会相对功利。例如“捏着嗓子说英语，注册多个skype扮演角色”，蒋方荣创业初期的这些举动非常典型；二、以短期的效益为目标。蒋方荣自己对这点也直言不讳，“有一阶段在赚到钱之后，大吃大喝，却不知道该做什么”。

手下的创业元老和资深员工不好管理，是创业型企业的特点。对于这一类员工，能劝退当然是大家都接受的一种结果，最重要的，还是成功后，要善待。

另外，销售型创业者往往比较习惯自己冲在前方，不重视团队的力量，初期都是凭借一己之力带动企业向前冲，企业规模达到一定的阶段后，会产生“瓶颈”问题。

不过在后来的发展过程中，蒋方荣显然意识到了自己销售型思维的狭隘性，并积极地做出了改变——从大局观出发，经营企业，这样的转变很不容易。

点评/赵华