强力推销-8020法则(ppt 166)

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2．心态对销售的影响
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3．将积极的心态运用于销售工作
成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。 平凡的业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很 刁钻，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不 干脆。接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中 就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中， 则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。成功的 业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观点，给自己暗示客户 不好的认知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。
7 在每个重要问题上，做 一份辛勤，一份收获 那 些 20%导 致 80%的
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不断发现并做好那些只用20%的努 力就可以得到80%效果的事情
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销售人员必须知道的两件事 愿意接受挑战，认为销售容易而且简单； 乐意付诸行动与客户互动。
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销售人员必须知道的两件事
1．正确的认知; 2．积极地行动;
波莱德
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價 值 客 戶 群 _80/20
法則
客戶
利潤
服務
20
80
80
80
20
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20 7
• 接到电话的80%是由20%的人打来的 • 销售额的80%是由20%的客户做成的 • 20%的迟到者，占迟到人数的80% • 80%的业务收入来自于少数几个产品
• 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的
• 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍
专心做事情，才能够获得成功 通过结交积极的人物，才有可能变得积 极成功 外在世界是内心世界的真实反映
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第二部分 突破恐惧访 问的心理
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1、建立坚强的心理准备；
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要有坚强的心理准备
1．被拒绝是正常的;
由于种种原因，顾客可能会以没有时间、已经购买、质量问题等各 种理由来拒绝销售者。有时销售人员被拒绝的可能性会达到100%。
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物理学的极端例子
一只麻雀如果一再跳到 大桥的同一点并保持 一定的节奏，则可以 把大桥弄塌！
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任何能量只有集中起来才
有力量
太阳
激光
能量大小
大
小
效应
弱
强
区 别 没有集中 集 中
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请牢记可爱的2-8定律
2万以上
0~2000
2000~2万
大量时间 培训、辅导、 激励、谈心
随时随地
关心、激励、 指导、沟通
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锻炼和达成心理健康的七个方法
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5、销售活动的七项心理法则；
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销售活动遵循的七项心理法则
法则类别 因果法则 报酬法则 控制法则 确信法则 法则类别
专心法则 物以类聚法则
反映法则
法则内容 分析自己成功与失败的原因 多一分耕耘必然多一分收获 销售人员控制好自己，还要控制顾客 销售人员的自信 法则内容
• 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善 上
• 20%的个人或销售团队制造了80%的问题
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启示
1.80%的生意是同20%的客户做成的，所以对 于老客户的重视程度是相当重要的。
2.把80%的时间用在20%重要事情上。
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一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的 大桥，你信吗？
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2．向专家学习
每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习， 只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。
3．制订远大目标
自信与远大的目标密切结合就能有更大的前进动力去实现制订的目标， 从而保持业绩长红，提升收入。
4．积极主动地行动
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3、建立积极正确的心态；
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1．心态概述
少量时间 原因分析、 激励或劝退
20%
60%
20%
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两种不同思维模式的区别
区别
80/20 思 维
50/50 思 维
1 超常的创造力
超出平均水平的努力
2 寻找解决问题的捷径
走完全程
3 有选择的做
全面，找尽一切可能
4 在少数方面卓越
在许多方面良好
5 尽量多借外力
尽量自己动手
6 只做能做得最好的事
做一切必须做的
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倍增销售业绩技巧 强势推销
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第一部分 培养斗志、气 势和正确心态
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• 1、顶尖业务员成功的关键；
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公司80%的生意是由20%的顾客做的
20%的顾客
最佳客户
最佳客户
80%的顾客
80%的生意
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20%的生意
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20/80原则定义
当所有项目都是按照价值的顺序分配的 时候，价值观的80%来自于20%的科目， 于是总科目的80%集中起来，构成了剩余 的20%的价值
2．做好心理准备;
对销售人员来说，最大的敌人原来正是自己，只有战胜自己的恐惧 感，才能取得销售的成功。实际上，推销本身恰好就是一场心理游 戏，它需要销售人员在内心深处进行思想斗争，通过战胜自己害怕 被拒绝的恐惧感而带来销售的成功。
每天比别人早一个小时出来做事情， 永远比公司里同事每天多打通一个电话， 每天比同事多拜访一位顾客。
建立正确的认知;
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向成功者学习
1．向领导学习 2．向顾客学习 3．参加研讨会
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找到销售致胜的关键
➢ 老客户维系
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【自检】回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？
1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？
有□
2．在销售过程中，你总是充满活力吗？
是□
3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？
是□
4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？
是□
5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？ 是□
6．在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？
是□
7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？ 是□
8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？ 是□
9．你经常与老客户保持联系吗？
是□
10．你能否顺利收到货款？
是□
没有□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□
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业绩倍增的方法
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2、业绩长红必须做的四件事；
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1．永不放弃;
下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作， 当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不 断地努力工作，直至成功。
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九牛之人
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六种需要完善的心态
心态类别
正确的观念
对自己的 认为自己很优秀 态度
推销工作 销售工作能够帮助自 的态度 己功成名就
对主管的 主管的职责是帮助销
态度
售人员进行销售，要
与主管融洽相处
对公司的 相信自己所服务的公
态度
司
对产品的 认可公司的产品
态度
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4、积极的心态及其达成方法；