机电产品分销渠道策略
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2.稳定性：一旦与中间商签约确定买卖关
系，双方便建立了长期合作关系。即使市场情况 发生变化时，生产者也不能单方面撕毁协定。
3.关联性：分销渠道不仅与生产者确定目
标市场关系密切，而且与其他营销策略有关。同 时，分销渠道的选择也对其他营销策略有影响。
四、分销渠道的类型
（一）直接渠道与分销渠道 根据商品从生产到消费的流通过程中是 否经过中间商，一般将分销渠道分为直接渠 道和间接渠道。 直接渠道：由生产企业直接将产品卖给 用户，没有中间商介入的分销渠道。许多生 产设备和原材料的销售采用，还有电视直销、 网络直销等。 间接渠道：指含有一层或多层中介机构 组成的分销渠道，是消费者市场上占主导地 位的渠道类型。
（三）批发商的分类
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商的分销机构：由制造商 自行经营批发业务，而不通过 独立的批发商进行。
1.商人批发商：是指自己进货，取得商 品所有权后再批发的商业企业，是批发商最 主要的类型。
批发中间商：向零售商销售，
完全服务批发商
并提供服务
工业分销商：向生产者提供生 产性消费的商品 或服务
（三）宽渠道与短窄渠道 渠道的宽与窄，取决于商品流通过程中 每一层次选用中间商数目的多少。 选择较多批发商和零售商来组成营销网 络（如洗发水企业）称之为宽渠道。 选择一家或少量为特约经销（如钢琴销 售）则称之为窄渠道。
（四）传统分销渠道与分销渠道系统
根据渠道成员之间相互联系的紧密程度， 划分为传统分销渠道和分销渠道系统。
传统分销渠道：是由独立的生产者、批发
商和零件商组成的。他们在保持距离的情况下相互 讨价还价，谈判销售条件，并且在其他方面各主其 事，各自追求利润最大化而不顾整体利益。是高度 分散有销售组织网络。
分销渠道系统:渠道成员实行纵向或横向联
合或利用渠道达到同一目标市场，以取得规模经济 效益。
分销渠道系统有以下几种基本类型: 1.垂直分销渠道系统：网络中的渠 道成员为取得规模经济的经营和最大的 市场效果，采取一体化经营或联合经营。 其中的一个成员拥有较大有权力，可以 迫使其他成员合作。有三种主要形式： （1）公司式垂直营销系统 （2）管理式垂直营销系统 （3）契约式垂直营销系统
二、分销渠道的级数
产品在生产者流向消费者的过程中，每 经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任 的机构，称为级。
零级渠道
一级渠道 制 造
二级渠道 者
三级渠道
批发商 批发商 中转商
零售商 消 费
零售商 者
零售商
消费者市场的分销渠道
产业市场的分销渠道
零级渠道
一级渠道
生 产 者
二级渠道
批发商
产
业
代理商
用
二、零售商
公司式
垂直分销渠道系统 管理式 “联购分销”
契约式 特许经营组织
分 销
水平分销渠道系统
渠
道 渠道分销系统
系
统 价值网络系统
零售商合作社
战略性渠道联盟
第二节 中间商
中间商是指专门从事商品流通经营活 动的组织或个人。中间商包括批发商和零 售商。
厂
厂
厂
厂
厂
厂
中间商
客
客
客
客
客
客
客
客
客
客
（二）批发商的作用
（二）批发商的职能
1.销售：批发商提供的销售人员能使生产才以较低
的成本接触到大批小客户，并且业务关系广泛，比生产者 更受顾客的依赖。
2.购买和编配商品。 3.分装 4.仓储：批发商维持适量的存货和保存产品以满足
顾客的需求。
5.运输 6.融资：向顾客信用销售，向生产者提前交货，准
时付款。
7.风险承担 8.提供信息 9.咨询和服务
1.小型制造商财力有限地，无法单独设 立一个直接销售部门，而批发商的存在解 决了这一问题。
2.即使制造商财务雄厚，他们也宁愿把 资金投在生产设备上，而不愿投资于费用 高昂的分销渠道上。
3.批发商的分销效率高（可以享受规模 经济，与零售网点接触面广，还具有进化、 批发的专业技术）。
4.零售商更愿意与批发商打交道。
生产者的销售机构
户Biblioteka Baidu
代理商
批发商
生产者的销售机构 批发商
从生产者的角度来看，渠道级数越多， 越难控制，出现的矛盾和问题也就越多。
三、分销渠道的特点
1.外部性：中间商独立于生产者之外，是
与生产者并行的企业或个人。不是生产者构造的 营销链中的一个环节，不可以随意控制。要求生 产者在选择中间商时要十分谨慎。
（二）长渠道与短渠道 根据商品在流通过程中所经过中环节的 多少，将分销渠道分为长渠道和短渠道。 没有中间环节的直接渠道最短；中间层 次或环节越多，渠道越长。 一般来说，在同样情况下，短渠道比长 渠道节省周转时间和费用。但同种产品，由 于市场地理位置的远近不同，将产品送到远 处的市场需要长渠道，近处的可用短渠道； 在市场远近相似的情况下，中间商规模大小 的不同也会影响渠道的长短。 因此，不能一概而论长、短渠道孰优孰劣。
有限服务批发商：如现货自运批发商、直运批发 商、小五金、卡车批发商和邮 购批发商等。
2.经纪人和代理商：是从事购买和销售 或二者兼而有之的洽商工作，但不取得产品
的所有权，是商业单位。其主要职能在于促 成商品的交易，借此赚取佣金。
（1）产品经纪人：为买卖双方牵线搭桥，协助 谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。 （2）制造商代表:与制造商签订有合同，代表制 造商，了解产品线，利用其广泛关系来销售产品。 （3）销售代理商：在签订合同的基础上，为委 托人销售某些特定产品或全部产品，对价格条款 及其他交易条件可以全权处理。 （4）采购代理商：收验货、储运，并交买主。 （5）佣金商：又称佣金行，是指对产品实体具 有控制力并参与产品销售协商的代理。
机电产品分销渠道策略
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
第一节 分销渠道意义和类型
一、分销渠道的概念
分销渠道是指产品或服务从生产领域 到消费领域的通路，由一系列的执行中介 职能的相互依存的企业或个人组成。
分销渠道概念包括下列含义： （1）分销渠道上的企业和个人是指生产 者、批发商、零售商等不同类型的企业和个 人，称为“渠道成员”。 （2）分销渠道是指一种产品的流通过程。 起点是产品的生产者，终点是产品的消费者 和用户。 （3）渠道成员相互联系、相互制约，各 自承担营销职能，起着使得交换、提高营销 效率的作用。 分销渠道不包含铁路、银行和其他服务 性组织。
系，双方便建立了长期合作关系。即使市场情况 发生变化时，生产者也不能单方面撕毁协定。
3.关联性：分销渠道不仅与生产者确定目
标市场关系密切，而且与其他营销策略有关。同 时，分销渠道的选择也对其他营销策略有影响。
四、分销渠道的类型
（一）直接渠道与分销渠道 根据商品从生产到消费的流通过程中是 否经过中间商，一般将分销渠道分为直接渠 道和间接渠道。 直接渠道：由生产企业直接将产品卖给 用户，没有中间商介入的分销渠道。许多生 产设备和原材料的销售采用，还有电视直销、 网络直销等。 间接渠道：指含有一层或多层中介机构 组成的分销渠道，是消费者市场上占主导地 位的渠道类型。
（三）批发商的分类
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商的分销机构：由制造商 自行经营批发业务，而不通过 独立的批发商进行。
1.商人批发商：是指自己进货，取得商 品所有权后再批发的商业企业，是批发商最 主要的类型。
批发中间商：向零售商销售，
完全服务批发商
并提供服务
工业分销商：向生产者提供生 产性消费的商品 或服务
（三）宽渠道与短窄渠道 渠道的宽与窄，取决于商品流通过程中 每一层次选用中间商数目的多少。 选择较多批发商和零售商来组成营销网 络（如洗发水企业）称之为宽渠道。 选择一家或少量为特约经销（如钢琴销 售）则称之为窄渠道。
（四）传统分销渠道与分销渠道系统
根据渠道成员之间相互联系的紧密程度， 划分为传统分销渠道和分销渠道系统。
传统分销渠道：是由独立的生产者、批发
商和零件商组成的。他们在保持距离的情况下相互 讨价还价，谈判销售条件，并且在其他方面各主其 事，各自追求利润最大化而不顾整体利益。是高度 分散有销售组织网络。
分销渠道系统:渠道成员实行纵向或横向联
合或利用渠道达到同一目标市场，以取得规模经济 效益。
分销渠道系统有以下几种基本类型: 1.垂直分销渠道系统：网络中的渠 道成员为取得规模经济的经营和最大的 市场效果，采取一体化经营或联合经营。 其中的一个成员拥有较大有权力，可以 迫使其他成员合作。有三种主要形式： （1）公司式垂直营销系统 （2）管理式垂直营销系统 （3）契约式垂直营销系统
二、分销渠道的级数
产品在生产者流向消费者的过程中，每 经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任 的机构，称为级。
零级渠道
一级渠道 制 造
二级渠道 者
三级渠道
批发商 批发商 中转商
零售商 消 费
零售商 者
零售商
消费者市场的分销渠道
产业市场的分销渠道
零级渠道
一级渠道
生 产 者
二级渠道
批发商
产
业
代理商
用
二、零售商
公司式
垂直分销渠道系统 管理式 “联购分销”
契约式 特许经营组织
分 销
水平分销渠道系统
渠
道 渠道分销系统
系
统 价值网络系统
零售商合作社
战略性渠道联盟
第二节 中间商
中间商是指专门从事商品流通经营活 动的组织或个人。中间商包括批发商和零 售商。
厂
厂
厂
厂
厂
厂
中间商
客
客
客
客
客
客
客
客
客
客
（二）批发商的作用
（二）批发商的职能
1.销售：批发商提供的销售人员能使生产才以较低
的成本接触到大批小客户，并且业务关系广泛，比生产者 更受顾客的依赖。
2.购买和编配商品。 3.分装 4.仓储：批发商维持适量的存货和保存产品以满足
顾客的需求。
5.运输 6.融资：向顾客信用销售，向生产者提前交货，准
时付款。
7.风险承担 8.提供信息 9.咨询和服务
1.小型制造商财力有限地，无法单独设 立一个直接销售部门，而批发商的存在解 决了这一问题。
2.即使制造商财务雄厚，他们也宁愿把 资金投在生产设备上，而不愿投资于费用 高昂的分销渠道上。
3.批发商的分销效率高（可以享受规模 经济，与零售网点接触面广，还具有进化、 批发的专业技术）。
4.零售商更愿意与批发商打交道。
生产者的销售机构
户Biblioteka Baidu
代理商
批发商
生产者的销售机构 批发商
从生产者的角度来看，渠道级数越多， 越难控制，出现的矛盾和问题也就越多。
三、分销渠道的特点
1.外部性：中间商独立于生产者之外，是
与生产者并行的企业或个人。不是生产者构造的 营销链中的一个环节，不可以随意控制。要求生 产者在选择中间商时要十分谨慎。
（二）长渠道与短渠道 根据商品在流通过程中所经过中环节的 多少，将分销渠道分为长渠道和短渠道。 没有中间环节的直接渠道最短；中间层 次或环节越多，渠道越长。 一般来说，在同样情况下，短渠道比长 渠道节省周转时间和费用。但同种产品，由 于市场地理位置的远近不同，将产品送到远 处的市场需要长渠道，近处的可用短渠道； 在市场远近相似的情况下，中间商规模大小 的不同也会影响渠道的长短。 因此，不能一概而论长、短渠道孰优孰劣。
有限服务批发商：如现货自运批发商、直运批发 商、小五金、卡车批发商和邮 购批发商等。
2.经纪人和代理商：是从事购买和销售 或二者兼而有之的洽商工作，但不取得产品
的所有权，是商业单位。其主要职能在于促 成商品的交易，借此赚取佣金。
（1）产品经纪人：为买卖双方牵线搭桥，协助 谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。 （2）制造商代表:与制造商签订有合同，代表制 造商，了解产品线，利用其广泛关系来销售产品。 （3）销售代理商：在签订合同的基础上，为委 托人销售某些特定产品或全部产品，对价格条款 及其他交易条件可以全权处理。 （4）采购代理商：收验货、储运，并交买主。 （5）佣金商：又称佣金行，是指对产品实体具 有控制力并参与产品销售协商的代理。
机电产品分销渠道策略
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
第一节 分销渠道意义和类型
一、分销渠道的概念
分销渠道是指产品或服务从生产领域 到消费领域的通路，由一系列的执行中介 职能的相互依存的企业或个人组成。
分销渠道概念包括下列含义： （1）分销渠道上的企业和个人是指生产 者、批发商、零售商等不同类型的企业和个 人，称为“渠道成员”。 （2）分销渠道是指一种产品的流通过程。 起点是产品的生产者，终点是产品的消费者 和用户。 （3）渠道成员相互联系、相互制约，各 自承担营销职能，起着使得交换、提高营销 效率的作用。 分销渠道不包含铁路、银行和其他服务 性组织。