商业因素对消费者行为影响的心理分析(ppt 49页)
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橱窗平衡感 单一美与复合美的交错 （3）坚持清晰美与朦胧美相统 一原则 3、利用景物渲染，满足情感需 要。
第一节 购物环境与消费心理
（1）从商品名称、性能、产地、 原料、用途等方面，控制内在属性 （2）利用景物布置
第一节 购物环境与消费心理
（四）商品陈列与消费者心理
1、商品陈列的形式
（1）分类陈列
技巧
1、等待时机
2、初步接触
（1）顾客长时间的注视某个商品时
（2）顾客把头从商品上抬起来时
（3）顾客突然停住脚步时 （4）顾客用手触摸商品时 （5）顾客像似在寻找什么时 （6）顾客与营业员的目光相对的时 候
3、商品展示 （1）让顾客了解商品的使用状态 （2）让顾客触摸商品
（3）展示商品的行为与方式应 与商品价值配套
第一节 购物环境与消费心理
的名字相联系的命名方法 （三）橱窗设计对消费心理的影响 1、突出显示商品，经常变换陈列 （1）选择理想的陈列商品 （2）根据陈列商品的性质、用途和 特点考虑商品的展示形式和摆布部位。 2、塑造优美的整体形象。
第一节 购物环境与消费心理
（1）遵守美在典型的原则 （2）符合和谐的原则
四、营销人员的心理素质 （一）心理素质的内涵 是指人们心理活动的能力，指人们 应付、承受和调节各种心理压力与 进行正常心理活动的能力。 （二）营销人员的心理素质分析 1、知识储备 2、全面综合的能力
（二）营销人员的心理素质分析
（1）敏锐的观察能力和准确的判 断力
（2）灵活准确的反应能力 （3）出色的语言表达能力
第一节 购物环境与消费心理
（2）区域规划 （3）文化环境 （4）消费时尚 （5）商店的可见度和形象特征 2、商店选址原则 （1）最短时间原则
第一节 购物环境与消费心理
（2）易达性原则 （3）接近购买力原则 （4）适应消费需求原则 （5）接近中央商业中心原则 （二）招牌与消费者的心理分析
1、招牌的重要作用
（二）营销人员的服务态度、方 式等影响消费者的情感过程 1、一视同仁，公平对待 2、提供信息，帮助参谋 3、提供方便，节省时间
4、引导需求，发展消费
二、营业员接待消费者的技巧
（一）消费者购买心理发展过程分
析
1、注意
2、兴趣
3、联想
4、欲望
5、比较判断
6、确定目标
7、决定购买
8、购后体验
（二）营业员接待消费者的步骤与
第5章 商业因素对消费者行为 影响的心理分析
消费心理学
第五章 商业因素对消费者行为 影响的心理分析
学习要点：
社会文化环境的概念 社会文化环境对消费行为的影响 商场地址的选择与消费心理 橱窗设置与商品陈设的心理效应 商店内部装饰的心理效应
第一节 购物环境与消费心理
一、物质环境与消费心理
（一）商店选址的心理分析 购物环境与心理是指包括商场类型、 商场地理位置、商场外部形态以及 商场内部布置在内的商场宏观与微 观环境 1、注意的问题 （1）地区经济
第一节 购物环境与消费心理
（1）引导与方便消费者的作用 （2）引起注意与兴趣的作用 （3）反映经营特色与服务传统的 作用 （4）加强记忆与易于传播的作用 2、商店招牌命名的心理方法 （1）与主营商品属性或经营特色 相联系
第一节 购物环境与消费心理
（2）与服务精神或经营格言相联 系的命名方法 （3）与历史名人或民间传说相联 系的命名方法 （4）享受意境与美好愿望相联系 的命名方法 （5）与经营者团体或经营者个人
（4）多拿同类商品 （5）从低短商品向高端商品逐 级展示
4、揣摩顾客需要 5、商品介绍 6、参谋推荐
7、促进成交 （1）把握成交时机 （2）注意促成成交的方法 8、办理交易手续，话别再会 三、营销员与消费者的冲突
（一）冲突的原因
1、双方买卖关系造成的差距： 愿望差距，利益差距、信息差距
2、营销员与消费者双方情绪的影 响
第一节 购物环境与消费心理
（3）应考虑商品用途的相通程度 和消费者的购买与使用习惯 （4）突出商品的使用价值和特色 （5）陈列方式灵活多样，便于实 施购买 二、情境与消费心理
情境消费或购买活动发生时， 个体所面临的短暂环境（如购物时 的气候，
第一节 购物环境与消费心理
购物场所的拥挤程度，消费者心情 等） （一）物理环境：不占据空间的物 质环境，具体表现为： 1、照明P175 （1）基本照明 （2）特别照明 （3）装饰照明 2、色彩：用错觉扩大营业场所
第一节 购物环境与消费心理
空间，主营商品色彩不同，装饰色 彩随之变更。地区季节变化，装饰 色彩要变换。商店外部环境的色彩 要与商店内部设计装饰相符合。 3、音响 （1）经营单位播放的广告信息 （2）背景音乐
第一节 购物环境与消费心理
（3）服务员给顾客显示商品性能产
生的音响
4、气味
5、温度
（二）人际环境
3、销售工作中的原因 4、双方的文化背景不同 （二）冲突的排除
1、冲突的种类 （1）逐渐发展的冲突（2）急剧发 展的冲突（3）爆炸性发展的冲突
2、排除冲突 （1）隔离冲突双（2）第三方调解冲突 （3）强制终止冲突（4）任其发展 3、冲突的防止 （1）营销人员要掌握处理不同意见的 技巧（2）提高营销人员的修养水平， 增强自我控制能力（3）寻找双方的共 同点，缩小彼此间的心理差距。
指购买过程中对消费者购买行为产生
Leabharlann Baidu
影响的其他人，如营业员与同伴等。
1、同伴的影响 2、营业员的影响
3、人员密度
第二节 营销服务与消费心理
一、营销人员对消费者心理的影响 （一）营销人员的仪表影响消费者 对企业的认识 1、体形容貌要给消费者以健康精神 的感觉 2、服饰穿着要给消费者以舒适端庄 的感觉
3、行为风度要给消费者以稳重 亲切的感觉
3、稳定的情绪 4、坚强的意志 5、完美的气质
（三）提高营销人员的综合素质
1、提高营销人员的职业道德素质 2、培养和提高营销人员对企业经营 活动的兴趣。
（2）综合陈列
（3）专题陈列
（4）特写陈列
（5） 季节商品陈列
2、商品陈列的心理要求
（1）陈列高度适宜
（2）适宜购买习惯，便于寻找
选购
第一节 购物环境与消费心理
a、必需品摆在较明显的地方，占 据的空间比较大 b、选购（品牌家具）摆在宽敞、 光线充足的地方，消费者通过比较 之后 c、特殊品（奢侈品）应摆在商店 里部或等僻静之处 d、即性商品应放在过道或通道上
第一节 购物环境与消费心理
（1）从商品名称、性能、产地、 原料、用途等方面，控制内在属性 （2）利用景物布置
第一节 购物环境与消费心理
（四）商品陈列与消费者心理
1、商品陈列的形式
（1）分类陈列
技巧
1、等待时机
2、初步接触
（1）顾客长时间的注视某个商品时
（2）顾客把头从商品上抬起来时
（3）顾客突然停住脚步时 （4）顾客用手触摸商品时 （5）顾客像似在寻找什么时 （6）顾客与营业员的目光相对的时 候
3、商品展示 （1）让顾客了解商品的使用状态 （2）让顾客触摸商品
（3）展示商品的行为与方式应 与商品价值配套
第一节 购物环境与消费心理
的名字相联系的命名方法 （三）橱窗设计对消费心理的影响 1、突出显示商品，经常变换陈列 （1）选择理想的陈列商品 （2）根据陈列商品的性质、用途和 特点考虑商品的展示形式和摆布部位。 2、塑造优美的整体形象。
第一节 购物环境与消费心理
（1）遵守美在典型的原则 （2）符合和谐的原则
四、营销人员的心理素质 （一）心理素质的内涵 是指人们心理活动的能力，指人们 应付、承受和调节各种心理压力与 进行正常心理活动的能力。 （二）营销人员的心理素质分析 1、知识储备 2、全面综合的能力
（二）营销人员的心理素质分析
（1）敏锐的观察能力和准确的判 断力
（2）灵活准确的反应能力 （3）出色的语言表达能力
第一节 购物环境与消费心理
（2）区域规划 （3）文化环境 （4）消费时尚 （5）商店的可见度和形象特征 2、商店选址原则 （1）最短时间原则
第一节 购物环境与消费心理
（2）易达性原则 （3）接近购买力原则 （4）适应消费需求原则 （5）接近中央商业中心原则 （二）招牌与消费者的心理分析
1、招牌的重要作用
（二）营销人员的服务态度、方 式等影响消费者的情感过程 1、一视同仁，公平对待 2、提供信息，帮助参谋 3、提供方便，节省时间
4、引导需求，发展消费
二、营业员接待消费者的技巧
（一）消费者购买心理发展过程分
析
1、注意
2、兴趣
3、联想
4、欲望
5、比较判断
6、确定目标
7、决定购买
8、购后体验
（二）营业员接待消费者的步骤与
第5章 商业因素对消费者行为 影响的心理分析
消费心理学
第五章 商业因素对消费者行为 影响的心理分析
学习要点：
社会文化环境的概念 社会文化环境对消费行为的影响 商场地址的选择与消费心理 橱窗设置与商品陈设的心理效应 商店内部装饰的心理效应
第一节 购物环境与消费心理
一、物质环境与消费心理
（一）商店选址的心理分析 购物环境与心理是指包括商场类型、 商场地理位置、商场外部形态以及 商场内部布置在内的商场宏观与微 观环境 1、注意的问题 （1）地区经济
第一节 购物环境与消费心理
（1）引导与方便消费者的作用 （2）引起注意与兴趣的作用 （3）反映经营特色与服务传统的 作用 （4）加强记忆与易于传播的作用 2、商店招牌命名的心理方法 （1）与主营商品属性或经营特色 相联系
第一节 购物环境与消费心理
（2）与服务精神或经营格言相联 系的命名方法 （3）与历史名人或民间传说相联 系的命名方法 （4）享受意境与美好愿望相联系 的命名方法 （5）与经营者团体或经营者个人
（4）多拿同类商品 （5）从低短商品向高端商品逐 级展示
4、揣摩顾客需要 5、商品介绍 6、参谋推荐
7、促进成交 （1）把握成交时机 （2）注意促成成交的方法 8、办理交易手续，话别再会 三、营销员与消费者的冲突
（一）冲突的原因
1、双方买卖关系造成的差距： 愿望差距，利益差距、信息差距
2、营销员与消费者双方情绪的影 响
第一节 购物环境与消费心理
（3）应考虑商品用途的相通程度 和消费者的购买与使用习惯 （4）突出商品的使用价值和特色 （5）陈列方式灵活多样，便于实 施购买 二、情境与消费心理
情境消费或购买活动发生时， 个体所面临的短暂环境（如购物时 的气候，
第一节 购物环境与消费心理
购物场所的拥挤程度，消费者心情 等） （一）物理环境：不占据空间的物 质环境，具体表现为： 1、照明P175 （1）基本照明 （2）特别照明 （3）装饰照明 2、色彩：用错觉扩大营业场所
第一节 购物环境与消费心理
空间，主营商品色彩不同，装饰色 彩随之变更。地区季节变化，装饰 色彩要变换。商店外部环境的色彩 要与商店内部设计装饰相符合。 3、音响 （1）经营单位播放的广告信息 （2）背景音乐
第一节 购物环境与消费心理
（3）服务员给顾客显示商品性能产
生的音响
4、气味
5、温度
（二）人际环境
3、销售工作中的原因 4、双方的文化背景不同 （二）冲突的排除
1、冲突的种类 （1）逐渐发展的冲突（2）急剧发 展的冲突（3）爆炸性发展的冲突
2、排除冲突 （1）隔离冲突双（2）第三方调解冲突 （3）强制终止冲突（4）任其发展 3、冲突的防止 （1）营销人员要掌握处理不同意见的 技巧（2）提高营销人员的修养水平， 增强自我控制能力（3）寻找双方的共 同点，缩小彼此间的心理差距。
指购买过程中对消费者购买行为产生
Leabharlann Baidu
影响的其他人，如营业员与同伴等。
1、同伴的影响 2、营业员的影响
3、人员密度
第二节 营销服务与消费心理
一、营销人员对消费者心理的影响 （一）营销人员的仪表影响消费者 对企业的认识 1、体形容貌要给消费者以健康精神 的感觉 2、服饰穿着要给消费者以舒适端庄 的感觉
3、行为风度要给消费者以稳重 亲切的感觉
3、稳定的情绪 4、坚强的意志 5、完美的气质
（三）提高营销人员的综合素质
1、提高营销人员的职业道德素质 2、培养和提高营销人员对企业经营 活动的兴趣。
（2）综合陈列
（3）专题陈列
（4）特写陈列
（5） 季节商品陈列
2、商品陈列的心理要求
（1）陈列高度适宜
（2）适宜购买习惯，便于寻找
选购
第一节 购物环境与消费心理
a、必需品摆在较明显的地方，占 据的空间比较大 b、选购（品牌家具）摆在宽敞、 光线充足的地方，消费者通过比较 之后 c、特殊品（奢侈品）应摆在商店 里部或等僻静之处 d、即性商品应放在过道或通道上