《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)

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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
典型推销模式
1、爱达（AIDA）推销模式
•Attention •Interest
•引 •唤 •起 •起 •顾 •顾 •客 •客 •注 •兴 •意 •趣
•Desir
•激e •起 •顾 •客 •购 •买 •欲 •望
•Actio
•促n •成 •顾 •客 •购 •买 •行 •为
《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
第二章 推销理论与模式
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
本章学习内容
➢ 推销的三角理论 ➢ 推销的方格理论 ➢ 推销的典型模式
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
典型推销模式
• 推销模式
• 根据各种推销活动的特点、顾客购买行为各 阶段的心理特征以及推销员应采用的相关策 略，归纳总结出的一套具有代表性的程序化 的推销操作方式。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道： “你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么 样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
典型推销模式
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊 上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩： “你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子 呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一 定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。
《推销与谈判技巧》2理 论与模式(2)-
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2020/11/6
《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
•《推销与谈判技巧》课件总目录
•第1章 概述
•第2章推销理论与模式
•第3章
推销素质
•第4章寻找顾客
•第5章接近顾客
•第6章 推销谈判 •第7章异议处理 •第8章推销成交 •第9章售后服务
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司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高， 用一根香烟触摸按键。 ➢ 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗 铁钉钉进轮胎中。
•举出几个你在日常生活中见到的类似例子。
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
•典型推销模式
■探讨：普通“产品”的特色和好 处
• 香蕉 • 安全别针 • 棒棒糖 •猫 • 玫瑰 • 巧克力威化
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
典型推销模式
1）引起顾客注意
引起注意的理论依据有：重视推销给予顾客的 第一印象；人们只注意与自己密切相关的事物 或自己感兴趣的事物；顾客注意力集中的时间、 程序与刺激的强度有关，越是新奇的事物或刺 激的对比度越大，越能引起顾客的注意。
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
典型推销模式
典型的推销模式：
• 爱达模式(AIDA) • 迪伯达模式(DIPADA) • 埃德帕模式(IDEPA) • 费比模式(FABE)
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典型推销模式
■案例
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市 场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这 李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
“百闻不如一见” ，心理实验表明，听见的事 情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的 事，3小时后仍有70％的人能记住。
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典型推销模式
【示范实例】 ➢ 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在
向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 ➢ 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公
“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天
都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来 的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应 承着。
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
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典型推销模式
引起顾客注意的方法
（1）形象吸引法 （2）语言口才吸引法 （3）动作吸引法 （4）产品吸引法 （5）环境吸引法 （6）广告吸引法
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典型推销模式
2）唤起顾客的兴趣
示范是引起顾客兴趣的最有效的办法 ，它使 顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。
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《推销与谈判技巧》2理论与模式(2)
典型推销模式
3）激发顾客的购买欲望
适当地把产品特色推销出去 针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释强化情感。
调查表明，顾客在考虑买与不买时，情感的选 择大于理智的选择 多方诱导顾客的购买欲望 充分说理，让顾客从情感和理智方面相信和接 受推销活动带给他的众多利益
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■思考
1、以上案例给你什么启示？ 2、推销员应该怎样有效地吸引顾客，并通过恰
当地刺激顾客的购买欲望，最终达成交易？
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典型推销模式
1、爱达（AIDA）推销模式
• “爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因兹﹒姆 ﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一 书中提出的。“爱达”是AIDA的译音，它是 Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire （欲望）、Action（行动）的第一个字母。即引 起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购 买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。
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典型推销模式
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么 营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素 最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳
妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双 胞胎。”