供应链融资营销案例

供应链融资营销案例

一、营销背景

（一）客户基本情况

XX公司客户是生产制造水处理产品和提供水处理技术一体化服务的高新技术企业。企业主要产品有水处理剂系列产品、水稳剂系列产品以及各种油田高端水处理化学品。企业产品及服务在石油、石化、给排水、电力等行业有较好的市场应用。

（二）经营模式和特点

在了解到企业上述基本信息后，我行敏锐地判定出企业是一个提供配套服务的供应链上游企业，企业成长性较好，中心介入企业融资风险较小，收益有保障。基本思路确定后，下一步就是要找到适合企业的融资产品。企业目前整体规模较小，向企业提供哪些供应链融资产品才能达到既满足企业需求、又符合我行审批政策的目的呢？认真分析了企业资金结算规律及上下游客户的市场分布情况，了解到2007年企业应收账款在864万元左右，占流动资金比例为33%，2008年应收账款增加到1171万元，占比达到41%。相对于目前的生产规模，企业应收账款数额较大，过多占用了周转资金，导致企业向原材料供应客户支付出现了困难，产生了融资需求。又详细了解到企业下游客户主要有四类，石油石化企业、给排水企业、电力企业、其他企业等，其中石油石化企业订单较多。石油石化企业由于结算流程的原因，回款账期较长，平均100天左右。作为卖家，该客户目前信用

评级可以达到aa，石油石化企业是买家，信用等级为AAA，双方贸易结算周期又较长，回款有保障，这种情况很适合引入供应链融资产品之一的国内保理业务。国内保理业务就是在卖家供货产生应收账款后，银行先于买家向卖家支付应收账款80%的预付款。这类产品最关键的部分是双方贸易背景真实、有合格的应收账款，买卖双方信用等级符合规定。最终，我行确定了以国内保理预付款为主，搭配少量流动资金贷款的授信思路。

二、营销策略及措施

积极走访小企业客户，营销在小企业客户发展的第一线。在捕捉到客户资金需求信息后，第一时间走访企业，与企业财务总监进行了会谈。会谈中，详细了解企业的经营现状和发展规划。拜访完企业的当天，我行就认真分析了企业的经营范围、资金结算模式、下游客户分布等数据材料，了解到企业的下游客户主要为石油石化等支柱型企业，初步确定了以国内保理预付款为主、配套少量流动资金贷款的授信方案解决企业周转资金不足的问题，同时大力拓展我行供应链融资产品。在方案初步确定后，为进一步摸清企业的经营方针和发展思路，又多次与企业董事长面谈，并实地察看经营现场，了解生产过程，掌握了第一手的经营信息，最终确定了授信方案，在稳步发展小企业信贷业务的同时，有效防范了企业经营风险。方案确定后，立即与企业有效沟通，并得到了企业的认同。2008年为企业发放了国内保理预付款。

三、营销成果

2008年，企业在我行开立基本结算账户，将我行确定为主办行，开办了网上银行等业务。2008年10月，企业支用169万元国内保理预付款额度。我行收取财务顾问费6万元，应收账款管理费1.69万元，综合收益率相当于基准利率上浮158.7%水平，创小企业客户综合收益最高水平。

企业2008年经营发展迅速，目前已签订的订单较去年同期增幅很大，企业已步入一个快速发展的阶段。根据企业目前的经营发展现状，我行适时提出了“企业年金服务方案”，帮助企业吸引人才。企业也表现出了浓厚的兴趣，目前方案细节正在营销中。

四、经验总结

从捕捉到企业资金需求信息到授信方案通过审批，仅用了短短两周时间，高效务实的工作作风及“适销对路”的产品组合赢得了企业的信赖。

1、梳理供应链融资企业，获取有价值的小企业信息，最终确定目标客户，是该案例营销成功的基础

从供应融资链角度发展新的小企业客户是市场营销的重要手段之一。围绕业绩优良的大中型企业，梳理其上下游供应企业和相关服务企业，可以获得有效的目标小企业客户信息。这些小企业客户在资金结算、回款保障度、市场增长等方面具有较强的竞争力和发展潜力，属于小企业客户中的“优质”群体，也是我行重点发展的小企业客户群体。

积极发展供应融资链上的潜力企业，可以在深受金融危机影响的

金融市场中，以企业稳定的购销渠道、较强的回款保障规避小企业客户经营风险。这一类企业由于能够依托大型企业的产业扩张迅速发展，未来成长潜力巨大。总行目前正在逐步丰富和完善供应链融资产品，也为全行拓展供应链上客户群体提供了全方位的产品支持，为提高我行中间业务收入提供了更多的选择路径。

2、深入了解企业需求，进行“适销对路”的产品组合营销，是案例成功的关键

小企业融资难症结之一是银行产品和企业需求之间存在“不对接”问题。认真分析小企业的资金结算特点，量体裁衣，寻求银行产品与企业需求的对接，可以扩大银企合作范围。本案例以国内保理预付款为主，搭配少量流动资金贷款的授信方案，是在深入了解企业经营信息、掌握了详实的经营数据的基础上，量体裁衣，“适销对路”的产品组合，不仅解决了企业资金短缺问题，还在一定程度上降低了贷款风险，提高了银行新产品的使用率。

小企业吸引人才的手段多种多样，某些适用于大中型企业的服务类产品也适合小企业，可以“拿来”使用。本案例中心根据企业经营发展阶段的不同，适时引入企业年金服务方案，增加企业对银行产品的依赖程度，进一步巩固了银企双方合作的基础。

3、银行的“导向作用”不容忽视

小企业客户因融资面狭窄，对银行资金依赖程度较高，在产品的使用上银行具有较强的导向作用，议价能力较之于大中型企业也更强，也更具主动性。本案例营销过程中，提供了国内保理这一供应链

融资产品，解决了企业因担保无法落实产生的融资难的问题，企业获得了需要的短期周转资金。虽然我行收取了较高的“服务费”，因为产品的唯一性和不可替代性，企业还是觉得物有所值，我行最终获得了最大收益。