如何管理经销商PPT课件
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只有打造好自己职业化的顾问式 营销团队才能管好经销商！
什么是职业化？
讨论：什么是亮剑精神？
D:\D\TDDOWNLOAD\亮剑-亮剑精 神\亮剑-亮剑精神.mp3
专业化----无可替代
人狗乒乓大战－经典广告.wmv 该死的健身器.wmv
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 管理经 销商(P PT123 页)
创造
一种舍我其谁的激情
营销，其实就是向客户 或者消费者提供他们最 需要的东西。
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交际
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一、客户价值的内涵
➢ 客户总体价值：客户从消费过程获得的全 部价值
➢ 客户让渡价值：客户总价值－总成本 ➢ 客户企业价值：企业从客户身上获得的价
• 咱们总结一下：我们是知名产品，单位利 润低我承认，但我们销量大总利润高、回 转率高、资金回报率高、能给您带来资信 度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管 理素质，让您学习一流的管理方法，而且 经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安 全感。这样一个产品值不值得投入精力、 完全看您自己的想法和权衡了！
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洞察
一种明察秋毫的犀利
看清楚一样东西，我 们才能做出正确的判 断。
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进攻
一种战无不胜的霸气
确定了目标和方向，就 要立刻采取行动。而且 在行动的过程中，尽量 避免外界的干扰。有干 扰，马上想办法清除。
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——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
“这年头， 做人难， 做一个优秀职业经理人更难”
人材 有意愿无能力
四类营销人员
意
愿
人财
有意愿有能力
无意愿无能力 人裁
无意愿有能力
能力
人才
营销人员四种职业化态度表现
认 真
认识体会掌握 时间1-3年
务 实
认识体会掌握ZHUANJI 时间3-5年
求新
认识体会掌握 时间4-7年
如何管理经销商
我们公司选经销商最注重的就是经营
意识，我们每年都有两次经销商培训班， Biblioteka Baidu外我作为办事处主任，一个重点工作也 是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立 新的管理程序和销售模式，跟经销商一起 提高。作为世界知名的公司，我们办事处 的培训教材/管理制度对经销商全部公开， 欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、 尺度把握在我们业务人员手里）。
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应变
一种游刃有余的成熟
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市场时 刻在变 化，不 能适应 变化就 要被淘 汰。
一种坦诚无私的感觉
圈 子 就 是 资 源， 资 源 就 是 财 富。
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表达
一种出口成章的艺术
把我们 想的完 整的表 达出来， 我们的 销售就 完成了 一半。
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顾问式营销人的七种能力
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组织
一种指挥若定的气概。
好的团队组织，是营销 致胜的根本。让客户相 信我们，先让我们相信 自己。组织强调的是纪 律和服从。
我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
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化解经销商价格异议情景模拟
例如：你代表公司与某经销商沟通， 经销商对价格提出异议：你的报价是120元/ 箱，客户对价格产生异议，要求降价。公 司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来 进行价格谈判实现双方最满意的成交价。
讨论：
• 经销商管理首先管的是什么？
• 首先管理的是你自己！是你自己的团队！
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合 作
认识体会掌握 时间7-10年
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什么是职业化？
讨论：什么是亮剑精神？
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创造
一种舍我其谁的激情
营销，其实就是向客户 或者消费者提供他们最 需要的东西。
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交际
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一、客户价值的内涵
➢ 客户总体价值：客户从消费过程获得的全 部价值
➢ 客户让渡价值：客户总价值－总成本 ➢ 客户企业价值：企业从客户身上获得的价
• 咱们总结一下：我们是知名产品，单位利 润低我承认，但我们销量大总利润高、回 转率高、资金回报率高、能给您带来资信 度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管 理素质，让您学习一流的管理方法，而且 经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安 全感。这样一个产品值不值得投入精力、 完全看您自己的想法和权衡了！
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——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
“这年头， 做人难， 做一个优秀职业经理人更难”
人材 有意愿无能力
四类营销人员
意
愿
人财
有意愿有能力
无意愿无能力 人裁
无意愿有能力
能力
人才
营销人员四种职业化态度表现
认 真
认识体会掌握 时间1-3年
务 实
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求新
认识体会掌握 时间4-7年
如何管理经销商
我们公司选经销商最注重的就是经营
意识，我们每年都有两次经销商培训班， Biblioteka Baidu外我作为办事处主任，一个重点工作也 是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立 新的管理程序和销售模式，跟经销商一起 提高。作为世界知名的公司，我们办事处 的培训教材/管理制度对经销商全部公开， 欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、 尺度把握在我们业务人员手里）。
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一种游刃有余的成熟
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市场时 刻在变 化，不 能适应 变化就 要被淘 汰。
一种坦诚无私的感觉
圈 子 就 是 资 源， 资 源 就 是 财 富。
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一种出口成章的艺术
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组织
一种指挥若定的气概。
好的团队组织，是营销 致胜的根本。让客户相 信我们，先让我们相信 自己。组织强调的是纪 律和服从。
我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
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化解经销商价格异议情景模拟
例如：你代表公司与某经销商沟通， 经销商对价格提出异议：你的报价是120元/ 箱，客户对价格产生异议，要求降价。公 司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来 进行价格谈判实现双方最满意的成交价。
讨论：
• 经销商管理首先管的是什么？
• 首先管理的是你自己！是你自己的团队！
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合 作
认识体会掌握 时间7-10年
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 管理经 销商(P PT123 页)