寻找准客户步骤方法及话术课件
合集下载
寻找客户的各种方法(ppt59张)
二、寻找客户方法
• 地毯式访问法的优点： • 1、借机对市场进行全面的调查研究和分 析， • 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 • 地毯式访问法的缺点： • 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访 问，带有较大的盲目性； • 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的 拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪
• 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性 较强的商品的潜在顾客的寻找
光辉效应
中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良 好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
中心开花 法的优点
只需集中精力做核心人物的工作，可 提高效率
利用核心人物的影响作用，可能扩大 商品知名度 推销人员需反复地向核心人物做细 致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难
二、寻找客户方法
（二）无限连锁法 • 无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍 未来可能的准客户的方法。
无限连锁介绍法
250定律
• 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何 人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介 绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但 也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会 帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老 顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”， 就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人 是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪 了一个人，就等于得罪了250个人。
二、寻找客户工作要点
确定推销对象的范围
树立随时寻找客户的意识 建立准客户档案
多样和灵活地选择合适的寻找途径
确定推销对象的范围
区域范围
推销与谈判技巧课件 4-1寻找顾客
顾客的方法。人际关系开发法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开 始启动的链节是推销员自己的关系户。
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
销售圆舞曲之寻找准客户.pptx
还有其它 的联想吗？
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个 名单
• 运用“计划100”法对每个名单进 行定级。确保在“计划100”的定 级一栏纪录A—D等级。
课程大纲
❖约访概述 ❖约访的方法 ❖约访的异议处理
◆
节省时间 建立形象 增加成交机会
◆
●面对面约访
●电话约访
●信件约访
●电子邮件约访 ●网上视频约访
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注
评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3 分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
从准客户中选择电话约访或直接拜访数量
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
每个月底浏览下一个月的准主顾资 料。时刻保持敏锐的观察力，利用主 顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发 并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个 名单
• 运用“计划100”法对每个名单进 行定级。确保在“计划100”的定 级一栏纪录A—D等级。
课程大纲
❖约访概述 ❖约访的方法 ❖约访的异议处理
◆
节省时间 建立形象 增加成交机会
◆
●面对面约访
●电话约访
●信件约访
●电子邮件约访 ●网上视频约访
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注
评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3 分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
从准客户中选择电话约访或直接拜访数量
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
每个月底浏览下一个月的准主顾资 料。时刻保持敏锐的观察力，利用主 顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发 并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
如何寻找准客户PPT课件
视网有线信息岗前培训正确的心态寻找合格准客户的共同特征有效的准客户开拓方法视网有线信息岗前培训客户开拓的心态客户开拓的心态客户开拓的心态客户开拓的心态视网有线信息岗前培训客户从哪里来电视黄页将要卖给谁客户开拓的流程客户开拓的方法视网有线信息岗前培训有广告需求有支付能力经过工商注册便于接近视网有线信息岗前培训政府信息家居服务美食餐饮医疗药品超市百货娱乐休闲教育培训通讯网络生活百科房产建筑旅游出行投资理财新闻媒体广告商务城市建设交通物流制造加工农林牧渔常用号码其他综合视网有线信息岗前培训客户从哪里来电视黄页将要卖给谁客户开拓的流程客户开拓的方法视网有线信息岗前培训收集信息一次促成筛选名单进行电话营销维护客户资源10视网有线信息岗前培训方法借助地毯式搜索方式方法借助地毯式搜索方式信息内容要求
视网有线信1息2 岗前培训
客户分类：
按企业规模分类： 大集团企业、中小型企业
按企业性质分类： 私营企业、集体所有制企业、国有企业、三资企业、联营企业
按企业营销模式分类： 连 锁、直 销、一对一营销、网络营销、品牌营销、 关系营销、 （代理、中介）
其它：黄页范围以外、走固定渠道企业
视网有线信1息3 岗前培训
政府信息 超市百货 生活百科 新闻媒体 制造加工
家居服务 娱乐休闲 房产建筑 广告商务 农林牧渔
美食餐饮 教育培训 旅游出行 城市建设 常用号码
医疗药品 通讯网络 投资理财 交通物流 其他综合
视网有线信8息岗前培训
培训目录
客户从哪里来 电视黄页将要卖给谁 客户开拓的流程 客户开拓的方法
视网有线信9息岗前培训
大、中、小客户划分标准：
大：5000（含）元以上的客户 中：1000-5000元的客户 小：1000元以下的客户
视网有线信1息4 岗前培训
视网有线信1息2 岗前培训
客户分类：
按企业规模分类： 大集团企业、中小型企业
按企业性质分类： 私营企业、集体所有制企业、国有企业、三资企业、联营企业
按企业营销模式分类： 连 锁、直 销、一对一营销、网络营销、品牌营销、 关系营销、 （代理、中介）
其它：黄页范围以外、走固定渠道企业
视网有线信1息3 岗前培训
政府信息 超市百货 生活百科 新闻媒体 制造加工
家居服务 娱乐休闲 房产建筑 广告商务 农林牧渔
美食餐饮 教育培训 旅游出行 城市建设 常用号码
医疗药品 通讯网络 投资理财 交通物流 其他综合
视网有线信8息岗前培训
培训目录
客户从哪里来 电视黄页将要卖给谁 客户开拓的流程 客户开拓的方法
视网有线信9息岗前培训
大、中、小客户划分标准：
大：5000（含）元以上的客户 中：1000-5000元的客户 小：1000元以下的客户
视网有线信1息4 岗前培训
寻找客户的方法讲义(PPT 62张)
电话营销的根本
1、电话销售的成功，所有的一切沟通必须围 绕客户开展谈判 2、第一步是开发顾客，筛选意向客户 3、随后把有效的时间花在有效的客户上面 这样才能做出正确的结果！
电话营销的话术设计
1、我是谁？ 2、我要跟投资者谈什么？ 3、我谈的事情对投资者有什么好处？ 4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5、投资者为什么要听我的？
当你动摇的时候， 当你恐惧的时候， 当你怀疑的时候， 当你想要退缩的时候， 当你想要放弃的时候。。。 请拿出以上的大声读出来， 至少3遍以上，并用心体会！ 一个优秀的营销人员，会每天朗读羊皮卷，并牢记在心！
电话沟通六点要求
面带微笑，语言表达清晰清楚，让客户知 道你的目的，语速语调要跟上客户 语调热情、清晰明朗 吐字清楚、层次分明 掌控节奏、擅用停顿 音量适中、发音准确 措辞高雅、配合表情
如何成为陌拜高手六要素
熟练基本话术 沟通要有针对性 自我的情绪要好，声音听起来要舒服 说话不罗嗦，简练清晰表达 应变要快，遇到疑难问题不要慌，回答错 误都没关系，进行话题转移 不断总结创新沟通技巧
常用6句话
1、 你说的很有道理！ 2 、我理解你的心情。 3 、我了解你的意思 。 4、 感谢你的建议！ 5 、我认同你的观点 。 6、 你问的很好！
先生/女士，您好，我是昨天给您发过短信的*** ，邀请您加入我们公司的免费股票交流群，每天 盘前以及盘中会由名师高手实战操盘三只强势个 股，感兴趣的话可以留下您的QQ号码，我邀请您 进群关注一下。（如果客户说没有收到短信，那 要很惊讶的回复，不会吧，我已经发了好多天的 短信给你了，有盘面分析、有相关个股，您没收 到吗？那可能是您的手机接收短信出现了问题， 这样，您的QQ号码是多少，我加您QQ，邀请您 进群）
第一章 寻找客户的15种方法 ppt课件
2020/10/28
38
第10种方法
通过驻外经济商务参赞处找客户
公众留言： 在商务部的网站上，找到个驻外经济商务参赞处 的子站，在上面发布你的 一些咨询和产品介绍的 留言，如果你的运气好的话会得到经参赞处的直 接答复，有时候甚至能直接得到你要的客户名单。
查看商情发布： 在许多驻外经济商务参赞处的网站上，有商情 发布的栏目，在此类栏目内主要是一些当地外 商对一些商品的需求。
2020/10/28
39
第11种方法
在期刊上找客户
专业的国外技术类期刊，拥有其固定的读者群和 作者群，无疑，这群专业人士在该领域具有举足 轻重的影响力，如果一旦能够进入这个圈子，并 且给这群专业人士留下正面的印象，那无疑会大 大有助于自己产品的销售，一些潜在的客户会不 请自来。 一个有效的办法是在这些杂志上登广告。
2020/10/28
32
使用Ad Words 广告计划我们需要具备的条件？
1.要有自己的网站 2.要持有一张信用卡或者国际借记卡 注意：需要开通网上支付功能方可使用。
2020/10/28
33
第7种方法
从客户走向客户
鸡能生蛋，蛋又生鸡，如此反复，养鸡人自然 要发家致富，这是老家的养鸡状元给孩提时代 的我们最直观的启示。如果客户也能生出更多 的客户，那外贸人的客户资源怎能不越来越广 阔呢？利用已有的客户资源进行拓展，如同鸡 生蛋，利滚利，钱生钱，能衍生出更多客户， 让客户走向客户，生意越做越活……..
2020/10/28
29
怎样在行业协会上搜索到客户的信息
2. 网站的链接 网站的链接会提供给我们更大的信息量。例如，找到西
部建材协会的网站，关于这个行业协会名单可以通过点击 Links(链接)来实现，在连接信息里您不仅会找到成员名单， 而且还有相关的行业协会的网站，里面会有更多的信息量 可供选择。同时很多网站的链接也会有很多展会的信息， 对于我们从事该行业贸易的人员来讲，也是很重要的获得 潜在客户的来源。 3. 潜在信息
寻找和识别准顾客培训讲义(ppt 39页)
是很好的锻炼。 缺点： A、最大缺点就在于它的相对盲目性。 B、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。 C、成本较高，费时费力。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
8
第二节 寻找准顾客的方法
3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
市场相关性原理。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
19
第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点 （1）提高工作效率。 （2）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 3）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推 销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标 顾客的一种活动过程。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
33
第三节 顾客资格审查
准顾客购买力审查内容包括： 1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
7
第二节 寻找准顾客的方法
2）地毯式访问法的优缺点
优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解
顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，
指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询 问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验 进行判断、推断。 2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾 客的言行来判断。 3）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
8
第二节 寻找准顾客的方法
3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
市场相关性原理。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
19
第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点 （1）提高工作效率。 （2）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 3）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推 销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标 顾客的一种活动过程。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
33
第三节 顾客资格审查
准顾客购买力审查内容包括： 1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
7
第二节 寻找准顾客的方法
2）地毯式访问法的优缺点
优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解
顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，
指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询 问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验 进行判断、推断。 2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾 客的言行来判断。 3）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
寻找准客户步骤方法与话术PPT讲稿
-8-
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
2
现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
3
现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
1
现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
4
现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
5
现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
第五章寻找客户PPT教学课件
优点：依靠他人做低效的访问工作，节 约时间。向导一般是某个行业的熟手。 提高工作效率。
2020/12/10
16
（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
2020/12/10
5
3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
2020/12/10
6
二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
2020/12/10
9
（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
2020/12/10
3
寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
2020/12/10
4
2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
2020/12/10
16
（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
2020/12/10
5
3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
2020/12/10
6
二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
2020/12/10
9
（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
2020/12/10
3
寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
2020/12/10
4
2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
寻找准主顾PPT课件
据LIMRA调查表明： • 新人80%的业务来自缘故市场 • 工作5年以上的老手，只有20%的业务来自缘故
——刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员 生存和发展的根基。
新人开拓缘故市场的理由
✓ 风险无处不在，人人都有危险。 ✓ 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ ✓ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ ✓ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 ✓ 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一
有相关事实
但并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
从“服务宝典”中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
后来陈小姐不幸生了大病，小李不但送上朋友的关爱 ，还带去了一笔公司赔付的保险金，这时陈小姐才深刻体 会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的 工作，还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样，小李 就拥有了源源不断的准主顾……
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
方法一：电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二：五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
方法三：联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
——刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员 生存和发展的根基。
新人开拓缘故市场的理由
✓ 风险无处不在，人人都有危险。 ✓ 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ ✓ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ ✓ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 ✓ 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一
有相关事实
但并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
从“服务宝典”中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
后来陈小姐不幸生了大病，小李不但送上朋友的关爱 ，还带去了一笔公司赔付的保险金，这时陈小姐才深刻体 会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的 工作，还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样，小李 就拥有了源源不断的准主顾……
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
方法一：电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二：五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
方法三：联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！
客户：好啊。
（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
13.民间手工艺品个体生产经营者
总公司营销培训部
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
PPT学习交流
17
寻找准客户的步骤与方法
PPT学习交流
1
步骤一：收集名单
步骤二：筛选名单
步骤三：记录信息
步骤四：罗列约访名单
步骤五：维护更新准主顾卡
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c
PPT学习交流
2
n 步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
你的请帖都会发给谁？
PPT学习交流
8
n 步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
名单≠准主顾
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
PPT学习交流
9
n 步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
PPT学习交流
10
n 步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
PPT学习交流
11
n 步骤五：维护更新准主顾卡
每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的 观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断 开发并建立高质量的准主顾群。
维护
PPT学习交流
12
认准目标就不要轻易放弃
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
客户：这么好啊，谢谢你！
业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本 次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看 后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专 门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一 本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。
PPT学习交流
PPT学习交流
3
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场
开始能让你的寿险事业更长久！
易于接近 投保能力弱
缘 故
易于接近
成功市场
有投保能力
穷
不易接近
富
不易接近
投保能力弱
有投保能力
陌
锻炼市场
生
开发缘故市场有哪些方法呢？
PPT学习交流
4
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！
PPT学习交流
13
如何拜访老客户？获取5个名单？（1）
业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！
客户：你也是，节日快乐！
业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为 您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在端午节为您 准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。
这些都是你的缘故市场！
PPT学习交流
5
方法二——五同法
同
同
学
宗
自
同己 同
好同 事
乡
PPT学习交流
6
方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
高中
大学
初中
幼儿园
小学
你是否还有其他的联想
PPT学习交流
7
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！
客户：好啊。
（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
13.民间手工艺品个体生产经营者
总公司营销培训部
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
PPT学习交流
17
寻找准客户的步骤与方法
PPT学习交流
1
步骤一：收集名单
步骤二：筛选名单
步骤三：记录信息
步骤四：罗列约访名单
步骤五：维护更新准主顾卡
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c
PPT学习交流
2
n 步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
你的请帖都会发给谁？
PPT学习交流
8
n 步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
名单≠准主顾
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
PPT学习交流
9
n 步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
PPT学习交流
10
n 步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
PPT学习交流
11
n 步骤五：维护更新准主顾卡
每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的 观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断 开发并建立高质量的准主顾群。
维护
PPT学习交流
12
认准目标就不要轻易放弃
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
客户：这么好啊，谢谢你！
业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本 次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看 后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专 门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一 本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。
PPT学习交流
PPT学习交流
3
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场
开始能让你的寿险事业更长久！
易于接近 投保能力弱
缘 故
易于接近
成功市场
有投保能力
穷
不易接近
富
不易接近
投保能力弱
有投保能力
陌
锻炼市场
生
开发缘故市场有哪些方法呢？
PPT学习交流
4
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！
PPT学习交流
13
如何拜访老客户？获取5个名单？（1）
业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！
客户：你也是，节日快乐！
业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为 您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在端午节为您 准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。
这些都是你的缘故市场！
PPT学习交流
5
方法二——五同法
同
同
学
宗
自
同己 同
好同 事
乡
PPT学习交流
6
方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
高中
大学
初中
幼儿园
小学
你是否还有其他的联想
PPT学习交流
7
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番