分销渠道选择与消费者行为(ppt 15页)

13.1 分销渠道选择的原理与依据
13.1.3终端销售点选择的依据 1）消费者收入和购买力水平
消费者收入和购买力水平是决定市场规模大小的决定性因素。
2）目标顾客出现的位置
13.1 分销渠道选择的原理与依据
3）顾客购买心理
各种不同消费心理与终端销售点有密切的关系： （1）重质量心理 （2）重品牌心理 （3）重价格心理 （4）重便利心理 （5）重服务心理 （6）防风险心理 （7）从众心理 （8）逆反心理
84、制定正确的战略固然重要，但更 重要的 是战略 的执行 ——联想集团总裁兼CEO杨元庆
85、战略越精炼，就越容易被彻底地 执行 ——花旗银行董事长约翰?里德
86、三流的点子加一流的执行力，永 远比一 流的点 子加三 流的执 行力更 好。 ——日本软银公司董事长孙正义
87、让流程说话，流程是将说转化为 做的惟 一出路 ——战略专家姜汝祥
13.ຫໍສະໝຸດ Baidu 购物环境与消费者行为
3）橱窗设计
（1）橱窗设计的原则 （2）橱窗设计的策略
①直接展示法。 ②联想法。 ③夸张与幽默感。 ④说明法。 （3）橱窗形式的选择 ①特写橱窗。 ②分类橱窗。 ③综合橱窗。
13.3 购物环境与消费者行为
13.3.2购物内部环境与消费者的购买心理、行为 购物内部环境是指店内环境美化和商品陈列布置 商品陈列是营销手段的重要组成部分，它以各种形式体现在销 售规划中 此外，商品的摆放也应该注重逻辑和有序，统计资料表明，合 理摆放的商品能可观地增加超市商品的销售额
94、奖励什么，就会得到什么 ——管理专家米契尔?拉伯福 95、我们宣布讲究实绩、注重实效， 却往往 奖励了 那些专 会做表 面文章 、投机 取巧的 人。 ——管理专家米契尔?拉伯福 96、不能搞平均主义，平均主义惩罚 表现好 的，鼓 励表现 差的， 得来的 只是一 支坏的 职工队 伍
——管理学者史蒂格 97、 不只奖励成功，而且奖励失败 ——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇
——海尔集团总裁张瑞敏 90、危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无 限商机 ——美国大陆航空公司总裁格雷格?布 伦尼曼
91、微软离破产永远只有18个月 ——世界首富比尔?盖茨
92、预防是解决危机的最好方法 ——英国危机管理专家迈克尔?里杰斯 特 93、21世纪，没有危机感是最大的危 机
——哈佛商学院教授理查德?帕斯卡尔 第十四章 奖励什么，就会得到什么 P223 管理者必须在工作与奖励之间建立恰 当的联 系。想 要什么 就应该 奖励什 么，奖 励什么 ，你就 会得到 什么， 有效的 奖励可 以引导 员工努 力工作 。
88、企业的执行力靠的就是纪律 ——中国台湾华建公司总裁卢正昕 第十三章 现代企业离不开危机管理 P211 斯坦福大学教授理查德?帕斯卡尔说过 一句至 理名言 ：“21世纪， 没有危 机感是 最大的 危机。 ”没有 危机感 ，其实 就有了 危机； 有了危 机感， 才能有 效地避 免危机 。 89、一个伟大的企业，对待成就永远 都要战 战兢兢 ，如覆 薄冰
13.3 购物环境与消费者行为
13.3.4拥挤程度 拥挤程度是指零售地点的购物者密度，它不仅是产生购物行为 的自然环境的组成部分，同时还是商店的社会属性的构成要素。
企业的成功，20%在策略，80%在执 行 P197 企业的核心竞争力，就在于执行力。 没有执 行力， 一切都 是空谈 。 执行力决定企业的成败，任何企业的 失败都 是执行 的失败 ，任何 企业的 成功都 必然是 执行的 成功。
13.2 零售环境与消费者行为
13.2.1微观零售设计 13.2.2消费者流动性
13.3 购物环境与消费者行为
13.3.1门面装饰 1）店门设计
（1）封闭式门面 （2）半封闭式的门面 （3）全开放式的门面 （4）特色门面
2）招牌设计
（1）新颖别致，引人注目 （2）反映经营特色和服务传统 （3）文字简练，易于朗读，便于记忆
13.1 分销渠道选择的原理与依据
13.1.2终端销售点的选择原理 终端销售点是指商品离开流通领域，进入消费领域的发生地。 进入21世纪后，消费者的消费需求较之20世纪又有了一些变化 终端销售点的选择主要取决于：
（1）顾客对最方便购买地点的要求。 （2）顾客对最愿意光顾并购买的场所的要求。 （3）商品最充分展现，让更多人认知的地点要求。 （4）树立商品形象的地点要求。
13.3 购物环境与消费者行为
3）色彩搭配
商店内部的色彩设计是指商店的墙壁、顶棚、地面、货架灯光等方面色 彩的搭配和使用。 （1）根据销售的对象和所经营的商品，设计商店的基本色调 （2）根据季节变化和地区气候调配色彩 （3）根据商品本身的色彩进行搭配 （4）音乐 （5）气味 （6）空气调节与店堂气氛
98、无法评估，就无法管理 ——管理学家琼?玛格丽塔 99、你不能衡量它，就不能管理它 ——管理大师彼得?杜拉克 100、如果强调什么，你就检查什么“ 不耻最 后。”即 使慢， 驰而不 息，纵 令落后 ，纵令 失败， 但一定 可以达 到他所 向往的 目标。 ——鲁 迅 2、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香 。—— 宋帆 3、不要失去信心，只要坚持不懈，就 终会有 成果的 。—— 钱学森 4、常常是最后一把钥匙打开了门。— —彦语 5、成大事不在于力量的大小，而在于 能坚持 多久。 ——约 翰生 6、达到重要目标有两个途径——努力 及毅力 。努力 只有少 数人所 有，但 坚韧不 拔的毅 力则多 数人均 可实行 。—拿 破仑 7、点点滴滴的藏，集成了一大仓。— —德国 谚语 8、读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒 。—— 郭沫若 9、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我 惟一的 力量就 是我的 坚持精 神。— —巴斯 德 10、革命道德不是从天上掉下来的。 它是从 日常的 坚持不 懈的斗 争和锻 炼中发 展和巩 固起来 的，正 如玉石 越磨越 亮，黄 金越炼 越纯一 样。— —胡志 明 11、苟有恒，何必三更起五更眠；最 无益， 只怕一 日曝十 日寒。 ——毛 泽东 12、古今之成大事业、大学问者，必 经过三 种之境 界：“昨 夜西风 凋碧树 ，独上 高楼， 望尽天 涯路” ，此第 一境界 也；“衣 带渐宽 终不悔 ，为伊 消得人 憔悴”， 此第二 境界也 ；“众 里寻他 千百度 ，蓦然 回首， 那人却 在灯火 阑珊处” ，此第 三境界 也。— —王国 维 13、古人学问无遗力，少壮工夫老始 成。— —陆游 14、故天将降大任于是人也，必先苦 其心志 ，劳其 筋骨， 饿其体 肤，空 乏其身 ，行拂 乱其所 为，所 以动心 忍性， 增益其 所不能 。—— 孟轲 15、贵有恒，何必三更起五更眠。最 无益， 只怕一 日曝十 日寒。 ——毛 泽东 16、坚持对于勇气，正如轮子对于杠 杆，那 是支点 的永恒 更新。 ——[法]雨果 17、进锐退速。——孟珂《孟子》 18、精诚所至，金石为开。——蔡锷 19、涓滴之水终可以磨损大石，不是 由于它 力量强 大，而 是由于 昼夜不 舍的滴 坠。— —贝多 芬 20、科学的永恒性就在于坚持不懈地 寻求之 中，科 学就其 容量而 言，是 不枯竭 的，就 其目标 而言， 是永远 不可企 及的。 ——卡·冯·伯 尔 21、逆水行舟用力撑，一篙松劲退千 寻。— —董必 武 22、骐骥一跃，不能十步；驽马十驾 ，功在 不舍。 （骐骥 ：俊马 。驽马 ：跑不 快的马 。驾 ，马行一日为一驾。——先秦《荀子 ·劝学 》 ；你不检查，就等于不重视 ——IBM公司总裁郭士纳
第13章 消费者的渠道认知心理与行为
目录
13.1 分销渠道选择的原理与依据 13.2 零售环境与消费者行为 13.3 购物环境与消费者行为
13.1 分销渠道选择的原理与依据
13.1.1分销渠道选择的因素与消费者行为 决定分销渠道的因素包括： 1）购买批量大小 2）消费者的分布 3）潜在顾客的数量 4）消费者的购买习惯
13.3 购物环境与消费者行为
13.3.3商店的氛围 氛围是通过视觉沟通、灯光、颜色、音乐和香味来营造环境， 刺激消费者的知觉和情感反应，最终影响他们的购买行为。 1）视觉沟通
视觉沟通由商店和橱窗里的图形、标志和戏剧般的组成来实现，它可以 促进销量的增加。
2）照明
虽然没有科学的证据，但经验表明，可以通过温暖的白色灯光不均匀的 照明来达到轻松的氛围。