商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作

谈判桌上风云变幻,谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展,则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备,才能在谈判中随机应变,灵活处理,从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广,因而要准备的工作也很多,一般包括谈判者自身的分析与谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略,必要时还要进行事先模拟谈判等。

1、知己知彼,不打无准备之战

在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要就是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况),对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞,乃至少数外商的欺诈行为,很大程度上就是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明,此处不再多叙。

2、选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上就是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的知识方面与心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,因此,通晓相关知识十分重要。通常,除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外,谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关

的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外,作为一个国际商务谈判者,还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态,只有这样才能在困难面前不低头,风险面前不回头,才能正视挫折与失败,拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常就是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识与熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3、拟订谈判目标,明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就就是设定您让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就就是价格问题,这一般也就是谈判利益冲突的焦点问题。如果您就是一个出口商,您要确定最低价,如果您就是一个进口商,您要确定最高价。在谈判前,双方都要确定一个底线,超越这个底线,谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性与科学性,要建立在调查研究与实际情况的基础之上,如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低,都会使谈判中出现激烈冲突,最终导致谈判失败。

作为一个出口商,您的开价应在您能接受的最低价与您认为对方能接受的最高价之间,重要的就是您的开的价要符合实际,就是可信的,合情合理的,促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定

就是最合适的,它可能向对方传递了消极的信息,使她对您难以信任,而采取更具进攻性的策略。

当您确定开价时,应该考虑对方的文化背景、市场条件与商业管理。在某些情况下,可以在开价后迅速做些让步,但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重,而且留有一个足够的选择余地。

4、制定谈判策略

每一次谈判都有其特点,要求有特定的策略与相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下,同样的举动可能被瞧作就是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中,采取合作的策略,可以使双方在交易中建立融洽的商业关系,使谈判成功,各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也就是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。

您需要事先计划好,如果必要就是可以做出那些让步。核算成本,并确定怎样让步与何时让步。重要的就是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,万一对方认为您的合作愿望就是软弱的表示时,或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。

5、谈判地点的确定

谈判地点的确定不就是一件无所谓的事情。她会影响谈判中的战术运用。在选择谈判地点时通常要考虑:即将展开的谈判中力量的对比,可选择地点的多少与特色,双方的关系,费用等。

谈判现场布置的好坏,会直接影响谈判的气氛。一般来说,谈判场地最好能安排两个房间,一间作为主谈室,另一间作为密谈室,有可能的话再配一间休息室。

6、谈判座位的安排

谈判座位安排就是很有讲究的。不同的座位安排对谈判的气氛,对谈判各方在谈判工程中的内部交流与控制都有影响。

刘念

2014-1-9