初级医药代表入门法则
医院销售药品初级入门续集一
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某某产品院内学术推广会细则
一、参会人员
1、专家医生
①地级市三甲医院心内科4人，一般医院2人；
②县级市：主要医院心内科2人；
③县医院、中医院各1——2人。
④专家代表邀请总人数不超过150人。
2、医院院长、药剂科主任
为了医院开发工作的开展，可以请部分院长、药剂科科长参加。
3、商业公司
①选择当地医院覆盖面广且与我公司合作较好的大型商业公司参加；
②参会商业公司总数以1~2家为宜；
③参会人数不超过5人。
4、新闻媒介
当地有影响力的电台、报纸等新闻媒体记者
5、公司人员
①大区经理、产品经理；
②地办全体人员。
二、会场选择
1、地级市三星级宾馆
2、交通较为便利
三、会议准备
1、专家拜访
①参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访；
②通过拜访进行产品宣传，使其对产品有一初步认识；
③通过拜访确定初步的会议时间（避免与某些学术活动发生冲突）使大多数应邀代表能够按时参会。
2、联系宾馆
①确定会场：约容纳200人的会议室，不宜过大以免影响会议气氛；
②仪器设备：按“会场布置”要求列举的所有项目提前准备；
③背景音乐：迎宾曲（代表入场时使用）及欢快的背景音乐（抽奖活动及会议结束时使用）。
3、请贴的制作与发放
①确定会议时间、地点；
②准确填写请贴（人名需手写）；
③请贴的主题以“某某产品临床应用研讨会”为由，也可根据各地情况确定。
④请贴落款必须加盖学会公章。
⑤公司人员亲自发放请贴（勿让商业公司代办），包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表。
4、资料准备
①按“会场布置”要求，产品资料袋中所有物品准备；
②购买胸卡：公司每位参会人员必须佩带；
③准备抽奖号码及抽奖箱。
四、会场布置
1、宾馆门口：挂条幅红底白字
“热烈欢迎参加某某公司某某产品临床应用学术研讨会的专家”2、宾馆大厅：设指示牌
某某公司某某产品研讨会在××楼×××厅
3、到会议室各主要路口：设指示牌
“某某产品临床应用学术研讨会”
4、会议大厅门口：设签到处
①设签到桌一个，椅子两把：有两位地办人员固定在此负责签到
②签到表：每位代表亲笔签名后领取资料袋一个
③资料袋：医生大折页、临床报告、国内外论文汇编、宣传画册；礼品一份；
④每位到会专家由各区域内地办经理或医药代表引入会场
⑤每位代表发放抽奖号码
5、会议大厅：
●讲台部分：
①挂条幅红底白字
前面：“某某公司某某产品临床应用学术研讨会”
两侧：为公司口号
后面：“各位专家永远是某某公司的好朋友”
②投影屏幕一个
③无线话筒两个（产品讲解及专家提问时使用）
④演讲台及台式话筒各一个（公司领导及专家代表发言时使用）
●代表席：①可容纳参会人数的条桌和椅子
②桌椅按授课式摆放
③每位代表提供茶水
④每位代表提供铅笔和白纸一套
●其它部分：悬挂张贴画、摆放产品放大模型或其它宣传品
五、会议议程（会议持续时间约2小时）
１、大会主席致辞。
２、当地专业学会负责人讲话。
３、某某产品知识讲解——公司人员
４、疾病与某某——学术专家
５、抽奖会餐
注意事项：在会议最后安排抽奖活动或用餐或发放纪念品，以确保应邀代表均能按时参加完会议。
（3）、医（药）学会赞助
医（药）学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体，是依法成立的社团法人。因为是医（药）学专业学会，故它与医院的各科医师都有一定的联系，尤其重要的是医（药）学会的会长、学会负责人多是医药界的名人，他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。企业的学术推广活动常常联合医（药）学会共同发出邀请，未来这一联合作用将更加突出。医（药）学会开会是医（药）师自己组织的自我学习教育活动，多通过交流学术研究论文的形式展开，每年要举办多次会议。召开会议的经费往往由企业提供赞助。
对公司来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。全国各省市或全省各个地市（县）的代表都来参会，包括无医药代表覆盖地区，可以为打开新市场而创造条件。利用开会的机会医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至平时难以见面的专家也可以进行面对面交流。
因此要注重学术专场形式，一般邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验，而且可以详细说明用药的原因，并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解，可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。（4）、利用好医药专业媒体。
国家药监局禁止处方药在大众媒体发布广告，但允许在医药专业媒体发布广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》、《中国生育健康杂志》。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛的发展，以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识，其实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体合作，是处方药营销的重要内容。同时医生可以针对产品作临床研究，然后在专业杂志发表，一方面可以提高产品的深入研究，另外医生可以凭借论文增加自己评职称的资格，同时公司可以汇编成册在全国派发。
比如某医药公司一年论文发表刊物：
《中华心血管杂志》4篇
《临床心血管杂志》3篇
《中国医刊》3篇
《中国临床医生》5篇
《中华医学论坛报》25期栏目
《中西医结合临床杂志》12期
《中华心率失常杂志》6期
企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。对医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性强。
医药代表工作心得感受
医药代表工作心得感受 医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于医药代表工作心得感受吧。 医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。然后双手给医生送上名片，医生就会说：我以前怎么没见过你啊!我说：我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关
系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。 希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会
医药代表工作心得感受【精选】
医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。接下来就跟着的脚步一起去看一下关于医药代表工作心得感受吧。 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊!”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。 希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价
做自己的教练医药代表的五把利剑
做自己的教练――医药代表的五把利剑 为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事” 的简单提问会难倒那么多医药代表？为什 么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了 医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的 数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在 中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不 断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过 医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？... 自序 缘起 专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。关于医药营 销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了 相当大的推动作用。 十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试， 试图找出一些更为相关的医药营销规律。其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版 发表了关于医药代表的系列文章。这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题， 经常会有 读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。 当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得
医药代表个人简历模板
医药代表简历范文（应届生） 姓名：张晓 性别：女民族：汉族 年龄：24岁目前所在地：苏州 户口所在地：安徽婚姻状况：未婚 求职类型：医药销售医药代表 爱好：体育运动、文艺 ?个人学习经历 2007-2010年在职业大学旅游学院就读酒店旅游管理、市场营销、心理学等专业。 所学外语专业：英语、日语、双语专业：维吾尔语精通。 ?工作能力及其他专长 具有很强的进取精神和较强的动手能力；自我约束力强，随和、良好的协调沟通能力，适应能力强，反映快、爱创新。有较强的组织能力、活动策划能力，有较强的团队精神，良好的人际关系。处事认真负责、细心、勇于承担，对工作有毅力勇于迎接新挑战。 ?个人工作经历： 2010年7月至今在平安保险（集团）股份有限公司拓展部从事保险代理工作。 2011年1月-6月在酒店从事前台接待工作。
自我评价： 做人：为人真诚、低调、随和但不乏协调，有一种天生乐观的精神面貌，有良好的沟通能力，善于组织，并具备很强的责任感。与人为善具有良好的人脉。善于面对挑战。 做事：工作态度认真严谨，任劳任怨干一行爱一行，学一行精一行，善于沟通、协调、具有较强的组织能力和团队精神，对企业忠诚，自律能力较强，对现代企业团体的管理理念有较强认识并能适应。
表格说明（使用时删除）： 1、该表格主要用途包含不局限于学校、公司企业、事业单位、政府机构，主要针对对象为白领、学生、教师、律师、公务员、医生、工厂办公人员、单位行政人员等。 2、表格应当根据时机用途及需要进行适当的调整，该表格作为使用模板参考使用。 3、表格的行列、文字叙述、表头、表尾均应当根据实际情况进行修改。
医药代表工作感悟体会
医药代表工作感悟体会 医药代表工作感悟领会篇3 众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和成见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争剧烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。总的来说身为一名医药代表真的很不容易，假如大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。以下是爱医人才网整理的医药代表工作总结归纳，资料仅供参考。医药院校毕业之后，我就跟随着大多数的同学成为了一家医药公司的医药代表。医药代表的主要职责就是向医院推荐我们公司的新药，推荐的过程中，我们需要接触医生、药剂科、药事会、副院长等。每次进入医院，只要说自己是医药代表，四周就会有异样的眼光。我心里真的很难受，有些医院还贴出禁止医药代表进入的牌子，很多人都会拿有色眼镜来看我们，觉得医药代表是增加患者的承担，不惜重金回扣给医生的工作。医药代表工作总结归纳其实，每一个行业都有它的潜规则，做销售的或多或少都会给客户一点好处的，比如一些促销活动，医药代表给医生回扣也相当于促销活动。其实，我相信选择医药代表这一行业的人，大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人，会增加医生的大部分收入。当然，也是为了推广医药公司的新药品。医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的造访变成聚会，从学术会议变成带金销售，医药代表需要去了解医生外表上的需求，
也需要去了解医生家里的需求，并且尽自己的努力满足医生的需求，帮助医生解决烦恼，到达共赢。其实，医药代表的收入两极分化很严重，有的医药代表轻轻松松有房有车，还有一笔不小的存款，有的医药代表甚至交不起房租。总之了，希望社会能够正确地对待医药代表的价值，希望医药代表同仁们都能前途一片光明。 搜集整理，仅供参考学习，请按需要编辑修改
药品 保健品 广告创意及表现方法的 把利剑
药品（保健品）广告创意及表现方法的12把利剑 药品广告与其他产品广告一样，其灵魂为创意。其存在不过是运用各种媒体语言将一个伟大的灵魂充分演绎的过程，是受众对广告本身的认可既而为之震撼从而接受其所宣扬产品的过程。一个好的药品广告创意绝对是智慧的灵光闪现，同时，好的广告表现则会让好的创意更加光彩四溢，天地为之生辉。广告创意尽管是智者的妙手偶得，但大凡事物依旧有规律可巡。因此，如果能够掌握广告创意的一些基本方法和表现手段，偶得的机会往往可能就会更多一些。下面将医药保健广告创意及表现的几种方法呈现给大家，共同研讨进步。 ●常用创意方法之一----对比法 例一：“三十岁的人，六十岁的心脏，六十岁的人，三十岁的心脏！”。电视画面上一侧是一位三十多岁的年轻人慢腾腾地拍着皮球，另一侧是一位老人矫捷的拍着皮球，伴随皮球嘭然落地的音效----海王银杏叶片的电视广告！例二：“有弹性，当然有韧性！”。电视画面上一排因拉力而变得紧张弯曲的钓鱼杆，但它们却在拉力的作用下一个接一个地折断了，只有一只鱼杆韧性十足坚挺如初----巨能钙的电视广告！ 将药品的功效凭借一类事物恰当的电视或平面语言方式进行对比即会产生无限的联想和强大的视觉及心理冲击力。而且，这种创意及表现手法还可以机智地规避《广告法》所不允许的贬低同类产品的嫌疑，是医药广告最常用的创意及表现手法之一。 ●常用创意方法之二----恫吓法 例：“你把螨虫传给了女儿！”。电视画面上一位年轻的爸爸正在与女儿亲热的拥抱，父女面颊接触的特写。镜头拉近。三维效果表现父亲皮肤毛孔中蠕动的大号螨虫向女儿幼嫩的皮肤爬去…… 将所要诉求的广告卖点以恐怖的电视语言尽量地放大，对于那些目标消费群体来说无疑是一种震惊亦或威胁！可以想象，经过频繁恫吓与诱惑，不相信那些担心自己就是被螨虫或其他病菌所侵犯的对象不心甘情愿地掏出钞票，还是“破财免灾”吧！ ●常用创意方法之三----机理法 例：“融了、排了、通了，中科甲尔！”电视画面上一条鲜红的血管中流淌的血液被血管壁上的血栓阻挡着，缓慢的流动。中科甲尔的“××药物因子”进入血管，迅速融掉血栓，同时推动溶解的血栓向前流去（但不知流到那去了），接下来，整条血管变得畅通…… 药品机理广告多数是通过三维动画技术将发病的病灶或病致病菌以拟人或拟物的形式表现在画面上，同时，将药品的某种成分或所谓秘密成分以对立面的方式或形象（正面形象）直接破坏或杀死病灶或致病菌。整个过程给人非常鲜明的和直接的“确切治疗”表现感官认识。该种创意或表现方式如果画面处理得当对于目标人群来说极有诱惑力！ ●常用创意方法之四----名人法 例：“抽完之后你给我含一片！”吕丽萍愠怒地用手指点着葛优的额头，葛优顾作傻相地冲着电视画面一笑“呵呵，我有吃！”----伊利甘草良咽的广告。类似的以形象代言人为产品进行广告宣传的数不胜数，如盖中盖与李丁、曲美与巩俐、护彤与宋丹丹等等。
医药代表工作总结精选
医药代表工作总结 时间过的真快转眼间我已经在销售岗位上一年了，公司给我这个平台我会好好的去珍惜。 在XX年的一年中我暴露了很多问题，不过我觉得不是坏事，只有暴露问题才能去改善自身的缺点与至于可以更快的提高自己的业务技能。扎实工作，全力培养敬业爱岗精神在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。“干一行，爱一行，专一行，精一行”。 一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。 自身缺点：脾气暴躁这是我的主要缺点脾气喜怒无常，需要改进在以后的工作中我会改善这个缺点。 在业务部门一年的工作中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“圣斗士”的精神和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
客户分析： 1、红桥分公司：虽然一个月任务只有1万，但是我预计在XX年的业务开展中我预计在5万—6万5左右。 2、南开分公司：因我们年协议没有签下来，并且诺合龙被中新药业统购的原因所以XX年没做什么业务，不过我会在XX年找寻品种更好的进行维护工作。 3、奥其医药公司：XX年全年合作了398万争取在XX年把业务做到400~600万把协议多签我们公司，给我们公司带来更高的利润。 4、太平二分：在XX年里太平二分和我们做的很好在新的一年中我们可以合作的更好当然协议也要多签到我们这也希望公司给我鼓励与支持。 5、博爱医药：XX年我们合作的不是很好，年协议和二级协议都没完成，在XX年的合作中多拿他们的合适品种换货。尽量不要他们欠我们钱 终端市场、终端市场已经开了快1年了，总体来说我的北辰市场开的相当失败，比预计的数量少了3倍主要原因有以下几点。 1、品种结构。我们的品种结构对于北辰市场来说不是很理想北辰的市场需要的是普药价格低利润高一些的品种。 2、促销活动：河北市场，奥其，博爱医药的活动促销对我们影响很大。 3、返点：河北8个点奥其8个点周5、6、日10个点个别品种14个点博爱医药14个点这些影响我们北辰的占有力。
浅谈医药代表与医生 终结版
河北工业职业技术学院 毕业论文 论文题目：浅谈医药代表与医生 系别环境与化学工程系 专业年级 10医药营销 学生姓名白明明学号 14 指导教师冯利职称 日期 2013.4.23 目录
摘要 (2) 引言 (3) 1对于医药代表的定义和实质 (3) 1.1医药代表的含义探讨 (3) 1.2 医药代表的实质 (3) 2 医药代表与医生的关系 (4) 1.1 医药代表对医生的影响 2.2 医生对医药代表的影响 3如何构建一种新型的医药关系 (5) 3.1医疗指南的创建 (5) 3.2.医疗指南的推广 (5) 3.3提升诊断与治疗水平 (6) 4.4帮助培养辅助团队 (6) 5.推进全科医生与专科医生的交流 (6) 6.帮助进行疾病跟踪 (6) 7.提供药物经济学参考 (7) 8.帮助提升医学演讲技能 (7) 参考文献 (7)
浅谈医药代表与医生 专业：医药营销姓名:白明明 摘要： 把医药代表和医生两个词放在一起的话，给社会大众的第一反应便是“贿赂”与“收贿”，是高药价的直接推手，这是因为医药不分家、医药领域过度市场化、医生收入不合理，以及不了解医药代表存在的合理性的认识不足等因素所致。其实，真正医药代表的工作内容是为药品生产企业和医生之间，建立一个临床用药信息反馈和如何科学合理地用药指导的信息沟通桥梁。之所以浅谈医药代表与医生的目的是让大家更进一步的了解两者，医药代表与医生之间而是说是互帮互助的关系，医药代表给医生提供药品的最新产品知识帮助医生解决自己不了解的问题，而医生则是给医药代表反馈药品的不了反应，以求更好的造福人民群众，如果两者缺其一的话，会造成信息的滞后性，反而会影响人类的健康发展，近几年，医药代表之所以留给大众的负面印象，是我们接下来需要讨论的问题。 关键词：医药代表；医生；问题；机遇 前言 如今药品营销以医药代表做医生的工作为主，包括产品的介绍及推广，到产品的特性都是由医药代表与医生的接触来达到目的，让医生能够了解并使用药品仍然需要医药代表的频繁的拜访客户，以达到和医生的熟悉及药品的了解，甚至成为朋友来达到药品销售的目的。随着社会的进步与发展，经济的发展，社会保障制度的完善，各项法制的健全，对药品的销售来讲确实是一个挑战，当人情销售到学术销售，完全就是看质量信誉，是否达到标准等等严格要求的时候，对医药代表要求将会更高，对生产企业来讲也有更新的要求。所以医药代表在药品营销中起到很大的作用，可以帮助医生或者消费者更好的了解药品以便达到推广作用，使之在药品营销中取得更好的发展。 一．对于医药代表的定义和实质
如何做一名优秀的医药代表
如何做一名优秀的医药代表 1029134 杨晓川医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果. 新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下: 一.宏观市场营销环境分析 这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点: 1.产业政策不利于医药产业的运营. 2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧. 3.药品微利格局已现. 4.入世后的冲击. 二.微观市场现状 1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场. 2. 新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给
他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响. 3.医药营销经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力. 三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战 从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈. 四.首先要明确的问题 1.医药企业营销策略 将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的. 2.医药代表价值解构和功能定位 在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为: A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其
医药代表工作心得感受文档
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医药代表工作心得感受文档 前言语料：温馨提醒，报告一般是指适用于下级向上级机关汇报工作，反映情况， 答复上级机关的询问。按性质的不同，报告可划分为：综合报告和专题报告；按行 文的直接目的不同，可将报告划分为：呈报性报告和呈转性报告。体会指的是接触 一件事、一篇文章、或者其他什么东西之后，对你接触的事物产生的一些内心的想 法和自己的理解 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊!”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有
着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改
五把利剑——读后感
<<五把利剑>>读后感 刚踏入医药代表这个行业，在网上简读了该书，我受益匪浅，在拿起这本书又有不同的感悟。 作为一个医药代表，一定要有积极向上，强悍进取，雷厉风行，不屈不饶的态度。这种态度决定了自己的成长和人生，充分的认识自我，不断学习，化压力为动力，快乐的工作和成长进步。 对于<<五把利剑>>书中五步销售法对今后开展工作有着明确的指导意义，在日常拜访工作中要有充分细心的准备，从而更加有信心的应对出现的问题。 拜访客户的方法主要是五步销售法： 1、找对人：确立正确的目标客户，要从医生潜力（首要标准），对产品的接受程度，对新事物的敏感程度，竞争性的大小几方面确定。 2、邀约：找一个合适的环境进行交谈，提高效率加深印象。面对客户的拒绝和问题，记住一个秘诀，要重新定义他的问题，简短回答，并且申明这就是为什么需要一个机会交谈的原因。 3、问：在介绍产品之前要提问，提问是为了确认客户对产品认识上的差距，从而知道接下来需要做什么或提供什么样的信息，有目的的介绍，节约双方的宝贵时间。 4、说：从结论说起，从一般到具体，不是说实话而是说完整的话专业的话。 5、缔结：获得用药承诺，要敢于提出要求。 实施五步销售法的要诀是不要跳跃，不要颠倒，一步一步走，每一次的循环都是一个螺旋上升的过程。我们在过程中一定要尽量由我主导整个拜访过程和尽快把销售过程向前推进。 结合目前行业和自身的情况，医药销售应该更加专业化，学术化的推广，也需要自身的努力和提高，我们要向基层医疗工作者中传递标准化的治疗理念，让广大医师诊疗水平得到提高，让广大的基层患者大病不出县就能得到规范化的治疗，这也是我们赛诺菲PCBU人存在的价值。这也决定了我们要在公司专业，敬业，创业的工作精神指导下，明确自身学术推广的立场，熟练地运用销售技巧，最大化的利用资源，解决工作中存在的困难；在时间管理，区域管理，客户管理等方面，在强大的执行力和公司领导的指导下，突破工作的瓶颈，超越自己，实现自己的价值，和赛诺菲共同成长进步。 豫南—驻马店团队 刘禹忠 2015年2月
医药代表试用期工作总结
篇一:《医药销售试用期个人工作总结》 在三年多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识；对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。 因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你．因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你．对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁． 首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深
入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。 其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。 经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。 要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。 过去的几个月里在领导和同事的帮助下我学习到了很多知识，对销售这个岗
医药代表五把利剑
“医药代表五把利剑”的学习笔记 销售的真谛： A 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户 B 任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准 C 完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息 第一剑：立场 A 我是谁,我在干什么？ 让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来的独特,具体的好处. B 谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？ 什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上 每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,,影响的方式 处方习惯,以及尝试新事物的愿望 对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处 C 我需要他们怎么帮我？ 当地的影响力 临床情况需要的重要信息 引荐人，起到介绍客户，桥梁作用 组织保健教育，加强网络作用 处方量 D 他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了） 产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性 非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动 价格利益 其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品 设定正确的客户拜访目标( 处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准： 思考问题如下：
A 谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？ B 我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景） C 怎么提高要约成功率和邀约成功的次数 D 客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论) E 客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品 F 为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点 思考顺序不能调换!!!!! 第二剑五步销售法 第一步找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来) A 谁应该是我们的客户 B 谁是我们重要的客户 C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么 客户信息收集的来源 1公司内部 客户记录,医生卡片,重要客户信息表 同事,包括主管名其他代表或他们的人脉 公司收集的论文汇编 2 医院内部 任何单位,容易接近最好的信息源 护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等 挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人 进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础 实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息 医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动. 院长~~~ 药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量 门诊主任:可以知道潜力医生的动向 3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻. D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品. 重点客户的几点影响因素:
医药代表必备知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能 一、医药代表应具备的知识 一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。 作为优秀的医药代表，应该具备以下知识： 1.行业知识 俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。 行业信息 行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。 医院客户知识。医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括： 第一，医院分类。国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。 第二，科室分类。医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。 第三，医生分类。医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。 商业客户知识。商业客户是医药代表所做的医院客户，作为渠道过程中的客户，也需要了解一些商业知识： 第一，商业客户分类。商业客户可以分为纯销型、流通型、综合型。 第二，商业合作知识。医药代表在和商业客户合作时，还要了解一些其他相关知识，如首营资料、账龄、结算方式以及取得销售证据流向的查询等一系列信息。 医学知识 医药代表需要具备的医学知识主要包括： 医学的基础知识。医药代表不需要过多深入掌握医学的基础知识，了解一下即可。如果不懂，就无法和医生进行直接对话，导致沟通不畅，甚至会给医生留下不好的印象。 与所推广产品适应症相关疾病的知识。也就是产品的治疗症状、发病机理、治疗药物、每种药物的特点等。 药品知识 医药代表需要具备的药品知识主要包括：
医药代表工作心得感受
医药代表工作心得感受 医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。然后双手给医生送上名片，医生就会说：我以前怎么没见过你啊!我说：我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家
都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。 希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。 医药代表工作心得感受篇2 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，
医药代表的素质应该包括以下10条
医药代表的素质应该包括以下10条：1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成熟的人格主要表现在心理因素。2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一天，医药代表对主
管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的“事后诸葛亮”。10．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成功法则一样，人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报看看你个人的素质与能力决定
药品销售心得体会文章
药品销售心得体会文章 作为药品销售人员，应将全脑博弈理念有机地运用于销售步骤中，并不断地在实践中去检验、感悟，努力成为销售行为艺术的缔造者。下面是小编为大家整理的，供你参考! 篇1 从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好，才能获得成功，即勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。 有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住顾客是上帝这句话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。 另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。这样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药
品，这样，客户就越来越多了。 多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。 同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。 以上就是我从事药品销售以来的体会，相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。 篇2 前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。 老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之
医药代表的五把利剑
的“五把利剑”（1） 优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。 从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。 这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。 “反商业贿赂”反多久 虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。 身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。 尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？ 当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。 重新认识“我是谁” 人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，如果医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应该了。很多人会说：难道不是吗？卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗？衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，销售才是真实的嘛。 如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说，“传递产品信息”是医药代表的首要职责。可是谈起产品知识的重要性，很多医药代表又显得无奈：按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不多。这种无奈反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。 但是，医药代表的行为方式以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致医药代表之间职业发展速度不同的一个主要原因，这取决于公司的文化以及医药代表的自我认定。那些行为方式选择面宽的医药代表，面对挑战就会从容一些，成功的机会就大一些；那些做法单一的医药代表，成功的机会就