亲和源模式

亲和源模式：会员制、高端路线、售使用权

亲和源这家2005年开始建设的中国养老社区，在掀起养老地产热的当下，又再次引起业界关注。

“我们除了接待上门来咨询的老年人及其家属，还要迎接来自全国各地的考察团队。”亲和源股份有限公司董事长奚志勇如是说。

在奚志勇的办公室里，这位上海亲和源的领军人物、前南汇区康桥镇副镇长告诉理财一周报记者，亲和源社区内接待过的人数已超过2万人。就在接受记者采访之前，他刚送走来自黄山的某部门领导。

亲和源作为国内最早运营的养老地产项目之一，已经成为了研究范本。从园区设计、收费模式再到运营管理，醉心于经营养老事业的他很乐于公开，“没有秘密”。

尽管上海、北京等城市以“老年住宅”为营销理念的项目并不在少数，但无论是开发商还是民营资本运营的养老地产，离真正意义上的养老地产还尚有一段距离。

国内暂时还没有已经完全成熟的老年地产范本，这或许与人们传统的家庭养老观念有关。奚志勇对此坦言，比起实现盈利，他更希望专业的养老机构能得到社会的认可。

“这个市场需要能有一个成功的例子来推动人们概念的改变，我希望亲和源能为此做出贡献。”奚志勇说。

做养老地产，就是要走高端

作为养老地产，亲和源走的是高端路线，这一定位早在奚志勇酝酿项目之初就已经设定。

奚志勇认为，福利性质的老人院等养老机构并没有完全市场化，普遍存在低效、资源配置不足的弊端。要打开养老地产的新局面，就一定要坚持中高端的项目定位，坚持商业化运作的模式。

“过去国内还没有能适应中高端市场的老年人，部分养老机构或许硬件很好，但是软件仍旧是跟不上的。”奚志勇说道。

在他看来，“人性化的东西在养老机构里很难看到”，“许多老人院都是以床为单位的，但国外只有在监狱和医院里才会以床为单位。”

经多次考察后，奚志勇及其团队总结出要“追求精神层面的养老”，而这样的理念随后被融入在亲和源项目的各种细节里。

奚志勇告诉记者，他们发现要让老年人真正能有“居家养老”的感觉，就一定要保护好老年人的隐私，并充分给予尊重。在亲和源里，每一套老年公寓无论大小，一律是独门独户的，也都配备有厨房，钥匙则掌握在老人的手中，这样才能保证让居住其中的老人有“家”的感觉。

此外，亲和源还提供了一整套服务体系。亲和源给每位老人配备了生活秘书、健康秘书、快乐秘书，他们各司其职，负责解决老人居住期间的各种问题。

为了便于管理，许多养老机构并不会给老年人太多的自由活动空间，而在亲和源居住的老人，如果愿意的话，每天都可以选择游泳、健身、绘画等各种活动项目。

“这里的老年人自发成立了18个兴趣小组，他们会自己安排时间进行各种活动。”亲和源研究中心主任助理徐琪倩介绍说。

事实上，亲和源成立之后面临的第一个困难就是：如何说服人们将自己的父母送来这样的专业机构实现“养老”。对此奚志勇坦言，要挑战传统的养老观念尽管不易，但他仍旧充满了信心。

“大家都会认为把父母送到养老院是不孝的，但是如果养老机构能提供比家里更贴心的服务，那还算是不孝吗？”奚志勇分析道。

只出售使用权

奚志勇设计了A卡、B卡共两种形式，购买会员卡的老年夫妇可以选择大套（120平方米）、中套（72平方米）和小套（58平方米）这三种户型。A卡无论选择何种套型一律售价75万元，但根据套型的不同需缴付2.98万至6.98万元不等的年费；B卡无论选何种套型年费一律为2.38万元，但根据套型的不同售价分别为45万元、55万元和88万元。

之所以在收费上会有如此的差异是因为A、B卡性质不同，A卡在亲和源是永久有效的，其有效期与房屋土地的使用年限相同；B卡的有效期至老人生命终结，但有一个15年的界限，未住满15年多余费

用可退，居住超过15年则超过部分免费。

然而，这样的收费及会员制度一经推出就曾遭到社会舆论的质疑。其焦点就在于，亲和源会员卡无论有效期长短，出售的均为使用权，也就是说会员支付了几十万元的费用，却得不到所住房屋的产权。

奚志勇理解人们“有自己住房才安心”的想法，但他相信，时间会让消费者转变观念。“所谓产权其实也就70年，而亲和源的房子你可以一直住下去，除非土地被国家收回。”奚志勇如是说。

而面对媒体对“没有产权企业倒闭怎么办”的担忧，奚志勇的解释是，一旦公司破产了，会由政府负责处理清算或者交给其他同类的公司继续运营。用他的话说，就是“换一个团队运作，使用权还是会员的”。

莱坊房地产经纪（北京）有限公司联席董事杨杏妮认为，由于其定位及收费偏高，亲和源不太能被大众普遍接受。

当被问及收费问题时，奚志勇表示亲和源的定价是合理的，因为这几年会员卡已经增值。他告诉记者，A卡最早售价为50万元，而现在则卖75万元，由于会员卡是可以转让的，因此增值的部分就可以套现。他更举例说道：“过去一对夫妇我们收5万元的年费，这样三年下来共花去15万元，而这段时间里会员卡已经增值了25万元，如果转让的话等于免费住了三年，还获益10万元。”

盈利重点是服务，不是地产

“目前国内的各类养老地产项目均面临盈利问题，其中绝大部分是亏损或者是微利经营的。”杨杏妮表示。

之所以会有如此现状与养老地产的特殊性质有关。由于养老地产与一般住宅产品不同，它要求将地产产品与老年人所享受的社会福利相结合，这就决定了此类项目租售方式将比普通住宅更为复杂。

“一般房地产项目是通过产品销售来获取利润的，资金回收较快，而养老地产的盈利模式则不同，”杨杏妮说，“养老住宅不是盖完就完事的，它后续经营的周期很长，盈利点除产品销售外，更多的在于物业服务。”

奚志勇向记者介绍说，因为亲和源并不出售产权，所以不断上涨的会员卡费与其建房成本之间是有很大差额空间的。他曾计算过，尽管第一批会员卡售价仅50万元，低于周边房价约30%，但只要能吸纳到会员，投入成本很快就可以回收。

徐琪倩表示，亲和源三期共可容纳1600人，而目前园内已有600多位老人入住。

管理费用也是收益的一大部分。亲和源方面对外也曾坦诚表示，其盈利的重点是服务，而不是地产。此外，亲和源社区内的健康会所、配餐中心等配套设施是另外收费的，其运营则由第三方负责。

未来，亲和源还计划推出老年旅游等业务来增加营收。

亲和源模式将推至全国

2010年12月25日，1亿元风投注资亲和源项目，这对奚志勇而言是莫大的肯定。资本注入后，亲和源即将启动一轮新的扩张计划，将在全国实现连锁经营。

目前，亲和源在辽宁、黄山、海南的养老项目已经确定。“地都拿好了，上海以外的项目基本运营模式是相同的，但定位会更高端一些。”奚志勇说。

奚志勇及其团队在五年的耕耘后终于获得了收获，亲和源模式开始被人们接受，园区也连续接待了大量慕名前来的考察团队。

2010年底，亲和源与万科签订了战略联盟合作协议，正式成为万科“幸福汇”项目的管理服务提供商。能向外界输出亲和源的管理模式，奚志勇说他很欣慰。

未来五年对亲和源而言是发展壮大的最好契机。由于实行计划生育政策，中国的第一批独生子女的父母已逐渐需要养老服务，而这批人群的消费水平也相对较高。“再过5年，这批人的父母就到了70岁，养老需求将凸显出来，这是非常大的商机。”奚志勇曾对外如是说。