经销商的选择培训讲义

不便:换经销商不仅会失去市场,更会增加以 后开发难度,比重新启动需要更大的成本
• 2.选择时要考评全面
• A.实力:经销商的人力\运力\资金\知 名度
• B.行销意识:是坐商还是行商,行商终 端意识是否强烈
• C.市场能力:目前代理品牌,网络状况
• D.管理能力:对自身的管理--对业务 员\库存\办公
• 3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混 乱
厂家与经销商之间的利益差异
• 一般经销商想跟厂家要什么条件呢? • 1.减少资金风险 • A.先赊货,后付款 • B.低价格,高返利 • C.单次要求进货量少 • D.回转快 ,卖不完可以退货 • E.旺季有充足的货源保证
• 2.更大的独家经销权-----范围大,经 销久
• C.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃 喝麻将,做客情
• D.善于和经销商‘双赢”:在公司帮经销 商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商 冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销 售和利润,自己拿公司业绩奖金
• E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南 地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经 销商库存,分析市场,策划市场,开发市场, 对经销商出货价格,下线网络一概不知.
六.做好市场开发方案,谈判 前做好充分准备
• 1.对经销商的人力,车辆,网络等都有详细的 调查记录(基本了解客户)
• 2.拿出本公司产品在当地的推广计划: • A.哪个产品最先进入市场,为什么(目前市场
状况,前景,机会….) • B.先在哪个渠道做,以什么样的价格来操作,
为什么 • C.上市后在渠道内怎么做(推广计划) • D.需要经销商怎样的配合 • E.公司解决经销商后顾之忧的服务和政策
经销商的选择 --陈乐舟
如何才能选择到好的经销商
• 为什么要选择经销商? • 看到这的时候我们有什么样的思路呢? • 我们选择的标准有那些? • 如何才能真正选择到适合的经销商?
目前一些业务员对厂商关 系认识问题上的误区
• 厂家和经销商关系的实质是什么呢? • 弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过
场速度…..是否在卖场得到优待
认证管理能力
• 1.人员是否有明确分工(区域,路线,客户拜 访周期等等),业务人员的职责和考核办法等 等,有相对正规完整的客户资料
• 2.仓储\送货\内部财务结算流程完整,应收 帐款有明细登记,对每个超市的收货单,促销 费用,对帐单等保存完整.
• 3.订单管理:有专人接收管理
• 目前这样的业务人员很多,80%人员属于 此类
以上几种情况的后果
• 1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商 的下线网络\库存\价格等一无所知,市场完 全掌握在经销商手中,厂家很被动.
• 2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没 有监控,没有辅导,导致很多ຫໍສະໝຸດ Baidu销政策落实不 到位,市场表现力差,终端表现无法提升
• 了解其注册资金
市场能力认证
• 1.了解经销商的下线网络和批发阶次 • 2.了解经销商目前代理品牌的市场状
况和表现 • 了解经销商目前代理主要品牌,确定
样本品牌 • 走访终端,了解该品牌的市场铺货率
及生动化陈列 • 走访终端,了解该品牌的终端价格是
• 3.检验经销商与当地KA\BC的客情关系 • 经销商所代理的品牌是否在KA渠道销售 • 在KA渠道的表现(陈列等)和销量 • 代理产品的进店费用.资助费用,扣点,进
• 3.更多的支持 • A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,
帮我做广告
• B.更多的推广费用\广告\促销支持 • 4.更好的服务 • A.产品质量没有问题 • B.客户投诉厂家及时出面处理 • C.及时送货,不良品及时调换
• 5.更宽容的态度
• A.下线客户经常出现断货,公司不给予追 究
• B.拿你的产品做通路,做客情,做网络.再找 利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给 予追究
正迟早是别人的,厂家迟早会分离出去,只管出货,别的什 么都不做. • 8.掌握客户资料,对厂家促销任意更改,想法把厂家人员 架空或腐蚀,控制网络,不断向厂家提出无理要求.
那如何才能选择好的经销商呢
• 选择时注意以下思路 • 1.选择经销商就想像选择员工,要严进宽出.
注重长期合作的稳定性 • 不能存在随意选择经销商,为以后企业带来
选择经销商什么样的标准 最重要呢?
• 1.合作意愿-----才能投入推广和配合 • 2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么样的
经销商(搞厂家费用,砸价….) • 3.在看其行销意思,管理能力,市场开发能力 • 4.合适就好,不一定要大,也不一定就小.
时间紧迫,找不到经销商呢
• 如果这样,一定要放,不能随意找一个,增加 以后的开发难度
万一与新合作后感觉”不好” 怎么做?
• 那就是在试用期时一定要换,不能给与对方 太多时间(比如观念跟不上,实力不够….)
经销商产品线长好,还是短好?
• 经销商代理品牌越多,代表其实力也强,但是 对于品牌的专注程度就不一样
• 如果其网络完善,应取其产品线短的经销商
选择不到好的经销商,或者 好的经销商不愿意合作,怎 么操作?
观察几小时
• 在经销商早上开门或晚上关门现场观察几 小时
• 主要是了解经销商员工分工状况.对客户服 务程度….
• 是坐商还是行商 • 是把业务员放出去只要拿单不管,还是每天
有区域责任,区域跟踪,有路线拜访…..
认证
• 理念: • 1.把自己的鸡毛小店管理得一蹋糊涂
,这样的经销商绝对是不能选择的,难 以承担开发新市场的重任. • 2.经销商车多,并不代表运力,名气大 也并不代表网络知名度高. • 3.经销商有没有把你一个品牌做好, 关键是看他推广新品项目的效果 • 4.看经销商的仓库管理水平很容易判
• 第二句话:问经销商当地市场基本情况
• 是否经销商对当地市场情况,包括目前竟 品情况等非常熟悉,能够对当地市场有精 确的分析和看法
• 第三句:问经销商需要那些支持
• 一般经销商(老式):有什么广告,做什么特 价,赠送,降多少价格……没有新颖的市场 思路
• 新型的经销商会要求你在人力,市场终端 上提更多要求,比如铺货网点,导购…..合 作谈判的焦点在如何开发好市场方面
• 1.暂时放下该市场
• 2.煽动经销商合作意愿
• 3.倒着做市场,先做其周边,然后包围
• 4.跳出思维,给周边能供的经销商,或者先找 下的,做超市前换.
Thank you!
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1在企业内部，只有成本。
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21世纪，没有危机感是最大的危机。
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如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。
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如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。
实力认证
• 1.看们店:了解经销商的实力,观察他的门店 ,看产品陈列,看客户订单,看电话频率,上门 客户等等
• 2.看库房: • 到经销商库存转一圈,目测他的库房面积 • 观察经销商的库存量,初步了解经销商的库
存价值,推算其资金实力,一般在库存的4倍 左右(如只做流通在2倍左右) • 3.看网络和运力: • 开发新市场之前先明确自己的渠道目标及 区域目标
• 1.经销商认定该产品能卖起来,有认同感 • 2.经销商认为该产品能赚钱 • 3.给经销商带来利润之外的收入(网络,培训
等)
• 三.商务谈判不是节目主持, 不是让对方娱乐,关键是看 我们是否有充分的准备
四.拜访经销商一定要知己 知彼,知环境
• 知己:通路状况\产品状况\价格 • 知彼:竟品的通路,价格,渠道,策略等 • 环境:当地市场状况 • 1.使自己不像一个初来乍到的外行,在经销
商面前一定要建立公司专业形象,间接促进 合作 • 2.通过对本品和竟品在产品\通路\价格三方 面的了解对比和了解,为自己确定主大产品, 目标区域和各级价格政策找到依据
五.终端调查寻找客户
• 1.走访相应的终端渠道,跟店主,业务员,促 销员,卖手等聊天,拿第一手客户资料
• 2.看陈列,了解客户做市场的状况 • 3.通过了解缩小选择范围 • 4.通过谈判最终确定客户
• 4库房管理: • 库房分区,分品项码放 • 动态盘点 • 先进先出 • 卖场配送流程的建立
认证经销商口碑
• 1.了解同行口碑,向该城市附近及县的批发 商询问,是否服务到位,价格控制严格….
• 2.了解同业口碑,如果经销商与某个品牌合 作分开,弄清分开原因----是厂家还是经销商 原因,经销商原因在哪
• 6.其他 • A.厂家给予更多的指导\培训 • B.你的品牌力强,增加其知名度 • C.你的产品弥补我经营的产品线不足
经销商给厂家带来的负面问题
• 1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品不主推 • 2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌 • 3.冲货\砸价\抬价\截留公司各种费用 • 4.只做畅销,高利润产品,不推广新出的产品 • 5.运力,人力,资金不足,市场空白多,制约厂家市场的发展 • 6.不给卖场供货,怕压资金,不给小店送货,怕运费划不来 • 7.省级代理商只对自己所在城市认真投入,外围市场反
程中才能清楚自己扮演什么样的角色. • 就是要给自己定位.
级‘右”的思想
• 观念:经销商是客户,客户就是上帝.如 何做好客情是他的首要任务,天天和经 销商在一起吃喝,讲江湖义气
• 行为:
• A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款 ,现在有政策能要多少
• B.以经销商为尊:在经销商面前没有底 气,对经销商砸价\冲货\想法要公司费 用视其不见
• 3.了解经销商合伙人的口碑,不只是老板,还 有老板娘,管理者…..
认证经销商合作意愿
• 1.经销商是否对厂家人员热情接待(比如请 吃饭)----可以看出是否对你的产品有兴趣
• 2.看经销商是否有合作细节上的问题与你 讨价还价.如果什么东西都答应你,而且要铺 货,那你就要小心了.
新经销商的选择
• 4.看资金实力:
• 了解他现在代理品牌的组合,如果都是杂 牌,那么他的资金实力就值得怀疑
• 了解他做了多少超市,到超市了解产品的 销量
• 与店主了解,闲聊超市压款的压力,看他 是否在为帐款问题发愁
• 了解经销商员工工资是否正常发放
• 向同行业务员了解该经销商有无恶意欠 款历史
• 向其它批发商了解该经销商有无恶意欠 款历史
• 一.业务员在陌生市场选择经销商的误区 • 1.预设立场 • 经销商一定要在名气大的当中去选择 • 一定是在批发市场 • 2.贸然拜访,没有准备,让对方看出你是”外
行”,这样经销商就会漫天开价,同时会轻视 你,连市场都不懂,以后怎么操作? • 3.不重视新经销商的谈判及合作意愿的煽 动
促成经销商全力投入的动力
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不只奖励成功，而且奖励失败。
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一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。21:28:3221:2820.11.25
• E.口碑:在代理厂家,其它批发商,终 端客户…..
• F.合作意愿:对厂家产品\品牌是否有 认同,对产品是否有信心.对市场是否 有景望
• 3.选择经销商要与企业市场发展策略相 匹配
• 目前企业状况怎样,需要什么样的渠道,以 后怎么样,有什么的产品延伸,以后需要什 么样的渠道,必须要符合企业的发展,尽量 避免在中途换经销商,要具有长期眼光
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20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。
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把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。
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自古以来的伟人，大多是抱着不屈不 挠的精 神，从 逆境中 挣扎奋 斗过来 的。2020/11/2521:2820.11.25
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科学技术的进步将会给人们的生活带 来巨大 的影响 ，而人 们要不 断适应 这种时 代的变 化，而 不要坐 等未来 ，失去 自我发 展的良 好机2020/11/25 会。2020年11月25日 星期三 9时28分32秒
• 4.权衡大小,适合是最重要的
• 经销商实力强大,不一定是好处-----难以 控制,配合不默契,难以专注投入
• 也不能太小,小各方面不到位,没有资金, 网络不够,卖场进不去,服务跟不上去等 等
经销商选择标准一:行销意识
• 三句问话,几小时的观察 • 第一句:问经销商代理的各种品牌的销售状
况.是否对自己代理品牌销售状况有全面的 了解(包括各品牌销售状况,市场情况,渠道 状况,品项,赢利状况等等) • 如果一个经销商连这都不了解,那就很难合 作了