某公司的营销战略研究报告

市场容量大，利润空间仍然很大 骨科器械产品门槛低，容易进入
每年2-3家
5、内部因素分析矩阵 购买者议价能力分析 招标制度使得各级医疗机构议价能力较强
6、外部因素分析矩阵 7、SWOT分析 8、Z公司战略选择
供应商议价能力分析 全球供应商的垄断地位，不可替代的技术优势，议价能力强 替代品分析 替代品多，同质化非常严重
绪论
1、背景-意义 2、目的-方法 3、思路-框架
研究方法
（1）电话咨询和网上调研。 （2）实地调研。 （3）实证分析。
绪论
1、背景-意义 2、目的-方法 3、思路-框架
研究思路
PEST 因素分析模型分析宏观市场环境 波特五力模型分析医疗器械行业内部竞争环境 SWOT分析模型分析Z公司外部机会威胁与内部优势劣势
3、营销战略综述
战略理论综述
1、战略的内涵
营销战略选择模型
2、战略管理分析工具
3、营销战略综述
Z公司概况与营销 战略存在的问题
Z公司概况
1、Z公司概况
2、营销战略存在的问 题
专业从事骨科医疗器械产品的 研发、生产制造、销售的企业
位于新型的港口工业城市张家港市， 地处长江三角洲都市圈中心
江苏省高新技术企业、中国医疗器械行业协会会员单位、江苏省食品药品监 督管理局诚信倡议单位，并成为国内骨科知名生产企业。
2、营销战略存在的问 题
Z公司概况与营销 战略存在的问题
1、Z公司概况
Z公司四大产品线
2、营销战略存在的问 题
外固定
内固定
动力 灭菌盒
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Z公司概况与营销 战略存在的问题
Z公司营销战略存在的问题
1、Z公司概况
2、营销战略存在的问 题
产品品质难于保证，缺货严重。
代理商渠道不畅，大部分代理商为张家港本地人，文化素质、 职业素养和专业程度有限
新的销售团队刚刚建立，已过整合期。
公司的品牌宣传及定位还未统一和协调
Z公司营销战略 规划的环境分析
宏观环境分析
1、宏观环境分析 2、行业环境分析 3、内部资源分析 4、内部能力分析 5、内部因素分析矩阵 6、外部因素分析矩阵 7、SWOT分析 8、Z公司战略选择
政治法律环境
《关于促进健康服务业发展的若干意见》 新版《医疗器械监督管理条例》 “医疗器械专项扶持”政策
Z公司的营销战略研究
一、绪论 二、战略理论综述 三、Z公司概况与营销战略存在的问题 四、Z公司营销战略规划的环境分析 五、Z公司营销战略的选择 六、Z公司营销战略的实施 七、研究结论与展望
绪论
1、背景-意义 2、目的-方法 3、思路-框架
研究背景
中国是个人口大国，医疗行业发展前景巨大
骨科器械市场是医疗器械市场的重要组成部分，具有较低的产业集中度。 Z公司主要生产脊柱、创伤两大类产品，外加外固定支架、医用电动工具、灭菌盒 等非植入物器械。
Z公司概况与营销 战略存在的问题
Z公司的愿景、使命和战略定位
1、Z公司概况
愿景：未来能够成为骨科行业的领军企业。
2、营销战略存在的问 题
使命：为国人的健康贡献自己的一份力量。
战略定位：打造出一家产品质量过硬、性价比高的专业骨 科器械公司。
Z公司概况与营销 战略存在的问题
1、Z公司概况
Z公司组织架构图
社会文化环境
老龄化社会
经济环境
后金融危机 新医改投入
技术环境
国内企业研发力量增强 国内外技术合作项目
Z公司营销战略 规划的环境分析
1、宏观环境分析
2、行业环境分析
行业环境分析 竞争对手分析
外资企业实力雄厚，技术、资金、品牌，渠道优势 本土企业地域优势，研发优势
3、内部资源分析 4、内部能力分析
潜在进入者分析
Z公司营销战略 规划的环境分析
内部资源分析
1、宏观环境分析 2、行业环境分析
创新资源
3、内部资源分析 4、内部能力分析 5、内部因素分析矩阵
自主研发和仿制两步走 ISO9001:2008及ISO13485:2003认证
欧盟CE认证 28项专利
6、外部因素分析矩阵 7、SWOT分析 8、Z公司战略选择
人才资源
重视人才，任人唯贤
Z公司营销战略 规划的环境分析
内部能力分析
1、宏观环境分析 2、行业环境分析 3、内部资源分析 4、内部能力分析
营销能力
齐全的骨科产品线 低成本的优势和差异化特点 非常灵活的营销手段
5、内部因素分析矩阵 6、外部因素分析矩阵 7、SWOT分析 8、Z公司战略选择
运营能力
绪论
1、背景-意义 2、目的-方法 3、思路-框架
研究框架
战略理论综述
1、战略的内涵 2、战略管理分析工具
战略的内涵
安索夫：战略应该包括产品与市场范围、增长向量（发展方向）、竞争优势、协同作用 安德鲁斯：企业战略是一种决策模式
3、营销战略综述
明茨伯格：计划(plan)、策略(ploy)、模式(pattern)、定位(position)和观念(perspective)
绪论
1、背景-意义 2、目的-方法 3、思路-框架
研究意义
使公司能够准确的应对竞争，把握市场，从而发展壮大。 用现代企业的营销管理方式武装公司，提高创新意识与营销能力。
绪论
1、背景-意义 2、目的-方法 3、思路-框架
研究目的
Z公司能否在医疗体制改革的新形势下与其他的进口及国产品牌展开全面竞争？ Z公司能否把握市场机遇？ Z公司营销战略的实施能否为Z公司带来新的转机？
ERP管理系统 存货管理和调度方面的高效率
财务能力
有效地控制且缩减成本 MBO绩效考核体系
人力资源能力
人员素质高 激励制度好
Z公司营销战略 规划的环境分析
关键内部因素 内部优势 1. 良好的政府关系
权重 0.1
1、宏观环境分析
1. 研发能力强，产品创新性高
0.1
1. 丰富的骨科器械生产销售经验
战略的三个层次
战略理论综述
1、战略的内涵
PEST分析
2、战略管理分析工具
3、营销战略综述
战略理论综述
1、战略的内涵
波特五力分析
2、战略管理分析工具
3、营销战略综述
战略理论综述
1、战略的内涵
SWOT分析
2、战略管理分析工具
3、营销战略综述
战略理论综述
1、战略的内涵
波士顿矩阵分析
2、战略管理分析工具
0.15
2、行业环境分析
1. 产品性价比高
0.1
1. 资产负债率低，成本控制较好
0.05
3、内部资源分析
内部因素分析矩阵 1. 公司内部团结，销售团队工作态度好
0.15
4、内部能力分析
内部劣势
1. 销售人员背景单一，人员不足。