孙子兵法与商务谈判谋略之三

西
六、谈判桌上的炒蛋战术
----再谈杂于利害的思系维
v 拆解炒蛋战术 Ø 逼迫对方放慢节奏
息管理
Ø 只看“轮廓”，不看“细节”。 信
l 案例
院
l 避免陷入“细节”迷雾里；学
Ø 《孙子兵法·虚实篇》中商说：我不欲战，画地而守
之，敌不得与我战者学，乖其所之也 。
Ø Ø
在摆“下虚阵实势篇使”师中得范对又大方说摸：不故清形头人脑而；我无形，则我专而
Ø 故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之
学院 形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利 。
商
------军争篇
v 评估模型的三个条件
大学 Ø 诸侯之谋
Ø 乡导
范
师 Ø 山林、险阻
北 v 筹码的重要性
西
五、不怕一万，就怕万一
----智者之虑必杂于利系害
v 谈判重点是抓住原则，而后根据实息际管情理况应变；
敌分 。 北
西
七、别太相信自己的直觉
----情报的收集与判断系
v《事孙。子兵法·九地篇》中说：践信墨随息敌管，理以决战
Ø Ø
情 随报 时的 校重 正情要报性，做到顺敌学决院胜
v需要具备的条件： 商
Ø 充分的情报信息 学
Ø Ø
足 必够 须的 有弹 修性 正师战范术大的勇气和雅量
北
西
七、别太相信自己的直觉
学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系
v开始都选择
息管
使自己收益
信
最大的战术 进行（如图 3-4）；
学院 商
略Ø双交吗方点？会出改来北变后师策范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v如果甲方改变策
管
略，从对抗变成合 作，而乙方维持原
息 卖方甲 信 合作 对抗
标是会移动的；大（图3-2） Ø 这“不和若《”孙等北子是师兵相范法一》致<的攻，谋不篇是>里死讲锁的 的。“敌”、“少”及
西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
强力
高 强 主张
自己 的权
信息管
益
院
学
商
不强
低
力主
学 张自
己的
范大 弱 权益
师
北
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
----情报的收集与判断系
理
管 v 故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知 息 者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于
人，知敌之情者也。
信 ---用间篇
v 谈判成功者一般情况下都预知敌情
院 v 过往经验与当前情势的类比 学 Ø “认定”的弊端 商 l 情报信息不足
l 先入为主使然
l 实力大小
商
l 敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。
大学 -------谋攻篇 l 个性上是否强范力主张自己的权益 Ø 此外，关系师品质、利益相互依赖程度及个性行为
等也是谈北判的另三个变数。 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考 系
ห้องสมุดไป่ตู้
理
v透过庙算评估策略
管
息 Ø 前述的六个变数加上人们面对冲突的五种态度就构成如下 信 矩阵图（图3-1）：
孙子兵法 与商务谈判谋略
刘伟国
西北师范大学 商学院 信息管理系 E-mail: yanziguomuyuan@
第三讲 孙子兵法与商务谈判谋略
之筹谋
本讲主要内容
v 该竞争还是闪避？
n 谈判前的第一个思考
v 该强悍还是温和？
n 庙算的矩阵分析
信息管理系
v 你知道老板要你去谈什么吗？
院 n 上下齐心的艺术 学 v 你要投到谁的阵营？
院合 商学卖方 作
乙对 抗
和 和
输 赢
赢
输 破裂
破裂
北
图3-9
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
管理
v 若甲方未感动，发现
息
乙方既然已经合作，
信
只要自己改变一下策 略就会多赢一点。这
学院
时矩阵图又回到了起 商
点（图3-10）； 学 大
范 v 结论：如果乙方有实力，破裂的起，而且又没有把握甲方 师 会不会因自己的善意而感动，就考虑用“黑脸”来谈；先 西北 强悍一下，这样进退都有较多选择。
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 vvv 在 为 张 三引 孙“ 将 预 军案 子谋 或 在 一在攻 为 注 心“篇解君 ，计”孙者乐篇中子角为”又兵度其中说法来用说：时讲。：商上上道说学下下者：院同，同以欲心令恩信者民 。 信息胜与 道管上 。 义理同 孙 抚意 子 众也 是 ，。 从 则 vvv 孙这也 用子意。 恩说味信：着结北故要交师可手下范以下面大与知的之道人学死老。，板可的以全与部之计生划，。而不畏危
学院 商
北师范大学 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系 Ø 在妥五协种是态分度配中型，谈竞判争，、而包合容作即是闪整信避 合息是 型管谈不理判谈；判的； Ø 在详面细对盘冲算突；时这，就最是好孙能子根所学据讲院这的几“庙组算变”数 ；，来整体 Ø 不同情境选择不同谈判商态度； Ø 值得注意的是，在矩学阵图里面，纵轴和横轴的坐
-----上下齐心的艺术系
v1.谈判流程中的授权
息管理
一个完整的谈判，从头到尾信，所获得的授权
可 束分 。为三个部分：谈判开学始院、谈判中间及谈判结 Ø 谈判之前的授权，讲的商是谈判的“弹性”。
学 n 谈判说话的 弹性有多大？
Ø
l
对谈谈判判过进程展中师的的范方授大式权有，多讲少的自是主“自性？主性”
西
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 v 犯之以事，勿告以言。犯之以利，息勿管告理以害。
信-----九地篇 vv 面 如对 何上 做级 到的 上模下糊同欲态？度，商当学下院属的压力。 v 尤其在国际商务谈判学中
范大 n 小心听对方的话，听弦外之音，听字里行间意思； 师
北 西
三、你知道老板让你谈什么吗？
理
v 引用案例
管
Ø 一个买方，五个卖方
v 矩阵分析实例（下表3-1）
信息
卖方甲
院 学 情境 商
卖方乙
④赢 ③和 ②输 ① 破裂
学 卖方甲取得本案
输②
大 双方休兵，恢复五家分食
和④
范
卖方甲退出竞争，但卖方乙在激烈竞 赢 ③
师争亦受伤
西北两败俱伤
破裂 ①
二、该强悍还是温和？
vv可将用前简面单的的表--博3---1弈-画庙论成算来如的操下矩作图阵；3分-3息析所管示理；系 信
策略不变，则甲方 得分由四分变为三 分，这样甲方肯定
v不不乙愿会方意先也；改一甲变样师方策。范也略（大就。右学
商学卖院合作 方 乙对 抗
和 和
输 赢
赢
输 破裂
破裂
图3-5）西北
图 3-5
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
卖方甲 合作 对抗
v
管 此时，息甲方得分是一
分。信
合和
赢
v院如果甲方熬不下去
商 n 孙子的评估模型 学 v 不怕一万，就怕万一？
大 n 智者之虑必杂于利害 范 v 谈判桌上的炒蛋战术
师 n 再谈杂于利害的思维 北 v 别太相信自己的直觉
西 n 情报的收集与判断
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
v 谈判的动力 杀敌者，怒也。
管 ----信-作息战篇
Ø
l
动 事力 情来 的源 重于 要以性下六个变数学：院
上位者对谈判人员的学信任程度密切相关；
大
范
师
北
西
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 vØØØ 其 孙 胜 但 都1.实 子 。 孙 “谈， 在 子 能判孙 在“ ”流“子 谋 。程地相攻中形当篇的怕篇”下里”授中说属权商：又不（学将说听续院能，命），为令信而 将。息君 者管不 也理御 不者 是人，人
折强；硬可对以抗在，谈这判样开就始把商前问学就题让交甲给方甲知方道考自虑己了会；很 vv这择如时合果，作甲甲可方方以选师是得范择该到大对强两学抗硬分，对；只抗（能还图得是3到-温7一所和分示回；）应如？果选
北 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
见的交集就是谈大判者学出去谈的空间。 Ø 注意：授权师是范一个过程，会随时空变化而调整。
北 西
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 Øv一巧2.边 ：且谈战，一且边走取的得技授权巧，在谈判信上息有管两理个重要技 Ø 1的不）那会作一制为方肘谈先。判获者得可一先些谈好一商处个学或小院补的偿协，议这，样让日反后对相自对己
商 办？
Ø 个人决策：
学
Ø 万一的后果
大 Ø 分段决策 范 Ø 团体决策
师 Ø 尽可能让多人参与 西北 Ø 决策时间延后
六、谈判桌上的炒蛋战术
----再谈杂于利害的思系维
理
v
v Ø
Ø Ø
例子
n 移动公司的套餐组合
信息管
谈炒量 通点 《能 救判蛋； 常上 孙使 ，过战玩； 子敌 上程术炒兵人 下北中的蛋法前 不师的涵战后相·九范出义术不收地大牌：的相，篇与人卒及学》评都离，中商估会众而说学，先寡不：院即站集不所为在，相谓杂一恃 兵古于个， 合之利道贵 而善害德不贱用的的不 齐兵考制相者。高，
Ø 大 崩吏 。怒而不服，大遇敌学怼而自战-，--将--不-地知形其篇能，曰
Ø Ø
故从谈图判3-人10员看师不，范被就自是己谈的判上者位在者议信题任上时完，全如没何弹谈性？，
在了行。为西上北没自主性，而最终的权威性就更不用提
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 v1.谈判流程中的授权（续）息管理 Ø 故，谈判代表须随时注意阵营内信部情况变化； Ø 如果是国际商务谈判或外学交院谈判，就更须注意。 Ø 如果上司不止一个人，商问题就更复杂了。两派意
-----庙算的矩阵分析 理系 v甲方应合作(图3-8所示）； 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v 甲方合作后，乙方一
管 息 卖方甲
定要沉住气，不能又
信 合作 对抗
改为合作；
v 假如乙方合作了矩阵 图又会变成图3-9所 示；
v在这 方合时 会作， 被里乙 感面动方师而；应范继假大续设留甲学
学
大 Ø 不能过于依赖过去经验
v 商务谈判者该范如何办？
师 Ø 必取于人，知敌之情者也；
北 Ø 心中不预设立场，广泛接受信息；
西 Ø 情报不可能百分百令人满意。
信息管理系
学院 商
北师范大学 西
非常感谢！
●更深入了解●更佳沟通●更佳效果
卖 作和
方
乙对
输
学 （这是一个很重要的
输
商 条件），就会被迫改
破裂学 大
变策略，由对抗变成 合作，从而出现新交
抗赢
破范裂
点。（左图3-6）
师 北 图 3-6
v 这时，显然乙方赢。
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系 v谈术要判，熬桌就得上是下的这去“样才以的行战。；逼但和前”提或条“件信以是息战玩管逼这理降一”招的的战人 v就谈判策略而言，乙方大院可不必那么大费周
l 谈判过程北透明程度如何？。。。。。。。
西
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系
理
v1.谈判流程中的授权（续） 管
Ø
l
Ø
谈是 呢 把判代 ？ 这结表 三束自 种时授己的权谈授看固权做然，没图讲问3-商的题10学是，来院谈但看判代 ，信的表 授息公 权“权司 的威或 多性国 寡家 ，”。 谈与
Ø 2）摸着石头过河，学即随着实际状况变动而调整的
协议，来处理内大部不和的问题。
Ø Ø
如未 混果必 合实吧 战西在？ 术北无！师法范建立共识，就真的完全不好吗？也
四、你要投到谁的阵营？
-----孙子的评估模系型
管理 v 扩展开来看该议题：商务合作、跳槽、择业。。。。
v 案例
息
信 v 孙子对投靠谁的阵营的评估模型
v 是故智者之虑，必杂于利害，杂信于利而务可信
也，杂于害而患可解也 v 利或害的考量
。学-院-----九变篇
Ø 例子
商
Ø “得”与“失” 学 Ø 谈 险判 ；心 在理 面学 对师“认范得为大，”时人易们于在保面守对；“失” 时喜欢冒
北 西
五、不怕一万，就怕万一
----智者之虑必杂于利系害 理 v “社会投资”值得玩味 管 v “关系”的翻译内涵 息 Ø Relationship、connections、ties 信 Ø Social investment 院 Ø 关系成就生意 学 v 若考虑一件事利弊兼有，怎么做都会有人不满意，该如何