依靠销售团队建设带动业务发展(读《不战而胜》有感)

依靠销售团队建设带动业务发展

----读《不战而胜》有感最近在公司安排下认真学习了高建华先生所著《不战而胜》一书，给我带来一些启发和值得思考的问题。作为一个销售团队管理者，通过研读它，发现思路更清晰、行为更果断、经营更稳健。独特的视点、系统的构思、明白的阐述给人一种醒醐灌顶之感。

一、运用科学的管理工具管理团队

在本书第十章第二节中，高老师着重介绍了如何运用“销售漏斗”有效掌控销售队伍。销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。大客户销售服务部每名客户经理手中都有若干名单制大客户，目前客户经理并没有系统直观的把客户分级的概念，下一步工作中，我将按照书中所学到的销售漏斗管理理念结合工作实际，建立一套和实际的管理方法。要求每位客户经理根据漏斗模型，把手中客户按照有购买需求的潜在客户，基本上已经决定购买本企业产品的潜在用户，期望成交的用户划分为三个部分，各部分比例应为50%，30%，20%。客户的划分可采取积分制的原则，首先让客户经理根据每个客户的实际情况进行打分，例如客户是否有数固业务升级需求，是否有信息化，特别是移动信息化建设方面的

需求，是否有3G集团网需求等等。通过分数确定该客户所处销售漏斗的哪个部分。通过漏斗模型的建立并定期检查、销售漏斗，能够及时发现问题。比如在某个客户经理的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时我会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是客户经理长期没有联系，情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。

二、依靠公平有效的绩效方案激励团队

在销售团队建设过程中，建立公平有效的绩效方案，并百分百执行，是提高团队战斗力，激励客户经理的有效手段。公正公平的绩效方案是客户经理绩效管理的润滑剂，没有公平合理的绩效考核体系，没有有效的监督制约机制，只会搞得怨声载道。在下一步工作过程中，我将按照公平，公正，倾向业绩优秀者的原则，在团队内部制定绩效，形成多劳多得，良性竞争的工作氛围。任何一项绩效的确立都要经过团队讨论、反复修改，百分百执行的阶段。让每位客户经理都是绩效制定过程中的参与者，这样有助于提高绩效方案的可操作性。

三、在大客户销售服务中融入体验式营销的方法

3G商用已经两年多，各种各样的宣传让大家对3G有了基本印象，但这样的印象属于感性认识的范畴，用户仅凭此还难以作出最终的消费决策。百闻不如一见，一见不如体验。在当下这个消费时代，新产品层出不穷，各路商家绞尽脑汁想要抓住消费者的注意力，但若想让消费者心甘情愿地掏腰包，至少要让消费者“有感觉”，而这样的“感觉”，往往来自于体验。可以说在公众市场，大家已经意识到3G体验式营销是非常有效的。

在大客户销售服务中更应该注重这种体验式营销方法的运用。客户体验的应该是基于WCDMA网络的各种行业应用。针对某一客户我们首先要真正了解客户需求，通过和客户深刻交流了解在日常工作中在信息交互、困扰客户的难题等找到和我们3G行业应用的契合点。特别是参与到客户信息化建设的规划中，嵌入3G模块。

以上为我关于《不战而胜》的读后感，我认为在业务发展过程中，团队建设是关键环节，团队能健康运作是一切的基础。优秀的销售团队应当具备科学的管理工具，公平的绩效方案，适当的营销方法三方面内容。相信通过对这本书的认真学习，对于本人管理水平会有一个很大的提升，在今后工作中要大胆利用书中所学，提高团队销售业绩，为公司业务发展尽我应尽之力。