安利(中国)研究发展中心

立足全球着眼本土——安利（中国）研究发展中心

在如今的全球日用消费品行业中，“安利”无疑是个蜚声海内外的名字。自1959年在美国密歇根创建至今，公司业务已经遍及世界80多个国家和地区，成为在直销业、电子商务、保健品和日用品生产以及物流等方面均居全球领先地位的跨国企业。在中国，安利早在1992年就于广州成立了安利（中国）日用品有限公司；目前投资总额达2.2亿美元，并在广州建立了除美国总部外海外最大的生产基地。2004年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，稳居安利全球最大的市场。同时，公司还位列《财富》（中文版）“最受赞赏公司”第23位，并荣登“2004中国最具影响跨国企业”排行榜及“2003-2004年度中国外资企业500强”。

为了更好的了解和服务中国市场，继2002年6月在广州成立的研发中心后，安利去年6月又在上海张江开始筹建新研发中心。日前，本刊采访了安利（中国）研究发展中心总监陈佳女士。就安利的成功和发展，陈女士从研究开发的角度为我们作了深入解答。

本刊：安利是如何历尽四十多年的发展历程的？

答：安利迄今为止仍是一家家族性企业，两位创始人是以生意头脑著称的荷兰人后裔——杰·温安洛先生和理查·狄维士先生。从二战飞行员退役后的他们，在为美国加州纽崔莱(后被安利收购)从事了一段时间的直销员后，五十年代回到密歇根开始经营自己的家居护理品事业，并逐步不断完善发展直销这种销售方式。

创业之初，公司的产品只有一种——乐新多用途浓缩清洁剂（LOC）。它是当时市场上率先考虑到生物降解性的清洁剂，这种“环保”理念在当时是非常先进，在满足人们生活需求的同时将排放物对环境的影响减至最低。这个环保理念贯穿了以后所有家居护理产品的开发中，如：采用的表面活性剂均具有生物降解性，可被微生物分解成二氧化碳和水，不会沉积在河流溪涧中，有助保护生态环境；采用无磷的配方，避免刺激藻类植物生长；停止使用氯氟碳化物，因为会破坏臭氧层。此外我们开发中也还遵循着“浓缩”准则，产品用量比市场上同类产品少很多，这样就节省了包装材料等，废料就少了。例如我们95年刚到中国市场时推出的第一代家居护理品“碟新”，相比当时市场上同类产品大约8%到11%的表面活性剂浓度，它是35%。虽然产品的单价较贵，但达到相同清洁效果的产品的用量少了几倍。正是由于安利家居产品环保、高效的特性，获选为中国南极科考队的选用产品。

之后随着公司的发展，产品的覆盖范围越来越广，在家居护理产品后，我们有了个人护理品类，主要是身体乳液、沐浴露和洗发水等比较基础的产品，跟着就推出了护肤产品。另一方面安利与有着七十多年历史的纽崔莱合作，将他的产品引入到了安利中，九十年代就完全并购纽崔莱。

目前，公司就总共拥有五大类产品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿/伊姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，目前我们在中国生产除了家居耐用品外的四大类产品。从去年9月1日到今年8月30日结束的上个财政年度，全球销售额共有64亿美元，其中中国占了19亿美元，是第一大市场，其次是美国和日本，接着是韩国。

本刊：在个人和家居护理品方面，安利的研发生产情况如何？

答：我们的基础研究大部分是在国外进行的，配方研发部分与国外中心合作完成，而产品的最终功效验证工作主要还是在国内进行的。

“雅姿”是我们护肤和彩妆领域中的高档品牌。据欧睿公司1999年至2003年全球零售营业额的调查，“雅姿”稳居面部护肤品及化妆品类全球最畅销高档品牌五强之列。后来我们针对中国市场又开发了另一个彩妆品牌“伊姿，”与“雅姿”定位于成熟女性不同，它更适合年轻一代，定位在“Easy to use, easy to change——方便使用，轻松换妆”。安利的个人护理用品非常多元化，从洗发护发到沐浴护肤，从口腔护理到抗菌清洁，全面照顾身体洁净和护理的需要。

本刊：那么安利是不是在开发专门针对中国市场的产品？

答：是的。我们的研发总部在密歇根，在加州也有部分。以前由于一直在美国研发产品，所以主要是根据美国市场的需求。但是随着亚州市场的发展，我们在日、韩和中国各自建立了研发中心。亚洲研发中心的规模大小和策略目标都有所不同，但有一点是相同的，那就是了解当地消费者的生活习惯、对产品的需求和市场趋势，最根本的目的就是上市符合当地消费者需求的产品。

本刊：那么除了法律法规方面，您认为中国和国外市场还有那些是不同的呢？

答：与中国比较，美国消费者对个人卫生、护理的知识，例如紫外线防护的必要性都非常熟悉，而中国消费者在这一方面暂时仍有一段距离。因此同样一款产品的宣传，在中国我们往往会从个人护理的基础知识开始对消费者和业务员进行产品知识的详细介绍，这样消费者在使用安利产

品的同时对日常的护理知识也有了深一层的认识。

我们在美国的产品分类比较细，例如护发产品就有二十多个SKU。在中国，消费者还没有这么全面的知识来区分，所以我们先从最基本的产品上市开始，对消费者进行一点点的教育。例如护发，从保护开始，首先是清洗干净，然后就保护定型，接着是面对要求更高的消费者的护理。这些知识的传授都比美国详细。

但相比美国市场，中国市场更令人欣喜的是消费者知识增长程度很快，与国外的差距越来越小。慢慢的，我们就可以和美国同时上市一些产品了。由于消费者对皮肤知识，从最基本的构成到细胞的组成等，理解得越来越快，我们的护肤护发产品的技术性也会越来越高，从基本护理到修复护理，到现在的DNA修复。我们打算明年就推出一款新产品，它是一种能加快更新皮肤细胞，季度或半年使用一次的高档修复护理产品。

本刊：配料采购方面，您认为国内与国外的有区别吗？

答：安利（中国）的生产线均从欧美、日本等地原装进口，目前共有生产线14条。为了保证产品的纯净、无污染，化妆品车间和营养品车间均为洁净厂房，空气质量为十万级，我们工厂车间的温度、湿度、空气压力及换气次数还可根据需要，由计算机进行调控。

安利是按照非常严格的标准筛选供应商和检验生产材料。成为我们的供应商，必须通过一系列严格的审核和检验。从指定核准的供应商处购买回材料后，每一批材料仍须通过一系列的严格检验，只有完全符合标准的材料，才会投入生产使用。我们还会定期对供应商进行考核和审核，对达不到要求的供应商提出警告及提出相应的整改措施，若整改后仍达不到要求，该供应商会从我们的名单中剔除出去。对配料的采购和供应商的管理，不论国内和国外遵循的都是全球统一的标准。

本刊：能介绍一下安利中国研发中心的情况吗？

答：研发中心其实有很多层次，刚起步的阶段是类似产品支持中心的服务支持，再上一层是收集回馈信息并且为中国市场定制，更进一步就是联合当地的尖端的科研力量，这样就对市场的反应就会有很快的回应；最高一层就是和跨国总部共同开发研究。

刚建立阶段，我们亚洲的研发部门主要就是采集本地的信息然后回馈给总部。不过不同于韩、日销售的产品都由美国进口，我们在中国销售的产品都是本地生产的。因此广州的研发中心，除了采集本地市场信息回馈给总部、测试总部开发的产品等任务外，还负责支持本地的生产。上海研发中心的建立又比广州的向前迈了一步。除了上述工作，上海的研发中心会开发一些更适合中国消费者的产品，还做一些更前沿的研究，例如在天然产物方面，因为天然植物的理解和应用在中国有更广更深的基础。

我们之所以选择上海的张江，是因为在这里有很多制药公司和生物化学制剂方面的公司，他们有非常专门化的服务。这样我们就不需要重头开始，我们的开发成果不但应用在中国市场，还把它们推广到美国。这样和美国一起开发适合全球市场的产品，已经没有区域性。

我们还和国内一些院校在天然植物研发方面有密切合作。更好的利用本地中草药资源和天然产物知识，结合总部的科研力量，遵循“平衡、预防”的健康理念，服务于全球。例如对于我们今年十一月刚上市的维生素和矿物质的混合产品“倍力健”，我们和北大、中山大学合作进行了富有探索性的产品功效验证实验，利用一些用于药物验证的高科技手段来证明宣称的功效外。例如通过“彗星实验（comet assay）”证明了产品能维护DNA稳定性。

本刊：那么在个人护理品方面，你们是否考虑开发内服的美容品呢？

答：我们的定位现在是第一“健康”，第二“美容”，我们在美容方面会借用很多在纽崔莱上已得到验证的抗衰老、抗氧化、调节新陈代谢的功效研究。安利在美国有这类面向女性的产品，如专门针对女性内分泌需求的产品“Nail Hair and Skin”，对毛发生长、皮肤和指甲光泽有明显效果，但由于中美法规对营养品宣称的要求不同，目前还没有进入中国市场。

在中国，我们决定重新开发一款适合性的产品，目前正在进行中。接着我们会利用总部的测试技术，如体外的生物测试（bio assay），把中国开发的产品再进行功效性的基础研究。这就避免了前期耗费人力物力进行庞大的筛选。目前护肤方面我们有两大目标——美白和抗衰老，我们有专门的研究组进行这方面的研究，了解抗衰老的过程、酶的转化、紫外线的损伤，建立模型来进行评估。

本刊：您对于天然产品的看法是什么？

答：对于目前流行的天然草本产品，我们认为这类产品在中国市场乃至全球市场具有很好的发展前景。从安利公司的角度来看，这也是我们的一个发展方向，但是我们在这方面的开发是采取非常谨慎的态度，并不是所有天然、草本的对人体都是好的。我个人觉得衡量标准是最终产品的性能和功效，看是否能达到消费者所期望的价值——功效性和安全性是高质量产品最重要的表现。

其实绝对的“天然”很有争议。究竟怎样算是天然？就要看企业的定位了。很多企业宣传的卖点可能一致，但他们的执行标准可能并不一样，要看本身的文化和定位。安利在开发产品时，除了考虑功效性和安全性，还有社会的责任感。我们一方面开发尽可能少浪费资源的产品，另一方面就教育消费者，如生物降解性的材料，来引导他们。从一个长期的角度来开发产品。

我是在九六年加入安利的。先在清华修读化学工程，然后留学于美国纽约的University of Rochester，毕业后去了加州的一家制药公司，接着在安利工作，期间念了MBA，2002年来到中国负责研发。九六年加入安利时，公司已经开始进入中国市场，当时在寻求会讲中文又有在美国学习工作生活经验的工作人员，来支持中国技术工作。到了2002年成立研发中心的时候，我就被派到国内，主要是广州。现在同时负责上海的研发中心的筹建。

“研发中心其实有很多层次，刚起步的阶段是类似产品支持中心的服务支持，再上一层是收集回馈信息并且为中国市场定制，更进一步就是联合当地的尖端的科研力量，这样就对市场的反应就会有很快的回应；最高一层就是和跨国总部共同开发研究。”

与中国比较，美国消费者对个人卫生、护理的知识，例如紫外线防护的必要性都非常熟悉，而中国消费者在这一方面暂时仍有一段距离。因此同样一款产品的宣传，在中国我们往往会从个人护理的基础知识开始对消费者和业务员进行产品知识的详细介绍，这样消费者在使用安利产品的同时对日常的护理知识也有了深一层的认识。