农药销售实施方案

***农化有限责任公司供销部第四大区

2008年销售实施方案

制作部门：第四大区制作日期：2008年01月20日

为了配合公司2008年市场销售的整体工作安排，为了保质保量的完成2008年第四大区的销售任务，本着“机会均等、多劳多得、奖勤罚懒”的原则，依据公司2008年销售管理制度，特制定第四销售大区的销售实施方案。该方案如和公司相关政策有冲突，以公司的政策为准。

一、第四大区2008年销售计划目标及目标分解：

第四大区在2008年全年的销售任务是1800万元，其目标分解、人员分配及提成政策等情况如下表所示：

1、按区域分解情况表

注：以上表格中所说的提成点为常规品种提成点，其中复配产品提成点按回款额的4%计。

2、按月份分解情况表

二、第四大区内部提成收入的二次分配标准及解释

1、第四大区内部各个区域的业务提成实行统一分配，按照“机会均等、多劳多得、奖勤罚懒”的原则，将大区的总提成分为五个部分（a：百分比提成部分，占总提成的60%；b：销售额提成部分，占总提成的15%；c：常规任务提成部分：占总提成的10%；d：备用提成部分：占总提成的10%；e：大区经理岗位津贴：占总提成的5%），大区内

部各个区域按上述的a、b、c三项的完成情况分别进行排名，第一至第三名分别按4：3：3进行提成分配，d项的备用提成部分用来支付各种意外支出，如季度罚款等，年末不足的部分从大区总提成中扣除，多出的部分留到年底各个区域平均分配，e项用于弥补大区经理为大区做出的额外付出。

2、百分比提成的解释和具体分配方法百分比提成是指对大区内各个区域完成本月任务或本年任务的百分比进行排名，然后根据各自排名情况进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成额的60%。如：本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则百分比提成部分为6万元，若各个区域完成任务百分比的排名为浙江第一、福建第二、广东第三，那这三个区域的百分比提成收入就是：浙江2.4万元、福建1.8万元、广东1.8万元。

3、销售额提成的解释和具体分配方法销售额提成是指大区内各个区域的实际提成（即：完成本月任务或本年任务的实际回款额乘以各自区域的提成点后得出的提成数额）进行排名，然后根据各自排名情况进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成额的15%。如：本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则销售额提成部分为1.5万元，若各个区域的实际提成的排名为福建第一、广东第二、浙江第三，那这三个区域的销售额提成收入就是：福建0.6万元、广东0.45万元、浙江0.45万元。

4、常规任务提成部分的解释和具体分配办法

常规任务是指各个区域应该做的销售工作的基本任务，如：市场报告、市场调研表、客户档案表、月总结表、季度总结表、年度总结表等的完成情况，市场行为的考核情况，市场活动计划与实施情况等，此部分由大区经理进行考核，并进行排名。常规任务提成部分就是根据各个区域的常规任务完成情况的排名进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成额的15%。如：本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则常规任务提成部分为1.5万元，若各个区域的常规任务完成情况的排名为：浙江第一、广东第二、福建第三，那这三个区域的常规任务提成收入就是：浙江0.6万元、广东0.45万元、福建0.45万元。

5、备用提成部分的解释和具体分配方法

备用提成部分是大区内为应付突发事件和额外支出等情况而设立的，总额占大区提成总额的10%。备用提成部分不够的部分从大区提成支出，多出的部分到年末由各个区域按1：1：

1比例平均分配。大区罚款从备用提成部分中支出，假如不够的话，多出的部分充做销售费用，从大区总提成中支出。

6、设立大区经理岗位津贴的理由

a、大区经理在做好自己所属区域的同时，需要积极帮助本大区内的其他区域开展工作，其工作量比较大；

b、大区经理对本大区有领导责任，对本大区的意外事件有连带责任；

c、可以调动大区经理的管理积极性，有利于大区的进步和总任务的完成。

7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任务完成百分比低于50%，且低于第一名任务完成百分比的一半，则第三名所在区域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成划入备用提成部分。

8、按照公司规定，本大区新进人员在实习期内均不参与百分比提成分配，该部分提

成划入备用提成部分。

9、本方法中所述的大区总提成是指大区每笔提成收入（毛提成）扣除销售费用以后，剩下的纯提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。三、第四大区各个区域的费用分配原则及方法

1、各个区域的销售费用统一由大区支出，但实行按比例分配的政策；

2、第四大区销售费用分配原则：根据本大区各区域的距离远近、消费水平等情况，本着量入为出的原则，对各个区域进行合理分配；

3、第四大区销售费用的分配指数：第四大区总基数为1，其中广东、海南0.4，浙江0.3，福建0.3；

4、第四大区销售费用的分配方法为各自区域的分配指数乘以本大区的费用总额。如：本大区的销售总费用为4.5万元，则广东海南的费用标准为1.8万元，浙江的为1.35万元，福建的为1.35万元；

5、各个区域的销售费用实行多退少补的原则。在整个大区费用标准上，各个区域按4：3：3的比例分配，超出部分从各自区域提成收入中扣除，剩余部分年末返还给各自区域。如：整个大区的费用标准为4.5万元，则广东、海南的费用分配额为1.8万元，如果支出了2万元，则就要从广东海南的提成收入中扣掉0.2万元；而福建区域的费用为1.35万元，如果支出了1.2万元，则剩余的0.15万元就返还给福建区域；

6、如果某个区域因为本区域销售工作的需要，需要其他人员配合的，所产生的费用由该区域负责承担。

7、大区经理在各个区域开展督导工作，所产生的费用从大区总销售费用中支出。 8、第四大区业务人员出差费用标准，见下表：差旅费用：

通讯费：

交通费：

车票尽可能打电脑票，无电脑票的可用补充票，但不能超过总报票金额的30%。票后注明乘车区间。住宿开发票或收据，无凭证的取消当天住宿补贴。四、大区经理岗位职责

1、在供销部部长的领导下，正确传达上级指示，编制指定区域市场方案并保障区域销售指标的分解、完成，对大区的业绩负责；

2、制定大区年度业务目标和工作计划，按月度分解目标与计划，报批通过后执行；

3、向区域经理布置工作，下达业务拓展任务，协助并保障完成指标；

4、每月主持召开一次大区业务例会，总结本月工作，安排部署下月工作；

5、参加有关业务会议。

6、组织建立客户档案，与客户保持密切联系，为区域客户提供完善服务，不断扩大公司形象宣传；

7、经常和大区内的重点客户沟通，维护好重点客户；