农资市场策划营销

线--种子站
❖ 有背景的永远胜于只有有背影的
面--电视广告
❖ 有条件可以尝试
面--报刊杂志
❖ 可以在农业方面的报纸刊登我们公司的文章报道，免费发 放给经销商和零售商看，（一般人都会觉得上报刊的都很 了不起）
❖ 公司自己印小书刊，书名:《全心全意碗碗香》
内容：第一章 世界和中国粮食生产情况概述 第二章 公司的过去现在未来 第三章 我们的种子 （可以水稻销售季节只说水稻， 也可以 整合所有种子的特点，优点！） 第四章 种植的田间表现，用图片，数据，高产田人物说明， 后面加入种植技术。 第五章 写一些有影响力的人对公司种子的评价！
❖ 对经销商的拜访 ❖ 针对成熟市场经销商一定是我们公司的忠实伙伴，但我们也要经常亲身拜访或电话
拜访，每月最好是一到两次，电话拜访每月2次以上，以凸对其重视，主要表面以问 候为主，实际是提醒让其多提货，早打款！ （方法：回扣刺激，后续品种刺激，服 务刺激，人情关系拉拢） ❖ 帮助经销商优化零售商网络。 ❖ 实行产品每镇分卖。 ❖ 选择有实力的零售商。（A有实力主推我公司的，给予更多的支持，让其稳定长期合 作，方法：a.做宣传促销，b为其做4S店，c为其召开农民会等。B有实力但不主推我 公司的方法a产品分离，只留一个品种。b向他炫耀后续品种表现多么的好，但要考 虑要不要给他，用反面刺激，c要是上量将给予诸多帮助。C有实力但为推我公司产 品，a罐式我公司理念。b示范种。c邀请参加公司区域会员。d分析利益回报） ❖ 淘汰没有实力的零售商 ❖ 在边界零售商的选择一定要找固定且有门市的零售商，防治串货
点--促销
❖ 促销前的准备。（事先于零售商沟通了解零售商地址所卖
品种等，准备好礼品，横幅，宣传画，DM单，音响等）
❖ “出师有名”为促销找个好的理由。可以是节假日，
科技下乡，最好是用厂家的名义
❖ 当日促销流程。以川内水稻为例。A.1-2月中旬，以宣
传为主，销售为辅，每天根据路程远近安排时间，但8点30 前一定到达，到达后，前40分钟去街上人多的地方发传单如 菜市场等，9点半到十一点在门市周边发放传单，（这个时 间段人流量最大）或者用喇叭喊话，吸引路上注意，借机宣 传销售。十一点后行人陆续回家，这时候可以去车站宣传， 11点半后市场走访，观察其他零售商的销售情况，主要品种 ， 12到13点计划吃饭，13点后可以自行或者在零售商带领 下去附近田块看油菜田间表现，晚上回家总结一天工作 B.2月中旬到3月，这期间是销售旺季，主要以销售为主，
现阶段状态分析，未来三年状态预 测 b.对手的运作模式，突出卖点
❖ 自身的分析
❖ 人事的分析a.经销商（实力，资金，口碑，销量，配合
度) b.零销商c. 购买人群
销售模式
❖ 市场策划销售
1.点：促销，农民会，示范田，门店陈列 2.线：全国农业部种子推广中心，各省市县种
子站
3.面：电视广告，报刊杂志，农村广播
面--农村广播
❖ 在有实力的零售商地区鼓励他去做，公司给 予一定的支持比如达到40件量的给20%的广 告费用补贴。 50件25%的补贴以此内推（有 待方案考察完善）
资金流程
❖ 现款现货 ❖ 财务独立 ❖ 收取管控金 ❖ 提前打款，从下至上 ❖ 专品专账
人事管理
❖ 自我管理 ❖ 下级管理 ❖ 经销商管理 ❖ 零售商管理
❖ 示范田的会后跟踪
a.对示范牌的保护
点--站柜
❖ 站柜宣传的目的
a.为零售商消化货b.表明公司的决心和服务态度c.征服 零售商d.顺便了解竞争对手产品的销售情况.
❖站柜的时间 (销售旺期和上午) ❖站柜宣传方法 (话筒喊话 电视播放) ❖站柜宣传的内容 （a种子的优点和卖点b 技术
指导,期间不防在可控的范围内加入虚假宣传 c 如政 府主导推广等等）
❖ 会前准备
1.促销政策的制定2.参会人员的筛选3.会议议程的制定4.了解竞 争对手的特点和销售效果情况5.会中提问时的小礼品6.会场 的布置7.产品一起的反应情况8.辅助实物的采集9.寻找到会 议中的支持者并发言
点--农民会
❖ 会中陈述 1.介绍自己。2.开会目的（科技搭台，经济唱戏）3.
公司概况，水稻表现等等介绍4.会中有奖问答调动 积极性5.支持者发言6.现场销售 ❖ 会后跟踪 1.现场购买态度，2.现场购买数量3.农民对公司和产 品的认同度4.帮助零售商分析市场需求促进再次进 货6.把信息反馈给经销商，调动其积极性！
自我管理及下属管理
❖自我管理 ❖ 工作压力管理---严格要求自己，遵守公司相关制
度 ❖ 在其位，谋其职，不在其位，不谋其政 ❖ 价值观管理---利人利己
❖下属管理❖公司基本考勤。
❖要求掌握专业知识
❖赏罚分明 ❖与下属一百度文库制定工作任务目标，
参与其中，激发工作积极性。
人员管理
❖ 经销商管理（经济诱导，制度管理）
例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。
吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁 定客户的目的，就是为了形成习惯
点--农民会
❖ 农民会的意义
1.培养农民充分了解产品，信任产品 2.让零售商全面认识产品，并且怎么推销产品 3.扩大公司知名度
❖ 农民会的组织形式
1.零售商组织2.村干部组织3自己组织
❖ 促销方式
点--促销
1.直接送礼物，或者当日购买优惠
2.积分卡
例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。
目的是锁定客户，吸引客户重复购买。
不仅大店可以用，小店也可以用
3.买送代金券
例，一次购买40元，送2元代金券。
吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。
代金券应该有使用期限
4.首次购买奖励
点--示范田
❖ 示范田的意义
a.扩大产品的宣传影响.b将产品效果直观的证明给零售商和农 民。
❖ 示范田的选址
a.人流量大的公路旁b.作物生长好的田块
❖ 示范田的实施过程
a.选好田块，b邀请经销商和种植大户c.现场参观降解，d.插牌 拍照e.给被选中的农户进行奖励(现金奖励，200合理，4张 50元。进行拍照，为以后做宣传画）
四川碗碗香种业
销售部：黄磊 2012年 春
目录
❖ 第一章 区域市场策划运作方案
❖第二章 其他展示内容（营销幽默）
区域市场策划运作方案
目标市场分类
成熟市场
待完善市场
空白市场
成熟市场运作方案
❖ 市场分析 ❖ 销售模式 ❖ 资金流程 ❖ 人事管理 ❖ 风险评估
市场分析
❖ 宏观市场的评估a.面积b.种植制度c.销售总量 ❖ 竞争对手的评估 a.前三大对手过去三年量的估量，