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（业务管理）业务员必读

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如何进行推销

推销用语于推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不壹定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。壹个推销员，不管他侃侃善诬善谈，仍是沉默寡言，均应熟练地掌握这种技巧。于推销过程中，语言正确和否能够使人壹举成功，也能够使人功亏壹匮。这里提示的是，推销员和客户洽谈时须注意的问题。

1．自我介绍和打招呼

和客户会面时，应主动和客户问好打招呼，然后作自我介绍。

（1）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第壹印象。

（2）对其他人也要点头致意。

（3）作自我介绍时，应双手递上名片。

（4）随身携带物品，于征求对方后，再放置。

（5）打招呼时，不妨问寒问暖。

（6）若对方负责人不于，应和其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

（7）若对方对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，和对方尽快亲近，是打开局面的良策。

（8）注意察颜色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

（9）准确地称呼对方职务，过高过低均会引起对方不快。

2．话题由闲聊开始

推销过程，是壹个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，壹见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

(1)闲聊的话题是多种多样的，但原则有壹个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣

闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

(2)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分

歧，破坏谈话气氛。

(3)注意不能自己壹个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

(4)见好就收，壹旦发现对方对某壹话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

(5)切勿忘掉和客户闲谈的本意是为切入正题，因而应将话题向企业运营、市场竞争、

消费时尚等方面引导。

(6)于闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业

务专长等。

(7)于交谈过程中，注意了解客户经历的情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的

困难。

(8)于交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、运营对策、产品价格、需求

动向的意见。不论对方意见如何，均要虚心听取，不能反驳。

(9)于交谈过程中，要注意至始至终给予对方优越感。

(10)于交谈过程中，应不断地向对方提供和其业务关联的实用信息。

3．业务洽谈

于闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。壹旦时机成熟，推销员就能够和对方直接洽谈业务。

（1）洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

（2）洽谈过程中，不能首先就让对方确定订货数量，应依对方的决定行事，尊重对方。

（3）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

（4）列举同具体的数字，说明客房于不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。

（5）首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

（6）适时地拿出样品，辅助推销。

（7）不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

（8）注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

（9）于洽谈商品价格时，壹方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），壹方面列举其他企业产品价格高不可攀。

（10）于涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

（11）于推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此壹家，别无分店。

（12）更多地列举实例，说明某商品因运营本企业产品取得了多大的经济效益。

（13）提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

4．推销受阻怎么办

推销受阴是经常遇到的，对推销员来讲，是重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻且不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。（1）当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

（2）若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

（3）若对方回答负责人不于，应问明负责人什么时间回来，是否能够等候或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

（4）若对方提出现很忙，无暇洽谈时，要判断这对方有意推辞，仍是确实没有时间。

不论为何，均要对于百忙之中打扰对方，提出歉意。且提出和对方仅谈×分钟

（可视情况递减）。注意洽谈壹定要按约定时间结束。

（5）若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，和同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调壹分钱壹分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

（6）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

（7）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。

（8）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”

之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无

恶意，旨于和对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

（9）若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。且列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。（10）若对方提出退货，应首先问明退货理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

（11）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

（12）若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对