超市店长全程培训课程

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第一讲销售管理

1、合理地分解计划

计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素(团购等) 、公历、农历的节假日错位。

类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6( 跟据门店情况调整)

各类别占比

2、准确地分析市场

(1)、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。

(2)、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素

(3)、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。

(4)、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调

(5)、抓时代主题、抓社会热点( 世界杯、北京奥运会)

3、熟练地掌握商品

(1)、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。

(2)、感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列，重点关注。

(3)、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。

例：光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件

(4)、对产品的执行标准要早知道。3C、QS蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等

(5)、产品主、辅搭配：

主流产品——提升销量、彰显实力

非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点

(6)、抓新品、找热点

新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。

热点商品——广告力度大商品，有争议产品。

例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。

(7)、季节性商品

“冬暖夏凉”原则

冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。

夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。

“靠天吃饭”——“人定胜天”

季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最快的反应。

(8)、节令性商品

崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。

传统节日更浓——中秋节、春节、端午节、十0

每个节日都有特定的商品

(9) 、相关产品的组合搭配

A、“烟酒不分家” “有吃有喝”

B、床上用品

C、婴儿用品

D厨房用品

E、生鲜食品

4、灵活调整商品和促销

A、根据公司全年的促销计划，制定本店当日的促销计划。促销不仅是企划部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面。企划部顾大店，顾不了小店。门店最了解自已门店的情况，门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售。

B、促销的几个原则：

宣传到位：POP门口广告、广播、堆码、喊话器等。

简单易操作：促销活动应操作简单，不要附带太多的限制条件。

欺骗顾客就是欺骗自己：促销活动要真诚吸引顾客，打动顾客、刺激顾客的购买，不得挖空心思欺骗顾客，欺骗顾客顾客会更加反感。

C、双休日是一周的销售黄金日

每周的双休销售是一周销售的重头戏，无论是在大店还是小店，双休的销售都会好于周一到周五，日销售上升30%——40%

D、对公司统一促销活动准确执行。

(2)、召集主管宣传促销活动，由主管传达到每一位员工( 促销员)

(1) 、公司统一促销活动应详细阅读、熟记促销方案

(3)、合理控制促销商品的库存

(4)、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。

(5)、检查促销活动的执行情况，及时纠正和弥补

5、对价格波动大商品的库存控制

眼光前瞻，比别人行动的更早

(1)、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利。

(2)、经常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货。(3) 、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存，而且有价格优势，当销售高峰之后微弱下降时就控制库存，不要等到卖不动时才醒悟。

(4) 、处理商品应在高峰，尽力不要等到过季处理。

6、市场调查

(1)、调查范围：促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈列，卖场布置、服务、人气状况、顾客群体。

(2)、每期调查应有不一样的重点

每次出去都走马观花，时间短、没有深刻的对比，每周调查应有不同的重点。

(3)、价格对比，应对比敏感商品价格，形象商品价格。

敏感商品——吸引消费者眼球的商品

形象商品——衬托店面形象的商品

(4)、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应采取措施弥补不足，调价不是你的

全部

7、及时总结分析，提高

周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另选章节主题讲述。

及时查询数据：

(1) 、每日隔时段去查一下销售，根据日销售计划推进销售、弥补销售。

(2) 、学会做数据分析，对数据用图表表现，根据曲线图会发现趋势和规律，查询数据会发现非正常销售情况(团购等) 。

第二讲毛利控制

1、合理分解毛利：

A、千万不得懒惰，直接套公式，销售计划* 毛利率

一定要分析毛利活动的非正常因素。

影响毛利的几个因素：

(1) 、产品的价差

(2) 促销

(3)计算机网络系统数据失实

(4) 负毛利销售

(5) 平进平出空销售

(6)、季节性商品的销售，月饼、端午节商品等

(7) 、处理库存

B、毛利计划应根据销售分解到柜组，柜组分解到各类别

2、突出新品和高毛利商品：

(8) 、折价、报损