关于乡镇餐饮渠道开发的几点想法-

关于乡镇餐饮渠道开发的几点想法

众所周知，餐饮渠道对于调味品企业而言，其巨大的需求量成为调味品企业的必争之地，而这种争夺的背后却是商家市场操控与渠道运作智慧的体现。随着我司产品的知名度和市场影响力日益提升，公司对于渠道多元化的发展与渗透也不断加强，其中餐饮渠道的开发，从战略定位、部署到执行，都将成为公司未来重要的市场增长力量源泉。

和大型餐饮渠道与城市中小型餐饮渠道，诸如星级酒店、饭店、城市大排档、夜市等不同，乡镇餐饮渠道的显著特点在于，其市场的竞争相对较弱，调味产品多元化程度较低，供应链体系的层次化和立体化较弱，且餐饮规模小，开发成本低，餐饮渠道通路较为透明，操控较为便捷，运作通路较为容易，同时，由于同价位同档次的可替代产品较少，乡镇餐饮渠道对于调味产品的品牌忠诚度也远高于城市大型餐饮渠道。乡镇餐饮渠道的这些显著特点就为我们开发乡镇餐饮渠道，开辟出一条三四线市场包围一二线市场，一条路线，多点开花的局面提供了强势入住乡镇餐饮渠道的许多机会。

首先在经销商分销商方面，就目前来说，其渠道的专一性较强，尤其是流通渠道的经销商与分销商，对于流通市场的操控，多是统一化的操作，而并非以渠道为分水岭，有针对性的培养不同的渠道的二批商或者批发客户，对不同渠道进行渗透，从而进行差别化与独特化的操控。因此，增强经销商向餐饮渠道渗透的意识，是开发乡镇餐饮市场的重要切入点之一，也是流通渠道经销商与分销商谋求新的增长点的重要立途径。长期以来，我司产品的市场份额增长较大地依靠流通市场的发展，而对于餐饮渠道的开拓依旧较为弱势。对比太太乐、海天等主要竞品，其对于餐饮渠道的渗透在依靠专业的餐饮渠道经销商对大型餐饮渠道的渗透的同时，也在很大程度上通过对专供餐饮二批商的开发、培养和掌控，实现对大排档、中小型餐饮渠道的开发与拓展。因此，对于我司产品的经销商与分销商而言，尤其是专注于流通市场的经销商与分销商而言，在流通市场达到一定规模的同时，也应该主动创新理念，寻求运营和增长的多元化，将新的增长点逐步转向餐饮渠道，开发和培育出一批能够覆盖区域市场的大排档、中小餐馆等餐饮渠道的二批商或批发客户。一旦经销商或者分销商在这些方面做好全并且做足，让渠道深入下沉到乡镇餐饮渠道，其对于区域内我司产品在餐饮渠道的发展将是一

个跨越式的里程碑的发展。

其次，对于乡镇等三四线市场流通渠道的铺市，应逐渐将流通市场与餐饮渠道想结合起来，为乡镇三四线市场餐饮渠道开发渗透、深拓与稳固奠定更坚实的基础。对于大多数市场而言，我司还继续保留着车销模式，而车销模式的具体运作形式则是配合经销商铺设和延伸网络，尤其是新市场的开发和新品的推广。因此，传统的车销模式就决定着铺市的主要主体为流通渠道客户。面对市场激烈的市场竞争，我们铺市的主体也应当逐渐多元化，并且为经销商分销商在铺设和完善渠道体系的同时，也应当逐步寻求新的渠道网络。对于乡镇农村市场而言，车销作为最直接的市场开拓与维护方式，能够在铺市过程中直接对餐饮渠道进行渗透。这种模式，一方面，能够给经销商、分销商在寻求新增长点的同时，加强我司对于餐饮渠道的开发，同时也能够通过铺市的模式，进一步弥补二批商在乡镇餐饮渠道的弱势或者空白。对于经销商、分销商和二批商来说，以车销的模式加强农村餐饮渠道的开发，在保证价格体系与网络体系都不与经销商、分销商，尤其是二批商相矛盾与冲突的情况下，对于拓宽乡镇农村市场的渠道，深化乡镇农村市场通路的多元化，有着积极的促进作用。而这车撤模式扩大到经销商、分销商方面，就意味着其在日常的市场跟踪与维护、新品推广与货物的配送去等方面，都可以有针对性的对乡镇餐饮渠道进行开发与渗透。

第三，在乡镇餐饮渠道建立形象示范店或者标杆店铺。相对于乡镇市场而言，餐饮渠道具有较强的区域集中性、较大的人群流动性，而形象示范店或者标杆店的设置能够在较大程度上深层次地辐射到渠道内外的消费者，并且能够让消费者从多角度、多层次、多方面接触和了解我司产品。由于乡镇形象店在餐饮体系中都属于CD类店，在实际的操作中可以对此类餐馆进行店招广告设计，同时在餐馆内进行其相关产品的桌面展示、桌面试用试吃等，即在餐馆内的每张餐桌上都进行主销产品的展示，对餐馆餐桌进行厨邦绿格子桌布展示，对餐馆服务人员进行围裙展示等等方式扩大品牌宣传力度。同时，对于这些形象店或者标杆店建立起完善的跟踪、维护、拜访机制与稳定的供应链机制。

第四，整合促销资源，充分利用特价商品，以流通巿场摆点促销、终端拉动等展销活动为契机，加强对乡镇餐饮渠道的覆盖与渗透。由于流通市场的摆点促销、终端拉动等活动都是在公司促销力度与经销商促销力度结合的基础上，以特

价产品进行终端消费群体的拉动，以培养新的消费群体。因此，在这些活动中，我们可以利用一部分特价商品或者试用装商品，对乡镇餐馆、大排档等餐饮渠道进行铺市和推广，或者选取部分餐馆和大排档作为试点推广，或者进行赠送，并且对这些试点餐馆和大排档进行长期的跟踪与拜访，在进行产品持续推广的同时也建立起良好的客情关系。

第五，加强对乡镇微小型食品企业渠道的开发与渗透，。对于沿海地区的珠三角、闽三角而言，乡镇地区遍布许多微小型企业，其中有相当一部分是食品企业，调味品需求量较大，例如漳州闽南地区乡镇的肉松厂、榨菜厂、泡菜厂、熟食厂、酱料厂等等，其对于调味品的需求量巨大，且需求稳定。这些微小型企业区别于小作坊的显著特点在于其不仅具备食品生产资质、相关卫生标准许可，并且对于食品安全与质量有着较高要求，与此同时，这些微小型企业的销售网络渠道主要集中分布在其所在的区域市场，并且这些微小型企业的渠道通路也较为透明，操作方法也较为便捷，开发成本低，销量拉动大，周边辐射效应强，因此，加强对于这一类微小型食品企业渠道的开发与渗透，对于进一步下沉经销商分销商的餐饮渠道，扩大和完善餐饮渠道网络体系，有着巨大的推动作用。

乡镇餐饮渠道的开发，对于我们而言，不仅仅只是机会，更是经验的积累，为我们在餐饮渠道的开拓方面逐步走向专业化、套路化和精细化不断积累经验。而在我司主要竞品对乡镇餐饮开发力度日益增强的趋势下，我司在这方面也必须要走向高精准、大步伐的快车道，从而推动我司产品在各级市场与渠道方面竞争力的进一步提升。

以上便是结合市场实习的经历与思考，对乡镇餐饮渠道的渗透提出的几点个人看法，不足之处还请给予指证。