7、教育咨询师培训体系-如何单笔最大化
学大教育(教育咨询师)专业培训体系-PPT文档资料
四、培训专题课内容
-------咨询师根据不同时期结合自身情况,各自领取培训课 程,确保培训学习效果!
1、企业文化课 :
a学大企业文化 b苏州学大发展历程 c行业特点 d学大和其它机构的区别及特点
2、职业素质课:
1)职业道德 2)销售心理学 3)自我激励 4)有效沟通 5)重在执行 6)教育心理学 7)个人自我营销 8)团队协作
学大教育——教育咨询师培训体系 ——郭茵
guoyin.hougmail
培训大纲
1、新咨询师岗位入职培训体系 2、培训动员 3、教育咨询师专业知识纲要
4、培训专题课内容
5、咨询主任系列岗位培训
一、 新咨询师岗位入职培训
一、 新咨询师岗位入职培训
一、 新咨询师岗位入职培训
一、 新咨询师岗位入职培训
四、培训专题课内容 3、业务技能课:
1)咨询师标准化 、咨询师百问百答 2)各年级学生心理特点及各年级特点 3)各年级家长应对策略 4)高中新课改专题 5)中高考专题 6)当面咨询技巧、演练 7)电话咨询技巧、演练 8)外呼咨询技巧、话术及演练 9)签约咨询流程 10)咨询师工作轴、咨询师工作流程 11) 有效逼单、临门一脚 12)主动营销 13)道具的有效使用 14)家长类型分类及对策 15)咨询中如何谈钱、价格的有效铺垫
三、教育咨询师专业知识纲要
7、从点滴做起,善于思考、观察、学习。
要掌握扎实的学科知识,我们需要做生活中的有心人,将自己从书本上看到 的知识灵活对应到生活当中。比如超市中到处可见的英语单词,光和作用在 生活中的体现等等;另外也需要经常上相关的教育网站充电。这样不但能帮 助自己更好的掌握学科知识,还能通过自己的亲自体验找到更好的学习方法, 更好的指导学生的学科学习。
高思教育(教育咨询师)专业培训体系
一、 新咨询师岗位入职培训
一:考试
第五天
9:00-9:30 9:30-10::20 10:25-11:15
二:电话咨询注意事项 三:家长类型分类及策略
四:如何有效邀约并获得有效信息
五:午餐 六:电话中敏感问题的解答(师资、 效果、价格等) 七:电话咨询模拟演练 八:填写:《“标准化”的力量》 三:咨询师工作标准化1 四:午餐 五:咨询师工作标准化2
10:30-12:00
12:00-12:50 13:00-16:20
一、 新咨询师岗位入职培训
日程 训练内容 时间
一:考试
第三天
9:00-9:30
二:《团队协作》
三:《正确理解咨询》 三:午餐 五:《各年级家长咨询思路策略》 六:《各年级学生心理特点分析》 六:《家庭教育篇》 七:填写咨询培训反馈表 一:考试 二:《正确理解电话咨询》 三:午餐
8、巧用学科道具,弥补学科不足。
对于很多需要死记硬背的学科知识,我们没有必要也没有精力全部掌握。但 是我们可以用学科道具来弥补,比如语文学科里经常考的文学常识,佳作名 篇,我们不需要全部背诵下来,但可以有针对性的打印出来,做为现场谈单 的学科道具,也可以起到很好的效果。
9、适度掌握一些经典的题目。
在咨询中,用一些经典题目来加强学科分析的效果是很有效的方法。比如数 学中的空瓶子问题,英语中的句型翻译问题等。
四、培训专题课内容 3、业务技能课:
1)咨询师标准化 、咨询师百问百答 2)各年级学生心理特点及各年级特点 3)各年级家长应对策略 4)高中新课改专题 5)中高考专题 6)当面咨询技巧、演练 7)电话咨询技巧、演练 8)外呼咨询技巧、话术及演练 9)签约咨询流程 10)咨询师工作轴、咨询师工作流程 11) 有效逼单、临门一脚 12)主动营销 13)道具的有效使用 14)家长类型分类及对策 15)咨询中如何谈钱、价格的有效铺垫
单笔最大化及逼单技巧(课程顾问)
课时规划
家长的疑问
学生进步曲线
课时计算方式
计算课时 • 确定辅导科目 •短 中 长
推总课时 • 确定辅导科目 • 推总课时 不限科目
注意事项
• 先确定辅导科目 一 •全日制课时量
• 课时计算不是盲目的凭感觉进行 二 •切忌将阶段分的过多
• 每一个阶段讲解结束不需要单独介绍该阶段的课时数 三 •最关键的一点是,在你阐述理由及建议后,一定要互动
家长:行吧,交多少?(当家长表示愿意交纳定金时。) 咨询师:“这个综合服务费相当于 孩子的学杂费,建档、备课、资料、选派教师等等都 包含在里面,因为从缴纳就开始 使用,所以这个综合服务费是不退还的
二部曲
家长:“我们还是回去考虑一下吧。” 咨询师:“您是不是担心今天 交了定金,您回去商量了之后又不想上了,这个钱就损失 了?” 家长:“但是我今天要是交了定金,我要是不上了呢?” 咨询师:“家长 XX绝对不是靠着不退您这个定金来运营的,而且这个钱您交了也不 是放在我口袋里了,我是完全替孩子考虑的。既然您有这个顾虑, 您要是信任我的话,我给 您走一个特批流程,您交个定金,然后您回 家商量一下,明天上午 12 点之前给我个准确的 消息,如果有什么意 外您不想上了,这个钱我一分不少的退给您。我主要的目的还是想 今天 就把系统录入了,好给孩子抢师资。”
报价
总课时 量
• 做完课时计划再 报总价格!报价之 前咨询师应该认 真思考
• 哪个方案是
确定师资 最适合学生 的
•课时的长
相互转换 短与师资
的标准
压单从第一次追问开始。
家长:“恩,都挺好的,但是我们需要考虑一下,和孩子爸爸也 商量一下。” 咨询师: “我理解您的意思,但是我想了解一 下您主要考虑什么呢?您回家商量也没 人给您解答顾虑和 问题,不如您和我说说,我现在给您些建议。”
教培训教育咨询师_操作手册2
咨询师手册教育咨询师要求:教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用,是对全面招生技巧较为全面的概括。
专业化:提供专业的咨询服务,提供权威性的信息,不能出现前后矛盾。
消除咨询者顾虑。
顾问化:以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择,使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点。
服务化:不只是单纯为了招生而招生,而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念,即“教育就是服务”。
人性化:以情感人,通过我们设身处地的为学生考虑,使学生家长从感情上倾向于我们的学校,这是体现人性化的重要方面,也是我们招生的重要技巧。
提倡“三宜”技巧:宜微笑;宜倾听;宜赞美。
了解咨询者的关注点:校园、学院的背景、专业等等咨询者学习目的:二、职责:1.遵守学院招办的所有规章制度2.负责电话咨询3.负责当面咨询4.负责咨询回访5.负责咨询后续服务(网络咨询、报名、交费)6.参与招办活动7.提升咨询技能三、关于咨询者身份层次的分类:咨询者身份类型:家长、学生、代人咨询者咨询者类型:1.理智稳健型;2.感情冲动型;3.沉默寡言型;4.忧柔寡断型;5.盛气凌人型;6.从众型学生层次分类:高考落榜生、三校生、高考择校生、社会经验生学生家庭情况分类:富裕型、经济型、贫困型四、问答内容的分类问题的类型:一般性问题、敏感性问题一般性问题的分类:定义:咨询者提出该问题时不带有明显个人倾向,其目的是了解学院,问题的答案不容易引起误会。
1.关于名办院校的问题2.关于北京大环境的问题3.关于教学问题4.关于学生管理问题5.关于后勤生活问题6.关于报名问题7.关于入学标准问题8.关于专业设置与收费问题9.关于考试和毕业证的颁发问题10.关于课外业余生活的问题11.关于就业问题12.关于学生素质教育的问题敏感性问题的分类:1.关于学历的问题2.关于就业的问题3.关于学生管理的问题4.关于入学标准问题国内项目专业问题、国际专业问题事件情景一、电话咨询控制方法:招办主任、咨询主管利用咨询检查、咨询案例讲解、咨询会议点评等方法控制控制点:1.咨询检查2.咨询日记3.日咨询会议总结4.咨询主管案例讲评5.电话咨询的数量控制指标:1.每天咨询检查4次2.咨询会议点评2次3.咨询主管案例讲评4次/月2.1受控类(事件)事件1.准备接听电话事件3:确定咨询者类型事件5:倾听首次电话咨询者问题事件6:倾听代人电话咨询者问题事件7:倾听再次电话咨询者问题事件8:回答首次电话咨询这的一般性问题1:邀请代人电话咨询者上门事件1事件12:索要联系方式和媒体来源事件13:填写电话咨询登记表二、负责当面咨询说明:对于咨询师来说是标准事件,无须受控。
咨询师的技巧培训
咨询师的技巧培训咨询师的心态和心理素质:成功的关键要作为一个成功的咨询师必须要有较高的心理素质和正确的心理态度。
咨询失败是因为心理,态度问题,所以我们一定要维持一个积极的态度。
要站在家长的角度,孩子的角度提出最合理、最有效的方案。
帮组孩子和家长解决疑惑。
咨询师应该具备的积极地心态:1.相信自己。
当你相信自己的时候就成功了一半。
2.相信我们的课程,我们的体系,相信我们的伙伴。
我们拥有共同的目标(海文一对一体系是什么?怎么样帮助孩子解决问题的?)3.设定目标并完成它。
(你的目标是什么?你需要做哪些准备?)4.积极学习并勇于实践咨询方面的知识。
(一次的失败并不是结束,它是下一次成功的开始)5.具有帮助家长,孩子解决学习问题的态度。
(怎样找到孩子的问题?家庭的问题?我们应该具备什么样的态度?)6.与我们的家长学生建立起信任感。
(真诚的态度帮助家长建立最合适的方案)7.真诚的对待每一个人。
8.每一个来电的家长,都是可以来访的机会,每一个来访的机会都是我们未来的学生。
(来电时,我们需要做的更好的方面有哪些?)当你具备以上心态的时候就是迈向成功的时候,下面是通往成功的路:一、电话咨询9.常见问候:您好!海文教育10.询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子:变被动为主动(主动抛问题,询问关于学生的具体情况) 电话咨询要求必须对海文的流程很熟悉。
11.您好,家长。
你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧?12.1)孩子是哪个学校的呢?哦,这个中学还是挺不错的。
2)现在学习有什么困难呢?哪个学科需要加强一下呢?(对学科的分析可以具体到:分数分布情况、做题情况、回家后的自习表现:此时就可以很自然的推出我们的一对一流程可以为孩子做的)3)学校所用教材的评价。
(比如高一新课标给学生带来的困惑,现在高一的新课改数学学科,英语学科是很多学生的弱点有2本必修海文的老师对必修教材进行了深入研究,并且具有丰富的教学经验。
在每个问题后都要对家长发出邀请来校咨询。
培训学校教育机构1V1咨询师业务培训15页
业务培训
社会上主要存在的课外辅导模式
• 大班 • 家教 • 在职老师 • 1对1个性化辅导
什么叫一对一个性化系统性辅导
一、形式是一对一(实际是N 对1) 采取一对一融入N对一的服务内涵 1.教育咨询师 2.学习管理师(教务、排课选派教师) 3.班主任:全程跟踪随时反馈学生情况及了解教学 4.教师:辅导老师、答疑老师 5.心理辅导师:定期和学生沟通了解学生心理动向
咨询师的主要工作:
• 接打电话 • 接待家长 • 签约后的交接 • 已签约学生的维护 • 平时学习
➢参见《培训机构应该这样开》书籍 ➢参见《培训机构市场运营手册》书籍 ➢参见《顶级校长修炼手册》书籍 ➢参见《顶级课程顾问修炼手册 》书籍 ➢参见《培训机构市场体系化培训》文集 ➢参见《培训机构销售体系化培训》文集 ➢参见《培训机构校长体系化培训》文集 ➢参见《培训机构体验生设计销售转化方案》文集 ➢关注百赢云学,专注教培运营
咨询师的角色定位和意识要求:
• 销售者
• 在平时的工作中我们要以销售者为主要角色,我们需要具备销售者 的意识:
• 永不放弃、永争第一的精神!(用心能做好任何事,如果我不能, 我就一定要,如果我一定要,我就一定能!)
• 一切以数据说话,把业绩当作命根子!(咨询师要关注的数据是电 话预约率、签约率、业绩额,要时刻清楚我这个月的业绩是多少, 这周的业绩是多少,今天的业绩是多少。我有多在乎业绩,业绩才 会有多在乎我)
我们提供的服Biblioteka :• 每节课都需要签字认可,如果不认可,可以不签字,这节课可以重上; 家长可以旁听;4次课之后老师会根据孩子的基础情况、接受能力、辅 导目标、总课时给出详尽的辅导方案(纸制的);每个月老师会出根据 孩子情况出一套测试卷,检查学习效果;教务老师经常会跟家长联系, 沟通孩子学习情况;有专门的自习教室可以免费上自习,并有老师答疑; 上课时间如果需要调换或顺延可以提前24小时与教务老师联系通知一下; 可以把已报的课时转到其他科目上去(比如:报了50次数学,学了一段 时间后想学物理,可以把20次转到物理上去);老师定期做专门的学科 培训保证教学质量。
教培训教育咨询师操作手册
教培训教育咨询师操作手册一、引言作为一名教育培训教育咨询师,我们的主要职责是帮助学生和家长了解各类教育培训项目,提供专业、全面、客观的教育咨询服务,协助他们做出明智的选择。
为了更好地履行这一职责,本操作手册将从职业素养、咨询流程、沟通技巧、服务跟进等方面为您提供指导。
二、职业素养1.专业知识:熟练掌握各类教育培训项目、政策法规、教育理念等相关知识,为学生和家长提供权威、准确的资讯。
2.责任心:始终将学生的利益放在首位,全心全意为学生和家长提供优质服务。
3.沟通能力:具备良好的语言表达和倾听能力,与学生、家长和教育机构建立有效沟通。
4.团队协作:与同事保持密切合作,共同为学生提供全方位的教育咨询服务。
5.自我提升:不断学习,提高自身专业素养,适应教育行业的发展。
三、咨询流程1.接待:热情接待学生和家长,了解他们的需求和期望,建立良好的第一印象。
2.咨询:详细询问学生和家长的教育背景、学习目标、兴趣特长等,全面了解他们的需求。
3.分析:根据收集到的信息,为学生和家长分析各类教育培训项目的优劣势,提供专业建议。
4.推荐:根据学生的需求和实际情况,推荐合适的教育培训项目,并解释推荐理由。
5.协议签订:协助学生和家长与教育机构签订培训协议,明确双方的权利和义务。
6.跟进:关注学生在培训过程中的表现,与家长保持沟通,及时解决问题。
四、沟通技巧1.倾听:认真倾听学生和家长的需求和意见,给予充分的尊重和理解。
2.表达:用简洁明了的语言表达自己的观点和建议,确保沟通的准确性。
3.肯定:对学生和家长的观点给予肯定,增强他们的信心。
4.引导:引导学生和家长思考问题,帮助他们找到解决问题的方法。
5.激励:激发学生和家长的积极性,鼓励他们积极参与教育培训。
五、服务跟进1.定期回访:与学生和家长保持联系,了解他们在培训过程中的需求和问题,及时提供帮助。
2.反馈收集:收集学生和家长对教育培训项目的意见和建议,为教育机构提供改进方向。
咨询师培训方案
咨询师培训方案第1篇咨询师培训方案一、背景随着我国社会经济的快速发展,人们面临的心理压力日益增大,心理咨询需求逐年上升。
为满足市场需求,提高咨询师的专业素养和业务能力,本方案旨在制定一套系统、全面的咨询师培训计划,以提升咨询师的专业技能,为求助者提供更优质的服务。
二、培训目标1. 提升咨询师的理论素养,掌握心理咨询的基本原理和方法。
2. 强化咨询师的实战能力,熟练运用心理咨询技巧解决实际问题。
3. 培养咨询师的职业素养,树立正确的职业道德观念。
4. 增强咨询师的心理素质,提高应对各种心理问题的能力。
三、培训对象1. 心理咨询师、心理治疗师等相关从业人员。
2. 心理学专业毕业生或有志于从事心理咨询工作的人员。
3. 教育工作者、社会工作者、医护人员等需要心理咨询技能的人员。
四、培训内容1. 理论培训:(1)心理学基础知识:心理学发展史、基本理论、心理现象等。
(2)心理咨询基本原理:咨询伦理、咨询关系、咨询过程等。
(3)心理评估与诊断:心理评估方法、诊断标准、评估工具等。
(4)心理治疗技术:认知行为疗法、精神分析、人本主义等。
2. 实战技能培训:(1)倾听与共情:倾听技巧、共情能力的培养。
(2)提问与引导:开放式提问、封闭式提问、引导技巧。
(3)心理干预策略:情绪调节、压力管理、人际关系等。
(4)个案分析与演练:真实案例分享、角色扮演、模拟咨询等。
3. 职业素养培训:(1)职业道德:保密原则、尊重原则、中立原则等。
(2)职业规范:咨询礼仪、沟通技巧、时间管理。
(3)法律法规:心理咨询相关法律法规、政策文件。
4. 心理素质提升:(1)自我认知:了解自己的性格特点、情绪反应模式。
(2)自我调节:学会自我情绪调节、应对压力。
(3)心理韧性:培养心理韧性,提高抗挫折能力。
五、培训方式1. 面授课程:邀请业内知名专家进行授课,面对面解答学员疑问。
2. 在线学习:利用网络平台,提供视频课程、文献资料等学习资源。
3. 实操演练:组织线下实践活动,让学员在实际操作中提升技能。
如何做到单笔最大化培训手稿
如何做到单笔最大化一、为什么要单笔最大化1、辅导效果:每一个孩子在学习的过程中产生的问题都是可以量化的。
无论是在习惯、方法、知识点、题型任何地方存在问题,都是需要老师有充足的时间去接触孩子,在过程中发现问题解决问题最终达到帮助孩子提升的目的。
所以单笔最大化有利于孩子问题的解决。
2、维护口碑:只有努力为每一位孩子制定最有利于孩子提升的辅导方案,孩子才能最大程度的进步,才有利于树立我们机构的形象,有利于我们机构的长期发展。
同样也会为咨询师挖班级、挖学校、挖地区提供口碑宣传。
3、保障业绩:作为咨询老师,业绩也是评判我们能力的重要标准,只有最大化的辅导计划才能为我们提供业绩保障。
大单也是团队冲业绩的有力保证。
二、什么是单笔最大化1、如何成单:成单主要有三个要素:①需求度(孩子存在问题需要帮助)②认可度(孩子问题我们机构能帮我解决)③购买力(你们机构的安排我能接受)。
只有一个单子具备这些要素,我们才能成单;只有咨询师从这些因素一一着手,深入挖掘才能做到单笔最大化。
2、如何定义单笔最大化:通过咨询师在与家长深入沟通中最大程度提升家长的需求度,并在其经济承受范围内制定的最有利于帮助孩子解决问题的辅导方案。
三、怎样做到单笔最大化思路:成单-------稳单------大单成单三要素中需求度和认可度是我们可以发挥主观能动性把握的,购买力是我们不能把握的客观存在的事实,但要做到更好发挥主观能动性,还是要从客观存在的事实着手,收集信息、掌握事实后再去做出判断。
1、购买力判断:①收集信息要全面A、外表细节:穿、戴、用(手表、手机、车型、手包、香水、着装等等)B、言谈举止:个人修养和文化层次(比如经常拿水杯的人不是公务员就是文化工作者)C、询问家长对孩子以后的规划、目标(出国、入仕/经商)D、询问孩子:家庭情况、旅游见闻、爱好特长、其它等;E、辅导经历:父母哪一方做主报名的、何种形式。
以此确定谈单方向和进程。
②要特别注意的两点:A、有些家长对于某些信息特别敏感,直接问家长会言语上有所掩饰,或者表现出反感,可以在孩子测评时多和孩子交流。
学大教育(教育咨询师)专业培训体系
培训成果评估
1 2
评估标准
制定详细的评估标准,包括学员在培训过程中的 表现、作业完成情况、结业考试成绩等方面。
评估方式
采用多种评估方式,如考试、作品评定、实际操 作等,确保评估结果的客观性和准确性。
3
评估结果
根据评估标准,对学员的学习成果进行量化评分, 并针对学员的不足之处提出改进建议。
培训反馈与改进
反馈机制
01
建立完善的反馈机制,及时收集学员对培训的意见和建议,以
及教师对学员的评价和指导。
改进措施
02
根据反馈结果,制定针对性的改进措施,包括调整课程设置、
改进教学方法、加强实践教学等。
跟踪评估
03
对改进后的培训进行再次评估,确保改进措施的有效性和持续
性,不断完善培训体系。
05
培训实践与应用
实际案例操作
案例选择
挑选具有代表性的实际案例,涵盖不同年龄段、学科和咨询需求, 以便学员全面了解和掌握。
操作指导
由经验丰富的教育咨询师指导学员进行实际操作,包括咨询流程、 沟通技巧、方案制定等方面的指导。
实践反思
学员在操作过程中需不断反思,总结经验教训,以便更好地掌握 教育咨询技能。
模拟咨询场景
场景设计
设计多种模拟咨询场景,包括学生个性化学习需求、家长沟通、学 科选择等,以检验学员在实际情境中的应对能力。
实践与理论相结合
培训注重实践操作和理论 知识的结合,使学员在掌 握理论知识的同时,具备 实际操作的能力。
持续学习与成长
培训鼓励学员持续学习和 成长,不断更新知识和技 能,以适应不断变化的教 育咨询市场需求。
培训对象与要求
培训对象
有志于从事教育咨询行业的相关 人员,如教育机构工作人员、教 师、家长等。
7、教育咨询师培训体系-如何单笔最大化
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应对不同的客户群
1.金领一族(高知识分子) 特点:非常注重细节,对管理及投资有自己的 想法,对接触人群的要求高; 应对方法:把孩子当成未来一个员工来谈,交流管理及投资 的经验,寻找共同点,引导长期投资; 2.白领一族(奋斗ing) 特点:自身压力较大,外债可能很多,实际消费水平低,做 事谨慎; 应对方法:以孩子学习问题为主,重点放在树立危机意识 上,从最需要解决的学科问题入手;
10
3.生意人(文化层次一般) 特点:对于行业外的知识了解甚少,需求容易被激 发,很在意结果; 应对方法:把运作流程具体化,体现结果的可控 性,引导长期投资; 4.暴发户(个人素养不高) 特点:非常精明,做事习惯分阶段规划,“小农” 思 想严重; 应对方法:以孩子问题为中心,提出相应解决的建 议,制定阶段性计划;
8
信任度
A、对咨询师的信任
1、从第一印象开始 2、从咨询室开始 3、从言谈举止的每个细节开始 4、从专家能力的充分体现开始 5、从展示自己的责任心开始 ...
B、对学大的信任
1、注意个人与学大的联系 2、注意教育理念与学大的联系 3、注意案例与学大的联系 信任人、又信任事,必成无疑。 归根结底是:信任人!
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6.直接反驳法 ①客户对企业的服务、诚信有所怀疑时; ②客户引用的资料不正确时; 出现上面两种状况时,您必须直接反驳,因 为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑, 您拿下此单的机会几乎可以说是零。 使用直接反驳技巧时,在遣词用语方面要特别的留 意,态度要诚恳、对事不对人,切勿伤害了客户的 自尊心,要让客户感受到您的专业与敬业。
如何单笔最大化
_--郭茵
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什么是单笔最大化?
2
单笔最大化
一、最大化的定义:
培训学校咨询师工作标准流程培训操作说明
咨询师工作标准流程培训操作说明流程环节流程步骤培训提示讲解内容电话咨询轮流接电电话咨询预约上门流程步骤举例强调咨询目的强调咨询效果培训提示1.说明:电话咨询是业务常规方式,另外还有家长直接上门或熟人转介绍等方式。
2.电话时间:17分钟左右。
这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度,可以作为参考。
电话时间如果太短,一来可能会无法抓住客户需求,不能为面谈做好准备;二来与客户的感情交流不足,难以真正取得信任,预约上门的目的也不易达成。
3.电话目的:了解客户需求,邀请客户上门面谈。
4.要求:重视每一个来电,提高家长上门率。
5.注意:邀请上门是最终目的,因为只有客户上门才有成功签单的可能性。
但了解客户需求非常重要,只有抓住客户的需求点,塑造出危机感,让家长有迫切上门的需求,才能更好的达到邀请上门的目的。
6.准备:熟记公司收费标准、公司优惠政策规定;掌握各地大学情况录取分数线、本地各中学小学情况、熟悉中小学教材内容及版本;具备基本学科能力分析、中小学心理教育学知识等。
7.咨询过程:a.咨询师轮流接听热线。
建议:前期电话接听由总监或主任安排,到后期电话时轮流接听。
轮到某个咨询师时,若不在位上,是自然顺过,只能从下轮排起;若接到的电话是广告或其他非客户电话,算有效轮流,所以要重视业务电话。
b.接听电话前,要准备好《热线记录表》与笔,做好记录。
c.接到电话后,要礼仪问候,报出学大教育和自己的姓名,询问家长需要什么帮助。
d.引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。
e.开始可以先让家长倾诉,但要注意引导话题,让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。
在整个环节中,咨询师是主导,不要被家长牵着走,要突显自信、专业。
说明:在过程中需要了解到的基本信息有:学生的姓名、性别、年级、学校、科目情况、学习态度、想辅导的科目,家长的姓名、联系方式及突出的需求点等。
f.在这个基础上,对学生的学习情况做出基本的分析和诊断,塑造家长的危机感,再结合我们学大的模式和优势提出初步的对应措施。
培训学校咨询师培训手册
培训学校咨询师培训手册目录第一章:基础定义篇 (5)一、咨询师的概念 (5)1、什么是咨询师 (5)2、什么是教育咨询师 (5)二、教育咨询师的定位 (5)1、教育咨询师的基本条件 (5)2、教育咨询师的基本素养 (5)3、咨询师新签的意义 (6)第二章:咨询准备篇 (7)一、物质准备 (7)(一)咨询道具的准备 (7)(二)咨询道具的好处 (7)(三)咨询道具的应用 (8)二、身体准备 (8)(一)咨询师内在要求 (8)(二)咨询师外在要求 (9)(三)咨询交往的有效性 (9)三、知识准备 (10)(一)有关培训教育集团 (10)1、公司规模 (10)2、培训特色 (10)3、教学质量 (11)4、师资力量 (11)5、教学过程 (11)6、开设课程 (11)(二)销售知识的准备 (11)1、客户基本信息的了解 (11)2、销售知识的了解 (12)3、学科知识的准备 (12)4、竞争机构的了解 (12)四、心理准备 (13)(一)咨询师必备的心态 (13)(二)咨询师必备的心理条件 (13)第三章:电话咨询篇 (14)一、电话咨询的基本知识 (14)(一)电话咨询的概念 (14)(二)电话咨询的目的 (14)(三)电话咨询的声音 (14)二、电话咨询的步骤 (15)(一)推销出自己 (15)(二)推销经过 (15)(三)着重介绍培训教育集团 (15)三、接听电话 (16)(一)接电话前的准备工作 (16)1、心态准备 (16)2、心理策略 (16)3、思想观念 (16)4、状态准备 (16)(二)接电话的常用方法及技巧 (16)四、电话中常遇家长类型 (17)(一)老鹰型 (17)(二)孔雀型 (18)(三)鸽子型 (18)(四)猫头鹰型 (18)五、电话回访 (19)(一)回访的概念、目的及意义 (19)(二)回访前的准备 (19)(三)回访前的心态调整 (19)(四)常见的回访问题 (20)(五)确定回访时间 (20)(六)回访客户分类 (21)第四章:面谈咨询篇 (23)一、面谈咨询九大步骤 (23)(一)寒暄,引进咨询室 (23)(二)进咨询室,填表格 (23)(三)学科测评 (23)(四)学科分析 (23)(五)和家长充分沟通 (25)(六)制定课时计划 (25)(七)出示协议 (26)(八)签订协议及缴费 (26)(九)送走家长 (26)二、面谈咨询的流程细节 (26)(一)接待寒暄,简单交流 (26)(二)安排学生做测试题 (26)(三)与家长简单交流 (26)(四)分析诊断学生存在的学习问题 (26)(五)根据分析结果提出简单解决方案 (27)(六)介绍培训的辅导体系及服务流程 (27)(七)看合同及收费标准 (27)(八)签约 (27)(九)交款、送客 (28)三、常见咨询问题 (28)(一)关于培训学堂整体介绍的问答 (28)(二)关于培训特色的问答 (29)(三)关于学习效果的问答 (30)(四)关于教学服务的问答 (30)(五)关于课程体系的问答 (31)(六)关于师资的问答 (31)(七)关于费用的问答 (32)第五章:跟进维护篇 (33)一、咨询师资源库的建立 (33)(一)电子档案资源库 (33)(二)纸质档案资源库 (33)二、自我工作总结 (33)(一)总结反思引导上门失败的原因 (33)(二)对于成功引导上门的电话进行梳理 (34)三、跟踪维护的方式及思想 (34)(一)维护的方式 (34)(二)维护的基本思想 (34)四、咨询的后续服务 (35)(一)未签约学生 (35)(二)已签约学生 (35)(三)郑重承诺:不满意随时退费 (35)五、各年级的学生特点 (35)(一)小学和初中的区别 (35)(二)初一年级学生特点 (36)(三)初二年级学生特点 (36)(四)初三年级学生特点 (37)(五)高一年级学生特点 (38)(六)高二年级学生特点 (38)(七)高三年级学生特点 (39)六、危机感的塑造 (39)(一)成绩优秀的学生 (39)(二)成绩中等的学生 (40)(三)成绩偏差的学生 (40)第一章:基础定义篇一、咨询师的概念1、什么是咨询师?(1)职业定义运用专业知识、技能和经验,通过咨询的技术与方法,帮助个人或组织解决问题或提供方案的专业人员。
教育咨询师专业培训体系课件
教育咨询师专业培训体系课件1. 前言教育咨询师专业培训体系旨在培养具备专业知识和技能的教育咨询师,以满足社会对于教育咨询服务的需求。
该课件将为学员提供全面的培训内容,涵盖了教育咨询的基本理论、实践技巧以及职业道德等方面。
通过学习本课件,学员将掌握成为一名优秀教育咨询师所需的核心能力。
2. 教育咨询的基本概念与原理2.1 教育咨询的定义教育咨询是指通过专业技术和咨询方法,帮助教育相关个体或机构解决问题,提供咨询建议,促进其个人与组织的发展与成长。
2.2 教育咨询的基本原理- 客观性原则:教育咨询师应本着客观公正的原则,对问题进行客观评估,提供中立的建议。
- 保密性原则:教育咨询师应尊重个体或机构的隐私权,确保咨询内容的保密性。
- 自主性原则:教育咨询师应尊重个体或机构的意愿,遵循自主权,协助其自主决策。
3. 教育咨询师的基本技能与素养- 倾听技巧:学员将学习如何倾听、理解客户需求,并积极回应。
- 提问技巧:学员将学习如何提出有效的问题,引导客户深入思考和表达。
- 反馈技巧:学员将学习如何给出恰当的反馈,帮助客户认识问题与解决方案。
3.2 专业知识与能力- 教育心理学:学员将学习教育心理学的基本理论,了解个体发展、学习行为与心理健康等方面的知识。
- 职业咨询与规划:学员将学习职业咨询与规划的理论与方法,帮助客户进行职业探索与未来规划。
- 学业辅导与发展:学员将学习学业辅导与发展的理论与技能,协助个体实现学业目标与发展需求。
3.3 职业道德与职业倫理- 职业道德:学员将学习教育咨询师的职业道德规范与职业行为准则。
- 职业倫理:学员将学习如何处理职业伦理问题,应对专业伦理困境。
4. 教育咨询实践与案例分析- 建立工作关系:学员将学习如何与客户建立有效的工作关系,建立信任与共情。
- 问题识别与评估:学员将学习如何识别客户问题,并进行全面的评估,为问题解决提供依据。
- 咨询方案与实施:学员将学习如何制定咨询方案,并有效地实施咨询。
教育培训机构各岗位薪酬体系标准
教育培训机构各岗位薪酬体系标准教育培训机构员工薪酬制度及标准一、薪酬制度及标准一)咨询师:咨询师薪酬奖励标准:咨询师的薪酬=咨询师薪酬奖励①—因退费生成的扣款②①、咨询师薪酬奖励标准:咨询师薪酬奖励=出勤工资A+签约业绩奖励BA、出勤工资=固定工资÷应出勤天数×实际出勤天数月固定工资总额:初级咨询师:1100元中级咨询师:1300元高级咨询师:1500元B、签约奖励标准:咨询师业绩奖励=∑(月签约到款金额×咨询师提成比率)月签约到款金额5万以下:2%5万(含)-10万(含):3%10万以上:4%②、若发生退费,根据具体情况进行处罚和调整,见奖励说明的业绩确认二)咨询主管:咨询主管薪酬奖励标准:咨询主管的薪酬=咨询主管薪酬奖励①—因退费生成的扣款②①、咨询主管薪酬奖励标准:咨询主管薪酬奖励=出勤工资A +个人签约业绩奖励B+管理奖励CA、出勤工资=固定工资÷应出勤天数×实际出勤天数月固定工资总额:1800元B、签约业绩奖励标准:咨询主管个人业绩奖励=∑(咨询主管单笔签约到款金额×咨询主管单笔提成比率)月签约到款金额5万以下:2%5万(含)-10万(含):3%10万以上:4%C、管理提成奖励标准:咨询主管管理奖励=团队销售业绩总额×提成比率咨询主管管理奖励方案(团队销售业绩总额)签约到款金额咨询团队业绩(不含本人签约到款金额)提成比率:0.75%②、若发生退费,根据具体情况进行处罚和调整,见奖励说明的业绩确认。
三)教务:教务薪酬奖励标准:教务的薪酬=学管师薪酬奖励①—因退费生成的扣款②①、教务薪酬奖励标准:教务薪酬奖励=出勤工资A +签约业绩奖励B+课时奖励CA、出勤工资=固定工资÷应出勤天数×实际出勤天数月固定工资总额:初级教务:1300元中级教务:1400元高级教务:1500元B、签约奖励标准:教务业绩奖励=∑(单笔签约到款金额×学管师单笔提成比率)月签约续费到款金额5万以下:2%5万(含)-10万(含):3%10万以上:4%C、课时奖励标准:当月管理学生消耗总课时数300小时以下:无奖励300小时(含)-600小时(含):0.5元/课时600小时以上:1元/课时教务主管薪酬奖励标准:教务主管的薪酬由教务主管薪酬奖励减去因退费而产生的扣款计算。
培训学校咨询师培训方案
二. 注意: 销售人员最易犯得错误就是在积聚起问题的严重性之前过早 地介绍对策,因此,问行动型问题的最佳时机是:在那你通 过难点型问题建立起客户难题的严重性后,而又在你描述对 策之前。
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SPIN就是一种向客户提问的工具,就是了解客户 现有背景的事实,引发客户说出隐藏的问题,放 大客户需求的痛苦程度,同时揭示快乐的对策。
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咨询中探询围绕的两条主线
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I:难点型问题
目的: ★让客户想象一下现有问题带来的后果 ★引发客户思考更多的问题 扩大客户的问题,难点和不满,使之变得清晰,严重,并能
够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
例如:如果孩子的偏科现象再这样严重下去,会不会对孩子 考入他理想学校理想专业有影响?孩子平时写作业速度慢,
他考试也这样吗?那能认真准确的完成试卷上的题目吗?如
家长心理
1、被喜欢、尊重、接受(被认为是最重要的人物)
2、买感觉
3、追求快乐,逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
咨询关键词:您觉得、您认为、依您之见、在您看来„„
市场上的培训机构那么多
你为什么选择陶氏?
茫茫人海中
陶氏为什么要选择你?
7
你对于陶氏的价值
教育行业公司之间的竞争已经趋于白炽化,如果仅仅 是采用价格战等低端的营销活动,在今天已经完全不争激烈 的教育市场环境。那么如何在众多的教育公司中脱颖而出, 就需要我们有所创新,不断满足家长孩子各方面需求,不断 的提升我们的客户体验。教育咨询师首先应当是这样的一批 人,唯此才能使更多的家庭认可天材。 那么,教育咨询师到底应该是什么样的?
8
分析学习问题,给出对策„„
老
师
及时了解各个学校信息„„ 小升初、中高考、试题分析„„
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信任度
A、对咨询师的信任
1、从第一印象开始 2、从咨询室开始 3、从言谈举止的每个细节开始 4、从专家能力的充分体现开始 5、从展示自己的责任心开始 ...
B、对学大的信任
1、注意个人与学大的联系 2、注意教育理念与学大的联系 3、注意案例与学大的联系 信任人、又信任事,必成无疑。 归根结底是:信任人!
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案例分析
1. 全雅菲 星湾学校 初三 语文 物理 爸爸公务员,妈妈在自已家药店工作 2. 丁 晨 苏大附中 高二 语文 化学 爸爸在外开超市,基本不管孩子,妈妈是一 家新加坡公司的会计
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优秀咨询师必备的知识和 能力
(A)建议学习的内容 --学科知识、中高考大纲、 管理学、心理学、教育学、金融等等; (B)需要提升的能力--认真倾听、敏锐观察、 互动交流,建立磁场, 总结分析、准确判断、 勇于决断、全程控场等等; (C)了解学大各岗位的工作职责及工作内容,明 确各项工作的操作流程;
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3.生意人(文化层次一般) 特点:对于行业外的知识了解甚少,需求容易被激 发,很在意结果; 应对方法:把运作流程具体化,体现结果的可控 性,引导长期投资; 4.暴发户(个人素养不高) 特点:非常精明,做事习惯分阶段规划,“小农” 思 想严重; 应对方法:以孩子问题为中心,提出相应解决的建 议,制定阶段性计划;
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应对不同的客户群
1.金领一族(高知识分子) 特点:非常注重细节,对管理及投资有自己的 想法,对接触人群的要求高; 应对方法:把孩子当成未来一个员工来谈,交流管理及投资 的经验,寻找共同点,引导长期投资; 2.白领一族(奋斗ing) 特点:自身压力较大,外债可能很多,实际消费水平低,做 事谨慎; 应对方法:以孩子学习问题为主,重点放在树立危机意识 上,从最需要解决的学科问题入手;
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处理客户异议的六种方式
1.忽视法 所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出一些反 对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些 意见和眼前的交易扯不上直接的关系,您只要面带 笑容地同意他就好了。 2.补偿法 当客户提出的异议,有事实依据时,您应该承认并欣然接 受,强力否认事实是不智的举动。但记得,您要给客户一些 补偿,让他取得心理的平衡,也就是让他产生二种感觉: ①产品的价格与售价一致的感觉。 ②产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言 是较不重要的。
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大单维护的后期工作
(1)咨询时:真正发现个性化的需求; 合理设定期望值,恰到好处。 (2)交接时:无缝衔接,根据校区条件, 尽量个性化匹配。 (3)交接后:一一落实当初对家长说过的 话,做 学管师的助理,配合学管老师工 作,定期召开家长会。尽快尽多的 上课,这是与家长双赢的举措。
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6.直接反驳法 ①客户对企业的服务、诚信有所怀疑时; ②客户引用的资料不正确时; 出现上面两种状况时,您必须直接反驳,因 为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑, 您拿下此单的机会几乎可以说是零。 使用直接反驳技巧时,在遣词用语方面要特别的留 意,态度要诚恳、对事不对人,切勿伤害了客户的 自尊心,要让客户感受到您的专业与敬业。
如何单笔最大化
_--郭茵
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什么是单笔最大化?
2
单笔最大化
一、最大化的定义:
最大化的需求量与最大化的承受力之交集
二、我们的基本目标:
签
三、我们的最高追求:
约
单笔最大化
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单笔最大化的 充要条件
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单笔最大化的充要条件
观察 危机意识 (能) (该)
投资意识
信任度
(想)
(定)
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观察
1. 外表细节(穿、戴、领) 2. 言谈举止(个人修养、文化层次) 3. 询问孩子(家庭情况、旅游见闻、父 母对其要求和期望有哪些,有什么业 余特长在学习的,其它等)
4. 询问家长(孩子以后的打算、规划、 目标、教育的困惑等去细致分析) 5.家庭气氛是否开明等等
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危机意识
1.从孩子所处的年龄段分析孩子的特点; 2.从孩子的学习成绩分析目前孩子所处的现 状; 3.从家庭教育入手,分析亲子关系问题;
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投资意识
1.投资概念 指为达一定目的而投入的钱财,是资金投入的 一种表现形式; 2.投资对象 如果这个合作者心里越有数,做事越靠谱,达到目的 的可能就越大; 3. 协助方 细谈学习过程化管理,让家长明白是来寻求帮助的, 而不是来推卸教育责任的,不要期望过高;
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3.太极法 销售人员能立即将客户的反对意见,直接转换成为 什么他必须购买的理由。 例如:您想邀请女朋友出去玩,女朋友推托 心情不好,不想出去,您会说:“就是心情不 好,所以才需要出去散散心!” 4.询问法 透过询问,把握住客户真正的异议点 。如问:您觉 得我们还有哪个环节需要增加的?
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5.“是的……如果”法 人有一个通性,不管有理没理,当自己的意 见被别人直接反驳时,内心总是不痛快,甚 至会被激怒,尤其是遭到一位素昧平生的人 的正面反驳。 “是的,您有这样的想法,一点也没错,可 是 如果我们做进一步的了解后……”