顾问式销售技术(答案)

顾问式销售技术

50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点

51 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案

52 D 给客户建立优先顺序

单选题

正确

1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的

1. 错误!未找到引用源。 A 第一个

2. 错误!未找到引用源。 B 第二个

3. 错误!未找到引用源。 C 第三个

4. 错误!未找到引用源。 D 第四个

正确

2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式

1. 错误!未找到引用源。 A 建立在购买循环的销售模式之上

2. 错误!未找到引用源。 B 通过综合性的销售手段将销售引向成交

3. 错误!未找到引用源。 C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心

4. 错误!未找到引用源。 D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种

模式

正确

3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是

1. 错误!未找到引用源。 A 接近客户是第一步工作

2. 错误!未找到引用源。 B 接近客户后就可以立即给客户购买建议

3. 错误!未找到引用源。 C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议

4. 错误!未找到引用源。 D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望

正确

4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的

1. 错误!未找到引用源。 A 状况性询问

2. 错误!未找到引用源。 B 问题性询问

3. 错误!未找到引用源。 C 暗示性询问

4. 错误!未找到引用源。 D 需求确认询问

正确

5.下面哪个不是问题性询问

1. 错误!未找到引用源。 A “请问你们现在是如何整理信息的？”

2. 错误!未找到引用源。 B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”

3. 错误!未找到引用源。 C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”

4. 错误!未找到引用源。 D “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”

正确

6.PSS七步中包含了几个决策点

1. 错误!未找到引用源。 A 4个

2. 错误!未找到引用源。 B 5个

3. 错误!未找到引用源。 C 6个

4. 错误!未找到引用源。 D 7个

正确

7.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问

1. 错误!未找到引用源。 A 50％

2. 错误!未找到引用源。 B 60％

3. 错误!未找到引用源。 C 70％

4. 错误!未找到引用源。 D 80％

正确

8.下面关于问题点说法错误的是

1. 错误!未找到引用源。 A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决

2. 错误!未找到引用源。 B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索

3. 错误!未找到引用源。 C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的

4. 错误!未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中

正确

9.下面哪个不是需求确认询问的目的

1. 错误!未找到引用源。 A 通过增加对策的吸引力来帮助销售

2. 错误!未找到引用源。 B 突出对策的重要性和意义

3. 错误!未找到引用源。 C 使客户注重对策的效益而不是难题

4. 错误!未找到引用源。 D 让销售代表自己来说明对策

正确

10.下面的哪种看法是正确的

1. 错误!未找到引用源。 A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”

2. 错误!未找到引用源。 B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们

的购买欲望

3. 错误!未找到引用源。 C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功

4. 错误!未找到引用源。 D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题

正确

11.下面哪个不是顾问式销售的关键点

1. 错误!未找到引用源。 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求

2. 错误!未找到引用源。 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点

3. 错误!未找到引用源。 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案

4. 错误!未找到引用源。 D 给客户建立优先顺序

正确

12.下面哪个是明显性需求

1. 错误!未找到引用源。 A 确认问题

2. 错误!未找到引用源。 B 分析现状

3. 错误!未找到引用源。 C 抱怨与不满

4. 错误!未找到引用源。 D 问题点

正确

13.顾问式销售代表的首要工作是什么

1. 错误!未找到引用源。 A 向客户介绍产品的功能

2. 错误!未找到引用源。 B 说明该产品如何能满足客户的需要

3. 错误!未找到引用源。 C 演示使用产品会带来的优势

4. 错误!未找到引用源。 D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来

解决

正确

14.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少

1. 错误!未找到引用源。 A 30％

2. 错误!未找到引用源。 B 40％

3. 错误!未找到引用源。 C 50％

4. 错误!未找到引用源。 D 60％

正确

15.下面哪个不是隐藏性问题

1. 错误!未找到引用源。D 明确的表态

1. 错误!未找到引用源。 A 分析现状