顾问式销售技术(答案)

顾问式销售技术
50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点
51 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案
52 D 给客户建立优先顺序
单选题
正确
1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的
1. 错误!未找到引用源。

A 第一个
2. 错误!未找到引用源。

B 第二个
3. 错误!未找到引用源。

C 第三个
4. 错误!未找到引用源。

D 第四个
正确
2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式
1. 错误!未找到引用源。

A 建立在购买循环的销售模式之上
2. 错误!未找到引用源。

B 通过综合性的销售手段将销售引向成交
3. 错误!未找到引用源。

C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心
4. 错误!未找到引用源。

D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种
模式
正确
3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是
1. 错误!未找到引用源。

A 接近客户是第一步工作
2. 错误!未找到引用源。

B 接近客户后就可以立即给客户购买建议
3. 错误!未找到引用源。

C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议
4. 错误!未找到引用源。

D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望
正确
4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的
1. 错误!未找到引用源。

A 状况性询问
2. 错误!未找到引用源。

B 问题性询问
3. 错误!未找到引用源。

C 暗示性询问
4. 错误!未找到引用源。

D 需求确认询问
正确
5.下面哪个不是问题性询问
1. 错误!未找到引用源。

A “请问你们现在是如何整理信息的？”
2. 错误!未找到引用源。

B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”
3. 错误!未找到引用源。

C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”
4. 错误!未找到引用源。

D “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”
正确
6.PSS七步中包含了几个决策点
1. 错误!未找到引用源。

A 4个
2. 错误!未找到引用源。

B 5个
3. 错误!未找到引用源。

C 6个
4. 错误!未找到引用源。

D 7个
正确
7.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问
1. 错误!未找到引用源。

A 50％
2. 错误!未找到引用源。

B 60％
3. 错误!未找到引用源。

C 70％
4. 错误!未找到引用源。

D 80％
正确
8.下面关于问题点说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决
2. 错误!未找到引用源。

B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索
3. 错误!未找到引用源。

C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的
4. 错误!未找到引用源。

D 问题点是隐藏在客户谈话中
正确
9.下面哪个不是需求确认询问的目的
1. 错误!未找到引用源。

A 通过增加对策的吸引力来帮助销售
2. 错误!未找到引用源。

B 突出对策的重要性和意义
3. 错误!未找到引用源。

C 使客户注重对策的效益而不是难题
4. 错误!未找到引用源。

D 让销售代表自己来说明对策
正确
10.下面的哪种看法是正确的
1. 错误!未找到引用源。

A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”
2. 错误!未找到引用源。

B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们
的购买欲望
3. 错误!未找到引用源。

C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功
4. 错误!未找到引用源。

D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题
正确
11.下面哪个不是顾问式销售的关键点
1. 错误!未找到引用源。

A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求
2. 错误!未找到引用源。

B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点
3. 错误!未找到引用源。

C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案
4. 错误!未找到引用源。

D 给客户建立优先顺序
正确
12.下面哪个是明显性需求
1. 错误!未找到引用源。

A 确认问题
2. 错误!未找到引用源。

B 分析现状
3. 错误!未找到引用源。

C 抱怨与不满
4. 错误!未找到引用源。

D 问题点
正确
13.顾问式销售代表的首要工作是什么
1. 错误!未找到引用源。

A 向客户介绍产品的功能
2. 错误!未找到引用源。

B 说明该产品如何能满足客户的需要
3. 错误!未找到引用源。

C 演示使用产品会带来的优势
4. 错误!未找到引用源。

D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来
解决
正确
14.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少
1. 错误!未找到引用源。

A 30％
2. 错误!未找到引用源。

B 40％
3. 错误!未找到引用源。

C 50％
4. 错误!未找到引用源。

D 60％
正确
15.下面哪个不是隐藏性问题
1. 错误!未找到引用源。

D 明确的表态
1. 错误!未找到引用源。

A 分析现状
正确
1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的
1. 错误!未找到引用源。

A 第一个
2. 错误!未找到引用源。

B 第二个
3. 错误!未找到引用源。

C 第三个
4. 错误!未找到引用源。

D 第四个
正确
2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是
1. 错误!未找到引用源。

A 第一个决策点
2. 错误!未找到引用源。

B 第二个决策点
3. 错误!未找到引用源。

C 第三个决策点
4. 错误!未找到引用源。

D 第四个决策点
正确
3.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对
1. 错误!未找到引用源。

A 以解决反论为目的
2. 错误!未找到引用源。

B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易
3. 错误!未找到引用源。

C 尽力克服反论
4. 错误!未找到引用源。

D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售
正确
4.下面关于购买行为说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的
2. 错误!未找到引用源。

B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好
3. 错误!未找到引用源。

C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的
4. 错误!未找到引用源。

D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方
正确
5.下面关于销售行为说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化
2. 错误!未找到引用源。

B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备
3. 错误!未找到引用源。

C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后
4. 错误!未找到引用源。

D 销售行为七步法是量化的
正确
6.关于销售机会点和问题点说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 真正决定问题点方向的是假设前提
2. 错误!未找到引用源。

B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的
3. 错误!未找到引用源。

C 问题点的发生在于销售代表把它提出来
4. 错误!未找到引用源。

D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提
正确
7.下面哪个不是问题性询问
1. 错误!未找到引用源。

A “请问你们现在是如何整理信息的？”
2. 错误!未找到引用源。

B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”
3. 错误!未找到引用源。

C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”
4. 错误!未找到引用源。

D “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”
正确
8.PSS七步中包含了几个决策点
1. 错误!未找到引用源。

A 4个
2. 错误!未找到引用源。

B 5个
3. 错误!未找到引用源。

C 6个
4. 错误!未找到引用源。

D 7个
正确
9.下面关于问题点说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 分为隐藏性问题点与明显性问题点两种
2. 错误!未找到引用源。

B 隐藏性问题点会引起很多的反论
3. 错误!未找到引用源。

C 在产品非常复杂的情况下，就要设法探寻隐藏性问题
4. 错误!未找到引用源。

D 问题点是隐藏在客户谈话中的
正确
10.下面关于问题点说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决
2. 错误!未找到引用源。

B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索
3. 错误!未找到引用源。

C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的
4. 错误!未找到引用源。

D 问题点是隐藏在客户谈话中
正确
11.暗示性询问最直接的暗示对象是
1. 错误!未找到引用源。

A 决策者
2. 错误!未找到引用源。

B 操作者
3. 错误!未找到引用源。

C 评审者
4. 错误!未找到引用源。

D 预算者
正确
12.下面哪个是问题性询问中的低风险区
1. 错误!未找到引用源。

A 在重要的方面
2. 错误!未找到引用源。

B 最近重大的决策
3. 错误!未找到引用源。

C 销售代表自己的产品或服务
4. 错误!未找到引用源。

D 敏感区域
正确
13.ＩＣＥ模式中，“I”的含义是
1. 错误!未找到引用源。

A 扩大
2. 错误!未找到引用源。

B 弄清
3. 错误!未找到引用源。

C 确认
4. 错误!未找到引用源。

D 举例
错误
14.下面关于购买行为说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果
2. 错误!未找到引用源。

B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段
3. 错误!未找到引用源。

C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的
4. 错误!未找到引用源。

D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题
正确
15.下面哪个是明显性需求
1. 错误!未找到引用源。

A 确认问题
2. 错误!未找到引用源。

B 分析现状
3. 错误!未找到引用源。

C 抱怨与不满
4. 错误!未找到引用源。

D 问题点
错误
1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式
1. 错误!未找到引用源。

A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上
2. 错误!未找到引用源。

B 是一种专业的销售技术
3. 错误!未找到引用源。

C 通过综合性的销售手段将销售引向成交
4. 错误!未找到引用源。

D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心
正确
2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是
1. 错误!未找到引用源。

A 第一个决策点
2. 错误!未找到引用源。

B 第二个决策点
3. 错误!未找到引用源。

C 第三个决策点
4. 错误!未找到引用源。

D 第四个决策点
正确
3.下面关于购买行为说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的
2. 错误!未找到引用源。

B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好
3. 错误!未找到引用源。

C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的
4. 错误!未找到引用源。

D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方
正确
4.下面关于销售行为七步法，说法正确的是
1. 错误!未找到引用源。

A 接近客户是第一步工作
2. 错误!未找到引用源。

B 接近客户后就可以立即给客户购买建议
3. 错误!未找到引用源。

C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议
4. 错误!未找到引用源。

D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望
正确
5.下面关于销售行为说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化
2. 错误!未找到引用源。

B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备
3. 错误!未找到引用源。

C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后
4. 错误!未找到引用源。

D 销售行为七步法是量化的
正确
6.下面哪个不是问题性询问
1. 错误!未找到引用源。

A “请问你们现在是如何整理信息的？”
2. 错误!未找到引用源。

B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”
3. 错误!未找到引用源。

C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”
4. 错误!未找到引用源。

D “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”
错误
7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了
1. 错误!未找到引用源。

A 销售人员的语言一定要简单净美的原则
2. 错误!未找到引用源。

B 明确教客户运用产品是一个致命的现象
3. 错误!未找到引用源。

C 要认识什么是真正的产品价值
4. 错误!未找到引用源。

D 学会英雄救美
正确
8.购买循环中第三个决策点在
1. 错误!未找到引用源。

A 准备、接近阶段
2. 错误!未找到引用源。

B 调查阶段
3. 错误!未找到引用源。

C 演示、建议阶段
4. 错误!未找到引用源。

D 成交阶段
正确
9.下面关于问题点说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决
2. 错误!未找到引用源。

B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索
3. 错误!未找到引用源。

C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的
4. 错误!未找到引用源。

D 问题点是隐藏在客户谈话中
正确
10.下面关于状况性询问看法不正确的是
1. 错误!未找到引用源。

A 状况性询问最关键的是要精简问题
2. 错误!未找到引用源。

B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向
3. 错误!未找到引用源。

C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题
点相关的问题
4. 错误!未找到引用源。

D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者
正确
11.下面哪个是问题性询问中的低风险区
1. 错误!未找到引用源。

A 在重要的方面
2. 错误!未找到引用源。

B 最近重大的决策
3. 错误!未找到引用源。

C 销售代表自己的产品或服务
4. 错误!未找到引用源。

D 敏感区域
正确
12.ＩＣＥ模式中，“I”的含义是
1. 错误!未找到引用源。

A 扩大
2. 错误!未找到引用源。

B 弄清
3. 错误!未找到引用源。

C 确认
4. 错误!未找到引用源。

D 举例
错误
13.下面关于购买行为说法错误的是
1. 错误!未找到引用源。

A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果
2. 错误!未找到引用源。

B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段
3. 错误!未找到引用源。

C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的
4. 错误!未找到引用源。

D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题
正确
14.顾问式销售与普通销售的主要区别
1. 错误!未找到引用源。

A 顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
2. 错误!未找到引用源。

B 顾问式销售员更能减少客户的抱怨
3. 错误!未找到引用源。

C 顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的
方法
4. 错误!未找到引用源。

D 顾问式销售员有很好的感染力
正确
15.顾问式销售代表的首要工作是什么
1. 错误!未找到引用源。

A 向客户介绍产品的功能
2. 错误!未找到引用源。

B 说明该产品如何能满足客户的需要
3. 错误!未找到引用源。

C 演示使用产品会带来的优势
4. 错误!未找到引用源。

D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题
来解决
26 B 问题性询问
27 C 暗示性询问
28 D 需求确认询问
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