客户分类标准(2009)

2009年客户分类标准

为适应多品牌发展的需要，便于对客户进行有效管理，结合09年渠道策略，现对渠道模式及各品牌客户分类标准疏理如下：

一、渠道模式

二、说明

1、S网指特殊渠道；W网指批发渠道；R网指直供渠道；O网指运营商渠道；

2、R网、W网统称为传统渠道；

3、国美、苏宁、五星、大中统称为GES；乐语、迪信通统称为OTCS；

4、理论上，每一个品牌都应通过这四种渠道来增加销售机会，但不同品牌的综合特性（包括品牌定位、产品利润、厂家投入等等），使得其对渠道的结构有不同的要求与侧重，因此，不同的品牌会侧重不同的渠道模式；

5、为便于精细化管理，根据品牌规模及管理需求，我们对渠道成员做了进一步的分类。

三、R网渠道客户分类标准

目前OPEN渠道中，R网渠道为我司主流渠道。由于多品牌之间的规模差异较大，R网客户的规模及管理要求也存在较大差异，因此，各品牌R网渠道客户的分类标准略有不同。

（一）三星品牌

客户分为：国美、苏宁、五星、大中、乐语、迪信通、SKA、RKA、DKA、DSA共计十类。

1、国美、苏宁、五星、大中、乐语、迪信通：这五类客户合作模式比较特殊，因此分别单独列出，客户类型根据客户名称确定。

2、SKA、RKA：这二类客户由三星厂家定义，厂家会定期进行调整，客户类型根据厂家变化而调整。

厂家调整以三星业务部提供的厂家最新客户名单为准，渠道管理部将及时在系统进行调整。

3、DKA：除以上1、2类客户外，客户GSM月容量≥500台且同时满足以下条件即可成为DKA：

A.T3以上市场，排名前三位的零售商

B.T4市场，排名前二位的零售商；

C.T5、T6市场，排名第一位的零售商。

4、DSA：即直供商，指除以上外的其它直接合作客户。

（二）索尼爱立信品牌

客户分为：国美、苏宁、五星、大中、乐语、迪信通、MRA、KRA、EKA、DSA共计九类。

1、国美、苏宁、五星、大中、乐语、迪信通：这六类客户合作模式比较特殊，因此分别单独列出，客户类型根据客户名称确定。

2、MRA、KRA：这二类客户由索尼爱立信厂家定义，厂家定期进行调整，客户类型根据厂家变化而调整。

客户名单由厂家总部或厂家大区负责人以邮件形式向渠道管理部提供（由分支机构转发厂家总部或厂家大区负责人邮件亦可），渠道管理部将依邮件及时在系统进行调整。索尼爱立信业务部及各大区索尼爱立信销售经理有责任协助渠道管理部进行确认。

3、EKA：满足以下条件即可成为EKA

A、与我司三星产品有合作，且合作良好，但是SE合作规模较小，具体指三星产品权限为SKA、RKA，但SE产品权限为DRA的客户；

B、客户在当地零售能力强，具备影响力，当地零售能力排名第一；

C、T4及T4以上行政区域.

4、DSA：即直供商，指除以上外的其它直接合作客户。

（三）酷派品牌

客户分为：国美、苏宁、五星、大中、乐语、迪信通、IKA、DSA共计八类。

1、国美、苏宁、五星、大中、乐语、迪信通：这六类客户合作模式比较特殊，因此分别单独列出，客户类型根据客户名称确定。

2、IKA：满足以下条件即可成为IKA

A．合作三个月以上，且连续提货，月均销量≥5台；

3、DSA：即直供商，指除以上外的其它直接合作客户。

四、W网渠道客户分类标准

W网目前在我司OPEN渠道中的作用较小，但随着市场的变化，以及品牌、产品线的变化，W 网仍应受到一定的关注。

（一）三星品牌

具体客户分类标准另行下发。

（二）索尼爱立信品牌：

具体客户分类标准另行下发。

（三）酷派品牌：酷派暂无批发渠道规划，因此暂不设定此类客户标准。

五、S网渠道客户分类标准

S网渠道作为新兴的销售渠道，具有较大发展潜力。根据目前渠道发展现状，以及我司的合作现状，现将S网渠道客户分为：IT客户、电视购物、特殊渠道、个人用户四类。

1、IT客户：IT渠道的零售商或向IT渠道零售商供货的客户。

2、电视购物：电视购物公司或向电视购物公司供货的平台客户。

3、个人用户：具有购买非常态化，数量少，以私人购买性质居多等特征的客户。例如：个人购机、促销员丢机理赔、物流商理赔等。

4、特殊渠道：除电视购物、个人用户外的其它特殊渠道客户。例如：网络购物、团购等。

随着多元化的营销渠道的不断发展，当特殊渠道中的某类渠道发展较为成熟，或者是我司在该类渠道已经取得一定突破或准备取得突破时，则会将该类渠道独立划分出来，就像电视购物。

六、O网渠道客户分类标准

O网渠道分为：CMCC（移动）、Un (联通)、CT（电信）三类。O网渠道中，每个品牌的分类标准均一样。

(一)CMCC

CMCC渠道客户可分为：八大类：

1、中国移动（CMCC）：中国移动省公司、地市公司、移动营业厅；

2、移动省级分产品服务平台（CMPP）：中国移动省公司经过正式招标选择的，具备某个定制产品向全省营业厅供货资格的平台；

3、移动省级分区域服务平台（CMAP）：中国移动省公司经过正式招标选择的，向全省部分地市营业厅供所有定制产品的平台；

4、移动地市服务平台（CMCP）：中国移动地市公司选择的向某地市营业厅供货的服务平台，通常由地市客户构成；

5、移动资金平台（CMFP）：我司选择的第三方公司，通过该公司向中国移动各级服务平台供货；

6、移动大客户（CMKA）：中国移动省市公司的大客户部或者其他有临时性采购的部门；

7、移动集采平台（CMVP）：我司选择的第三方公司，通过该公司向CMKA供货，满足其临时性的各种采购需求；

8、移动合作零售商（CMRP）：客户为OPEN渠道客户，中国移动将营业厅的产品补贴政策延伸到该客户享受，所供产品与移动自有营业厅产品一致；

(二)CU