某门店利润管理定义

价格竞争
服务竞争
持续发展
2.影响门店利润水平的5项重要因素
从ERP分析看
特价机无任何后台返利
从ERP分析看
格力空调后台毛利较美的多，销售同类商品时格 力的毛利将高于美的
从ERP分析看
同品牌商品的不同型号，毛利额不同
从ERP分析看
可以直接按商品型号对比 卖场售价和红券使用量
红券的使用将直接减少考核毛利
2、主推方案所必须的六要素
• 机型的确定 • 价格的确定 • 促销以及资源的确定 • 方式方法的确定 • 目标的确定 • 责任人以及考核方案的确定
3、主推商品的手段与过程控制 • 卖场根据业务部门的主推方案进行培训、考核、确保全员
熟知
• 全员主推 • 现场氛围布置：陈列、海报与POP • 广播、报广、DM等配合宣传 • 市调 • 跟进：每日对销售结果进行跟进，利用墙报、广播等进行
• 价格高 • 力度小 • 位置差 • 员工能力弱 • 市场小 • 对手强 • 指标高
• 应有的积极心态
• 市场无限大 • 竞争对手的强弱是由我们确定的 • 有限资源无限利用 • 工作富有激情
2、销售习惯与意识的改变与培养 • 销售人员的销售态度的改变
1、从被动到主动 2、从坐商到行商 3、从“他想买什么”到“我想卖什么” • 销售技巧的提升 1、向顾客推销自己 2、向顾客推销利益 3、向顾客推销企业
通报执行进度，形成内部竞争氛围
• 奖罚及时兑现。
二、商品分类与销售结构策略
1、商品分类
• 高销售高毛利商品（最好库存，最好位置，最大主推） • 高销售低毛利商品（自然销售） • 低销售高毛利商品（次主推） • 低销售低毛利商品（反思我们自身有没有问题，扶不起就
只能淘汰）
2、销售结构策略
• 分类商品梳理 • 根据分类控制库存 • 根据分类从新确定出样位置 • 标帖分类 • 制定家电顾问销售结构表，部门销售结构表，导购员销
水电费 用
外协费 用
企划费 用
八.自有员工由管理向经营转变
• 柜组长要会算帐,以保证柜组赢利为根本 • 不做管理者,要做经营者,亲自参与到一线的销售和分析中去; • 充分发挥家电顾问的作用,掌握销售主动权.
4.避免利润流失的7个误区
1、特价机、惊爆机、人情机、打折机、工程机 2、优惠券管理不善(蓝、红、礼) 3、返现等促销活动 4、厂家促销费回收困难 5、低毛利品牌占比过高 6、销售人员习惯性让利到底 7、残次、滞销、不动销等机型没能妥善处理
利润是公司、员工持续发展的源动力！
顾客服务能力的提升 1、销售过程中体会乐趣、使用过程中体验贴心 2、一站式购物的服务 3、与顾客建立良好的关系
销售习惯的改变 1、弱化价格的竞争，强பைடு நூலகம்服务 2、少用券，尤其是红券 3、从顾客的角度出发，理解顾客的需求 4、多主推 5、售后多回访
3、节支
细节管 理
其它
人员费 用
从ERP分析看
在同品牌的一般机型中，单价越 高，毛利越高
从ERP分析可以看出影响毛利的因素有
高毛利品牌销售
特价机销售
制约因素
销售单价
高毛利型号销售
红券的使用
3.提升利润的八项关键技巧
一、提升主推能力
1、主推机型的适用范围 差异化机型、包销机、直供机、买断机型 差异化品牌 其他高毛利型号
某门店利润管理定义
前言
面对新的市场环境，面对新的发展阶段。我们需要改变的 是思维方式和工作习惯。
“我们要从同一跑道中尽快跑出来：走自己独特的连锁发展之路。” “我们要从简单的冲量怪圈中跳出来，为毛利和利润而战！” “我们要从简单的价格战场上退回来：打响五星服务和品牌的大战！ ”
-汪总在2008年终会议上的讲话
课程大纲
经营能力提升的3个思维 影响门店利润水平5大因素 提升利润的8项关键技巧 避免利润流失的7个误区
1.经营能力提升的三个思维
销售能力向经营能力转变
销售能力
经营能力
门店经营能力提升三角
怎么卖
经营能力提升
卖什么
谁来卖
经营能力提升的持续改变
• 由价格竞争转变为”顾客为中心的”服务竞争转变 • 确定、吸引、满足、维护我们的目标顾客
• 开始采价的顾客——积极提供专家建议，赢得信任。
• 部分购买的顾客——关注顾客对已购商品的满意度， 带动该顾客后续的潜在消费。
• 全部购买的顾客——对待忠实用户需全心以赴，期待 在这顾客周围人群中产生连锁效应。
七、改变与培养良好的销售态度与意识，用积极 、热情投入到工作中
1、高昂的工作热情
• 常见的几种消极心态
售结构表，以周为单位进行控制
三、梳理商品结构（结构化毛利）
残次机的及时清理 滞销机的有效管理 增加新品首销 低毛利品牌占比
四、有效市调
备注：30％～50％的利润流失来自于不充分的市调
五、商品组合
自有品牌商品推荐
组合附件
贴心保销售
自有售后服务的推荐
六、顾客管理
• 暂时不买的顾客——持续加深知名度，留下美好印象 。