(专)信用管理案例分析

对某客户资信管理的案例分析4 A公司为华南某大型抗生素生产企业（下称甲方），生 产各种抗生素针剂，1990年前，销售以华南为主；1991 年后，销售向全国城市扩展。同年，在华中地区选择华 中某医药贸易公司（下称B方）为经销商代销A公司产品 。至2000年，双方的业务量逐年增长，双方合作愉快。 2000年第一季度，B的月采购量比1999年同期增大了100 ％；同时伴随着不能及时付款、结算日子越来越长的现 象；多次谈判，B都没有改善付款状况，A公司拒绝增大 信用额度。后经调查发现，B公司注册资本为500万元， 所有者权益为430万元，资不抵债； 2000年3月，B公司 改制重组，注册成立了新公司，性质变成民营；2000年 开始不断以B公司名义要求供应商加大赊销；该公司实际 负责人更换，有躲避债务的嫌疑。A公司决定停止给B公 司供货，从而避免陷入对方的信用陷阱。
参考答案：
1、自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一 定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款 ”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有 就是发票没有按时寄出等等。（4分）
2、产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延 付款。(3分)
3、合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合 同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口 ，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在 合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而 ，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而 形成逾期应收账款。（5分）
（3）逾期应收账款的催收策略
1）根据账龄分析制定催账策略。企业应当在每个月底 打印每一客户的账龄记录详细清单，对逾期一定天数的 客户发出警示信息，并将信息送到负责该客户的业务人 员或追账人员处，由其根据具体情况采取不同的针对性 措施。（4分）2）处好催收政策与客户关系。我们在制 定收账政策时，必须考虑不同收账政策所产生的不同效 果，即我们所设定地收账目标会导致客户关系发生怎样 的变化。一般来讲，我们愿意在维护合作关系的前提下 收回欠款，但这并不代表我们应该为维护合作关系而放 弃正常的收款。（4分）
（2）诊断逾期应收账款的性质
信用管理部门在对销售部门转交过来的逾期应收账款制 定催收策略之前，应对该项债务及债务人情况进行进一 步分析。通过了解拖欠背景，搜集相关信息，从不同角 度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整 追收策略，提高收账成功率。对逾期应收账款的分析可 以从债权特征、拖欠特征、债务人特征和催讨特征等四 个方面进行，对其性质分别进行评价得出分析结论。
案例分析-3 某制药公司客户资信评估表：
客户名称
ABC
信用额度： RMB196000.00 付款期限： 60天
与该客户签订的购销合同：
客户名称 A B C 购货金额： ￥134,800.00 付款期限： 90天
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可见，实际交易中的赊销期限比评估赊销期放大， 不管什么原因，都绝对令该笔款项造成拖欠。你作为 助理信用管理师，请说明如何处理好合同管理与信用 管理的关系和如何鉴别各种不同性质的交易合同。 （30分）
（3）识别不同种类的交易合同。对合同而言，有不同 的分类方法，合同类型不同，所涉及的条款就有所不同， 所以企业内部针对各种业务会产生不同版本和文本内容 的格式合同，经过企业内部审核后，供各个业务部门选 用。（6分）审查和管理不同客户类型的信用交易合同。 在合同管理中，为了对不同类型的客户实施有效管理， 信用管理人员应该能够辨析客户类别。在实际的市场销 售过程中，企业可以针对不同类型的客户，实施不同的 商业销售策略，并分配给不同类型客户不同的信用政策。 这样，对不同类型的信用客户，必须关注其业务经营情 况，避免出现问题。与同一类别客户所签订的合同和所 提供的各种产品服务体现了对客户实行分类管理的商务 政策。（8分）
4、发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现 差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而 导致客户拖延付款。（4分）
5、客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解 决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速 度。（4分）
6、资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身 客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自 己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款 或拒绝付款。（4分）
2、该案例属于乙方经营正常但遇到暂时性资金紧张的情 况。故应以商务谈判作为突破口，（1）要求乙方提供业 务顺畅的证明；（2）要求乙方给予一定债权保障；（3 ）甲方支持乙方业务发展，经特殊审批，给予高额赊销 ；（4）可再展延一个月以回收全部货款，并争取建立稳 定合作关系，使乙方成为甲方的VIP客户。（4分）P105107
参考答案： 1、合同管理属于信用管理的基础和主线，合同管理作 为一条主线，始终贯穿于企业信用管理的始终，包括 信用管理中的事前防范，事中监控和事后处理。（4分）
2、在鉴别各种不同性质的交易合同方面包括： （1）鉴别信用期限不同的信用交易合同。对信用交 易合同而言，可以采取不同的信用期限，不同信用期 限的信用交易合同，其风险是不同的，这就需要信用 管理人员必须对合同进行区别对待，以控制风险，提 高收益。（6分）（2）鉴别不同交货方式的信用交易 合同。交易达成以后，从交货方式上看，合同常常会 有一些限制性的要求，包括要求整批发货、允许分批 发货、限定分段发货或允许缺件发货。另外，对于供 货方如果不能按照合同约定达成交易，如何进行惩罚， 也会有一些具体的措施。必须注意，这些措施应该在 合同中做出具体的规定，以免在交易的过程中避免争 执乃至于诉讼。（6分）
7、货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品 卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客 户都会找借口来拖欠。（4分）
8、蓄意拖欠：“欠你没有商量”。(2分)
参考答案：
1、对一般逾期应收账款的判断和催收策略包括：(1)对逾 期应收账款的一般诊断。应收账款一旦逾期，就要立即进 行诊断，对海外应收账款尤其要注意诉讼时效。有些客户 逾期确实是出于一些特殊困难，此时企业应该考虑是否给 予客户诊断时必须注意，不要盲目行动，避免不必要的费 用发生，不要打扰重要的只是暂时遇到困难的客户，以免 失去客户。将客户的欠款形成报告，进行综合分析。企业 信用管理部门还应分析收回应收账款的可能，掌握客户最 新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。（6分）诊 断的结果一般有:合同存在漏洞;有关交易人员与客户相互 勾结，故意造成应收账款的逾期;客户经营出现暂时性困 难;客户经营出现困难，行将破产;客户欺诈。（4分）