不同性格人群的消费心理

不知道在座的各位有没有研究过你自己的消费心理。其实有时候你想要的东西恰好是学生想要的答案，所以说我们要给我们的学生一个满意的答案。

不同类型的消费者,由于年龄、性别、收支状况等方面的差异,会有不同特征的消费心理。来到我们山木培训的有大学生，也有成年人，也有年长的，年龄层次分布比较大，重点是成人为主，那我们就主要分析一下这些成年人的消费的一些心理，并给予大家一些建议，首先我们在分析学生的消费心理之前一定要明确一个事情也就是必须要说对话：一：咨询一定要有目的性通过你的语言表达出来，也就是学生来到我们的前台咨询，必须要有一个目的，你必须在这个咨询的过程中达到这个目的，例如说，你给学生推荐是的XX课程，你需要告诉学生说，同学假如说你在这里学习这个设计班级那么你学习完了之后就能够去从事一份很好的工作，脱离现在这种工作状态，你就会得到自己想要的生活。也就是你们的咨询一定指向一个明确的目的，让他觉得在这学习完之后有一个很美好的感觉。

二：通过提问的方式，真正了解到学生的需求。学生来到前台，我们往往做的一件事情就是拿一张简章开始同学你想学习哪个课程，其实这是一种错误的方式，因为我们根本不了解学生真正的需求是什么，不过你提问的方面一定是诱导学生的思考方向，比方你现在这份工作我觉得还不错，基于哪方面的原因决定学习这方面的课程，对未来有哪方面的打算？所以你的提问一定是有计划性，我问完了我的目的是什么。问完了之后，一定要进行一个总结性的方言，把握的原则是一定是激励学生学习为主的语言。

三：为你下一次咨询留一条后路。很多时候我们在劝说一个学生报名，往往把话都说的很死，这是最后一天，你不报就排不上课了，在这里我想讲一下也就是我们要灵活，你觉得这个学生你实在是今天弄不来了，这种学生有可能就是属于优柔寡断的类型，那么你就给自己留一条后路，因为大家会有这个一个感觉，假如你失去了这个学生，往往就被别人占领了，人和人的消费心理是不一样的。

大学生的心理需求：根据大家的经验来看，大学生一般是很好咨询的因为相对来说抗拒点比较少，他们这个年龄的特征是比较开通，好奇心强，容易接受新鲜一些事务。所以面对这列学生多表现一些我们专业知识，让他们多了解一下这方面的问题，他们就会放松从而愿意和你去交谈，对待他们一定要亲切，最好能达成一片，激发他们的学习欲望，让他们知道现在学习这个专业很流行，尽量帮他们想办法解决在这里学习的困难，不要增加他们的心理负担。

中年人的心理分析：相对青年人，中年人有了家庭，有固定的职业，所以他们一般会为了自己的家庭拼搏，这类人相对来说要更加的冷静。对于这类中年人尽量多说一些对于他们

家庭羡慕的话，对于他们来学习的欲望多说一些佩服的话，这类人要求的实实在在，我们的专业适合她，把优惠细细的给她进行分解，也不是一件难事，在这个过程中可以引诱他说出某些话，然后收不回去了。这样交易就成功了。

男性和女性的消费心理也会有很大的差距，我们来分析一下男士和女士的消费心理：

男士：男性善于控制自己的情绪，具有较强的独立性和自尊心，一般能够权衡一些利与弊，从大局着想，一般消费的心理是在这里学习能否满足自己的需要，男性学生一般能决策迅速，所以面对这类学生我们一定给予一些清晰的课程规划，告知学习的详细内容之后达到的各种程度，并赞同支持他的一些想法。

女士：女士的感性丰富，心境容易变化，大家会有这样一个感觉咨询的很好，马上要交钱了又说要考虑一下，女性来学习有的是客观需要有的是满足自己的需要，求廉心理重，也就是说女性往往会因为优惠活动促使她报名，所以在充分考虑到他的需求并增加她马上报名的欲望，利用一些优惠名额有限或者起她一些技巧促使报名。

对于性格的分析：

沉默寡言。也就是说有些学生来到我们分校咨询，大部分我们再说他们再听，但是反应冷淡，不轻易说出自己内心的一些想法，这类学生比较理智。在这种情况下我们应该避免的是讲的太多，我们可以拿出学生的作品集以及我们网站上的成功案例等等一系列的证据加强他在这学习的欲望。所以遇到这类学生你就不要让他去填空了，多问但是拿出好几个问题的选项让他选择。

犹豫不决。如果这个学生犹豫不决你就可以帮他做决定了。你可以用激将的方法，但是要把握度。一般年纪轻的比年纪大的容易即将。激发他的好胜心，但是不能伤害她，你看我都给您讲这么多了，我相信你心理一定考虑的很清楚，我觉得你犹豫不决更多的是丢失自己更多的学习时间，我想很多时候犹豫不决让你丧失了很多机会吧，好了你看你是选择会计全能还是会计直通车班我帮你办理一下入学手续，省的你自己再给自己打退堂鼓。

发出想要学习的信号。遇到这列情况，你应该停止介绍你的课程，赶紧说好的我帮您办理一下，所以说这是一个时机的把握，比方学生说，我学这个班就可以，所以你不要顾着很多的事情忽略了学生想要报名学习的信号。

学生找借口拒绝你。你感觉学生已经决定要学习这个班级，但是找了很多的理由来拒绝你，或者就想让你给他再优惠一些，这是说明他很想学习，但是还有一些心理障碍没有解决，类似于你的价格还是有点高：山木培训全国连锁，不论走到哪里都是，其实这也是为了保护消费者的权益，防止出现暴力而规定的外边很多欺骗的手法，原价多少现价多少，再玩数字

游戏，这样的机构你心理有底吗？在这里你一定不要着急，有效地处理一下这些问题，

对待挑剔型的学生：挑剔型的客户表现就是挑三拣四，提出一系列的问题和要求，这些问题有时候是真实的，有是只是虚张声势，这类学生就想让你把价格降低，想说明自己是精明的，不会轻易被欺骗，面对这样的学生

1、把他这些问题进行归纳。同时提出集中反对意见，比方，同学你刚才说到的这些问题我都很理解，集中一点只要是价格合适就选择报名是吗？

2、如果学生有些问题实在没法解决，你就摊牌，可以采用反问的语气，表示自己的诚意。你这个问题我确实没法给你解决，我怎么才能说服你呢？

3、如果学生还是挑剔，你可以用顺应他意给他讲解。价格确实是高，能得到物有所值的东西怎么可能不贵呢？