望闻问切 PPT课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
达成2013招商目标！
共 同 努 力 ！！
特点：寻求事实， 避免罗嗦。
缺点： 不能充分了解细节 带有引导性
5、“问”的范例
• 开放式问题
（1）老板，您将公司 发展这么快的秘诀是 什么？
（2）老板，您2009年 横滨的发展规划是什 么？
• 封闭式问题
（1）总经理，你的横 滨轮胎卖的这么好， 有没有计划再一家零 售店？
（2）总经理，你喜欢 吃米还是喜欢吃面？
观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？
“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们……”
请不要打断别人的谈话
4、表达真诚的高招
• 表达看法或建议、要求时，
话讲的慢一些，容易给人诚 实的印象。说话很快，则易 让人产生轻浮的印象。
• 有十足理由的观点或要求，
如能以轻声的口气说，就会 较容易让人相信和接受。
可增强对方认为你是很诚实 的印象。
• 以手势配合讲话，比较容易
把自己的热情传达给对方。
四、切Βιβλιοθήκη Baidu
切：确认问题 解决问题
八 步：
1、进货、减少 竞销售
2、产品、宣传 品展示
3、培养推广 能力
8、复制开分 店
7、升级形象店
6、销售稳定
4、销售 5、规格上齐
工作目标
希望我们以
来 迎接每一天的工作！
协手共同发展
1、“问”的作用？
寻找需求 收集正确的信息
提问
2、“问”的目的？
开放式问题 封闭式问题
收集正确的信息
3、如何信息：
学会从对方的角度去思考问题， 是沟通成功的第一步！
收集信息的两个重要方法：
发问 倾听
4、“问”两种基本形式
• 开放式问题
特点：收集正确信息 的最好方式
• 封闭式问题
二、问
问：解开心里的锁
恰当的提问
通过询问：
寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。
确定讲话者的参照系统，以及需求、希望 和担心。
沟通技巧----恰当的提问
提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题
如何来提问？ • 选择有助于实现自己目标的问题
了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题 •具体问题具体发问 • 沟通前列出所有问题 • 控制语气
望闻问切
—实战营销培训
你的人正确了，你的世界就是正确的
顾问式销售的核心 —要发掘客户需求
不太了解自 己的需求,
20%
客户需求分类表
需求不是很 明确, 30%
客户需求明 确, 50%
问题一、怎么样让牛跑的快？
方向？
方向比速度更重要
速度？
不能光低头拉车，还要抬头看路
问题二、怎么样让牛按你的想法走？
6、“问”的范例
案例：滨海酒店 我拿着房卡，来到酒店的前台，一位非 常漂亮的小姐接待了我。 小姐:先生要退房？ 我:我想… 小姐:（不等我说话）那先生要续房？ 我：不是 小姐: 那先生是要加房？ 我：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。 这时旁边的一位领班说：“你让客人先说完。” 如果这个小姐使用开放式问题就没有这个故事了： 小姐:请问能帮您做什么？
• 与人交谈的时候，上半身.往
前倾斜，可表现出你对交谈 者和所交谈事的浓厚兴趣。
• “星期日也无妨，随时随地
听您的吩咐。”这句话可使 对方感觉到你的诚意。
• 认真时，有认真的表情，可
笑时，则尽量去笑，会给人 良好的印象。
• 与客人或朋友、同事握手时，
走得比常规距离更近一些， 能表现你的友好和热情。
• 恪守在谈话间所订的诺言，
不治成植物人 举拐
范例：销售横滨 现经营品牌不赚钱 无区域保护、窜货多
店面关闭 经营横滨
9、“问”什么？
8、有无合 作意愿
1、销售总量
2、销售规格
7、有无店招 形象店想法
“问”
3、销售品牌
6、有无开新 店计划
5、有无增加、 改变品牌计划
4、对上级供应 商满意度
三、闻
1、“闻”的定义：
望：听
2、“闻”的目的：
目的：充分了解客户的需求
注意：弦外之音
上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的 话可能比我们说的话多两倍。
聆听是首要的 沟通技巧
让聆听成为一种习惯 聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。 医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。
3、“闻”什么？
故事
主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？ 小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去……
一、望
1、“望”的定义：
望：观察
2、“望”的目的：
目的：了解确认实际情况
举例：眼见为实
3、“望”什么？
（1）店面形象
（2）商品结构 （3）硬件设施 （4）经营管理
店招主题 店内文化 经营项目 轮胎规格 轮胎库存 轮胎品牌 设备档次 设备数量 服务水平 客户数量 客户类别
定位 销量 客户群体 品牌意识 服务意识 合作机会
7、提问技巧及作用
（1）寻找客户痛处——背景问题 （2）揭开伤口——难点问题：指出客户的困难 （3）往伤口上撒盐——暗示问题：指出这些困难可
能造成的严重后果； （4）给伤口抹药——示益问题：提出用自己的产品
为客户解决困难
8、提问范例
范例：《卖拐》
（1）寻找痛处
看出点问题
（2）揭开伤口
脚有毛病
（3）往伤口上撒盐 （4）给伤口抹药
共 同 努 力 ！！
特点：寻求事实， 避免罗嗦。
缺点： 不能充分了解细节 带有引导性
5、“问”的范例
• 开放式问题
（1）老板，您将公司 发展这么快的秘诀是 什么？
（2）老板，您2009年 横滨的发展规划是什 么？
• 封闭式问题
（1）总经理，你的横 滨轮胎卖的这么好， 有没有计划再一家零 售店？
（2）总经理，你喜欢 吃米还是喜欢吃面？
观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？
“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们……”
请不要打断别人的谈话
4、表达真诚的高招
• 表达看法或建议、要求时，
话讲的慢一些，容易给人诚 实的印象。说话很快，则易 让人产生轻浮的印象。
• 有十足理由的观点或要求，
如能以轻声的口气说，就会 较容易让人相信和接受。
可增强对方认为你是很诚实 的印象。
• 以手势配合讲话，比较容易
把自己的热情传达给对方。
四、切Βιβλιοθήκη Baidu
切：确认问题 解决问题
八 步：
1、进货、减少 竞销售
2、产品、宣传 品展示
3、培养推广 能力
8、复制开分 店
7、升级形象店
6、销售稳定
4、销售 5、规格上齐
工作目标
希望我们以
来 迎接每一天的工作！
协手共同发展
1、“问”的作用？
寻找需求 收集正确的信息
提问
2、“问”的目的？
开放式问题 封闭式问题
收集正确的信息
3、如何信息：
学会从对方的角度去思考问题， 是沟通成功的第一步！
收集信息的两个重要方法：
发问 倾听
4、“问”两种基本形式
• 开放式问题
特点：收集正确信息 的最好方式
• 封闭式问题
二、问
问：解开心里的锁
恰当的提问
通过询问：
寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。
确定讲话者的参照系统，以及需求、希望 和担心。
沟通技巧----恰当的提问
提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题
如何来提问？ • 选择有助于实现自己目标的问题
了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题 •具体问题具体发问 • 沟通前列出所有问题 • 控制语气
望闻问切
—实战营销培训
你的人正确了，你的世界就是正确的
顾问式销售的核心 —要发掘客户需求
不太了解自 己的需求,
20%
客户需求分类表
需求不是很 明确, 30%
客户需求明 确, 50%
问题一、怎么样让牛跑的快？
方向？
方向比速度更重要
速度？
不能光低头拉车，还要抬头看路
问题二、怎么样让牛按你的想法走？
6、“问”的范例
案例：滨海酒店 我拿着房卡，来到酒店的前台，一位非 常漂亮的小姐接待了我。 小姐:先生要退房？ 我:我想… 小姐:（不等我说话）那先生要续房？ 我：不是 小姐: 那先生是要加房？ 我：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。 这时旁边的一位领班说：“你让客人先说完。” 如果这个小姐使用开放式问题就没有这个故事了： 小姐:请问能帮您做什么？
• 与人交谈的时候，上半身.往
前倾斜，可表现出你对交谈 者和所交谈事的浓厚兴趣。
• “星期日也无妨，随时随地
听您的吩咐。”这句话可使 对方感觉到你的诚意。
• 认真时，有认真的表情，可
笑时，则尽量去笑，会给人 良好的印象。
• 与客人或朋友、同事握手时，
走得比常规距离更近一些， 能表现你的友好和热情。
• 恪守在谈话间所订的诺言，
不治成植物人 举拐
范例：销售横滨 现经营品牌不赚钱 无区域保护、窜货多
店面关闭 经营横滨
9、“问”什么？
8、有无合 作意愿
1、销售总量
2、销售规格
7、有无店招 形象店想法
“问”
3、销售品牌
6、有无开新 店计划
5、有无增加、 改变品牌计划
4、对上级供应 商满意度
三、闻
1、“闻”的定义：
望：听
2、“闻”的目的：
目的：充分了解客户的需求
注意：弦外之音
上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的 话可能比我们说的话多两倍。
聆听是首要的 沟通技巧
让聆听成为一种习惯 聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。 医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。
3、“闻”什么？
故事
主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？ 小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去……
一、望
1、“望”的定义：
望：观察
2、“望”的目的：
目的：了解确认实际情况
举例：眼见为实
3、“望”什么？
（1）店面形象
（2）商品结构 （3）硬件设施 （4）经营管理
店招主题 店内文化 经营项目 轮胎规格 轮胎库存 轮胎品牌 设备档次 设备数量 服务水平 客户数量 客户类别
定位 销量 客户群体 品牌意识 服务意识 合作机会
7、提问技巧及作用
（1）寻找客户痛处——背景问题 （2）揭开伤口——难点问题：指出客户的困难 （3）往伤口上撒盐——暗示问题：指出这些困难可
能造成的严重后果； （4）给伤口抹药——示益问题：提出用自己的产品
为客户解决困难
8、提问范例
范例：《卖拐》
（1）寻找痛处
看出点问题
（2）揭开伤口
脚有毛病
（3）往伤口上撒盐 （4）给伤口抹药