增员面谈流程

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增员面谈流程
增员路线图
制定增员目标与计划
确定目标增员对象
增员接触前准备 增员接触 增员说明 异议处理 增员促成 增员后续跟进
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主管班参考课件
制定增员目标与计划
制定增员目标与计划最重要的是首先要为自己划定几 条线，即在一定时间内要完成多少个增员目标。
生存线
必定要完成的最低增员目标线 能够为自己的收入和职位带来一定提升的增员目标线
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增员说明
四、优势
（1）产品优势 我们的保额分红产品在市场上得到了良好的口碑，“最好的产品在新 华”，形成了独一无二的优势。 （2）培训支持 新华形成了完善的培训体系，为增员提供量身定做的阶梯式培训，让 增员得到快速成长和晋升，并带动收入的不断攀升。
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异议处理
1、保险收入不错，但不稳定 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千，一年收 入总不少于好几万的，确实每个月是不稳定，现在社会上每月稳定应该算 下岗工人，每月250，我想这种稳定您肯定不会要的，您说是吗？ 2、家里人反对我做保险 这是好事，反对您的人是爱您的人，他们不是反对您赚钱，而是怕您 承担太大的压力，难道您不愿意为爱您的人承担一些压力吗？您成功了， 家人自然以您为荣，有这么好的家人关心您爱护您，这是您的福气，这样 吧，今天我到您家来认识一下您的家人，顺便聊聊好吗？ 3、没兴趣做保险 您对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？您对 钱有没有兴趣？您知不知道，兴趣是可以培养出来的！
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增员接触前准备
接触准备步骤四：准备好辅助工具
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增员接触
增员接触，指的是与增员对象面对面的交流，而且往 往决定性的就是初次面谈。 初次面谈注意事项
1、多问少说——目的在于了解被招募者背景资料 2、多观察——对方是否合适 3、先苦后甜——考察对方是不是能够承受压力，可以谈谈寿险好的一面 激励对方，但也告诉对方保险推销工作很苦，观察他的反应
用适当的方式 进行约访
预演接触场景
准备增员 辅助工具
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增员接触前准备
接触准备步骤一：收集准增员的基本信息 主要包括以下信息：
1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、从业经历 …… 了解基本情况可提出的问题 1、毕业于哪所学校 2、现在（曾经）在哪里工作 3、下班以后做些什么事情 4、他的爱人在哪里工作 5、有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 6、他买过保险吗？为什么？ ……
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增员说明
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一 、行业
2、现在是进入行业的大好时机 国家大力支持保险业发展，陆续推出支持政策，并在中小学课本中加入保险的 相关内容，全民普及保险。同时各大电视台也越来越多地播出保险类的家庭保障理 财介绍。
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增员说明
二、公司
新华是一家A+H股同步上市的大型保险企业，也是全国唯一一家由国 家控股的寿险公司。凭借雄厚实力跻身全国企业百强。自成立以来，年平 均增长率位列行业第一，总资产超过3800亿，在全国各地均有分支机构。
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增员说明
三、发展
（1）能够获得快乐的行业 轻松自在的工作过程，能够拓展人脉关系，交到很多朋友。 （2）能够得到成长的行业 在公司提供的培训中学习成长，不仅能力得到提升，职级、待遇也水涨船高。 （3）能够获得高收入的行业 在新华保险，没有论资排辈，不靠关系，收入的高低，取决于你付出的多少， 并且没有上限！（可提供工资条给增员参考）
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增员说明
沟通四要点 一、行业 二、公司 三、发展 四、优势
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增员说明
一 、行业
1、保险的行业性质 保险一个传递爱和责任、能够帮助他人的行业。 目前我国保险的市场发展空间非常大，请熟记以下数据： （1）我国人均投保率不超过10%，发达国家最高可达700%。也就是说在我国 十个人中只有一个人有保险，而在发达国家一个人最多可有7张保单。 （2）我国代理人与服务客户比为1:3000，发达国家为1:80。在我国，每个 代理人可有3000名客户的空间，而发达国家代理人的资源要有限得多，平均客户 数量为80。 （3）我国保险对金融业贡献率为5%，发达国家保险为35%。我们面对的是一 个刚起步的市场，拥有广阔的发展空间。
重点说明：电话约访 寒暄致意 确认对方方便接电话 简短的自我介绍 让对方明白您打电话的目的 使用二择一获得面谈机会 妥善处理拒绝 促成面谈的机会
确定时间地点，表示感谢
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增员接触前准备
接触准备步骤三：预演接触场景
预演接触场景主要做三件工作——
1、分析准增员的基本性格特征 2、预估可能的问题并做准备 3、根据性格预设增员对象的增员点及切入点
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增员促成
1、现在老百姓对于保险的意识在不断增强，现在缺的不是购买保险 的客户，而是提供保险专业服务的理财人员。为了让更多的人了解我们公 司和所从事的行业，我们近期将举办创业说明会，一起去听听，权当免费 享受一次保险咨询服务，同时也给自己的工作做一个风险的保障规划，还 可以了解在金融危机下是否有更多工作选择。 2、保险业除了可以有高收入的机会，更多的是让您有另一种收获，在 这个行业工作一年的人生阅历等于在其他行业工作五年的感悟。相信您也 听说过保险公司的培训体系是目前各行各业中最先进的、最前沿的！ 3、虽然现在您有一份稳定的工作，您也知道如今只有稳定的能力， 没有稳定的工作，现在的社会学历不等于能力，出汗不如动脑，终身学习 才能立于不败之地，您说是不是？寿险行业恰恰可以满足这种需求！
发展线
富贵线
能够为自己的额带来稳定增员收益的目标线 能够使自己收入和职级带来明显跨越的增员目标线
跨越线
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制定增员目标与计划
每周增员计划表（参考）
2人接 受录用 4名适于录用的人 10名合格应征者 20名愿意接洽者
接触30名准增员对象
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增员接触前准备
增员接触前准备事项
1
2
3
4
收集增员对象 的基本资料
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增员接触
职业白领
目标群体关注点：1、工作时间富弹性；2、富挑战性，可实现自我价值； 3、收入多。 话术：您原来的工作可能多半是坐在办公室里面，每天重复一样的内容， 但是做保险就不一样，我们有不同的产品，经常开展不同的业务活动，我 们要面对不同的客户，每个应对环节又各不一样，所以工作富有挑战性， 个人发挥的空间很大。做得好与不好将受到差异化对待，做得好的员工不 但可以拿到高的薪水，还可以得到更好的提升。
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增员接触
家庭主妇
目标群体关注点：1、事业独立；2、自强，有尊严；3、实现自我价值；4、增加收 入 话术一：您每天以看电视、搓麻将来消磨时光，这么窝着您的自身的价值怎么体现 呢？何不趁年轻时再出去闯闯，多挣点钱咱们女人就能在经济上独立，活得风风光 光，又体现自身价值，那多好。再说，您生活中接触的朋友也多，肯定有很多潜在 的高保额客户，那样不吃苦就能轻轻松松赚大钱。 话术二：您真是位好母亲，好妻子，我最欣赏您这种人，凡事以家庭为先。我们保 险这个职业做起来很轻松，您只要稍微调整一下安排，就可以兼顾事业和家庭。我 也坚信像您这么有家庭观念的人，才能够将保险这份爱的事业做得有声有色。
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增员接触
自由创业者
目标群体关注点：1、零成本创业，无风险；2、时间自由；3、收获成功，收获 财富；4、快乐工作，轻松挣钱；5、更大的成长空间。
话术：像您这样有自己创业想法的人很多，但真正去实行，并且能够做成功的 人却没几个。现在市场竞争很大，不像十来年前，白手起家很容易，如今要自 主创业很难找到一块空白市场，因此不投入很大的资金恐怕难以站稳市场。但 是做保险却是零成本创业，风险都是由保险公司承担了，更可况这是个稳赚不 赔的行业，只要勤拜访，多动脑，成功是迟早的事情。
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增员接触前准备
接触准备步骤二：用适当的方式进行约访 约访的目标只有一个——见面！只有增员对象愿意与你见面 才有机会向他正式开展增员工作。约访可以采取多种方式，往往 需要综合使用才能取得比较理想的效果。
当面约访 信函约访 网络预约（ＱＱ， 微信，E-mail） 电话约访
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增员接触前准备