碧桂园拓客2.0工作指引

品牌盒子/展厅收客(可选)
种子客户体验/圈层／展厅
示范区体验、案场服务
体验升级
品牌立势期
造势蓄客期
客户摸查四步法 品牌盒子/展厅体验(可选)
开盘冲刺期
P4
1.1 客户摸查四步走
四 客步户走形象描摹：客户是谁？
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
38%
15%
23%
25-30岁
12%
18%
40-50岁
35%
13%
25岁以下、 50岁以上
个体经营户
公务员 事业单位 其他(自由职业/服务/金融等)
44%
10%
二次置业改善为主 三次+
46%
首次置业
区位
品牌
环境
配套
教育
成交问卷分析客户 当地人认可区
关注核心要素
位,交通便捷
大品牌开发商
小区/周边环境 优美,宜长居
“高”亮相
拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、 红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。
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2.1.2 客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
全方位立体拓客
圈层与渠 道营销
上门拜访
巡展
电话营销
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2.1.2 客户组织四大模式
圈层与渠道拓客
1.圈层与渠道营销 2.上门拜访 3.巡展 4.电话营销
1.产品解说/销售说辞 1. 奖罚机制
2.产品手册/口袋 3.PPT（IPAD端等） 4.拓客人员装备
2. PK机制 3. 监控机制
5.拜访礼物
…..
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2.1.1 客户组织五大要求
“抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助
组织为圈层/推介会。
“精”渠道 根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过
圈层/活动赞助等形式进行不断收客。
“强”洗脑
可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展 示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
“重”形象
全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单 、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！
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品牌立势期
造势蓄客期
开盘冲刺期
拓客体系
• 五大拓客要求 • 四大组织模式 • 七大拓客工具 • 考核机制
洗客体系
• 三个原则 • 四大方法
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2.1 拓客体系
客户组织五大要求 客户组织四大模式 客户组织七大道具 客户组织考核机制
标准动作
精准渠道
洗脑客户
执行到位
1.抓领袖 2.精渠道 3.强洗脑 4.重形象 5.高亮相
1 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等
7 “村镇领导”及“老人组”
2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长
8 房地产一手、二手中介人员
3 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长
9 区域或项目供应商
4 4S店销售经理/车友会会长
10 当地的媒体从业人员
5 专业市场档口老板
11 奢侈品/金融/保险等行业从业人员
1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制
洗客体系
四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用
冲刺开盘
1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
1.种子客户裂变 (老带新)
2.客户持续维护
客户 体验
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2.1.2 客户组织四大模式
1、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织
对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1.推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2.活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动 3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 4.赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息
6 各地平安渠道经纪人
12 区域、项目部及集团各板块全体员工
客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
填写附件1：《客户资源摸查表》 点击查看
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1.1 客户摸查四步走
客户拓展分工：如何跟进落实？
基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。
省内项目选取原则
开盘时间就近 大面积产品占比较大
27个典型项目 27581个客户样本
8%
5% 面积区间
22% 4%
城市样本
75% 三四线20个
74%
备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。 P5
1.1 客户摸查四步走
成交客户主要特征描述
46%
30-40岁为主
经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低 端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的 具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带 客户。
如何做圈层营销？
一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找到客户。
(开放前15-30天)
1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价
开盘冲刺期
示范区开放
1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系
持续销售期 开盘 二次开盘
目标客户体系
客户 组织
客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？
3. 怎么摸查客户？
4. 任务分工
拓客体系
碧桂园拓客2.0 工作指引
营销中心-市场部
主席指示
三四线“劳斯莱斯”核心理念
最好的产品 最贵的价格 最富的人群
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各阶段客户组织工作铺排指引
1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价
1. 洗脑式拓客，提前截客
2. 拓销模式，广泛蓄客
3. 提升溢价
持续溢价
品牌立势期
造势蓄客期
摘牌
摘牌后30天
产品发布会
销售团队 组建
任务目标 分解
拓客地图 跟进跟踪 与方案制定
收网
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1.2 品牌盒子/展厅收客（可选）
项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。
前期宣传渠道
品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息
提前收蓄客户
快速建立拓客基地
选址是关键！
配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所
与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家
庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。
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1.1 客户摸查四步走
客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析)