3.3周单元经营

内训师
周单元经营
第二周
工作重点 提前冲刺，全员活动
追踪指标
活动率——以活动营造 团队氛围
内训师
周单元经营
管理行为——激励推动
推动点 推动动作
方案示例
活动率
产品组合研讨 爱心激励会 优秀建议书评比 业绩周冠军的特别表彰
建议书评优 操作方法： 每日早会安排专门时段由组员讲解近期建议书及该建议书的相关 销售流程，由大家（或“评委会”）共同评分，70分为满分，如 在本周成交，则加30分，取前三名分值高者予以奖励，并作部内 讲授交流。 操作技巧： 参赛建议书必须为实际递送建议书 评委会可邀请组训、部经理等参加 部内交流注重对获奖者的荣誉包装。
内训师
周单元的划分
周单元经营
•以一周为一个经营周期,
•月目标分解到每周,
•围绕周目标达成而开展业务推动、目标追踪、达成评估及 训练辅导等一系列团队管理活动。
•关键词: •周 •周目标 •管理活动 •经营模式(工作习惯)
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目录
•什么是周单元经营 •周单元的划分 •周单元的经营重点 •周经营检视会及行事历
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周单元经营
周单元时间规划范例--2011年11月
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
星期一
28
29
30
31
1
4
5
6
7
8
11
12
13
14
15
26
27
2
3 (冲刺日）
9
10（冲刺日）
16 17（冲刺日）
18
19
20
21
22
23
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必究
24/25 （冲刺日）
参考方案
活动量
接触话术的提供和演练 设置开单奖
非常惊喜6+1——破蛋有奖 操作方法： 按小组人数的1.5倍准备椭圆形气球，充气时放入标有不同奖励 的纸条，悬挂在职场显眼处。每日开单人员在早会上自选一个， 当场破开，按纸条兑现奖励，并进行现场经验访问（模仿非常 6+1） 操作技巧： 气氛渲染，事前公布蛋内尚余最大奖项，奖励可设置为现金， 也可设置为其他奖励方式，如荣誉早餐等，领导合影等。 现场访问引导交单人的分享内容。
穿衣秀场我最美——件数推动趣味化 操作方式： 月初每个组员张贴个人大头照（可复印放大）在职场显眼处，用笔画出身体（只穿短 袖短裤），交单一件即可由本人为照片“穿”裤子（裙子），两件“穿”衣服，三件 为帽子或围巾等其它衣饰，以此类推。第三周举行美丽评比，选出服饰效果最美丽业 务员授予称号，加以奖励。光膀子业务员不参加评比。 操作技巧： 视情况可将比赛时间延长至第四周； “穿”服饰可用手绘、剪贴画、羽毛帖等一切方式进行，鼓励创意。 奖励可用美容票、健身券等方式
周经营的好处
•对业务主管而言
–增进辅导能力 –增加经营理由
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•什么是周单元经营 •周单元的划分 •周单元的经营重点 •周经营检视会及行事历
周单元经营
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时间划分
• 每月分为四周 • 周二至下周一为一个周单元 • 少于3天(含)的零星日并入首周或末周 • 周二安排周单元经营检视会 • 假日不做调整或顺延
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•什么是周单元经营 •周单元的划分 •周单元的经营重点 •周经营检视会及行事历
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周单元经营
周单元经营的定义
以周为时间单位实施经营管理动作,围绕周目标达成而开展业务推 动、目标追踪、达成评估及训练辅导等一系列团队管理活动的单位经 营模式。以帮助属员达成目标、提升技能为目的,通过会议、训练、面 谈、陪访、电话、短信追踪等途径,针对属员的情况进行即时、有效地 督促、辅导,以提高属员的拜访量和促成次数,进而对目标达成实现过 程控制的经营行为。
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周单元经营
简单来看周单元经营
• 对业务人员:是一种“周周发薪水 ”的经营模式 • 对业务主管:是一种“过程精细管理 ”的经营模
式
4
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•对目标达成
–累积小成功,成就大成功 –月度目标达成的保证 –年度经营的成败
•对业务员而言
–养成有计划的工作习惯 –有效运用时间 –增加获取成功的机会
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第三周
工作重点 全面达成，争取荣誉
件数——透过对人均两 追踪指标 件的完成，检查月度计划
的达成
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管理行为——激励推动
推动点 推动动作
方案示例
月达成率
成功激励分享 促成方法、话术研讨、交流 拒绝处理话术的提供 个人目标达成情况上墙公示 对公司、部内激励奖项的再次宣导 对可能争取荣誉人员的重点面谈 对任务达成业务员的及时表彰
• 对新人进行入司面谈,稳定新人; • 督促新人上岗。
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第四周
工作重点 巩固补差，制订计划
追踪指标
准客户数量—— 为下月储备足够能量
周单元经营
内训师
周单元经营
周单元的经营重点
第四周 巩固补差 制订计划
第一周 强势启动 主管举绩
第三周 全面达成 争取荣誉
第二周 提前冲刺 全员活动
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周单元经营
第一周
工作重点 强势启动，主管举绩
追踪指标
活动量——以高密度的 市场拜访强势启动
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周单元经营
管理行为——激励推动
推动点 推动动作
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管理行为——活动管理
• 加强工作日志的检查 • 强调拜访客户人次 • 对重点有破零潜力的人员追踪 • 对准主顾的销售跟进动作的检查 • 一对一销售辅导面谈
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管理行为——组织发展
• 增员辅导 • 设立主管面谈时段,一周两次 • 对照增员100检查组员增员活动 • 对上岗新人的陪访
内训师
周单元经营
管理行为——活动管理
• 对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪 • 对业务员的每个准客户销售进度进行诊断,尤其是可能促成客
户 • 针对客户具体状况的专案辅导 • 业务员收入小结 • 绩差人员预警及辅导
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管理行为——组织发展
• 追踪小组参加创业说明会准增员人数 • 主管决定性面谈 • 协助新人报名参训 • 电话联系新人 • 对重点增员的家访
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周单元经营
管理行为——活动管理
• 基本法预警 • 业务员分业绩层级面谈,调整、强调目标 • 协助对业务员的准客户销售进程检查,筛选出重点促成客户 • 陪同业务员对客户进行促成拜访 • 荣誉冲刺预警 • 重点人员每日电话联系
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周单元经营
Байду номын сангаас
管理行为——组织发展
• 协助新人参训,训中督促推荐人与新人每日沟 通;