周单元经营
保险公司周单元经营简介37页PPT课件
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10
周单元的经营重点
第四周 巩固补差 制订计划
第三周 全面达成 争取荣誉
第一周 强势启动 主管举绩
第二周 提前冲刺 全员活动
11
第一周
工作重点 强势启动，主管举绩
追踪指标
活动量——以高密度的 市场拜访强势启动
12
管理行为——激励推动
推动点 活动量
推动动作 接触话术的提供和演练 设置开单奖
操作技巧：
参赛建议书必须为实际递送建议书
评委会可邀请组训、部经理等参加
部内交流注重对获奖者的荣誉包装。
17
管理行为——活动管理
对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪 对业务员的每个准客户销售进度进行诊断，
尤其是可能促成客户 针对客户具体状况的专案辅导 业务员收入小结 绩差人员预警及辅导
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18
管理行为——组织发展
追踪小组参加创业说明会准增员人数 主管决定性面谈 协助新人报名参训 电话联系新人 对重点增员的家访
19
第三周
工作重点 全面达成，争取荣誉
追踪指标
件数——透过对人均两 件的完成，检查月度计 划的达成
20
管理行为——激励推动
推动点 推动动作
方案示例
月达成率
对新人进行入司面谈，稳定新人； 督促新人上岗。
23
第四周
工作重点 巩固补差，制订计划
追踪指标
准客户数量—— 为下月储备足够能量
24
管理动作——激励推动
推动点 准主顾储备
推动动作
主顾开拓技能的早夕会专题 主顾开拓话术的职场训练 提供客户服务工具 组织客户回访
(一)个险渠道周经营工作模式八大模块之活动量管理(33页)注意保险公司周单元经营模式系列课件共计8个
1
活动量管理的流程——五个步骤
2
活动量管理的工具——两类工具
3
理念先进
操作简单
工具实用
活动量管理的配套支持——三种辅助
4
支持有力
2.1 活动量管理的三大关键
基于同业公司十年的实践经验与成果，结合xx实际，精心提炼！ 遵循过程管理和量化管理，通过分步骤、记次数、打分数，实现对个人/团队活动数量和质量的有效管控，从而顺利达成业绩和收入目标。
月FYP目标
收取保费件数
签投保书件数
递送计划书次数
销售面谈次数
客户经营次数
效率比=1：1.6：8：24：30 : 32
10000元 —— 18000元 —— 3件 —— 5件 —— 24次 —— 72次 —— 90次 —— 96次
例：营销员小张月收入目标10000元，参考小张件均（6000元/件）情况，实现收入目标需成交3件保单；根据小张过往的效率比，将小张的收入目标转化成市场活动，通过活动量管理，促进目标达成。
（2）为什么打分数（1/3）
如何评估一个人的语文能力？
用分数评估学习成果 通过分数比较看优劣
把各有差异的市场活动，按照对结果贡献的不同赋予分值； 统一量化评估标准，实现用分数管理单位时间内的活动总量。
为什么单列索取转介绍？
遵循销售流程，梳理出七个市场活动； 准客户开拓切分为名单获取和客户经营，因为客户经营很重要，要重点强调，引导销售人员坚持做； 签单收费切分为签投保书和收取保费两件事，是以结果为导向来区分的。
为什么梳理出这七个市场活动？
客户经营
销售约访
销售面谈
递送计划书
签投保书
收取保费
012702 销售节点运作及业务推动实务
周单元经营管理的核心，是将月度经营分析缩短至以周为 单位，将销售目标管理量化至每周，并展开相关的营销管 理活动。
以主顾开拓促业务活动
客户联谊会 电销模式
以业务活动促经营管理
周 经 营
传统主顾 开拓模式
活动：
核心业务模式
产说会 双人展业 个人展业
量： 标 目 量化过程、 管理 ： 制式运作 平台
演示标题
二级 机构
• 确立推动架构及组织分工 • 根据总部规划，制定本机构配套实 施规划 • 负责周单元经营的过程推动、进度 监控、策略调整 • 总结、分享、上报本机构成功经验
1、周经营及自主经营理念阐释与 灌输 2、进行资源倾斜，推动周单元经 营安装 3、培养、树立本机构周单元经营 典范 4、根据周单元经营需要，及时进 行管理与支持的调整、变革 5、搭建周单元经营经验交流平台 6、业务品质监控与规范管理
2008年12月1日
演示标题
24页
百年人寿第一期组训育英班
周单元经营管理推动各层级职责
核心职责 重点工作
营业区 /中支
• 指导营业部进行周单元经营 • 做好营业部辅助支援工作 • 总结、分享、上报本区/中 支成功经验
1、做好部经理周经营及理念阐释 与灌输（部经理层级MBO） 2、搭建营业区周单元经营功能组 与经验交流平台
营管理推动执行单位；
•目标：将APE目标细化为有效人力、登峰人力目标，将目 标分解至营业区、部，将进度分解至周。目标与动作相 结合！ •追踪：统一周经营节点，总、分周经营报表，两会计划
周追踪；
演示标题
22页
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
周单元经营管理推动是一个循序渐进的过程……
银行保险周单元活动管理工具介绍
只要长期坚持，必能达到永续经营目的。
5
结合原则
结合理念和技能的提高， 必能产生业绩的改善。
整体原则
4
1
活动管理工具贯穿自我 管理和团队管理的各个 环节，须整体地运用。
具体原则
原因分析、对策制定、效 果评估等要具体详尽，避 免流于形式。
3
2 真实原则
如实填写工具表格、 认真执行，才能产生 效果。
月工作计划表 职能描述：
团队 经营 月度重点 关注事宜
团队经营事宜 渠道经营事宜
50%团队管理 + 30%渠道维护 + 20%自我管理
重点关注 团队成员 个人月度经营 自我 经营 目标周分解 个人月度关注 重点事宜 月度 备忘 主管 点评
20%自我管理
18
营业部经理活动管理工具表二：
保费达成情况： 月度经营 达成情况 月度周计划达成情况： 重点关注业务及品质指标达成情况：
次，开口成功率：
（开口成功率=累计开口次数/累计成交件数）
早会记录：
网点经营： 当日工作 记录 夕会记录：
电话沟通：
成功心得： 当日感悟 存在问题：
自我学习
主管点评
28
坐拥金山
——记录渠道信息与客户信息
29
辅助活动管理工具表一：
姓名 基本资料 住址 婚否 子女情况 子女 1 子女 2 子女 3 对子女的期望 子女培养计划 学历 工作岗位 主要社交活动
4
业务团队需要怎样的活动管理工具
实用、简单、有空间 便于发现问题、逐层辅导
不同职能角色工具各有特色
可以记录渠道、客户信息
5
周单元活动管理工具定义
围绕周单元经营目标达成 便于对日常经营活动情况和相关信息进行 记录、分析
第二单元《夏商周时期：奴隶制王朝的更替和向封建社会的过渡》单元解读-七年级历史上册
统编版（2024）八年级历史（上册）同步素养提升教案第二单元夏商周时期：奴隶制王朝的更替和向封建社会的过渡单元解读一、单元课标解读【导论】夏朝是中国历史上第一个王朝。
商朝创造了以青铜器和甲骨文为特征的文明成就。
西周取代商朝后实行分封制。
春秋时期，王室衰微，诸侯争霸，分封制度渐趋瓦解。
春秋后期，铁制农具和牛耕的出现，促进了农业发展。
各诸侯国的变法推动了社会进步，学术思想领域出现了“百家争鸣”的繁荣局面。
【内容要求】知道具有奴隶制特点的夏、商、西周王朝的建立与发展，了解西周分封制等重要制度。
通过了解这一时期的生产力水平和社会关系的变化，初步理解春秋时期诸侯争霸局面的形成。
通过了解这一时期的生产力水平和社会关系的变化，初步理解战国时期商鞅变法等改革。
通过都江堰工程，感受古代劳动人民的智慧和创造力。
知道老子、孔子的生平与思想；初步理解“百家争鸣”局面的产生。
知道我国先秦时期天文历法和医学的发展历程；知道青铜器和甲骨文反映了夏、商、西周时期发达的文明；知道《诗经》和“楚辞”是中国先秦时期的杰出文学成就代表。
【素养目标】二、单元教材分析【大单元概述】本单元主要介绍早期国家与社会变革。
夏商周时期是从约公元前2070年夏朝建立开始，至公元前221年秦灭六国为止，这一时期也被称为先秦时期，是中国王朝产生和发展的重要阶段。
夏朝是中国历史上最早的奴隶制国家，它开创的世袭制，为以后历代王朝所承袭。
商朝创造了以青铜器、甲骨文为特征的早期文明。
到了西周时期，统治者实行分封制，通过各级贵族维系国家的统治。
东周时期，周天子丧失“天下共主”的地位，历史进入了春秋战国列国纷争时期。
残酷的争霸和兼并战争，推动各国竞相变法，战国时期以商鞅变法为代表的诸侯国改革促成了封建制度的形成。
各诸侯国之间的争斗日益激烈，周天子的统治权威衰落，整个社会处于动荡与巨变之中，兼并战争、制度变革和思想学术的繁荣，成为这一时期的主要特征【大线索梳理】【大单元结构】【阶段特征】政治：分封制与宗法制的出现与崩溃；诸侯国争霸，兼并战争频繁；奴隶制走向崩溃，封建制度逐步形成，国家由分散逐步走向统一和集权。
营业部行事历的编排
行事历的作用
辅导与沟通的媒体
工作指南与考评依据
营业单位提高效益的保证，营业单位未来总结的依据 企业文化的塑造、团队气氛的营造
行事历的分类
1、按时间分类： 年度行事历 半年行事历 季度行事历 月行事历 2、按用途分类：
工作计划行事历
会报行事历
培训班操作行事历
专项工作行事历
周行事历
日行事历
课程大纲
课程大纲 课程大纲
一、行事历的定义
二、行事历的作用和分类 三、月度早会行事历的主要内容 四、月度早会行事历的编排 五、周单元计划与行事历 六、行事历的宣导、执行
月度早会行事历的编排 填写月度早会行事历
1、编排步骤：
确定经营目标和经营主题
阶段经营重点和激励口号
明确专题教育方向,确定晨会专题内容
推动业务所需措施是否完善
各阶段经营是否有明确时间表 日常运作与早会内容安排是否符合实际、晨会专题是否结合经营重点
《月行事历表格》
月 份 月 月经营重点 经营目标
激励措施 经营重点 星期 星期一 第 一 至 四 周 日期 主持人 分享主题 分享人 专题 讲师 重要事项
星期二
星期三
星期四
星期五 星期一
沟通并确定主讲人和主持人 确定重要行事 其他及说明
月度早会行事历的编排
2.填写程序
表头项目的填写
规划时间、安排具体日期
具体早会的安排
重要事项的提醒
阶段标语的编写
月度早会行事历的编排_示范
月 份 3月 月经营重点 组织发展，业务推动， 经营 目标 完成新单保费100万，增员25人
平安保险营销部基础管理推动方案35页
•
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基础管理工作是2009年工作重点
2009年工作思路
工作思路
➢抓机遇、促发展 外延式发展与 内涵式发展并重
➢强基础、上水平 坚定不移地走专业化 经营之路
做大 做强
工作目标
➢全面完成各项计划 指标，确保业绩和 人力成长达标；
➢市场上确保超越国 寿（行业标保）， 系统内确保前七。
1分 营业区每月需在KPI会议上对本月执行的激励方案进行 总结，宣布本月激励的阶段成果和下一步措施，并记 录在《会议纪要》中
1分 有书面方案
20分 5分
每季度至少参加所辖各营业部一次钻石仪式，每季组 •
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织区钻石活动
附件三：区经理助理的重点工作和评分：
5分 按计划落实周单元管理的相关动作，并持续 追踪，效果明显。
附件四：辅导专员的重点工作和评分：
序号 重点工作
1
编制营业区有关于活动管理的计划
2
向营业部宣导活动管理计划
3
落实活动量管理工具的下发
4
检查营业部活动管理工具的填写
5
向营业部反馈活动管理工具的检查情
况
6
编制业务员活动量工具检查表
分值 1分 1分 1分 1分 1分
平安保险营销部基础管 理推动方案35页
2020年6月3日星期三
主要内容
基础管理的目标 基础管理的思路 基础管理推动方案 启动及实施流程 组织架构及职责 工作行事历 附营业区工作用表格
前言
从2003年开始推广卓越工程EAM-SSP，五个 营业区的基础管理水平有了较大提高，为业绩快 速增长搭建了良好的平台。2009年是XX强基础上 水平的关键一年，为持续推动各项基础管理动作 ，保持业绩稳定高速成长，特制定本方案。
银行保险晨夕会经营会议经营
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目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
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•鼓舞士气 •教育训练 •推动业务 •政令宣导
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二、对业务达成情况进行总结并对前期布置的 工作进行追踪
三、通过专题研讨和实战训练提升前线销售人 员业务技能
夕会经营
•夕会次数和时间
建议每周召开夕会的次数不少于2次，每次夕会时 间不少于40分钟。 •员和 相关后援人员。
•诊断式 •情景话剧式 •头脑风暴式 •文体娱乐式
5. 业务问答
块 6. 晨操游戏
二次晨会 晨会结束之后，以渠道或营业部为单位 召开二次晨会。二次晨会主要包括日志检查、 工作汇报、工作追踪、个案分析、市场动态、 工作提示、单证交接等内容。
友情提示：先求完成，再求完美
目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
一、发现当前展业中暴露出的问题并加以解决
银保晨、夕会经营
目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
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银行保险业务会议经营的重要意义
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夕会
1.当日业绩播报（主持人） 2.当日目标达成检视 3.假日经营重点工作安排 4.假日经营方案宣导 5.技能补缺培训
业务单位运营管理体系之PRP(绩效面谈)
周单元经营——PRP
个险渠道
课程大纲
➢ PRP的价值 ➢ PRP的执行要领 ➢ 报表分析与因应策略
一、PRP的价值
1
PRP的定义
2
PRP的目的
3
PRP的意义
1
PRP的定义
➢ PRP原文是Performance Review and Planning， 翻译为「绩效评估与辅导面谈」
B 业务问题与因应辅导策略
资深属员常见的问题 及建议辅导方案
常见业务问题
主管关注不够 热忱减退
销售技巧退化、忘记 无法开拓新市场 时间管理混乱
给予相应的关注
因应辅导策略
1. 主管本身的热诚是最有效的治疗方法！ 2. 推荐振奋人心的书籍 3. 推荐参加有鼓舞作用的活动 4. 翻阅理赔个案数据唤起对寿险意义与功能的认识
课程大纲
➢ PRP的价值 ➢ PRP的执行要领 ➢ 报表分析与因应策略
二、PRP的执行要领
1、PRP的核心思想
2、PRP的执行频率 3、PRP的标准流程 4、提高PRP成效的点子
1、PRP 的核心思想
PRP的关键在于活动量管理而 不是结果！
二、PRP的执行要领
1、PRP的核心思想
2、PRP的执行频率
当组经理两方面能力都太弱时，还是要把销售工作放在首位，如果销售水平不能稳定，组经 理的收入就无法保证，在招募活动中也无法见证寿险工作的好处，更做不到“成功吸引成 功”。
1.分析是否需要雇用助理 2.养成良好的工作习惯 3.善于利用资源：公司资源如事业说明会、部里自己的招募活动如：招募座谈会等
组经理不仅是一个优秀的销售人员，更是一个团队的管理者。虽然组经理的团队规模可能还 不是很大，但也要慢慢建立起自己的团队文化和个人领导魅力。个人领导魅力是要慢慢修炼 的，这可以通过自修和借助榜样的力量去学习。团队文化是一点一滴积累起来的，从招募每 一个人开始、从组里办的小活动开始、从组经理对部经理的尊重和态度开始（这点一定要注
主管如何进行有效的团队管理ppt(PPT53页)
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
1、以科学的真理武装人： 树立全员荣辱观，创富观 成功创富是对个人职业生涯规划的高 度浓缩，把个人目标、团队目标、公司 目标有机结合，将个人奋斗与企业发展 融为一体。
Chinalife
26
CH INA LIFE
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
一是制度化管理：“五三一” 五个制度：1、早会制度 2、职场管理制度 3、拜访制度 4、考勤制度 5、主管陪访制度
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
一是制度化管理：“五三一” 三个办法：1、有价单证管理办法 2、续收业务考核办法 3、短险业务考核办法 一个公约：业务员自律公约
3、转换管理机制：
“利”为业务员所谋 “情”为业务员所系 “权”为业务员所用 重点：全面贯彻落实《基本法》
用活用足公司的政策待遇 认真督导落实业务推动及奖励措施
CH INA LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
3、转换管理机制：
全面贯彻落实《基本法》，基本法是寿险的 根本大法，变仁性化管理，为制度管理，不执行 基本法，会政策不到位，考核没有依据。
人人平等，奖惩分明
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
二是跟踪管理： 1、电话跟踪：每天一个电话 2、陪访跟踪：陪访展业 陪访增员 陪同训练
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
三是数据及报表管理：“两帐一表” 营业部：设立业务台帐 业务员：客户登记台帐 报帐登记表
中国平安
纵观这些年，经过感性感悟、理性思索等阶段，平安文化不断完善升华，始终与时俱进，在战略和策略上永葆先知、先觉、先行。每个时期，平安根据当时的形势和需要，找到新的方法，共同探讨、完善文化内涵，平安的企业文化就是这样一点一滴不断积累、丰富起来的。
平安的企业文化体现在平安的方方面面，《客户服务》就是面向所有平安客户的展现平安企业文化的窗口。它旨在向客户传达平安最新的资讯、最新的产品以及最新的服务。同时针对客户日常生活需求，提供相关生活常识以及健康、理财等与生活紧密相关的信息，体现了平安领先的服务理念。
2、平安产险保费突破300亿，成为中国第二大财产保险公司
2009年，平安产险“健康超越”策略成效显著，渠道化改革进展顺利，三大险种全面超越市场，年保费规模跃上300亿平台，市场份额首次突破12％，保费收入历史性跃居市场第二。同时，业务品质明显改善，各项基础管理工作迈上新台阶，新的车险定价和自动核保系统上线、后援改革历时18个月实现全面集中、车险理赔承诺取得良好社会反响。本年，平安产险在大项目承保上亦斩获颇多：首席承保2009国内工程险第一标——总保额达264亿元的国家南水北调中线干线II标段（黄河北至石家庄段及天津干线）工程险；及中广核CPR1000后续核电项目工程险等。
中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。截至2009年12月31日，集团总资产为人民币9357亿元，权益总额为人民币917亿元。2009年，集团实现总收入人民币1528亿元，净利润人民币145亿元。从保险业务收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。
10、平安企业社会责任报告列 A 股上市公司第一名
2009年，经第三方独立审验，董事会审议后，中国平安首度与年报同时发布的 2009 年度企业社会责任报告获得独立第三方高度评价，报告得分列 A 股上市公司第一名。在该报告指引下，本年度平安持续投入、履行社会责任。“5?12”地震一周年之际，董事长马明哲赴北川平安希望小学参加支教行动启动仪式，并宣布首笔捐赠1000万元设立中国平安希望奖学金；本年还捐赠500万元用于开展中国平安励志创业大赛。年末，中国平安企业社会责任实践方面得到社会普遍认同：第八度蝉联“中国最受尊敬企业”称号，第五次成功当选“2009年度中国最佳企业公民”、入围“中国企业社会责任榜杰出企业奖”
个险销售利器之周经营工作模式培训
---个险渠道周经营工作模式培训
目录
一
周经营的主要内容
二 作战单元周经营工作模式
三 周经营工作模式落地要点
PART 1
01
周经营主要内容
做好周经营助力实现稳定月平台
周经营目标
明确职场周经营的总体目标和关键绩效指标。
周经营 总体目标
建立专业、高效、良性的职场自主经营 工作模式，实现稳定的月业务平台
周经营工作的核心
内勤管理性 周经营
周经营转变成为职场生产性周单元，打通管理最后一公里的落地抓手。 • 是对前四项转型战略的再梳理和有效承接，也是对战略工程推进的检测和评估。 • 是一个节奏明晰的最小的重复经营单元，是实现年度预算和稳定的月度“双平台”保障。 • 经营意图贯彻传导过程中细分为：指挥体系周单元经营和作战单元周单元经营体系。
目标制定 及追踪
周目标设定 日常追踪
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六、日
（周经策日） （制度经营日） （产品训练日） （高效增员日） （产品训练日） （团队开放日）
4321增员目标：月首周主管率先增员；第二周准主管增员（补齐架构）；第三周转正新人增员；第四周剩 余10%的人增员
1、制度经营日目标追踪（基本法考核预警）；2、周送训目标追踪；3、团队人力发展目标追踪（新增人 力、有效人力）
衔接工作
提优训练
激励追踪 销售组织 客户经营
基本法晋升追踪
周月启动早会 （周启动早会、月启动早会）
周月总结例会 （周工作促进会、月经营管
理会）
月度全预算
创标团队已经建立了系统，但为什么还是发展不快？
2010年某保险公司标准化营销职场建设评比激励方案11页
为进一步提升各单位基础管理质态，优化组织架构，加快标准化营销职场建设推广工作，市分公司决定下发《2010年标准化营销职场建设评比激励方案Ⅱ》，望认真组织实施。
同时自本方案实施之日起，原《关于下发<2010年标准化营销职场建设推广方案>的通知》（XXXXXX发〔2010〕33号）文件自行终止。
2010年标准化营销职场建设评比激励方案Ⅱ为进一步提升各单位基础管理质态，优化组织架构，加快标准化营销职场建设推广工作，提升管理效能，增强可持续发展竞争力，巩固市场主导地位，市分公司特制定本方案。
一、评比对象各经营单位、申请参与标准化创建的营销职场和各营销业务组。
二、评比时间2010年4月1日——2010年12月31日三、评比标准：均按月考核（一）”三体”营销员关键评估指标：（表一）项目标准体健康体优质体绩效指标月FYC 0.5Q 1Q 1.5Q 月主险件数1件2件2件有效投诉无无无（二）“三体”组关键评估指标：（表二）项目标准组健康组优质组绩效管理指标月小组举绩率65％70% 70% “三体”营销员达标数 4 4 5 其中:优质体营销员人数—— 2 组月增员数— 1 1有效投诉无无无（三）“三体”部关键评估指标：（表三）项目标准部健康部优质部绩效管理指标部月举绩率60% 65% 65% “三体组”达标数 1 2 3 其中：优质组数—— 1 部月净增员数 1 2 3 有效投诉无无无（四）“三体”职场关键评估指标：（表四）项目标准职场健康职场优质职场绩效管理指标月举绩率60% 65% 65% “三体组”达标数 1 2 3 其中：优质组数—— 1 月净增员数 1 2 3“三体”营销员占比25％30％30％四、奖项设置（一）经营单位层面（标杆奖）1.季度“标杆”入围奖（1）深入推广期间，经营单位按照标准化建设工作要求，辖内单位基础管理明显改善，组织架构不断优化，队伍人力增长明显。
季度标准化建设指标均达“标杆奖”各项评比标准的入围分值（见表五），可参与全省入围奖金池分配。
2019收展条线岗位人员培训班结训测试试卷一期班含答案7页
2019收展条线岗位人员培训班结训测试试卷（一期班）姓名：所在省份：所在地市：岗位：工号：得分：一、填空题（每空1分，共15分）1．职场五大功能组分别是增员支持功能组、辅导训练功能组、销售支持功能组、日常管理功能组、绩效管理功能组。
2. 新人入司后，最快14 个月可以晋升为高级部经理。
3. 直接培育组津贴晋升第一年比例是13% ，晋升第二年及以后是8% ；间接培育组津贴晋升第一年比例是4% ，晋升第二年及以后是4%。
4. 收展队伍的四化特征是指：区域化、专业化、标准化、职业化。
5. AMIS个人持续率查询的位置在“制度经营”菜单下，选择基础数据子菜单进入持续率查询个人持续率保单明细。
6. AMIS月度收入预警数据的查询位置在“制度经营”菜单下，选择收入分析子菜单进入月度收入预结果表查询。
7. 收展服务七如文化是：客户资源—如获至宝；保单信息—如数家珍；服务心态—如履薄冰；客户感受—如沐春风；面见客户—如遇至亲；服务技能—如鱼得水；寿险行销—如愿以偿；二、不定项选择题（多、错、漏选都不得分）(每题2分，共20分)1. 部经理的维持考核条件中最近3个月直辖部保单综合续收率不低于（A）A.90%B.92%C.95%D.80%2. 新人13“3”的金字塔的三类技能是。
（ABC）A.客户开拓技能B.销售技能C.增员技能D.职场训练技能3. 有关业绩责任额，下列说法正确的是：（A）A、业绩责任额是月度概念B、业绩责任额是季度概念C、业务系列没有业绩责任额D、观察期收展员没有业绩责任额4. 关于服务津贴，以下哪些职级不可以享受：（AD）A. 准收展员B. 收展员C. 客户经理D. 观察期收展员5. 晋升部经理需要直接培育（）组经理，直辖部有效人力（）人，直辖部FYC（）。
（D ）A.3，20，150B.4，26，150C.3，26，120D.3，26，1506. 以下不属于周经营中三大共同支持平台的是（B）A.早会经营B.辅导训练C.会报管理D.激励追踪7. 在每月AMIS收支计算前必须完成（CD ）的导入，否则收支将会报错。
甲午风云-人保健康
【姓名】刘源【机构】陕西个险本级【个人简历】西北大学中文系毕业陕西人民广播电台文艺频道、交通音乐频道节目编辑、主持人陕西人民广播电台广告中心业务一处业务总监中国人寿陕西分公司蓝田支公司个险部经理、经理助理中国人寿陕西分公司阎良支公司副经理中国人寿陕西分公司临潼支公司经理中国人保健康陕西省分公司个险本级经理【对抗感悟】及时汇报，争取领导大力支持。
结训返回陕西后，我们第一时间向省公司个险部程建国总和省公司一把手张建军总汇报赴江西个险“两会一训”培训班学习情况和总部的工作要求，建议公司在全省范围迅速开展个险渠道“两会一训”推广活动。
在得到领导的大力支持后，迅速制定出台了创富风暴“黄金60天”个险渠道发展推动方案。
【姓名】张晓磊【机构】辽宁和平营销服务部【个人简历】2006年8月加盟人保健康辽宁分公司,任个险销售部区域经理；2007年7月获公司全省个险团队竞赛第一名，公司拟聘为职团销售试点筹建负责人；2009年3月受聘公司沈阳团险第一营业部，任经理；2010年1月受聘公司沈阳业务管理部，任总经理助理；2012年3月受聘公司沈阳银行保险部，任总经理；2013年10月受聘公司沈阳个人保险部，任总经理；中国保险行业协会认证的高级寿险管理师、高级理财师、高级员工福利规划师。
【对抗感言】2014年5月团队进行大规模的人员招募与选拔，当月入职33人，一季度考核淘汰8人，由于集中培训锻炼技能，当月新人保费仅一单1575元，6月份会做大规模业务推动，相信辽宁分公司本级个险会重塑昔日辉煌。
【姓名】王红娟【机构】陕西个险本级营业六部【个人简历】1990年9月至1994年7月在西安工业科技学院毕业1994年8月至2006年6月在陕西省粮食储备库业务主管2006年8月至2013月1月在中国人寿临潼支公司个险部历任营销团队处经理、高级组训工作2013年5月至今在人保健康陕分个险本级营业六部（临潼）经理【对抗感悟】按照总公司“抓增员、强培训、调结构、促发展”的主基调，遵照省公司“打基础、建队伍、调结构”的工作要求，推广“两会一训”的常态发展模式，做好增员、增效、围绕多增员、增好员的理念，争取在总公司活动结束时新增人数达到200人，改变队伍中的老龄化问题，成就新的一支年轻人保健康团队。
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“一个合理的目标”
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如何建立合理的目标体系
如何把任务分解到每人
如何把任务分解到每周
周单元经营的关键指标——
件 数（活动率）
围绕件数来制定周目标，对团队的业绩追踪集中在件数 的追踪！
件数的背后
以2件为例的几个简单算式：
我们对激励的困惑
用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单； 用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要 “大饼”高悬；
激 励 奖 励 ？ ？
=
贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。
收入当然是一种推动手段
•激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动； •激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、 被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成 员对荣誉感的追求意愿。
基本认知
我们期待什么样的营销员？
她是优秀营销员吗？
23岁入行 连续680周每周开单
陈玉婷
她是——
•优秀营销员的标志—— 持续、稳定的产出业绩、达成目标！
•这样的属员是不是每个主管的“最爱”？？
基本认知
我们期待什么样的团队？
一定人力规模基础上，
活动率100％，
月人均件数>=3件， 人均产能稳定并居同业前列。
周目标达成的态度
誓必达成， 绝ห้องสมุดไป่ตู้放水!
铁定结束， 绝不拖延!
斩钉截铁
周目标达成的关键
要有激励
要有活动 要有人力
什么是激励？
•姚明的小红花
•NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也 有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、 篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红 花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大 声的说：好样的，姚！ •虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。 日本足球的拉拉队
“确保完成”——周目标达成的过程
一般人对目标的认知是数字； 数字其实是执行一连串管理活动后所产生 的成果。
•周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标； •周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推 动周目标的顺利达成。
“确保完成”——周目标达成的过程
•思考题：
在过去的经验中，当我们制定了周目标之后， 用了什么样的一些手段和方法去保证达成？效果好 的有哪些？有什么地方我们感到力不从心？
周单元经营
课程大纲
1
基 本 认 知 周单元经营实务运作 总 结
2
3
基本认知
深信寿险业的未来是十分美好；
未来寿险业发展趋势会越来越乐观；
未来寿险业必然需要更好的管理。
基本认知
寿险工作于我们是什么？
暂时性的工作？ 养家糊口的工具？ 一辈子的事业？
我是什么？
拉保险的？ 一个“企业”的经营者？
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
•优秀团队的标志—— 有很多“优秀的营销员”！
•这样的团队是不是每个主管希望的愿景？
所以：一切的成功都离不开
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营的定义
•定义： •以一周为一个经营周期, •通过对目标的每周分解, •围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、 达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动 的单位经营模式。 •关键词：
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•周 •周目标 •管理活动 •经营模式（工作习惯）
月初的担忧—— 每一个月初，伙伴拍着胸脯的 向我们报告他的个人目标的时 候，你在想什么？你在担心什 么？ 月末的苦恼—— 每一个月末临近，面对离目 标的遥远差距，面对还有一 批没有开单的伙伴，我们心 里又在想什么？
第一次研讨：
题目：
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×12月 ×5 年 =120件（客户数量）
每月2件，可保证5年后积累120个客户； 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客 户的经营，可基本解决新客户开拓问题；
2件
×10人/件 =20个准主顾
2件
×10人/件 ×4次 =80次
•成交两件只需 80次拜访（按准 主顾平均拜访4 次可成交计算， LIMRA数据）
2×2000×30%=？ 2×12×5=？ 2×10=？ 2×10×5=？ 2×10×5÷25=？ 2×10×5÷25×1=？
2件
×2000元/件（件均保费） ×30%（综合佣金率） =1200元（收入）
2件可保证1200元的每月收入（按每件均 2000元计算）
2件
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总 分
★不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 ★单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！ ★取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。
“确保完成”——周目标达成的过程
要有人力：
每周规划组织人力拓展目标 每周检视增员进度
业务经理固定面谈日的设置
兵 多 人将 少广 冷容 清易 士成 气， 低
为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？
方式：
小组研讨，组长指定记录人和发表人 记录人记录大家的研讨意见 发表人就小组意见进行发表
时间：
研讨5分钟，每一组发表3分钟
小
结
团队经营最大的隐忧是——
对团队业绩失控
管理人员面临的最大挑战——
控制目标达成的过程和进度
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营重点
第一周 宣导启动 强调活动 贯彻执行 推动破零 全力冲刺 主管活动率100% 人均0.5件
第二周
全员活动率100%
人均1件
第三周
合格达标
目标达成 争取荣誉
两件活动率50%
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营实务运作就是
在“一个适当的时段”
对“一个合理的目标”
“确保完成”！
“一个适当的时段”—
时间划分
时间划分范例一
每月分为四周
周二至周一为一个周单元 少于3天工作日（含）的零星日并入首周 周中安排一次夕会
解决之道
我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的方式 逐步调整，加强引导，透过对营销员销售习惯和节 奏的引导，通过单位周单元经营的精致运作，形成 对月度计划和目标的——
经营良性循环！
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
2件
×10人/件 ×4次 ÷25天 =3.2次/天
2件
×10人/件 ×4次 ÷25天 ×1小时/次 =3.2小时/天
•成交2件每天只 需绩效时间3.2小 时（按每次拜访 平均绩效时间1小 时计算， LIMRA 数据）
•成交2件只需20个 准主顾（按1：3： 10计算，LIMRA数 据）
•成交2件每天 只需拜访3.2访 （按每月25个 工作日计算， LIMRA数据）
2件的背后
1200元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累 基 本 态 度
=
最基本的工作量
2件 =
20个准主顾 3.2次拜访/天 3.2小时/天
一个合理的目标-每周具体目标
•周单元经营的追求——
1周1件
2400元/月
若按件均3000元计算，则达到3600元/月，即43200 元/年，相当于2011年湖州地区平均工资。
日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印 制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的 声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高 呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。
周经营的作用
化大目标的期待为小目标的完成；
将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； 将无把握的进度化为步步为营的目标落实 达成。
控制过程
周经营的好处
•对目标达成
–累积小成功，成就大成功 –月度目标达成的保证 –年度经营的成败
•对主管而言
–增进辅导能力 –增加经营理由
•对营销员而言
–养成有计划的活动习惯 –有效运用时间 –增加获取荣誉的机会
人均2件
第四周
两件活动率80%
人均3件
•思考： •对于一个团队的要求，应该是在初创阶段就进行高标准高规划，还是 在成熟阶段再进行高标准高规划？
周单元每周工作重点
第四周 巩固补差 制订计划 准客户积累 第一周 强势启动 主管全员举绩
第三周 三星骑士 争取荣誉
第二周 全员举绩 增员文化周
周单元经营实务运作
每日20分 / 每周100分
姓名： 起讫日期： ※承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※T：以正字记录人次；P：分数
分 数 1 周 T P 周 T P 周 T P 周 T P 周 T P 周 T
百分表