周单元经营

基本认知
我们期待什么样的营销员？
她是优秀营销员吗？
23岁入行 连续680周每周开单
陈玉婷
她是——
•优秀营销员的标志—— 持续、稳定的产出业绩、达成目标！
•这样的属员是不是每个主管的“最爱”？？
基本认知
我们期待什么样的团队？
一定人力规模基础上，
活动率100％，
月人均件数>=3件， 人均产能稳定并居同业前列。
为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？
方式：
小组研讨，组长指定记录人和发表人 记录人记录大家的研讨意见 发表人就小组意见进行发表
时间：
研讨5分钟，每一组发表3分钟
小
结
团队经营最大的隐忧是——
对团队业绩失控
管理人员面临的最大挑战——
控制目标达成的过程和进度
周单元经营
课程大纲
1
基 本 认 知 周单元经营实务运作 总 结
2
3
基本认知
深信寿险业的未来是十分美好；
未来寿险业发展趋势会越来越乐观；
未来寿险业必然需要更好的管理。
基本认知
寿险工作于我们是什么？
暂时性的工作？ 养家糊口的工具？ 一辈子的事业？
我是什么？
拉保险的？ 一个“企业”的经营者？
2×2000×30%=？ 2×12×5=？ 2×10=？ 2×10×5=？ 2×10×5÷25=？ 2×10×5÷25×1=？
2件
×2000元/件（件均保费） ×30%（综合佣金率） =1200元（收入）
2件可保证1200元的每月收入（按每件均 2000元计算）
2件
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2件的背后
1200元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累 基 本 态 度
=
最基本的工作量
来自百度文库
2件 =
20个准主顾 3.2次拜访/天 3.2小时/天
一个合理的目标-每周具体目标
•周单元经营的追求——
1周1件
2400元/月
若按件均3000元计算，则达到3600元/月，即43200 元/年，相当于2011年湖州地区平均工资。
“确保完成”——周目标达成的过程
一般人对目标的认知是数字； 数字其实是执行一连串管理活动后所产生 的成果。
•周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标； •周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推 动周目标的顺利达成。
“确保完成”——周目标达成的过程
•思考题：
在过去的经验中，当我们制定了周目标之后， 用了什么样的一些手段和方法去保证达成？效果好 的有哪些？有什么地方我们感到力不从心？
月初的担忧—— 每一个月初，伙伴拍着胸脯的 向我们报告他的个人目标的时 候，你在想什么？你在担心什 么？ 月末的苦恼—— 每一个月末临近，面对离目 标的遥远差距，面对还有一 批没有开单的伙伴，我们心 里又在想什么？
第一次研讨：
题目：
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×12月 ×5 年 =120件（客户数量）
每月2件，可保证5年后积累120个客户； 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客 户的经营，可基本解决新客户开拓问题；
2件
×10人/件 =20个准主顾
2件
×10人/件 ×4次 =80次
•成交两件只需 80次拜访（按准 主顾平均拜访4 次可成交计算， LIMRA数据）
第四周
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
“一个合理的目标”-周目标规划 各层级要明确自己的目标标准 主管协助属员分解月度目标 月目标与周目标的匹配 建立营业单位目标体系
•目标规划的要点：杜绝模糊！ •模糊的目标是在找不完成的借口 •抓关键指标 •处处抓不如抓住关键
周经营的作用
化大目标的期待为小目标的完成；
将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； 将无把握的进度化为步步为营的目标落实 达成。
控制过程
周经营的好处
•对目标达成
–累积小成功，成就大成功 –月度目标达成的保证 –年度经营的成败
•对主管而言
–增进辅导能力 –增加经营理由
•对营销员而言
–养成有计划的活动习惯 –有效运用时间 –增加获取荣誉的机会
周目标达成的态度
誓必达成， 绝不放水!
铁定结束， 绝不拖延!
斩钉截铁
周目标达成的关键
要有激励
要有活动 要有人力
什么是激励？
•姚明的小红花
•NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也 有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、 篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红 花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大 声的说：好样的，姚！ •虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。 日本足球的拉拉队
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营实务运作就是
在“一个适当的时段”
对“一个合理的目标”
“确保完成”！
“一个适当的时段”—
时间划分
时间划分范例一
每月分为四周
周二至周一为一个周单元 少于3天工作日（含）的零星日并入首周 周中安排一次夕会
激励公式 激励=激励点+激励方式+氛围营造
•业务经理透过周经营，建立团队日常激励氛围； •大阶段大奖励的时代已经结束，周经营的激励 特点是：小阶段多激励。
“确保完成”——周目标达成的过程
要有活动：
以周单元来监控营销员持续、定量、有效的拜访活动 活动日志的填写与指导 二次晨会、夕会的活动量检查 陪同拜访 百分表的使用
人均2件
第四周
两件活动率80%
人均3件
•思考： •对于一个团队的要求，应该是在初创阶段就进行高标准高规划，还是 在成熟阶段再进行高标准高规划？
周单元每周工作重点
第四周 巩固补差 制订计划 准客户积累 第一周 强势启动 主管全员举绩
第三周 三星骑士 争取荣誉
第二周 全员举绩 增员文化周
周单元经营实务运作
总 分
★不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 ★单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！ ★取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。
“确保完成”——周目标达成的过程
要有人力：
每周规划组织人力拓展目标 每周检视增员进度
业务经理固定面谈日的设置
兵 多 人将 少广 冷容 清易 士成 气， 低
解决之道
我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的方式 逐步调整，加强引导，透过对营销员销售习惯和节 奏的引导，通过单位周单元经营的精致运作，形成 对月度计划和目标的——
经营良性循环！
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营重点
第一周 宣导启动 强调活动 贯彻执行 推动破零 全力冲刺 主管活动率100% 人均0.5件
第二周
全员活动率100%
人均1件
第三周
合格达标
目标达成 争取荣誉
两件活动率50%
周单元时间规划范例-2012年9月
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 1 星期日 2 星期一 3经营会
4 11
18
5 12
19
6 13
20
7夕会 14夕会
21夕会
8 15
22
9 16
23
10经营会 17 经营会
24 经营会
25
26
27
28夕会
29
30
1日
月度经营会（月度启动）
第一周
第二周
第三周
周单元经营的定义
•定义： •以一周为一个经营周期, •通过对目标的每周分解, •围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、 达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动 的单位经营模式。 •关键词：
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•周 •周目标 •管理活动 •经营模式（工作习惯）
2件
×10人/件 ×4次 ÷25天 =3.2次/天
2件
×10人/件 ×4次 ÷25天 ×1小时/次 =3.2小时/天
•成交2件每天只 需绩效时间3.2小 时（按每次拜访 平均绩效时间1小 时计算， LIMRA 数据）
•成交2件只需20个 准主顾（按1：3： 10计算，LIMRA数 据）
•成交2件每天 只需拜访3.2访 （按每月25个 工作日计算， LIMRA数据）
日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印 制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的 声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高 呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。
•优秀团队的标志—— 有很多“优秀的营销员”！
•这样的团队是不是每个主管希望的愿景？
所以：一切的成功都离不开
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营实务运作
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
•周经营的定义
•周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
每日20分 / 每周100分
姓名： 起讫日期： ※承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※T：以正字记录人次；P：分数
分 数 1 周 T P 周 T P 周 T P 周 T P 周 T P 周 T
百分表
周 总分 P T P
销售活动 接触/约访
拜访面谈
2
送建议书
3
签投保书
4
收取保费
5
取得转介
3
我们对激励的困惑
用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单； 用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要 “大饼”高悬；
激 励 奖 励 ？ ？
=
贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。
收入当然是一种推动手段
•激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动； •激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、 被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成 员对荣誉感的追求意愿。
“一个合理的目标”
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如何建立合理的目标体系
如何把任务分解到每人
如何把任务分解到每周
周单元经营的关键指标——
件 数（活动率）
围绕件数来制定周目标，对团队的业绩追踪集中在件数 的追踪！
件数的背后
以2件为例的几个简单算式：