周单元经营
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保险公司周单元经营简介37页PPT课件
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10
周单元的经营重点
第四周 巩固补差 制订计划
第三周 全面达成 争取荣誉
第一周 强势启动 主管举绩
第二周 提前冲刺 全员活动
11
第一周
工作重点 强势启动，主管举绩
追踪指标
活动量——以高密度的 市场拜访强势启动
12
管理行为——激励推动
推动点 活动量
推动动作 接触话术的提供和演练 设置开单奖
操作技巧：
参赛建议书必须为实际递送建议书
评委会可邀请组训、部经理等参加
部内交流注重对获奖者的荣誉包装。
17
管理行为——活动管理
对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪 对业务员的每个准客户销售进度进行诊断，
尤其是可能促成客户 针对客户具体状况的专案辅导 业务员收入小结 绩差人员预警及辅导
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违者必究
18
管理行为——组织发展
追踪小组参加创业说明会准增员人数 主管决定性面谈 协助新人报名参训 电话联系新人 对重点增员的家访
19
第三周
工作重点 全面达成，争取荣誉
追踪指标
件数——透过对人均两 件的完成，检查月度计 划的达成
20
管理行为——激励推动
推动点 推动动作
方案示例
月达成率
对新人进行入司面谈，稳定新人； 督促新人上岗。
23
第四周
工作重点 巩固补差，制订计划
追踪指标
准客户数量—— 为下月储备足够能量
24
管理动作——激励推动
推动点 准主顾储备
推动动作
主顾开拓技能的早夕会专题 主顾开拓话术的职场训练 提供客户服务工具 组织客户回访
银行保险周单元活动管理工具介绍
日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
实 趸缴：促成
件， 达成
万；
际 期缴：促成
件， 达成
万
达 今日累计开口 次，开口成功率： 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作
记录
夕会记录：
电话沟通：
成功心得： 当日感悟 存在问题：
自我学习 主管点评
日
周
月 时间关系轴
8
❖周单元活动管理工具的关键点
活动日志：当天要做的事情有没有做？ 日事日毕、日清日高
周工作计划、总结表：阶段计划的达成情况 周经营主题和节奏的确定
月工作计划、总结表：月度计划的达成情况
9
❖渠道经理活动管理工具表 月计划、总结表
周计划、总结表
活动日志
10
渠道经理活动管理工具表一：
姓名
毕业学校 工龄
性别
密切往来同学 职务 影响力
生日
其他教育背景 职业发展前景
生活形态
主要社交活动
酒友
饮酒习惯
酒量
品牌
抽烟习惯
品牌 烟量
偏爱菜色
饮食习惯
忌口菜品
常用餐地点
爱好话题
讨厌话题
休闲爱好
最得意的事
忌讳之事
最敬爱、敬佩的人
最讨厌的人
29
辅助活动管理工具表二：
客户服务信息卡
银行保险不是一 锤子买卖 保费是经营来的
客户经理活动管理工具表一：
月工作计划表
个人收入目标：
个人月经 营目标
保费目标：
(一)个险渠道周经营工作模式八大模块之活动量管理(33页)注意保险公司周单元经营模式系列课件共计8个
活动量管理的设计思路——三大关键
1
活动量管理的流程——五个步骤
2
活动量管理的工具——两类工具
3
理念先进
操作简单
工具实用
活动量管理的配套支持——三种辅助
4
支持有力
2.1 活动量管理的三大关键
基于同业公司十年的实践经验与成果，结合xx实际，精心提炼！ 遵循过程管理和量化管理，通过分步骤、记次数、打分数，实现对个人/团队活动数量和质量的有效管控，从而顺利达成业绩和收入目标。
月FYP目标
收取保费件数
签投保书件数
递送计划书次数
销售面谈次数
客户经营次数
效率比=1：1.6：8：24：30 : 32
10000元 —— 18000元 —— 3件 —— 5件 —— 24次 —— 72次 —— 90次 —— 96次
例：营销员小张月收入目标10000元，参考小张件均（6000元/件）情况，实现收入目标需成交3件保单；根据小张过往的效率比，将小张的收入目标转化成市场活动，通过活动量管理，促进目标达成。
（2）为什么打分数（1/3）
如何评估一个人的语文能力？
用分数评估学习成果 通过分数比较看优劣
把各有差异的市场活动，按照对结果贡献的不同赋予分值； 统一量化评估标准，实现用分数管理单位时间内的活动总量。
为什么单列索取转介绍？
遵循销售流程，梳理出七个市场活动； 准客户开拓切分为名单获取和客户经营，因为客户经营很重要，要重点强调，引导销售人员坚持做； 签单收费切分为签投保书和收取保费两件事，是以结果为导向来区分的。
为什么梳理出这七个市场活动？
客户经营
销售约访
销售面谈
递送计划书
签投保书
收取保费
1
活动量管理的流程——五个步骤
2
活动量管理的工具——两类工具
3
理念先进
操作简单
工具实用
活动量管理的配套支持——三种辅助
4
支持有力
2.1 活动量管理的三大关键
基于同业公司十年的实践经验与成果，结合xx实际，精心提炼！ 遵循过程管理和量化管理，通过分步骤、记次数、打分数，实现对个人/团队活动数量和质量的有效管控，从而顺利达成业绩和收入目标。
月FYP目标
收取保费件数
签投保书件数
递送计划书次数
销售面谈次数
客户经营次数
效率比=1：1.6：8：24：30 : 32
10000元 —— 18000元 —— 3件 —— 5件 —— 24次 —— 72次 —— 90次 —— 96次
例：营销员小张月收入目标10000元，参考小张件均（6000元/件）情况，实现收入目标需成交3件保单；根据小张过往的效率比，将小张的收入目标转化成市场活动，通过活动量管理，促进目标达成。
（2）为什么打分数（1/3）
如何评估一个人的语文能力？
用分数评估学习成果 通过分数比较看优劣
把各有差异的市场活动，按照对结果贡献的不同赋予分值； 统一量化评估标准，实现用分数管理单位时间内的活动总量。
为什么单列索取转介绍？
遵循销售流程，梳理出七个市场活动； 准客户开拓切分为名单获取和客户经营，因为客户经营很重要，要重点强调，引导销售人员坚持做； 签单收费切分为签投保书和收取保费两件事，是以结果为导向来区分的。
为什么梳理出这七个市场活动？
客户经营
销售约访
销售面谈
递送计划书
签投保书
收取保费
透过早夕会平台提升保险团队拜访量
区主任
准主任（1+7 以上单独经营）
活动量管理 指标追踪 要事宣导
标
标准流程
准
分数询问
资讯提醒
成功分享
今日计划
转介绍
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➢ 昨日工作终结，分数统计10分钟：询问昨日工 作状况，所获分数，如何获得？挨个询问；如 果遇到0分，就进行具体询问；
综金客户
转化
寿险用户
现状二：创新下的新型销售模式
以xxAPP为核心开展业务活动，
通过服务了解客户需求，促进
1科技引导销售模式转变，3 用户向客户转化。 xxxxAPP
微信经营朋友圈
口袋E行销
深入落实活动量管2理带来绩效提升！ 通过日常微信朋友圈经营，增加朋
分析：1、先了解小李今天工作详细的时间安排，如下午14： 00—16:00去拜访的三位客户，从10:30早会结束至 下午14:00做了什么？下午16:00—18:00做了什么？ 拜访三位客户的地点在哪儿？路程时间花费多少？
2、两个小时三个客户的交谈内容具体是什么？每个客 户交谈花费多长时间？
➢ 收展员给区主任打电话汇报一天的拜访情况及得分；
1、了解访量及得分 2、制定明日工作计划
六、三早个性化辅导 11:00—12：00
1、建立在活动管理基础上的一对一辅导
五、大早会 10:20—11:00 1、有新闻、有分享、有业务 推动、有士气
每日经营流程图
效益产出链核心： 主管电话回访及辅导
一、主管早会 07:50—08:20 1、主管今日规划通过经营日志表现 2、了解展业区二早安排 3、了解区日分 4、提醒进度差距
2行标、当天的工作计划 3准执、根据团队当天的实际情况添加内容
012702 销售节点运作及业务推动实务
周单元经营管理的核心，是将月度经营分析缩短至以周为 单位，将销售目标管理量化至每周，并展开相关的营销管 理活动。
以主顾开拓促业务活动
客户联谊会 电销模式
以业务活动促经营管理
周 经 营
传统主顾 开拓模式
活动：
核心业务模式
产说会 双人展业 个人展业
量： 标 目 量化过程、 管理 ： 制式运作 平台
演示标题
二级 机构
• 确立推动架构及组织分工 • 根据总部规划，制定本机构配套实 施规划 • 负责周单元经营的过程推动、进度 监控、策略调整 • 总结、分享、上报本机构成功经验
1、周经营及自主经营理念阐释与 灌输 2、进行资源倾斜，推动周单元经 营安装 3、培养、树立本机构周单元经营 典范 4、根据周单元经营需要，及时进 行管理与支持的调整、变革 5、搭建周单元经营经验交流平台 6、业务品质监控与规范管理
2008年12月1日
演示标题
24页
百年人寿第一期组训育英班
周单元经营管理推动各层级职责
核心职责 重点工作
营业区 /中支
• 指导营业部进行周单元经营 • 做好营业部辅助支援工作 • 总结、分享、上报本区/中 支成功经验
1、做好部经理周经营及理念阐释 与灌输（部经理层级MBO） 2、搭建营业区周单元经营功能组 与经验交流平台
营管理推动执行单位；
•目标：将APE目标细化为有效人力、登峰人力目标，将目 标分解至营业区、部，将进度分解至周。目标与动作相 结合！ •追踪：统一周经营节点，总、分周经营报表，两会计划
周追踪；
演示标题
22页
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
周单元经营管理推动是一个循序渐进的过程……
业务单位运营管理体系之PRP绩效面谈
组经理
每一周的PRP
检讨进度并拟定辅导计划
重点理财顾问
双方约定
检讨进度并拟定辅导计划
绩优人员与绩优主管尤其需要PRP，这往往是我们忽视的重点
二、PRP的执行要领
1、PRP的核心思想 2、PRP的执行频率
3、PRP的标准流程
4、提高PRP成效的点子
3、PRP 的标准流程
A
PRP的准备
B PRP的标准流程
PRP就是在检查周目标的进度，是一种「过程」辅导
2
PRP的目的
帮助属员 让属员知道自己的工作表现 共同制定未来的改善计划 建立与属员间紧密的关系 维持公司的效率及业绩
帮助组经理 帮助组经理做自我诊断 共同制订未来的绩效改善计划 有利于部的整体协作、健康发展、实现共嬴
帮 助 重 点 理 财 顾 问（绩优、准组经理） 让重点理财顾问明确自己下一步的发展目标 共同制订如何能快速晋升的目标与计划 有利于重点理财顾问以后团队的健康发展
PRP的最终目标是协助对方独立工作，保持高效稳定的工作状态！
3
PRP的意义
① 提高绩效评估的正确性 ② 找出真正的业务问题 ③ 提高辅导计划的有效性 ④ 建立情感 ⑤ 掌握进度
课程大纲
➢ PRP的价值 ➢ PRP的执行要领 ➢ 报表分析与因应策略
二、PRP的执行要领
1、PRP的核心思想
2、PRP的执行频率 3、PRP的标准流程 4、提高PRP成效的点子
1、PRP的核心思想 2、PRP的执行频率 3、PRP的标准流程
4、提高PRP成效的点子
4、提高PRP成效的点子
「听懂」对方的谈话
① 表示认同的态度 ② 探求更多的信息 ③ 重述对方的谈话 ④ 明确你所了解的就
保险公司个险周经营例会汇报材料
个险第五次周经营例会汇报材料（61>.6-6.12）一、上周业务发展情况（一）上周保费目标：65万，长险完成8.68 万元，达成比例13.4%，卡折达成2200元,新增举绩目标65人，新增举绩9人，完成比例14 %。
增员目标10人，达成为零。
上周召开中高端产说会2场（6.7日和6.11日），城区直辖组召开说明会4场，农村召开直辖组说明会4场。
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2、卡折500元举绩本周共有2人。
3、设置卡折专项奖励，鼓励业务伙伴深入企业单位，销售团单卡折。
已经有部分伙伴深入企业单位，有一个意向卡折团单正在洽谈中。
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截止6月12日二季度考核已达成维持职级只有2人，差一项的4人，差两项的2人，差三项的13人。
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平安保险营销部基础管理推动方案35页
•
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基础管理工作是2009年工作重点
2009年工作思路
工作思路
➢抓机遇、促发展 外延式发展与 内涵式发展并重
➢强基础、上水平 坚定不移地走专业化 经营之路
做大 做强
工作目标
➢全面完成各项计划 指标，确保业绩和 人力成长达标；
➢市场上确保超越国 寿（行业标保）， 系统内确保前七。
1分 营业区每月需在KPI会议上对本月执行的激励方案进行 总结，宣布本月激励的阶段成果和下一步措施，并记 录在《会议纪要》中
1分 有书面方案
20分 5分
每季度至少参加所辖各营业部一次钻石仪式，每季组 •
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织区钻石活动
附件三：区经理助理的重点工作和评分：
5分 按计划落实周单元管理的相关动作，并持续 追踪，效果明显。
附件四：辅导专员的重点工作和评分：
序号 重点工作
1
编制营业区有关于活动管理的计划
2
向营业部宣导活动管理计划
3
落实活动量管理工具的下发
4
检查营业部活动管理工具的填写
5
向营业部反馈活动管理工具的检查情
况
6
编制业务员活动量工具检查表
分值 1分 1分 1分 1分 1分
平安保险营销部基础管 理推动方案35页
2020年6月3日星期三
主要内容
基础管理的目标 基础管理的思路 基础管理推动方案 启动及实施流程 组织架构及职责 工作行事历 附营业区工作用表格
前言
从2003年开始推广卓越工程EAM-SSP，五个 营业区的基础管理水平有了较大提高，为业绩快 速增长搭建了良好的平台。2009年是XX强基础上 水平的关键一年，为持续推动各项基础管理动作 ，保持业绩稳定高速成长，特制定本方案。
联动营销项目操作手册
联动营销操作流程及要点
联动营销附件
5
联动营销
联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经 理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营 销模式。
现金柜 员 大堂经 理 现金柜 员 大堂经 理 大堂经 理 理财经 理 大堂经 理 理财经 理
流量 客户识别 客户
转介绍
面谈
促成
课程大纲
金赢财保卡展示
联动营销项目——激励方案要点
1、针对达成活动管理的激励
2、针对达成业绩目标的激励
3、各岗位协作的激励分配
4、精神激励的重要性
联动营销项目——事中操作1、蚌Biblioteka 中支案例介绍 2、阜阳中支案例介绍
案例一：
蚌埠纬四分理处“联动营销” 操作分享
1、项目收获
时间
2010.1.1-3.31 2011.1.1-1.20
网点选择
针对项目要求网点均3个以上的现金柜面，同时确保每个网点均 有独立的理财室便于单独销售面谈。 网点日客户流量在100以上，有足够的流量客户以便柜面海量开 口转介绍客户。 网点主任支持我司业务，且大堂经理、理财经理有一定的销售期 交能力。
3、转介绍指标分解
联动营销的关键在于柜员的开口量上。通过与网点主任深 入沟通项目，告知项目能够极大的提高柜面自主营销意识，来 借助主任将转介绍指标分解到人。同时辅助以激励方案，对于 成功转介绍达到一定人数的柜员予以奖励。
增员行动百分百 每周达成二目标
新人转正百分百 半月一次理财沙龙
q 以网点为单位，在客户信息收集、约访面 谈基础上，每半月举办一场批量销售活动， 如财富论坛产说会、小型理财沙龙。
案例介绍：
银行保险晨夕会经营会议经营
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目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
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•鼓舞士气 •教育训练 •推动业务 •政令宣导
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二、对业务达成情况进行总结并对前期布置的 工作进行追踪
三、通过专题研讨和实战训练提升前线销售人 员业务技能
夕会经营
•夕会次数和时间
建议每周召开夕会的次数不少于2次，每次夕会时 间不少于40分钟。 •员和 相关后援人员。
•诊断式 •情景话剧式 •头脑风暴式 •文体娱乐式
5. 业务问答
块 6. 晨操游戏
二次晨会 晨会结束之后，以渠道或营业部为单位 召开二次晨会。二次晨会主要包括日志检查、 工作汇报、工作追踪、个案分析、市场动态、 工作提示、单证交接等内容。
友情提示：先求完成，再求完美
目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
一、发现当前展业中暴露出的问题并加以解决
银保晨、夕会经营
目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
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银行保险业务会议经营的重要意义
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夕会
1.当日业绩播报（主持人） 2.当日目标达成检视 3.假日经营重点工作安排 4.假日经营方案宣导 5.技能补缺培训
主管如何进行有效的团队管理(PPT53页)
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
引导人、塑造人、激励人 在实践中培育：艰苦奋斗的开拓精神
不断进取的创新精神 先人后己的奉献精神 真抓实干的求实精神 笃守信誉的服务精神
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
成功创富对于伙伴 是发自内心的需求 是自我价值的体现 是人生成败之大事
主 管 如 何 进 行有效 的团队 管理(PPT53页 )
主 管 如 何 进 行有效 的团队 管理(PPT53页 )
CH INA LIFE
课程内容
• 主管最基本的管理要素 • 具体做法 • 发展目标
CH INA LIFE
最基本的管理要素
例会的管理 沟通与辅导 销售与增员 分析与计划
出勤管理 例会经营 其它会议
KASH（观念、知识、习惯、技巧） 所
掌
职场训练
控
的
业务陪访
要
销售循环
点
增员活动
活动情况记录与分析
活动计划排定
经营举措制订实施 3
CH INA LIFE
例会的管理
• 出勤管理 • 例会经营 • 其他会议
CH INA LIFE
出勤管理
• 早会：规定统一的早会时间，迟到早退 现象有具体的管理办法和奖惩措施。利 用早会时间对活动量进行管理。
CH INA LIFE
具体做法
CH INA LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
1、转换思想认识：
行政模式
营销模式
思想决定思路，思路决定出路。 思想顺应大营销，认识顺应大营销。
CH INA LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
(三)个险渠道周经营工作模式八大模块之客户经营(16页)注意保险公司周单元经营模式系列课件共计8个
主题客拓
合作客拓
通过与不同行业、类别机构的合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。
区域客拓
职场在社区、村庄、学校等目标客户密集区域，定点组织客户的经营与开拓。
旅游客拓
根据旅游热点及地区旅游资源，定点组织客户的经营与开拓，增进与客户之间的情感交流。
3.2.1 主题客户经营模式
根据时间周期、参会对象、活动内容创意设置的各类主题活动。 时间周期：一季度踏春季、二季度冰爽季、三季度登高季、四季度欢享季 参会对象：根据活动主题圈定 活动内容：电影节、登山节、DIY等 运作优势：参与活动的客户配合度较高，以老带新，便于感情交流 操作难度：客户参与人数较多，对组织者管理要求较高 费用花销：根据当地经济水平和职场费用情况，适度安排花费 操作要点：活动内容与客户分类需要精准匹配，过程应特别注意细节
3.2.2 合作客户经营模式
通过与不同行业、类别的机构合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。 机构选择：医疗机构，教育机构，汽车4S店机构等 参会对象：有子女客户，有私家车客户，关注健康群体 活动内容：定期健康体检，子女教育知识，汽车保养知识等 操作难度：前期需与外部机构协商、洽谈、签约，及后续跟进。必要时可借助市、县公司相关部门共同完成。 费用花销：花费适中（双赢合作，共享资源） 操作要点：合作机构的选择和洽谈是关键环节
2.2 个人客户经营的分类
什么是日常联络 即通过微信、邮件、电话、面见等方式持续地与客户保持信息的交换，感情的交流。 日常联络的作用 增加接触次数、增进彼此感情，实现针对潜在客户的精准营销
什么是基础服务 是业务员进入公司后应该掌握的最基本的服务项目，包括保单的保全服务、保单的理赔服务、保单的续期服务、保险的咨询服务。 基础服务的作用 体现专业性，提升客户信任度。
合作客拓
通过与不同行业、类别机构的合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。
区域客拓
职场在社区、村庄、学校等目标客户密集区域，定点组织客户的经营与开拓。
旅游客拓
根据旅游热点及地区旅游资源，定点组织客户的经营与开拓，增进与客户之间的情感交流。
3.2.1 主题客户经营模式
根据时间周期、参会对象、活动内容创意设置的各类主题活动。 时间周期：一季度踏春季、二季度冰爽季、三季度登高季、四季度欢享季 参会对象：根据活动主题圈定 活动内容：电影节、登山节、DIY等 运作优势：参与活动的客户配合度较高，以老带新，便于感情交流 操作难度：客户参与人数较多，对组织者管理要求较高 费用花销：根据当地经济水平和职场费用情况，适度安排花费 操作要点：活动内容与客户分类需要精准匹配，过程应特别注意细节
3.2.2 合作客户经营模式
通过与不同行业、类别的机构合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。 机构选择：医疗机构，教育机构，汽车4S店机构等 参会对象：有子女客户，有私家车客户，关注健康群体 活动内容：定期健康体检，子女教育知识，汽车保养知识等 操作难度：前期需与外部机构协商、洽谈、签约，及后续跟进。必要时可借助市、县公司相关部门共同完成。 费用花销：花费适中（双赢合作，共享资源） 操作要点：合作机构的选择和洽谈是关键环节
2.2 个人客户经营的分类
什么是日常联络 即通过微信、邮件、电话、面见等方式持续地与客户保持信息的交换，感情的交流。 日常联络的作用 增加接触次数、增进彼此感情，实现针对潜在客户的精准营销
什么是基础服务 是业务员进入公司后应该掌握的最基本的服务项目，包括保单的保全服务、保单的理赔服务、保单的续期服务、保险的咨询服务。 基础服务的作用 体现专业性，提升客户信任度。
个险销售利器之周经营工作模式培训
建立周经营工作模式 全力实现稳定的月平台
---个险渠道周经营工作模式培训
目录
一
周经营的主要内容
二 作战单元周经营工作模式
三 周经营工作模式落地要点
PART 1
01
周经营主要内容
做好周经营助力实现稳定月平台
周经营目标
明确职场周经营的总体目标和关键绩效指标。
周经营 总体目标
建立专业、高效、良性的职场自主经营 工作模式，实现稳定的月业务平台
周经营工作的核心
内勤管理性 周经营
周经营转变成为职场生产性周单元，打通管理最后一公里的落地抓手。 • 是对前四项转型战略的再梳理和有效承接，也是对战略工程推进的检测和评估。 • 是一个节奏明晰的最小的重复经营单元，是实现年度预算和稳定的月度“双平台”保障。 • 经营意图贯彻传导过程中细分为：指挥体系周单元经营和作战单元周单元经营体系。
目标制定 及追踪
周目标设定 日常追踪
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六、日
（周经策日） （制度经营日） （产品训练日） （高效增员日） （产品训练日） （团队开放日）
4321增员目标：月首周主管率先增员；第二周准主管增员（补齐架构）；第三周转正新人增员；第四周剩 余10%的人增员
1、制度经营日目标追踪（基本法考核预警）；2、周送训目标追踪；3、团队人力发展目标追踪（新增人 力、有效人力）
衔接工作
提优训练
激励追踪 销售组织 客户经营
基本法晋升追踪
周月启动早会 （周启动早会、月启动早会）
周月总结例会 （周工作促进会、月经营管
理会）
月度全预算
创标团队已经建立了系统，但为什么还是发展不快？
---个险渠道周经营工作模式培训
目录
一
周经营的主要内容
二 作战单元周经营工作模式
三 周经营工作模式落地要点
PART 1
01
周经营主要内容
做好周经营助力实现稳定月平台
周经营目标
明确职场周经营的总体目标和关键绩效指标。
周经营 总体目标
建立专业、高效、良性的职场自主经营 工作模式，实现稳定的月业务平台
周经营工作的核心
内勤管理性 周经营
周经营转变成为职场生产性周单元，打通管理最后一公里的落地抓手。 • 是对前四项转型战略的再梳理和有效承接，也是对战略工程推进的检测和评估。 • 是一个节奏明晰的最小的重复经营单元，是实现年度预算和稳定的月度“双平台”保障。 • 经营意图贯彻传导过程中细分为：指挥体系周单元经营和作战单元周单元经营体系。
目标制定 及追踪
周目标设定 日常追踪
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六、日
（周经策日） （制度经营日） （产品训练日） （高效增员日） （产品训练日） （团队开放日）
4321增员目标：月首周主管率先增员；第二周准主管增员（补齐架构）；第三周转正新人增员；第四周剩 余10%的人增员
1、制度经营日目标追踪（基本法考核预警）；2、周送训目标追踪；3、团队人力发展目标追踪（新增人 力、有效人力）
衔接工作
提优训练
激励追踪 销售组织 客户经营
基本法晋升追踪
周月启动早会 （周启动早会、月启动早会）
周月总结例会 （周工作促进会、月经营管
理会）
月度全预算
创标团队已经建立了系统，但为什么还是发展不快？
2010年某保险公司标准化营销职场建设评比激励方案11页
为进一步提升各单位基础管理质态，优化组织架构，加快标准化营销职场建设推广工作，市分公司决定下发《2010年标准化营销职场建设评比激励方案Ⅱ》，望认真组织实施。
同时自本方案实施之日起，原《关于下发<2010年标准化营销职场建设推广方案>的通知》（XXXXXX发〔2010〕33号）文件自行终止。
2010年标准化营销职场建设评比激励方案Ⅱ为进一步提升各单位基础管理质态，优化组织架构，加快标准化营销职场建设推广工作，提升管理效能，增强可持续发展竞争力，巩固市场主导地位，市分公司特制定本方案。
一、评比对象各经营单位、申请参与标准化创建的营销职场和各营销业务组。
二、评比时间2010年4月1日——2010年12月31日三、评比标准：均按月考核（一）”三体”营销员关键评估指标：（表一）项目标准体健康体优质体绩效指标月FYC 0.5Q 1Q 1.5Q 月主险件数1件2件2件有效投诉无无无（二）“三体”组关键评估指标：（表二）项目标准组健康组优质组绩效管理指标月小组举绩率65％70% 70% “三体”营销员达标数 4 4 5 其中:优质体营销员人数—— 2 组月增员数— 1 1有效投诉无无无（三）“三体”部关键评估指标：（表三）项目标准部健康部优质部绩效管理指标部月举绩率60% 65% 65% “三体组”达标数 1 2 3 其中：优质组数—— 1 部月净增员数 1 2 3 有效投诉无无无（四）“三体”职场关键评估指标：（表四）项目标准职场健康职场优质职场绩效管理指标月举绩率60% 65% 65% “三体组”达标数 1 2 3 其中：优质组数—— 1 月净增员数 1 2 3“三体”营销员占比25％30％30％四、奖项设置（一）经营单位层面（标杆奖）1.季度“标杆”入围奖（1）深入推广期间，经营单位按照标准化建设工作要求，辖内单位基础管理明显改善，组织架构不断优化，队伍人力增长明显。
季度标准化建设指标均达“标杆奖”各项评比标准的入围分值（见表五），可参与全省入围奖金池分配。
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中国人寿湖南省分公司助理组训培训
周单元经营完成进度表（范本）
China 周 life本周经营
业绩 目 标 达 成
增员 目 标
别 一
二 三 四
主题
本周工作重 备注 达 点 成
合 计
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
China life
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
3、高手分享
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
China life
第二周——全员破零周
责任额25%
经营重点： 1、强调全员破零。 2、爱心激励会。 3、技能培训。 4、陪访。 专题重点： 1、商品话术 2、增员技巧 3、销售技巧
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
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第三周——全力冲刺周
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
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课程大纲
周单元经营的意义与功用 如何进行周单元经营
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
China life
如何进行周单元经营
四周经营 每周责任额不同 每周经营主题不同 每周工作重点不同 按周公布完成情况 要求落实，持续推动
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
责任额35%
经营重点： 1、强调职场布置氛围。 2、借力使力。 3、团队荣誉感的运作。 4、产品说明会。 专题重点： 1、促成技巧 2、如何做大单 3、组合销售
中国人寿湖南省分公司助理组训培训
China life
第四周——目标达成周
责任额30% 经营重点：
1、强调基本法的晋升与考核。 2、对照目标分析差额原因。。 4、产品说明会。 专题重点： 针对性专题
目标达成 周
分部、处、分处、组、个人对照目标 找差距，确保完成指定性任务，争取 完成目标任务
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China life
第一周——强势启动周
责任额：20%
经营重点： 1、主管达成共识。 2、激励高手率先破零。 3、大力宣导、大树标杆。 4、强调出勤。 5、积累准客户。 专题重点： 1、解读方案 2、市场分析
周 别
China life
责任 额
经营主题 强势启动 周 技能提升 周
工作重点及专题安排 大力宣导、启动高手、强调破零 安排增员、销售技巧方面专题，全员 破零，未破零人员陪访及爱心激励会
一
20% 25%
二
三
35%
全力冲刺 全力冲刺，对分部伙伴业绩进行排名， 周 多
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课程大纲
周单元经营的意义与功用 如何进行周单元经营
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课程大纲
周单元经营的意义与功用 如何进行周单元经营
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周单元经营的意义
将大目标分解成小目标经营 分阶段经营以确保目标的达成 进度更科学易掌控 培养良好工作习性 经营重点更明确 经营过程而不是结果
周单元经营完成进度表（范本）
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业绩 目 标 达 成
增员 目 标
别 一
二 三 四
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合 计
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第二周——全员破零周
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第三周——全力冲刺周
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如何进行周单元经营
四周经营 每周责任额不同 每周经营主题不同 每周工作重点不同 按周公布完成情况 要求落实，持续推动
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责任额35%
经营重点： 1、强调职场布置氛围。 2、借力使力。 3、团队荣誉感的运作。 4、产品说明会。 专题重点： 1、促成技巧 2、如何做大单 3、组合销售
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第四周——目标达成周
责任额30% 经营重点：
1、强调基本法的晋升与考核。 2、对照目标分析差额原因。。 4、产品说明会。 专题重点： 针对性专题
目标达成 周
分部、处、分处、组、个人对照目标 找差距，确保完成指定性任务，争取 完成目标任务
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第一周——强势启动周
责任额：20%
经营重点： 1、主管达成共识。 2、激励高手率先破零。 3、大力宣导、大树标杆。 4、强调出勤。 5、积累准客户。 专题重点： 1、解读方案 2、市场分析
周 别
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责任 额
经营主题 强势启动 周 技能提升 周
工作重点及专题安排 大力宣导、启动高手、强调破零 安排增员、销售技巧方面专题，全员 破零，未破零人员陪访及爱心激励会
一
20% 25%
二
三
35%
全力冲刺 全力冲刺，对分部伙伴业绩进行排名， 周 多
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周单元经营的意义与功用 如何进行周单元经营
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周单元经营的意义与功用 如何进行周单元经营
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周单元经营的意义
将大目标分解成小目标经营 分阶段经营以确保目标的达成 进度更科学易掌控 培养良好工作习性 经营重点更明确 经营过程而不是结果