保险公司周单元经营研究分析

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在公司内部，推行周单元经营的**营销和** 区拓在人均长险件数和有效活动率这两项指 标上大幅高于系统平均值。
2.2 1.8 1.6 1.4 1 0.6 05年 2.2 1.8 1.63 1.4 1.25 1 0.6 05年 06年 07年10月末 40% 05年 06年 07年10月末 06年 07年10月末 100% 1.88 1.7 1.3 1.32 60% 80% 72.60% 70.20% 67.80% 82.40% 1.39 1.1 1.21 1.27 60% 64.10% 65.90%
•**人寿近三年个险保 费成长主要来自产品推 动或人力成长。 •代表人均绩效水平的 人均长险件数及活动率 的提升将是未来业务增 长的突破口 •以周或日为经营周期的管理 模式和薪资模式在欧洲已经实 施了２０多年，普遍提升了生 产效率 提升人 均绩效 •在国内也不乏典型案例，如： 江铃集团于2001年在生产领域 和销售领域全面实行周薪制， 全员劳动生产率同比提高85％， 单车成本下降16％。同时销量 增长43.5％，利润增长107.2 ％，周薪制在该企业发挥了前 所未有的巨大作用。
50% 40% 30% 20% 10% 0% 上海营销 系统营销 周一 49% 34% 周二 14% 17% 周三 14% 17% 周四 10% 15% 周五 13% 18%
第二周 50.3％ 33％
第三周 60％ 44.5％
第四周 72.7％ 56.9％
上海通过月度“开门 红”并结合周单元的 长期运作，业务节奏 明显前置，第一周的 累计有效活动率和累 计人均长险件数是系 统的2倍；
自第二周开始,上海 借助周单元经营周业 务平台比较均衡,其 他各项指标的提升幅 度也比较平稳,相比 系统则呈现月末冲刺 迹象,且人均件数远 低于同期的上海
保险公司 周单元经营研究分析
1
目录
周单元经营是提高产能的有效途径
周单元经营模式解析
周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
2
公司营销05、06年成长主要来自长险件均 API的推动，07年主要来自人力和长险件均 的共同作用。但在这三年中，人均长险件数、 有效活动率这两项指标比较平稳，提升不大。
65.6％
API
人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
14.4％ 20.8％
-1.9％ -0.2％
52.8％
35％ 18.9％ 5.8％
0..8个 百分点
3112 1.21
65.9％
3132 1.2
64.7％
25.1％ 19.5％ -1.8％
1.6个百 分点
10.0％
1.8个百 分点
3
公司区拓近三年来人力和长险件均API稳步 增长，其中人力呈加速成长的趋势，共同拉 动API的快速成长，人均长险件数小幅提升， 但有效活动率近两年呈小幅下降趋势。
指标值 05年 06年 06年 07年 1-10月 1-10月 同比增长率 05年 06年 07年 1-10月
API（亿）
人力（万) 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
61.46 74.24 59.48
17.51 17.47 16.33 2603 1.1
64.1％
90.91
22.05 3724 1.27
指标值 05年 06年 06年 1-10月 07年 1-10月 同比增长率 API 人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率 05年 65.6％ 17.0％ 25.2％ －－ 3.9个 百分点 06年 30.6％ 22.5％ 17.2％ 4.0％ -2.4个 百分点 07年 1-10月 82.8％ 54.4％ 16.7％ 10％ -2个 百分点
上海营销人均长险件数 系统营销人均长险件数
100% 1.88 80% 63.80%
上海营销有效活动率 系统营销有效活动率
70.60%
74.30%
65.60%
40% 05年 06年
大连区拓有效活动率 系统区拓有效活动率
07年10月末
大连区拓人均长险件数 系统区拓人均长险件数
84.70%
85.70%
7
目录
API（万）
人力 长险件均API
87538
25076 2419
114315
30708 2835
90412
28246 2851
165267
43613 3327
人均长险件数 有效活动率
1.25 72.6％
1.3 70.2％
1.2 69.8％
1.32 67.8％
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纵观公司个险近年来的发展，人均绩效水平 的提高是未来业务增长的突破口。国内外企 业经营管理的实践表明，缩短经营周期和发 薪周期是提高人均绩效水平的有效手段
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**营销——为达成周目标,利用早夕会开展 针对性的训练辅导, 并实施相应的时点激励 方案
主要内容
早夕会经营
具体描述
•严格早夕会差勤管理，平均出勤率保持75%以上(好的营业单位可以达 到85％～90％），以保证业务推动的有效性
•对于周一未出单的业务员，在周二或周三举行特别夕会，进行专门的 训练，并明确要求在周五前开单
月人均长险件数 韩国ING 折成年缴件人均长险 件数约为4件（含月 缴件为人均12-20件） 有效活动率 未获得 月人均保费（人民币） 6万元
台湾国泰
**上海营销 **大连区拓
2.8-2.9件
1.88件 1.89件
90％
74.30% 85.70%
6-8万元
9230元 7130元
周单元经营是提高个险产能的有效途径 其中：韩国ING采用了周薪制，其它三家未采用
•业务员以组为单位统一到营业部指定的社区进行集中投递
•自投递工作开始，每日早会部经理、主管统计各及下属的投递数量并追 踪进度，确保完成设定的人均开拓量,并不断宣导周末的产说事项 •按预定时间在职场或社区附近租场地召开产说会（主要流程：进场礼品 发放、公司近期利好介绍、理财讲座、签单奖发放、保全理赔服务等） •产说会后及时统计签单情况并追踪业务员抓紧收单，在周一交单 •周一早会进行总结分享，同时部经理结合周一业绩情况，决定是否在本 周内增加信函投递量和召开产说会频次,确保达成周目标
周单元经营是提高产能的有效途径
周单元经营模式解析
周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
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选取系统内实施周单元经营较成功**营销、 **区拓进行模式解析
周单元经营特色 **营销 • 持续地开展有组织、有系统的活动量管理,分公司制定明确经 营节奏和经营目标，并提供相应的政策和资源支持；各营业 单位围绕目标划分经营周期、选择经营方式，并以活动量管 理和制式会报、追踪为支撑，确保周目标、阶段目标和月度 目标的达成
•对本周的业绩进行总结点评和经验分享，尤其是周一的业绩状况 •分解并明确各营业单位下周的周业绩目标和周活动率目标 •讨论下周一的“开单奖”激励方案
•各营业部汇报下周业务开拓活动的详细安排
•主任例会一般每周两次： •周二例会：主要对前期的工作情况进行总结点评和经验分享，特别注重 对周一的总结
•周四例会：以会带训，进行销售技能、产品知识方面的专题培训、分享， 并强调、部署下周的工作重点
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**营销——围绕周目标达成,各层级定期召 开例会进行规划、总结
主要内容
周经营例会
具体描述
•分公司召开区经理例会（目前由于周单元经营比较成熟不再作为例会召开） •上周目标达成情况及关键指标分析 •营业区成功经验分享 •下周重点工作讨论并达成共识,明确下周周经营目标
•营业区一般每周四组织部经理周例会：
周经营目标
•将月度经营目标以周为单位逐级分解至各层级，各营业单位每周有 明确的当周活动率及API累计达成率目标：
经营周期 第一周 第二周 第三周 第四周 当周活动率 40% 30% 30% 25% A P I 累计达成率 40% 70% 100% 120%
•设定周一为各营业单位每周的日保费平台最高点，要达到周目标的50%
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**营销——围绕周目标，各营业单位持续开 展有组织、有系统的活动量管理（2/2）
主要内容
活动量管理 (示例)
具体描述
某部以 “DM行销”为主要的业务开拓方式: •部经理事先选择较有市场开发潜力的区域，将业务员以组为单位对应至 该区域的各社区 •根据团队周目标和开拓成功率，测算业务员的人均投递量，确定召开产 说的时间（一般为周末，并保证业务员有三天以上的投递时间 ）、地点、 流程，并统一设计、印刷产说会邀请函配发给业务员填写
**区拓
• 以基本法为依据，结合团队和个人的月度责任额，严格执行 早夕会经营、活动量管理、主管检查、辅导等基础管理工作， 并配套相应的激励荣誉体系， 持续强化，借以实现经营目标
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**营销——以周为单位分解经营周期和目标， 注重周、月业务节奏前置
主要内容
经营周期划分
具体描述
•按自然月分解经营周期,每一经营周期不跨月，每自然月划分为四周 •以自然周划分经营周期，月初的零星天数记入第一周,月末的零星天数 为下月“开门红”准备 •为能够充分利用周末进行业务推动，将双休日纳入经营周期
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**营销——利用各种方式和工具进行过程追 踪,确保达成周目标和阶段目标述
•分公司层面（工具：营业区报表） •围绕周目标，设置阶段目标进行检视，尤其强调活动率“一月三
追”：
即10日前达成40％，20日累计达到60％，25日累计达到75％ •对营业区的经营状况进行追踪、分析 •营业区层面（工具：营业部、营业组报表） •通过部经理周例会对各部门的经营状况进行总结、分析 •通过主任例会对营业组的周经营状况进行总结点评 •营业部层面（工具：营业组报表、业务员业绩清单、主管工作日志） •主任早会追踪、点评小组经营指标，对进度落后的主管进行沟通辅导 •对未单的主任进行面谈或电话追踪,直至出单 •对部门未出单的业务员组织夕会进行现场追踪、训练 •营业组层面（工具：两卡一志） •每日及时检查统计组员的活动量及业绩状况 •对未出单的组员进行电话追踪、面谈、辅导、陪同拜访等 各层级的报表主要包括：周API、周活动率、累计API、累计达成率和累计活动率等关键指标