保险公司周单元经营研究分析
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15
**营销通过周单元经营，使业绩进度、有效 活动率和人均件数指标明显优于系统水平
预收累计API达成率 **营销 全系统营销 第一周 40.8％ 31％ 第二周 71.9％ 59.3％ 第三周 82.8％ 第四周 120.4％ 106.9％ 140.4％
承保累计有效活动率 **营销 全系统营销
第一周 35％ 16.7％
承保累计人均长险件数 第一周 **营销 全系统营销 0.4 0.2
第二周 0.8 0.4
第三周 1.2 0.7
第四周 1.7 1
注:数据来源于2007年4月2日～27日营销日报,其中累计有效活动率和累计人均件数， 由于没有预收数据用承保数据代替。 16
**营销通过周单元管理运作,使周一日保费平 台达到其他日平台的3.5倍,而系统则是2倍
11
**营销——围绕周目标，各营业单位持续开 展有组织、有系统的活动量管理（2/2）
主要内容
活动量管理 (示例)
具体描述
某部以 “DM行销”为主要的业务开拓方式: •部经理事先选择较有市场开发潜力的区域，将业务员以组为单位对应至 该区域的各社区 •根据团队周目标和开拓成功率，测算业务员的人均投递量，确定召开产 说的时间（一般为周末，并保证业务员有三天以上的投递时间 ）、地点、 流程，并统一设计、印刷产说会邀请函配发给业务员填写
月人均长险件数 韩国ING 折成年缴件人均长险 件数约为4件（含月 缴件为人均12-20件） 有效活动率 未获得 月人均保费（人民币） 6万元
台湾国泰
**上海营销 **大连区拓
2.8-2.9件
1.88件 1.89件
90％
74.30% wenku.baidu.com5.70%
6-8万元
9230元 7130元
周单元经营是提高个险产能的有效途径 其中：韩国ING采用了周薪制，其它三家未采用
第二周 50.3％ 33％
第三周 60％ 44.5％
第四周 72.7％ 56.9％
上海通过月度“开门 红”并结合周单元的 长期运作，业务节奏 明显前置，第一周的 累计有效活动率和累 计人均长险件数是系 统的2倍；
自第二周开始,上海 借助周单元经营周业 务平台比较均衡,其 他各项指标的提升幅 度也比较平稳,相比 系统则呈现月末冲刺 迹象,且人均件数远 低于同期的上海
•**人寿近三年个险保 费成长主要来自产品推 动或人力成长。 •代表人均绩效水平的 人均长险件数及活动率 的提升将是未来业务增 长的突破口 •以周或日为经营周期的管理 模式和薪资模式在欧洲已经实 施了２０多年，普遍提升了生 产效率 提升人 均绩效 •在国内也不乏典型案例，如： 江铃集团于2001年在生产领域 和销售领域全面实行周薪制， 全员劳动生产率同比提高85％， 单车成本下降16％。同时销量 增长43.5％，利润增长107.2 ％，周薪制在该企业发挥了前 所未有的巨大作用。
上海营销人均长险件数 系统营销人均长险件数
100% 1.88 80% 63.80%
上海营销有效活动率 系统营销有效活动率
70.60%
74.30%
65.60%
40% 05年 06年
大连区拓有效活动率 系统区拓有效活动率
07年10月末
大连区拓人均长险件数 系统区拓人均长险件数
84.70%
85.70%
7
目录
周单元经营是提高产能的有效途径
周单元经营模式解析
周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
8
选取系统内实施周单元经营较成功**营销、 **区拓进行模式解析
周单元经营特色 **营销 • 持续地开展有组织、有系统的活动量管理,分公司制定明确经 营节奏和经营目标，并提供相应的政策和资源支持；各营业 单位围绕目标划分经营周期、选择经营方式，并以活动量管 理和制式会报、追踪为支撑，确保周目标、阶段目标和月度 目标的达成
**区拓
• 以基本法为依据，结合团队和个人的月度责任额，严格执行 早夕会经营、活动量管理、主管检查、辅导等基础管理工作， 并配套相应的激励荣誉体系， 持续强化，借以实现经营目标
9
**营销——以周为单位分解经营周期和目标， 注重周、月业务节奏前置
主要内容
经营周期划分
具体描述
•按自然月分解经营周期,每一经营周期不跨月，每自然月划分为四周 •以自然周划分经营周期，月初的零星天数记入第一周,月末的零星天数 为下月“开门红”准备 •为能够充分利用周末进行业务推动，将双休日纳入经营周期
•业务员以组为单位统一到营业部指定的社区进行集中投递
•自投递工作开始，每日早会部经理、主管统计各及下属的投递数量并追 踪进度，确保完成设定的人均开拓量,并不断宣导周末的产说事项 •按预定时间在职场或社区附近租场地召开产说会（主要流程：进场礼品 发放、公司近期利好介绍、理财讲座、签单奖发放、保全理赔服务等） •产说会后及时统计签单情况并追踪业务员抓紧收单，在周一交单 •周一早会进行总结分享，同时部经理结合周一业绩情况，决定是否在本 周内增加信函投递量和召开产说会频次,确保达成周目标
5
持续推行周单元经营来缩短经营周期的寿险 公司或机构，其产能提升的成效明显
•寿险业是一种近似计件制的工作，行业内普遍采用周单元经营的方式来缩短经营周期、 引导、改造代理人的行为模式，及其经营活动的时间统筹。
•目前国内和国外持续推行周单元经营的保险公司或机构，在人均保费和人均件数、活 动率等指标方面，都有上佳表现，特别是同时采用了周单元经营和周薪制的韩国ING。
50% 40% 30% 20% 10% 0% 上海营销 系统营销 周一 49% 34% 周二 14% 17% 周三 14% 17% 周四 10% 15% 周五 13% 18%
65.6％
API
人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
14.4％ 20.8％
-1.9％ -0.2％
52.8％
35％ 18.9％ 5.8％
0..8个 百分点
3112 1.21
65.9％
3132 1.2
64.7％
25.1％ 19.5％ -1.8％
1.6个百 分点
10.0％
1.8个百 分点
3
公司区拓近三年来人力和长险件均API稳步 增长，其中人力呈加速成长的趋势，共同拉 动API的快速成长，人均长险件数小幅提升， 但有效活动率近两年呈小幅下降趋势。
12
**营销——为达成周目标,利用早夕会开展 针对性的训练辅导, 并实施相应的时点激励 方案
主要内容
早夕会经营
具体描述
•严格早夕会差勤管理，平均出勤率保持75%以上(好的营业单位可以达 到85％～90％），以保证业务推动的有效性
•对于周一未出单的业务员，在周二或周三举行特别夕会，进行专门的 训练，并明确要求在周五前开单
•对本周的业绩进行总结点评和经验分享，尤其是周一的业绩状况 •分解并明确各营业单位下周的周业绩目标和周活动率目标 •讨论下周一的“开单奖”激励方案
•各营业部汇报下周业务开拓活动的详细安排
•主任例会一般每周两次： •周二例会：主要对前期的工作情况进行总结点评和经验分享，特别注重 对周一的总结
•周四例会：以会带训，进行销售技能、产品知识方面的专题培训、分享， 并强调、部署下周的工作重点
保险公司 周单元经营研究分析
1
目录
周单元经营是提高产能的有效途径
周单元经营模式解析
周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
2
公司营销05、06年成长主要来自长险件均 API的推动，07年主要来自人力和长险件均 的共同作用。但在这三年中，人均长险件数、 有效活动率这两项指标比较平稳，提升不大。
指标值 05年 06年 06年 07年 1-10月 1-10月 同比增长率 05年 06年 07年 1-10月
API（亿）
人力（万) 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
61.46 74.24 59.48
17.51 17.47 16.33 2603 1.1
64.1％
90.91
22.05 3724 1.27
API（万）
人力 长险件均API
87538
25076 2419
114315
30708 2835
90412
28246 2851
165267
43613 3327
人均长险件数 有效活动率
1.25 72.6％
1.3 70.2％
1.2 69.8％
1.32 67.8％
4
纵观公司个险近年来的发展，人均绩效水平 的提高是未来业务增长的突破口。国内外企 业经营管理的实践表明，缩短经营周期和发 薪周期是提高人均绩效水平的有效手段
指标值 05年 06年 06年 1-10月 07年 1-10月 同比增长率 API 人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率 05年 65.6％ 17.0％ 25.2％ －－ 3.9个 百分点 06年 30.6％ 22.5％ 17.2％ 4.0％ -2.4个 百分点 07年 1-10月 82.8％ 54.4％ 16.7％ 10％ -2个 百分点
10
**营销——围绕周目标，各营业单位持续开 展有组织、有系统的活动量管理（1/2）
主要内容
活动量管理
具体描述
•各营业单位选择适合自己团队的业务开拓模式（ 目前营业部、组常用 的有DM行销、电话行销、电话＋DM行销等)，有组织、有系统地持续 进行，同时纳入营业单位的活动量管理中，使业务员始终保持充裕的 准主顾量 •营业部、组为单位每周制定拜访活动计划，并围绕经营目标,明确拜访 量要求,周五统一宣导，注重周末经营，强调周一出单 •主任、部经理每周定期检查业务员的工作日志，盘点、了解业务员的 主顾量及销售环节中可能存在的问题,并及时进行针对性的辅导训练； 经常安排专人对部分业务员拜访活动的真实性进行电话抽查 •为检视拜访效果,确保目标的达成，通常会在周末统一组织产说会等利 于业务员促成的业务活动，同时视业绩达成状况调整频次
周经营目标
•将月度经营目标以周为单位逐级分解至各层级，各营业单位每周有 明确的当周活动率及API累计达成率目标：
经营周期 第一周 第二周 第三周 第四周 当周活动率 40% 30% 30% 25% A P I 累计达成率 40% 70% 100% 120%
•设定周一为各营业单位每周的日保费平台最高点，要达到周目标的50%
•在二次早会中通过组员前一天工作情况的沟通和访谈,针对不同情况进 行产品和销售技能的辅导、训练
时点激励
•强化队伍以周为单位的经营习惯,注重月度业务节奏前置,营业区每月第 一周制定并实施月度”开门红”方案,创造第一周的高保费平台 •为帮助队伍达成周经营目标,营业区每周一策划“开单奖”，使周一保 费达到当周最高日保费平台，实现周业务节奏前置，
13
**营销——围绕周目标达成,各层级定期召 开例会进行规划、总结
主要内容
周经营例会
具体描述
•分公司召开区经理例会（目前由于周单元经营比较成熟不再作为例会召开） •上周目标达成情况及关键指标分析 •营业区成功经验分享 •下周重点工作讨论并达成共识,明确下周周经营目标
•营业区一般每周四组织部经理周例会：
6
在公司内部，推行周单元经营的**营销和** 区拓在人均长险件数和有效活动率这两项指 标上大幅高于系统平均值。
2.2 1.8 1.6 1.4 1 0.6 05年 2.2 1.8 1.63 1.4 1.25 1 0.6 05年 06年 07年10月末 40% 05年 06年 07年10月末 06年 07年10月末 100% 1.88 1.7 1.3 1.32 60% 80% 72.60% 70.20% 67.80% 82.40% 1.39 1.1 1.21 1.27 60% 64.10% 65.90%
14
**营销——利用各种方式和工具进行过程追 踪,确保达成周目标和阶段目标
主要内容
追踪系统
具体描述
•分公司层面（工具：营业区报表） •围绕周目标，设置阶段目标进行检视，尤其强调活动率“一月三
追”：
即10日前达成40％，20日累计达到60％，25日累计达到75％ •对营业区的经营状况进行追踪、分析 •营业区层面（工具：营业部、营业组报表） •通过部经理周例会对各部门的经营状况进行总结、分析 •通过主任例会对营业组的周经营状况进行总结点评 •营业部层面（工具：营业组报表、业务员业绩清单、主管工作日志） •主任早会追踪、点评小组经营指标，对进度落后的主管进行沟通辅导 •对未单的主任进行面谈或电话追踪,直至出单 •对部门未出单的业务员组织夕会进行现场追踪、训练 •营业组层面（工具：两卡一志） •每日及时检查统计组员的活动量及业绩状况 •对未出单的组员进行电话追踪、面谈、辅导、陪同拜访等 各层级的报表主要包括：周API、周活动率、累计API、累计达成率和累计活动率等关键指标
**营销通过周单元经营，使业绩进度、有效 活动率和人均件数指标明显优于系统水平
预收累计API达成率 **营销 全系统营销 第一周 40.8％ 31％ 第二周 71.9％ 59.3％ 第三周 82.8％ 第四周 120.4％ 106.9％ 140.4％
承保累计有效活动率 **营销 全系统营销
第一周 35％ 16.7％
承保累计人均长险件数 第一周 **营销 全系统营销 0.4 0.2
第二周 0.8 0.4
第三周 1.2 0.7
第四周 1.7 1
注:数据来源于2007年4月2日～27日营销日报,其中累计有效活动率和累计人均件数， 由于没有预收数据用承保数据代替。 16
**营销通过周单元管理运作,使周一日保费平 台达到其他日平台的3.5倍,而系统则是2倍
11
**营销——围绕周目标，各营业单位持续开 展有组织、有系统的活动量管理（2/2）
主要内容
活动量管理 (示例)
具体描述
某部以 “DM行销”为主要的业务开拓方式: •部经理事先选择较有市场开发潜力的区域，将业务员以组为单位对应至 该区域的各社区 •根据团队周目标和开拓成功率，测算业务员的人均投递量，确定召开产 说的时间（一般为周末，并保证业务员有三天以上的投递时间 ）、地点、 流程，并统一设计、印刷产说会邀请函配发给业务员填写
月人均长险件数 韩国ING 折成年缴件人均长险 件数约为4件（含月 缴件为人均12-20件） 有效活动率 未获得 月人均保费（人民币） 6万元
台湾国泰
**上海营销 **大连区拓
2.8-2.9件
1.88件 1.89件
90％
74.30% wenku.baidu.com5.70%
6-8万元
9230元 7130元
周单元经营是提高个险产能的有效途径 其中：韩国ING采用了周薪制，其它三家未采用
第二周 50.3％ 33％
第三周 60％ 44.5％
第四周 72.7％ 56.9％
上海通过月度“开门 红”并结合周单元的 长期运作，业务节奏 明显前置，第一周的 累计有效活动率和累 计人均长险件数是系 统的2倍；
自第二周开始,上海 借助周单元经营周业 务平台比较均衡,其 他各项指标的提升幅 度也比较平稳,相比 系统则呈现月末冲刺 迹象,且人均件数远 低于同期的上海
•**人寿近三年个险保 费成长主要来自产品推 动或人力成长。 •代表人均绩效水平的 人均长险件数及活动率 的提升将是未来业务增 长的突破口 •以周或日为经营周期的管理 模式和薪资模式在欧洲已经实 施了２０多年，普遍提升了生 产效率 提升人 均绩效 •在国内也不乏典型案例，如： 江铃集团于2001年在生产领域 和销售领域全面实行周薪制， 全员劳动生产率同比提高85％， 单车成本下降16％。同时销量 增长43.5％，利润增长107.2 ％，周薪制在该企业发挥了前 所未有的巨大作用。
上海营销人均长险件数 系统营销人均长险件数
100% 1.88 80% 63.80%
上海营销有效活动率 系统营销有效活动率
70.60%
74.30%
65.60%
40% 05年 06年
大连区拓有效活动率 系统区拓有效活动率
07年10月末
大连区拓人均长险件数 系统区拓人均长险件数
84.70%
85.70%
7
目录
周单元经营是提高产能的有效途径
周单元经营模式解析
周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
8
选取系统内实施周单元经营较成功**营销、 **区拓进行模式解析
周单元经营特色 **营销 • 持续地开展有组织、有系统的活动量管理,分公司制定明确经 营节奏和经营目标，并提供相应的政策和资源支持；各营业 单位围绕目标划分经营周期、选择经营方式，并以活动量管 理和制式会报、追踪为支撑，确保周目标、阶段目标和月度 目标的达成
**区拓
• 以基本法为依据，结合团队和个人的月度责任额，严格执行 早夕会经营、活动量管理、主管检查、辅导等基础管理工作， 并配套相应的激励荣誉体系， 持续强化，借以实现经营目标
9
**营销——以周为单位分解经营周期和目标， 注重周、月业务节奏前置
主要内容
经营周期划分
具体描述
•按自然月分解经营周期,每一经营周期不跨月，每自然月划分为四周 •以自然周划分经营周期，月初的零星天数记入第一周,月末的零星天数 为下月“开门红”准备 •为能够充分利用周末进行业务推动，将双休日纳入经营周期
•业务员以组为单位统一到营业部指定的社区进行集中投递
•自投递工作开始，每日早会部经理、主管统计各及下属的投递数量并追 踪进度，确保完成设定的人均开拓量,并不断宣导周末的产说事项 •按预定时间在职场或社区附近租场地召开产说会（主要流程：进场礼品 发放、公司近期利好介绍、理财讲座、签单奖发放、保全理赔服务等） •产说会后及时统计签单情况并追踪业务员抓紧收单，在周一交单 •周一早会进行总结分享，同时部经理结合周一业绩情况，决定是否在本 周内增加信函投递量和召开产说会频次,确保达成周目标
5
持续推行周单元经营来缩短经营周期的寿险 公司或机构，其产能提升的成效明显
•寿险业是一种近似计件制的工作，行业内普遍采用周单元经营的方式来缩短经营周期、 引导、改造代理人的行为模式，及其经营活动的时间统筹。
•目前国内和国外持续推行周单元经营的保险公司或机构，在人均保费和人均件数、活 动率等指标方面，都有上佳表现，特别是同时采用了周单元经营和周薪制的韩国ING。
50% 40% 30% 20% 10% 0% 上海营销 系统营销 周一 49% 34% 周二 14% 17% 周三 14% 17% 周四 10% 15% 周五 13% 18%
65.6％
API
人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
14.4％ 20.8％
-1.9％ -0.2％
52.8％
35％ 18.9％ 5.8％
0..8个 百分点
3112 1.21
65.9％
3132 1.2
64.7％
25.1％ 19.5％ -1.8％
1.6个百 分点
10.0％
1.8个百 分点
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公司区拓近三年来人力和长险件均API稳步 增长，其中人力呈加速成长的趋势，共同拉 动API的快速成长，人均长险件数小幅提升， 但有效活动率近两年呈小幅下降趋势。
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**营销——为达成周目标,利用早夕会开展 针对性的训练辅导, 并实施相应的时点激励 方案
主要内容
早夕会经营
具体描述
•严格早夕会差勤管理，平均出勤率保持75%以上(好的营业单位可以达 到85％～90％），以保证业务推动的有效性
•对于周一未出单的业务员，在周二或周三举行特别夕会，进行专门的 训练，并明确要求在周五前开单
•对本周的业绩进行总结点评和经验分享，尤其是周一的业绩状况 •分解并明确各营业单位下周的周业绩目标和周活动率目标 •讨论下周一的“开单奖”激励方案
•各营业部汇报下周业务开拓活动的详细安排
•主任例会一般每周两次： •周二例会：主要对前期的工作情况进行总结点评和经验分享，特别注重 对周一的总结
•周四例会：以会带训，进行销售技能、产品知识方面的专题培训、分享， 并强调、部署下周的工作重点
保险公司 周单元经营研究分析
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目录
周单元经营是提高产能的有效途径
周单元经营模式解析
周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
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公司营销05、06年成长主要来自长险件均 API的推动，07年主要来自人力和长险件均 的共同作用。但在这三年中，人均长险件数、 有效活动率这两项指标比较平稳，提升不大。
指标值 05年 06年 06年 07年 1-10月 1-10月 同比增长率 05年 06年 07年 1-10月
API（亿）
人力（万) 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
61.46 74.24 59.48
17.51 17.47 16.33 2603 1.1
64.1％
90.91
22.05 3724 1.27
API（万）
人力 长险件均API
87538
25076 2419
114315
30708 2835
90412
28246 2851
165267
43613 3327
人均长险件数 有效活动率
1.25 72.6％
1.3 70.2％
1.2 69.8％
1.32 67.8％
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纵观公司个险近年来的发展，人均绩效水平 的提高是未来业务增长的突破口。国内外企 业经营管理的实践表明，缩短经营周期和发 薪周期是提高人均绩效水平的有效手段
指标值 05年 06年 06年 1-10月 07年 1-10月 同比增长率 API 人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率 05年 65.6％ 17.0％ 25.2％ －－ 3.9个 百分点 06年 30.6％ 22.5％ 17.2％ 4.0％ -2.4个 百分点 07年 1-10月 82.8％ 54.4％ 16.7％ 10％ -2个 百分点
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**营销——围绕周目标，各营业单位持续开 展有组织、有系统的活动量管理（1/2）
主要内容
活动量管理
具体描述
•各营业单位选择适合自己团队的业务开拓模式（ 目前营业部、组常用 的有DM行销、电话行销、电话＋DM行销等)，有组织、有系统地持续 进行，同时纳入营业单位的活动量管理中，使业务员始终保持充裕的 准主顾量 •营业部、组为单位每周制定拜访活动计划，并围绕经营目标,明确拜访 量要求,周五统一宣导，注重周末经营，强调周一出单 •主任、部经理每周定期检查业务员的工作日志，盘点、了解业务员的 主顾量及销售环节中可能存在的问题,并及时进行针对性的辅导训练； 经常安排专人对部分业务员拜访活动的真实性进行电话抽查 •为检视拜访效果,确保目标的达成，通常会在周末统一组织产说会等利 于业务员促成的业务活动，同时视业绩达成状况调整频次
周经营目标
•将月度经营目标以周为单位逐级分解至各层级，各营业单位每周有 明确的当周活动率及API累计达成率目标：
经营周期 第一周 第二周 第三周 第四周 当周活动率 40% 30% 30% 25% A P I 累计达成率 40% 70% 100% 120%
•设定周一为各营业单位每周的日保费平台最高点，要达到周目标的50%
•在二次早会中通过组员前一天工作情况的沟通和访谈,针对不同情况进 行产品和销售技能的辅导、训练
时点激励
•强化队伍以周为单位的经营习惯,注重月度业务节奏前置,营业区每月第 一周制定并实施月度”开门红”方案,创造第一周的高保费平台 •为帮助队伍达成周经营目标,营业区每周一策划“开单奖”，使周一保 费达到当周最高日保费平台，实现周业务节奏前置，
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**营销——围绕周目标达成,各层级定期召 开例会进行规划、总结
主要内容
周经营例会
具体描述
•分公司召开区经理例会（目前由于周单元经营比较成熟不再作为例会召开） •上周目标达成情况及关键指标分析 •营业区成功经验分享 •下周重点工作讨论并达成共识,明确下周周经营目标
•营业区一般每周四组织部经理周例会：
6
在公司内部，推行周单元经营的**营销和** 区拓在人均长险件数和有效活动率这两项指 标上大幅高于系统平均值。
2.2 1.8 1.6 1.4 1 0.6 05年 2.2 1.8 1.63 1.4 1.25 1 0.6 05年 06年 07年10月末 40% 05年 06年 07年10月末 06年 07年10月末 100% 1.88 1.7 1.3 1.32 60% 80% 72.60% 70.20% 67.80% 82.40% 1.39 1.1 1.21 1.27 60% 64.10% 65.90%
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**营销——利用各种方式和工具进行过程追 踪,确保达成周目标和阶段目标
主要内容
追踪系统
具体描述
•分公司层面（工具：营业区报表） •围绕周目标，设置阶段目标进行检视，尤其强调活动率“一月三
追”：
即10日前达成40％，20日累计达到60％，25日累计达到75％ •对营业区的经营状况进行追踪、分析 •营业区层面（工具：营业部、营业组报表） •通过部经理周例会对各部门的经营状况进行总结、分析 •通过主任例会对营业组的周经营状况进行总结点评 •营业部层面（工具：营业组报表、业务员业绩清单、主管工作日志） •主任早会追踪、点评小组经营指标，对进度落后的主管进行沟通辅导 •对未单的主任进行面谈或电话追踪,直至出单 •对部门未出单的业务员组织夕会进行现场追踪、训练 •营业组层面（工具：两卡一志） •每日及时检查统计组员的活动量及业绩状况 •对未出单的组员进行电话追踪、面谈、辅导、陪同拜访等 各层级的报表主要包括：周API、周活动率、累计API、累计达成率和累计活动率等关键指标