周单元经营情况检视及推动安排(精)

10%以上比例的营业部建立起了两套及以上的主 主顾开拓的推动固 顾开拓模式 化 60以上的业务员(年资1年以上)有自己相对熟练 的销售方式 业务员活动量管理工具的填写率达到30%以上 建立有效活 活动量管理工具的 动量管理方 主管对组员的活动量管理工具的批阅率达到30% 推动 法和工具 以上 对营业部进 营业部的分级管理 行分层管理 周薪发放 安装周单元 周单元经营手册的 支持系统 宣导落实 50%的区域或机构建立营业部分级管理体系 营业部分级中资源配置覆盖率达到30%以上 100%周薪机构业务员掌握周薪规则 区域和机构定期宣导周单元经营手册
周单元经营2011年上半年阶段性目标及一季度督导评估结果（2-2）
项目 评估项 2011年6月目标 一季度评估结果
80%已建立 开发频率达到要求 方案实施频率达到要求
主顾开拓功能组的 分公司均建立主顾开拓功能组 建立 行销工具和行销辅 分公司每季度开发或推行1-2套行销工具或行销 助品的开发 辅助品 建立多元化 主顾开拓开 发及推广平 台
周单元经营情况检视及推动安排
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目 录
前期情况检视
下阶段推动安排
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周单元项目自08年12月启动以来，经过筹备 试点，10年已在全系统范围内推动，目前进 入固化阶段
规划 阶段 筹备 阶段
09年7月 08年12月 2个月(08年12月-09年1月)
•周单元经营整体规划工作
09年2月 5个月(09年2月-6月)
2011年1-5月周单元经营检视指标状况（承保）
周单元检视指标 人均长险件数 有效活动率 钻石会员占比 业务员年资 1年以下 1年以上 1年以下 1年以上 1年以下 1年以上 2011年1-5月水平 0.87 1.38 52% 68% 5.5% 12.6% 同比增长 -7% +4% -5% -1% -10% +1%
源自文库
周经营“周” 期不明显
奏与产能指标与设定的周单元经营周期和业 务进度规划目标还存在很大差距；在目前月 度计划和追踪体系下，机构基本以月目标达 成为导向，“周”期不明显 外勤习惯难改变，营业部会议系统、保费目 标、业绩追踪等仍然按照“月”在经营
有效的周单元推动需落实到外勤队伍层面，
活动量管理水 平低，人均产 能难提升
建立有效的活动量管理方法 大力推动外勤 队伍使用活动 量管理工具
分公司制定活动量管理工具推动办法，将工作职责 落实到营业区和三级机构
提高活动量管 理工具填写率
引导业务员填写活动量管理工具 通过活动量管理工具追踪主顾开拓情况 督促主管通过二次早会对组员的活动量管理工具进 行检查，针对业务员存在的问题，及时对组员进行 一对一辅导 评估活动量结果 加强对E行销系统活动量管理功能模块的培训和宣导 督促业务员尤其是主管使用行销支持网站的活动管 理功能，促进业务员养成工作日志填写和录入习惯
周单元经营2011-2012年推动及督导目标
建立多元化 主顾开拓开 发及推广平 台
建立有效活 动量管理方 法和工具 对营业部进 营业部的分级管理 行分层管理 周薪发放 安装周单元 周单元经营手册宣 支持系统 导落实
加密经营周期和活动量管理是目前周单元推 动的难点，为下一阶段周单元推动的重点 （1/2）
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利用行销系统， 提升活动量管 理E化平台
总部将持续完善周单元推动模式，进行费用 支持，搭建交流平台，区域事业部需积极规 划区域内周单元经营，并对机构加强督导和 推动力度
总部 区域 周单元经营模 周 式完善 单 •周单元推动模式研究及完善 元 经 费用支持，重 营 点激励 交 •通过激励和方案运作进行费用支持， 流 逐步实现经营周期加密，营业部自 和 主经营和活动量管理平台提升，从 制 而实现人均产能的提高 度 平 全系统内外勤周 台 单元交流平台
31%
27%
27%
27%
17%
18%
24%
20%
第一周

第二周
第三周
第四周
18% 16% 15%
19% 18% 17%
东区和中区首周活动水平明显高于其他区 域，业务前置较明显，但中区月末周活动 水平最低。 整体上东区周节奏相对较好，中间两周活 动率明显高于其它区域
5 数据来源:MIS”周单元初审预收产能月报”
70%以上的机构组织每月2次以上的班 分公司召开每月不少于2次的班子、销售总 (经理)、营销总(经理)节点追踪检视会议； 子、销售和营销经理内勤会议； 三级机构/营业区召开每月不少于2次的内勤 60%的机构每月召开2次以上营业区/三 会议、外勤主管会议 级机构内外勤会议 建立周单元追踪报表 已建立 6
数据来源:5月《周单元经营月报》
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由于10年整体活动率偏低，从周节奏情况 来看，各周的活动率均未达成活动率目标, 东区周节奏相对表现较好
2011年1-5月周有效活动率水平 （初审）
35% 实际值 目标值 30% 25% 25%
33% 32% 31% 30%
东区 北区 中西区 中区 南区
30% 28%
10年7月
试点 阶段
09年10月 9个月(09年10月-10年6月)
推广 阶段
固化 阶段
•围绕“有效推动周单元七大要点”展开工作，制定阶段性目标和 督导工具 •周单元经营各项要求在各级营业单位的落实、督导、效果检视 •周单元经营模式的不断完善 3 •内外勤交流平台搭建，优秀经验总结和推广
从1-5月全系统累计周单元经营检视指标来 看，年资1年以上业务员人均长险件有所提 升，但1年以下新人指标不容乐观
下阶段推动安排
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下阶段周单元将持续围绕有效推动周单元七大要点 开展，以目标管理为核心，在2011年设立的目标基 础上，2012年在功能组建设、主顾开拓模式、活动 管理工具使用推动上设定更高的目标
项目 推动公司规 划下的营业 部自主经营 加密经营周 期，做好节 点经营规划 和追踪 要求 2011年底目标 2012年目标 机构对营业部进行规划面谈，营业部对营业主管进 营业部自主经营 100% 行规划面谈 营业部建立3个以上核心功能组；机构有对功能组 功能组的建设 50% 80% 的对应支持部门 加密经营周期及周 设定周节点，进行周目标分解，并制定周节点行动 100% 经营规划 举措及资源投放 分公司召开节点追踪检视会议；三级机构/营业区 100% 周节点追踪体系 召开内勤会议、外勤主管会议。每月不少于2次 周单元追踪报表 100% 主顾开拓功能组的 分公司建立主顾开拓功能组 100% 建立 行销工具和行销辅 每季度推行1-2套行销工具或辅助品 100% 助品开发 每季度推行一个大型主顾开拓案 100% 主顾开拓推广 建立主顾开拓模式经验交流平台，进行主顾开拓培 100% 训，给与资源或政策支持 营业部建立起两套及以上的主顾开拓模式 30% 50% 主顾开拓模式固化 业务员有自己相对熟练的销售方式 100% 业务员活动量管理工具填写率 50% 80% 活动量管理工具推 动 主管对组员的活动量管理工具批阅率 50% 80% 区域或机构建立营业部分级管理体系 营业部分级中资源配置覆盖率 业务员掌握周薪规则 定期宣导周单元经营手册 100% 70% 100% 100% 80% 10 评估项
报表体系
分公司周单元追踪报表、 方案追踪报表、其他基 础报表 支公司/营业区日常追 踪报、其他基础报表
建立以周为节 点的会报、会 议、追踪体系
分公司层面
支公司或营业区层面
营业部层面
营业部业绩/人力追踪 报、RVPCS追踪表、其 11 他基础报表
加密经营周期和活动量管理是目前周单元推 动的难点，为下一阶段周单元推动的重点 （2/2）
•定期举办全系统周单元经验交流研 讨会，进行优秀机构推动经验总结 和分享
周 •规划实施本区域周单元推动计划， 单 以及相关资源运作 元 •为区域内机构提供周单元经营经 经 验交流平台和资源支持 营 加强对机构的督 推 导和推动力度 动 及 •加强机构周单元季度督导力度； 督 结合分公司经营管理平台，将周 单元督导内化到区域日常管理工 导
作中 •对机构周单元推动工作进行指导， 发现问题及时纠偏；追踪反馈机 构周单元推动问题和建议
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积极规划区域 内周单元经营
THE END
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目前周单元推动中平台的不完善，以及周 单元加密经营周期和活动量管理的推动力 不足导致目前周经营成效不显著
周单元推动的基 础平台不完善
营业部自主经营管理和机构经营管理水平
（业务和资源配置平台）是推动周单元经营 的两大基础，目前这两大基础均不完善
结合经营管理平台 项目，大力推动周 单元
从经营指标可以看出(见附件)，目前业务节
•成立周单元经营项目组 •各相关部门提供涉及外部监管的合规方案 •内部制度政策的修订与系统改造 •试点项目工作规划 3个月(09年7月-09年9月) •在北区试点，实施周单元经营各项举措 •编写周单元经营操作手册和推广手册 •试点机构经验总结、效果评估 •周单元经营全系统分阶段启动和安装 •周单元经营各项要求在各级营业单位的落实、督导、效果 检视
从一季度周经营工作督导情况来看，机构在规划 面谈、节点会议、行销支持方面推动情况较好， 但大部分机构的行动计划及资源配置仍未能落实 到周,活动量管理工具的填写率依然偏低
周单元经营2011年上半年阶段性目标及一季度督导评估结果（2-1）
项目 评估项 2011年6月底目标 一季度评估结果
二级机构对营业部基本都有实施规划面 所有机构对营业部进行规划面谈，一年两次， 营业部自主 谈，频率约1次/季度，并形成行动计划； 并形成行动计划；所有营业部对营业主管进 经营 营业部对业务主管的面谈比例约为80%， 行规划面谈，一年两次，并形成行动计划 其中约70%有形成行动计划 推动公司规 划下的营业 52%的营业部已建立3个以上重点运作的 部自主经营 30%的营业部建立了3个重点运作的核心功能 核心功能组； 功能组的建 组；机构均有对应部门针对功能组的发展给 设 多数机构已有指定部门对功能组进行发 予支持,对其发展进行规划和培训 展规划和支持 加密经营周 机构每月设定周节点，进行周目标分解，并 期及周经营 制定围绕周节点的行动举措及资源投放 规划 加密经营周 期，做好节 点经营规划 周节点追踪 和追踪 体系 38家二级机构已建立周节点经营, 但行动计划和资源配置未落实到周
而外勤周运作的关键在于主顾开拓和有效的 活动量管理，目前外勤队伍还未形成有效的 活动量管理习惯，新人指标恶化，以会代训 削弱了主管对组员的训练辅导，主管是否能 有效地运用好活动量管理工具对组员进行辅 导非常重要
对内勤强化“加密 经营周期” 对外勤重点突破 “活动量管理”
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目 录
前期情况检视
加密经营周期 周目标分解 及行动规划
将月经营指标分解到周，分解指标包括周有效活动率、 人均长险件数、API、增员 制定并实施围绕以周目标达成的各项行动举措；包括 激励支持、行销支持、训练支持、会议支持、追踪支 持等各项支持 引导业务队伍建立以周为节点的经营模式
会报层面 会议体系
每周班子会议、周销售总 (经理)会议、销售总(经 理)KPI会议 进行节点追踪 周内勤会议、周外勤主 管会议、启动会议等 二次早会，部月（周） 例会，主任周例会, 营 业组周单元检讨会
每季度推行一个大型主顾开拓方案 主顾开拓的推广
建立主顾开拓模式经验交流平台，定期对营业 15%的机构还未建立主顾开拓培 部进行主顾开拓培训，给对于实施主顾开拓方 训或交流平台 案单位相应的资源或政策支持 比例达标 50% 60% 50% 北区和东区两个区域已实施， (南区自二季度开始实施“自主 经营评级”) 45% 75% 已实施 7