周单元经营推动材料
泰康发言稿
泰康人寿广东分公司发言稿非常感谢保监局领导，给予我司发言的机会，这是对我司工作的鼓励，也是一个向同业公司学习和请教的机会。
在此，特别感谢长期以来局里对我司的领导和关怀，感谢同业对我司的支持和帮助！在广东保监局的正确领导下，广东泰康坚决贯彻2011年全省保险工作会议精神，按照“转方式、调结构、防风险、促发展”的总体部署。
广东分公司在一季度取得了历史最好的成绩，特别是新单价值增长率跃居全系统第一，成为系统一季度最具看点的分公司。
员工队伍打出了士气，坚定了信心。
为此，陈东升董事长专门发来贺信。
现将一季度的经营情况作简要汇报，不当之处敬请批评指正。
一、1季度业务发展概况（一）渠道业务达成超预期，取得历史最好成绩。
1季度我司总规模保费完成18.35亿元。
各条业务渠道达成率如下：（1）个险标保1.15亿元，达成率129.56%。
其中：营销标保1.1亿元，达成率124.45%；收展标保0.14亿元，达成率170.38%。
续期实收保费2.8亿元，达成率108.26%。
（2）团险规保1.1亿元，达成率131%；其中非健险0.28亿元，达成率112%；年金新签2.47亿元，达成率214%；集合到账0.15亿元，达成率109%。
（3）银保规模1.22亿元，达成率97.9%；其中银保期缴1.68亿元，达成率139%。
一季度各条主要业务线全面超额和完成保费目标，这是多来未有的好成绩。
（二）业务增速全线上扬，系统排名靠前。
我司总保费同比增长19.51%。
从各渠道看：个险标保同比增长62.48%，收展标保同比增长158%，跃居系统第4。
团险跃居系统第3，同比增长52%，年金新签同比增长880%，集合到账同比增长480%。
银保期缴跃居系统第2，同比增长184.34%。
其中，我司个险标保与银保期缴的快速增长，震动泰康全系统。
（三）新单价值增长迅猛，位居系统第一。
截止4月1日，泰康广分新单价值合计8324万元，居系统第4位，同比增长84.52%，居系统第1位。
保险公司周单元经营简介37页PPT课件
违者必究
10
周单元的经营重点
第四周 巩固补差 制订计划
第三周 全面达成 争取荣誉
第一周 强势启动 主管举绩
第二周 提前冲刺 全员活动
11
第一周
工作重点 强势启动，主管举绩
追踪指标
活动量——以高密度的 市场拜访强势启动
12
管理行为——激励推动
推动点 活动量
推动动作 接触话术的提供和演练 设置开单奖
操作技巧：
参赛建议书必须为实际递送建议书
评委会可邀请组训、部经理等参加
部内交流注重对获奖者的荣誉包装。
17
管理行为——活动管理
对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪 对业务员的每个准客户销售进度进行诊断，
尤其是可能促成客户 针对客户具体状况的专案辅导 业务员收入小结 绩差人员预警及辅导
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
18
管理行为——组织发展
追踪小组参加创业说明会准增员人数 主管决定性面谈 协助新人报名参训 电话联系新人 对重点增员的家访
19
第三周
工作重点 全面达成，争取荣誉
追踪指标
件数——透过对人均两 件的完成，检查月度计 划的达成
20
管理行为——激励推动
推动点 推动动作
方案示例
月达成率
对新人进行入司面谈，稳定新人； 督促新人上岗。
23
第四周
工作重点 巩固补差，制订计划
追踪指标
准客户数量—— 为下月储备足够能量
24
管理动作——激励推动
推动点 准主顾储备
推动动作
主顾开拓技能的早夕会专题 主顾开拓话术的职场训练 提供客户服务工具 组织客户回访
人效：HR推动经营的支点
人效：HR推动经营的支点拥有强大组织能力的企业才能基业长青，即使遭遇“寒冬”，也能屹立不倒，而这类企业的掌舵者无一不重视人力资源效能（HREfficiency）。
本刊特邀穆胜企业管理咨询事务所创始人、北京大学光华管理学院工商管理博士后穆胜带来系列文章，为读者深度解析企业如何在寒冬里聚焦人效、逆势前行。
人力资源管理发展至今，无论是老板、业务部门还是HR，都将关注点聚焦到了人效上。
一些杰出的企业与企业家对人效表现出极大的执着——在华为飞速狂奔的过程中，任正非一直强调“两流一效”，即高收入流、高现金流、高人效。
某段时间，即使华为的经营数据超过了爱立信，但人效不高，他依然不满。
海尔张瑞敏更是自己定义了两类评价战略损益的工具——顾客价值表和共赢增值表，并通过二维点阵将战略损益下沉到每个小微。
其实，他关注的是小微的“团队效能（人效的一种表现形式）”。
就连高速成长的互联网企业也在死抠人效：淘宝早期，马云定下了人效（人均交易额）要达到10万美元；后来的淘宝时代，马云将这个目标提到了1亿元；到了支付宝的阶段，马云要求人效达到5亿元。
如此严苛的人效要求，让当时的公司都不敢轻易加人，因为每加一个人都是增加上亿元的交易额。
另一个例子是美团。
2011年8月，美团网是2500人左右，到2013年3月，人数是2700人，一年多的时间里居然才仅仅增加了200人。
而窝窝团和拉手网2011年的员工数量一度攀升至5000多人。
结果，美团赢得了“千团大战”，成为了现在的行业霸主。
如果说互联网行业有吃时代红利之嫌，不妨看看家电行业（图1）。
这个行业已经进入了成熟期，近6年的年均复合增长率仅为3%～5%。
在这样的市场里，人效的增长不再是惯性，我们也最容易发现人效对于企业发展的影响。
截至2020年9月16日，家电行业流通市值排名前十的上市公司中，9家企业在过去10年的人效呈上升趋势，仅有市值排名第10的兆驰股份的人效处于波动态势，且下降态势也不明显。
平安人寿发展策略浅析
业务平台
人才培养 平台
运营服务 平台
资源配置 平台
业 务 发 展 策 略
人 力 发 展 系 统
业 务 推 动 系 统
业 务 支 持 系 统
人 才 发 展 策 略
人 才 养 成 系 统
运 营 服 务 策 略
运 营 支 持 系 统
业 务 资 源 配 置 策 略
人 力 资 源 配 置 策 略
资 源 管 理 系 统
业务发展模式:周单元经营和健康人海模式 1、建立内外勤周单元经营系统 2、 提升人均产能 3、外勤组织结构稳健并持续优化，关键指标符合公 司要求
个险产品策略:完善的产品体系和合理产品结构 1、满足各层次客户需求 2、件均稳定并有提升 3、内涵价值符合公司要求
业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务 发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推 动系统和业务支持系统以实现业务计划（2/2）
•产能提升线
13
人力发展线：由新人生产线、主管生产线构成,以 合理晋升结构下的组织发展促进人力增长、以专 业训练下的人力增长推动组织成长
新人生产线需实现
增员生产线 新人生产线
•确保增员整体目标
•确保新人结构合理
•确保组织结构合理
人 力
新人留存工程
•确保新人较高的留存
主管生产线需实现
发 展 线
主管生产线 育龙计划
能
提 升 线
钻石生产线
目标： •钻石激励线 •钻石荣誉体系 •钻石部/组推动线 钻石会员占比：10％ 钻石部占比：5％ 钻石组占比：5％
17
周业务追踪线通过周目标设定及推动、周追踪评 估两项关键运作，实现活动率目标的达成
•分公司制定未来 三个月的业务规划， 分解每周经营主旨 及各节点目标，确 定各节点的业务推 动举措并按时宣导 推动
品质筑基，推动企业实现高质量发展
高品质产品是企业实现高质量发展的基础。
随着国四产品成功切换、批量上市，标志着农机产品已步入中高端产品新阶段。
未来面对新的竞争挑战，破解前进道路中的深层次难题，就要秉承品质筑基，持续推动农机产业结构持续优化，走高质量发展的增长路径。
实现高质量发展，要从两个维度去统筹部署。
第一个就是高度重视品质筑基和创新驱动，提升高效率运营目标。
品质筑基是精品主义、长期主义、产品主义的集大成,创新驱动能够让客户更加深度理解企业价值的专注与匠心，这是实现增长、穿透周期的基础。
第二个就是要不断提高效益和员工收入，实现企业发展成果与职工共享目标，二者缺一不可、互为推动，这是实现持续发展的保证。
这两个维度也是辩证法在实践中的具体运用。
一是体现了联系的普遍性，这两个维度是一个整体，相互作用、协同推进。
二是体现了对立统一性，高效率、发展成果与职工共享目标之间具有同一性，目标都是促进高质量增长。
同时应看到，缺失高效率、企业发展成果和职工共享目标任何一个要素，都会影响到企业的持续发展。
三是体现了质量互变的规律性，持续的高效率为企业发展、员工增收提供了保证，同时员工爱岗敬业的主观能动性会进一步提升，能够形成闭环推进。
达到量的积累就会发生质的改变，会持续推进企业走向更高层级的发展目标。
产业发展需要高品质产品支撑从当前市场现实情况看，尽管国内农机企业已经批量推出系列动力换挡拖拉机、无级变速拖拉机、新能源拖拉机、大型收获机械等高端产品，但市场需求仍然偏弱。
据调研，高端客户认为这只是解决了高端产品有没有的问题，需要突破好不好的高品质门槛难题。
这是部分高端用户宁愿出高价购买外国品牌同类产品的内在原因。
客观的说，国内多数农机企业在产品品质提升方面有大量的工作要做。
除头部企业外，国内多数农机企业尚没有突破同步器换挡、纵轴流滚筒制造技术瓶颈。
研发投入严重不足，据不完全统计，国内农机企业研发投入比例达不到跨国公司的一半。
根据相关资料，动力换挡、无级变速拖拉机等高端产品研发、制造投入需要数亿甚至数十亿的投入，前期投入基本是“吞金兽”，中小企业基本不具备这样的实力。
银行保险周单元活动管理工具介绍
审视周计划达成情况
总结得与失
客户经理活动管理工具表四： 周工作总结表
*
客户经理活动管理工具表五： 活动日志
重点内容
日目标与业绩的统计 活动量管理 记录每日经营动作 总结经验与不足 制定自我学习日计划
*
*
坐拥金山 ——记录渠道信息与客户信息
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅的阐述您的观点。
2
1
5
4
3
整体原则
活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，须整体地运用。
真实原则
如实填写工具表格、认真执行，才能产生效果。
具体原则
原因分析、对策制定、效果评估等要具体详尽，避免流于形式。
结合原则
结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。
坚持原则
只要长期坚持，必能达到永续经营目的。
*
辅助活动管理工具表一： 渠道经营信息卡
就像查户口一样不断积累、记录渠道信息。
*
辅助活动管理工具表二： 客户服务信息卡
01
银行保险不是一锤子买卖
02
保费是经营来的
*
*
内勤也需要自我活动管理
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅的阐述您的观点。
辅助活动管理工具表三： 销售支持系列工作日志
*
营业部经理活动管理工具表四： 周工作总结表
重点内容
审视团队周目标达成 检视个人周目标达成 检视团队管理工作 检视渠道维护工作 总结得与失
*
营业部经理活动管理工具表五： 活动日志
*
客户经理活动管理工具表
01
月计划、总结表
03
年度总结工作亮点与不足
年度总结工作亮点与不足(2)狠抓凤凰绩优晋升：中支强推凤凰文化，在公司内部形成凤凰光荣的营销文化，对凤凰在活动量上投入资源，一季度达成7位金凤凰，三季度达成1位金凤凰，全年有望达成1个IDA铜龙奖，极大的刺激了争做凤凰的热情，人人争做凤凰绩优;(3)基础管理成效显著：培养队伍良好习惯，在中支内部三访已成为主流文化，拜访、陪访、家访，水印相机拍照发群，群里每天都有文字分享，早会现场分享，典范带动的营销文化激励全体伙伴积极拜访。
中支氛围营造、企划设计和典范推动上重点引导一日三访的概念，如今这些营销理念已深入人心。
不足之处：(1)主管认知进展缓慢：基本工作态度，基本工作标准，基本工作责任，基本工作技能在主管队伍中已学习很多遍，博士的课程也不断在强调学习，但是现有主管的层面和素质仍然不高，对四个基本的理解和执行不够，没有真正的融入到自己的骨子里去，以致主管在日常的经营过程中出现偏差，不能按时按量的完成经营辅导工作，导致每个月出勤实效率仅50%，出现业务下滑，队伍收入下滑;(2)新增困难架构萎缩：今年新增越来越难，中支投入巨大的资源，帮助队伍解决邀约、面谈、缴费进班、迎新会、新兵营、实效、转正、前三个月实效等各环节投入资源，今年在签单难度增加的情况，新人育成体系各环节指标改善不明显。
架构方面：晋升总监1人，分区15人，主管80人，凤凰主管力争达到60人，90%出勤。
(2)业绩方面：2023年2023万，1月300万，2月100万，3月200万，一季度合计综标600万; 4月100万，5月200万，6月300万，二季度600万，三季度500万，四季度400万。
(3)增员方面：12月进班50人，力争1月将出勤人力拉升至120人;2月普增20人，3月初出勤人力130人。
n 建立标准化经营：固化经营动作，明确队伍指标不动摇，强推主管凤凰比例60%，狠推出勤实效100%，主管倡导小组1+1+1的达标小组占比60%，1+1凤凰占比50%,10000C，结合基本法利益和新增实效方案，鼓励主管做大直辖;n 固化主管三关两化一提升：通过每天对练，每周通关的方式，扎扎实实的训练，彻底提升主管的基本技能;做好主管的凤凰化和讲师化，60%的主管凤凰化是底限，做好主管兼职讲师培训，建立优化兼职讲师体系;逢主管会，启动会必讲行业优势，提升主管的从业意愿及经营能力;n 做好营服经营三部曲：坚持周二下午的主管周例会，强化营服考核;每周安排一次绩优专属会，通过数据分析、TOP学习，强化发表，做好通关，提升队伍参与度;强化新人专属会，架构新人小循环;n 落实营服周单元经营：要求落实营服每周边缘人力集训，做好边缘人力盘点，利用夜校或周末组织集训，让边缘人力和公司保持接触;n 推动营服周单元活动：落实营服的周末蓄客活动，通过产说会或者创说会，转化客户经营，建立周单元经营的支撑点;n 建立绩优经营三个一：以中支为单位，组织落实绩优三个一：一年一次的答谢酒会、一月参加一次客户活动、一周一次客户活动。
012702 销售节点运作及业务推动实务
周单元经营管理的核心，是将月度经营分析缩短至以周为 单位，将销售目标管理量化至每周，并展开相关的营销管 理活动。
以主顾开拓促业务活动
客户联谊会 电销模式
以业务活动促经营管理
周 经 营
传统主顾 开拓模式
活动：
核心业务模式
产说会 双人展业 个人展业
量： 标 目 量化过程、 管理 ： 制式运作 平台
演示标题
二级 机构
• 确立推动架构及组织分工 • 根据总部规划，制定本机构配套实 施规划 • 负责周单元经营的过程推动、进度 监控、策略调整 • 总结、分享、上报本机构成功经验
1、周经营及自主经营理念阐释与 灌输 2、进行资源倾斜，推动周单元经 营安装 3、培养、树立本机构周单元经营 典范 4、根据周单元经营需要，及时进 行管理与支持的调整、变革 5、搭建周单元经营经验交流平台 6、业务品质监控与规范管理
2008年12月1日
演示标题
24页
百年人寿第一期组训育英班
周单元经营管理推动各层级职责
核心职责 重点工作
营业区 /中支
• 指导营业部进行周单元经营 • 做好营业部辅助支援工作 • 总结、分享、上报本区/中 支成功经验
1、做好部经理周经营及理念阐释 与灌输（部经理层级MBO） 2、搭建营业区周单元经营功能组 与经验交流平台
营管理推动执行单位；
•目标：将APE目标细化为有效人力、登峰人力目标，将目 标分解至营业区、部，将进度分解至周。目标与动作相 结合！ •追踪：统一周经营节点，总、分周经营报表，两会计划
周追踪；
演示标题
22页
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
周单元经营管理推动是一个循序渐进的过程……
增员周单元标准操作核心流程及话术
19
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
经验告诉我们主选五大人群
1、小企业主 2、个体户 3、家庭主妇 4、教师 5、村、社区办事员（妇女主任、计生员、新农合收费员等。）
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
谁是最适合做保险的人
如何提高电话面试通知成功率
这份测试表我会交给公司。如果公司没有给你打电话那就算了， 一旦公司给你打电话，就说明你很荣幸的被公司选中了，有资格来面 试，并可获得一份精美的礼品，但是你不来的话，公司会扣我的分， 影响我在公司的考核。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载险资源网授权请勿转载转发，违者必究
第五步
电话邀约参训 或创说会
公司培训通知话术
**先生/女士，您好!我是xx人寿保险公司**支公司招聘专员，非常恭喜您通过 了我公司的面试，所以特打电话通知您在***时间**地点参加我公司的培训，我们 会委托员工***将培训通知书送到您的手中，祝您梦想成真，家庭幸福，再见！ 犹豫:这次培训机会非常难得，我们通过与你面试沟通觉得您的性格与人品都非常 适合这份工作，没准儿通过培训会成就你人生的梦想，即便以后不在这个行业你 也会通过培训极大的提升自己的能力，为以后打基础，您看是自己来还是让我们 的业务经理陪你一起来?
来源 再就业服务中心
信息公司 企业工会 交友中心 健身房 婚介中心 垄断行业 晨练场所 物业管理公司 政务中心
夜大
增员路路通
序号 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40
来源 乡镇干部
老师 信贷人员 下岗干部 “客户”
营业部经理经营五大系统
1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见； 2.功能小组组长将意见反馈主讲人； 3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励； 4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。
营业部夕会
准 备
实 施
反 馈
1.确定召开时间； 2.通知主持人及主讲人； 3.主持人及主讲人分别准备流程及内容； 4.部助理准备周经营报表。
理念建立
年度计划编制
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
子系统
解决问题
终极目标
系统
增员系统
辅导训练系统
销售支持系统
绩效管理系统
岗前训练
产品训练
创业说明会
增员活动运作
按照流程进行增员工作
新人衔接训练
辅导
增员计划的制定与执行
增员选择
销售技巧
产品与组合能力
新人展业问题
业务员个性展业问题
客户来源
意愿拉动气氛营造
执行人员
主持人、主讲人
详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础
早、夕会计划 月行事历 周行事历
计划来源
计划研讨
计划确定
计划分解
业务计划追踪 营业团队建设 队伍成员成长 业务知识传递 公司政令要求
针对业务需要 结合文化养成 围绕属员提升 分层递进培训 强化制度宣导
确定内容重点 确定时间分配 确定组织人员 确定进度安排
营业部经营五大系统
LIMRA营业部的专业经营实务
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。
平安保险营销部基础管理推动方案35页
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
基础管理工作是2009年工作重点
2009年工作思路
工作思路
➢抓机遇、促发展 外延式发展与 内涵式发展并重
➢强基础、上水平 坚定不移地走专业化 经营之路
做大 做强
工作目标
➢全面完成各项计划 指标，确保业绩和 人力成长达标；
➢市场上确保超越国 寿（行业标保）， 系统内确保前七。
1分 营业区每月需在KPI会议上对本月执行的激励方案进行 总结，宣布本月激励的阶段成果和下一步措施，并记 录在《会议纪要》中
1分 有书面方案
20分 5分
每季度至少参加所辖各营业部一次钻石仪式，每季组 •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
织区钻石活动
附件三：区经理助理的重点工作和评分：
5分 按计划落实周单元管理的相关动作，并持续 追踪，效果明显。
附件四：辅导专员的重点工作和评分：
序号 重点工作
1
编制营业区有关于活动管理的计划
2
向营业部宣导活动管理计划
3
落实活动量管理工具的下发
4
检查营业部活动管理工具的填写
5
向营业部反馈活动管理工具的检查情
况
6
编制业务员活动量工具检查表
分值 1分 1分 1分 1分 1分
平安保险营销部基础管 理推动方案35页
2020年6月3日星期三
主要内容
基础管理的目标 基础管理的思路 基础管理推动方案 启动及实施流程 组织架构及职责 工作行事历 附营业区工作用表格
前言
从2003年开始推广卓越工程EAM-SSP，五个 营业区的基础管理水平有了较大提高，为业绩快 速增长搭建了良好的平台。2009年是XX强基础上 水平的关键一年，为持续推动各项基础管理动作 ，保持业绩稳定高速成长，特制定本方案。
联动营销项目操作手册
联动营销操作流程及要点
联动营销附件
5
联动营销
联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经 理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营 销模式。
现金柜 员 大堂经 理 现金柜 员 大堂经 理 大堂经 理 理财经 理 大堂经 理 理财经 理
流量 客户识别 客户
转介绍
面谈
促成
课程大纲
金赢财保卡展示
联动营销项目——激励方案要点
1、针对达成活动管理的激励
2、针对达成业绩目标的激励
3、各岗位协作的激励分配
4、精神激励的重要性
联动营销项目——事中操作1、蚌Biblioteka 中支案例介绍 2、阜阳中支案例介绍
案例一：
蚌埠纬四分理处“联动营销” 操作分享
1、项目收获
时间
2010.1.1-3.31 2011.1.1-1.20
网点选择
针对项目要求网点均3个以上的现金柜面，同时确保每个网点均 有独立的理财室便于单独销售面谈。 网点日客户流量在100以上，有足够的流量客户以便柜面海量开 口转介绍客户。 网点主任支持我司业务，且大堂经理、理财经理有一定的销售期 交能力。
3、转介绍指标分解
联动营销的关键在于柜员的开口量上。通过与网点主任深 入沟通项目，告知项目能够极大的提高柜面自主营销意识，来 借助主任将转介绍指标分解到人。同时辅助以激励方案，对于 成功转介绍达到一定人数的柜员予以奖励。
增员行动百分百 每周达成二目标
新人转正百分百 半月一次理财沙龙
q 以网点为单位，在客户信息收集、约访面 谈基础上，每半月举办一场批量销售活动， 如财富论坛产说会、小型理财沙龙。
案例介绍：
银行保险晨夕会经营会议经营
万一保险网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
万一保险网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
•鼓舞士气 •教育训练 •推动业务 •政令宣导
万一保险网 中国 保 险资料下载网
二、对业务达成情况进行总结并对前期布置的 工作进行追踪
三、通过专题研讨和实战训练提升前线销售人 员业务技能
夕会经营
•夕会次数和时间
建议每周召开夕会的次数不少于2次，每次夕会时 间不少于40分钟。 •员和 相关后援人员。
•诊断式 •情景话剧式 •头脑风暴式 •文体娱乐式
5. 业务问答
块 6. 晨操游戏
二次晨会 晨会结束之后，以渠道或营业部为单位 召开二次晨会。二次晨会主要包括日志检查、 工作汇报、工作追踪、个案分析、市场动态、 工作提示、单证交接等内容。
友情提示：先求完成，再求完美
目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
一、发现当前展业中暴露出的问题并加以解决
银保晨、夕会经营
目录
一、会议经营概述 二、晨会经营 三、夕会经营 四、周单元经营 五、小结
万一保险网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
银行保险业务会议经营的重要意义
万一保险网 中国 保 险资料下载网
夕会
1.当日业绩播报（主持人） 2.当日目标达成检视 3.假日经营重点工作安排 4.假日经营方案宣导 5.技能补缺培训
业务单位运营管理体系之PRP(绩效面谈)
周单元经营——PRP
个险渠道
课程大纲
➢ PRP的价值 ➢ PRP的执行要领 ➢ 报表分析与因应策略
一、PRP的价值
1
PRP的定义
2
PRP的目的
3
PRP的意义
1
PRP的定义
➢ PRP原文是Performance Review and Planning， 翻译为「绩效评估与辅导面谈」
B 业务问题与因应辅导策略
资深属员常见的问题 及建议辅导方案
常见业务问题
主管关注不够 热忱减退
销售技巧退化、忘记 无法开拓新市场 时间管理混乱
给予相应的关注
因应辅导策略
1. 主管本身的热诚是最有效的治疗方法！ 2. 推荐振奋人心的书籍 3. 推荐参加有鼓舞作用的活动 4. 翻阅理赔个案数据唤起对寿险意义与功能的认识
课程大纲
➢ PRP的价值 ➢ PRP的执行要领 ➢ 报表分析与因应策略
二、PRP的执行要领
1、PRP的核心思想
2、PRP的执行频率 3、PRP的标准流程 4、提高PRP成效的点子
1、PRP 的核心思想
PRP的关键在于活动量管理而 不是结果！
二、PRP的执行要领
1、PRP的核心思想
2、PRP的执行频率
当组经理两方面能力都太弱时，还是要把销售工作放在首位，如果销售水平不能稳定，组经 理的收入就无法保证，在招募活动中也无法见证寿险工作的好处，更做不到“成功吸引成 功”。
1.分析是否需要雇用助理 2.养成良好的工作习惯 3.善于利用资源：公司资源如事业说明会、部里自己的招募活动如：招募座谈会等
组经理不仅是一个优秀的销售人员，更是一个团队的管理者。虽然组经理的团队规模可能还 不是很大，但也要慢慢建立起自己的团队文化和个人领导魅力。个人领导魅力是要慢慢修炼 的，这可以通过自修和借助榜样的力量去学习。团队文化是一点一滴积累起来的，从招募每 一个人开始、从组里办的小活动开始、从组经理对部经理的尊重和态度开始（这点一定要注
个险销售利器之周经营工作模式培训
---个险渠道周经营工作模式培训
目录
一
周经营的主要内容
二 作战单元周经营工作模式
三 周经营工作模式落地要点
PART 1
01
周经营主要内容
做好周经营助力实现稳定月平台
周经营目标
明确职场周经营的总体目标和关键绩效指标。
周经营 总体目标
建立专业、高效、良性的职场自主经营 工作模式，实现稳定的月业务平台
周经营工作的核心
内勤管理性 周经营
周经营转变成为职场生产性周单元，打通管理最后一公里的落地抓手。 • 是对前四项转型战略的再梳理和有效承接，也是对战略工程推进的检测和评估。 • 是一个节奏明晰的最小的重复经营单元，是实现年度预算和稳定的月度“双平台”保障。 • 经营意图贯彻传导过程中细分为：指挥体系周单元经营和作战单元周单元经营体系。
目标制定 及追踪
周目标设定 日常追踪
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六、日
（周经策日） （制度经营日） （产品训练日） （高效增员日） （产品训练日） （团队开放日）
4321增员目标：月首周主管率先增员；第二周准主管增员（补齐架构）；第三周转正新人增员；第四周剩 余10%的人增员
1、制度经营日目标追踪（基本法考核预警）；2、周送训目标追踪；3、团队人力发展目标追踪（新增人 力、有效人力）
衔接工作
提优训练
激励追踪 销售组织 客户经营
基本法晋升追踪
周月启动早会 （周启动早会、月启动早会）
周月总结例会 （周工作促进会、月经营管
理会）
月度全预算
创标团队已经建立了系统，但为什么还是发展不快？
2010年某保险公司标准化营销职场建设评比激励方案11页
为进一步提升各单位基础管理质态，优化组织架构，加快标准化营销职场建设推广工作，市分公司决定下发《2010年标准化营销职场建设评比激励方案Ⅱ》，望认真组织实施。
同时自本方案实施之日起，原《关于下发<2010年标准化营销职场建设推广方案>的通知》（XXXXXX发〔2010〕33号）文件自行终止。
2010年标准化营销职场建设评比激励方案Ⅱ为进一步提升各单位基础管理质态，优化组织架构，加快标准化营销职场建设推广工作，提升管理效能，增强可持续发展竞争力，巩固市场主导地位，市分公司特制定本方案。
一、评比对象各经营单位、申请参与标准化创建的营销职场和各营销业务组。
二、评比时间2010年4月1日——2010年12月31日三、评比标准：均按月考核（一）”三体”营销员关键评估指标：（表一）项目标准体健康体优质体绩效指标月FYC 0.5Q 1Q 1.5Q 月主险件数1件2件2件有效投诉无无无（二）“三体”组关键评估指标：（表二）项目标准组健康组优质组绩效管理指标月小组举绩率65％70% 70% “三体”营销员达标数 4 4 5 其中:优质体营销员人数—— 2 组月增员数— 1 1有效投诉无无无（三）“三体”部关键评估指标：（表三）项目标准部健康部优质部绩效管理指标部月举绩率60% 65% 65% “三体组”达标数 1 2 3 其中：优质组数—— 1 部月净增员数 1 2 3 有效投诉无无无（四）“三体”职场关键评估指标：（表四）项目标准职场健康职场优质职场绩效管理指标月举绩率60% 65% 65% “三体组”达标数 1 2 3 其中：优质组数—— 1 月净增员数 1 2 3“三体”营销员占比25％30％30％四、奖项设置（一）经营单位层面（标杆奖）1.季度“标杆”入围奖（1）深入推广期间，经营单位按照标准化建设工作要求，辖内单位基础管理明显改善，组织架构不断优化，队伍人力增长明显。
季度标准化建设指标均达“标杆奖”各项评比标准的入围分值（见表五），可参与全省入围奖金池分配。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
收展的成长，是以周单元经 营为主线，寻找业务推动的切 入点，把握经营节奏，上下一
心走专业化道路，密不可分！
目录
❖周单元经营是一切业务推动切 入点的主线
❖调动一切符合主线需要的资源， 切入业务推动
构建营业单位周经营管理体系
❖ 精致的周单元经营是形成营业单位经营良性循环 的前提条件和有力保证；
展业组二次早会
营业组二次早会简易流程桌牌
正面
反面
切入的时机
❖2011年开门红是周单元经营——起点 ❖2011年二季度倡导首周主管百分百——助
力点 ❖三季度——强化点 ❖四季度——持续点 ❖2012年——习惯点 ❖……
把周单元经营进行到底
我们有同样的经历： 兴奋—减弱—怀疑—反弹
—放弃
但是我们选择：坚持！
结论
一切注意 ”
谢谢大家！
方向、方法、节奏（如：年度工作
主题、季度工作主题、周单元工作重点 ……）
容易营造方向性的大氛围，上下讲的 都一样。
二.实务资源切入业务推动
配合培训点推动、 激励方案点推动、 信息反馈点推动
解决的是工作方法，强化的是工作流 程。
1.利用培训资源切入业务推动
每一次的培训均为“有条件”参加, 从条件的达成来评价参训人员的学习态 度和工作态度---让培训产生训前的业 务推动及训后的技能提升和工作热情的 双重功率。
把周单元经营进行到底
效果： 业务员的方向更明确，节奏
感更强，对结果把控更有把握了。
目录
❖周单元经营是一切业务推动 切入点的主线
❖调动一切符合主线需要的资 源，切入业务推动
寻找业务推动的切入点，就是 寻找合适的兴奋点，利用一切 资源，配合我们的经营节奏， 让所有的员工处在工作状态。
一.理念资源切入业务推动
❖ 营业单位周经营的基本管理体系，是一个业务主 管每月、每周、每天管理工作的主要内容，包括：
▪ 激励推动 ▪ 活动管理 ▪ 组织发展
良性经营循环的实务操作-原则
❖ 把一个月分为四周，以上月的第四周为起点，每周安排不 同的经营重点如下：
▪ 第四周：总结检讨，制订计划 ▪ 第一周：强势启动，主管实动 ▪ 第二周：全员冲刺，合格达标 ▪ 第三周：全面达成，争取荣誉
❖ 针对每周经营重点设定不同的追踪指标，开展每周的激励 推动、活动管理、组织发展等管理活动。
从一个推动点到四个推 动时点的转变。
——周单元经营的魔力
善用假日经营。
——周单元经营的魅力
建立习惯动作，减轻管理压 力。
——追踪管理到习惯管理的转变
什么样的管理是最轻松 的管理？习惯的管理。
——管理者的期望
2.利用激励方案切入业务推动
整合方案，充分应用到激励中，坚 持:
周单元节奏
3.利用视频资源切入业务推动
❖周五视频追踪会
---让我们借力省力的业务推动的
切入点
结果
经营节奏明快 ，工作重点突出 声音步调一致，沟通效率提高 专业氛围浓厚， 上下和谐发展
这正是山东分公司的核心竞 争力和今后长足发展的基础！