初次面谈步骤

步骤八：约定下次会面时间
业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后
天同样的时间，或者下午四点，您看哪个时间比较
方便？
客：下午四点吧！
步骤九：道明下次面谈的目的
业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时 候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我
们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看
步骤六：详细解释养老基金 A2：分红（鸿祥） 关于红利是一个逐年趋势递增的资产。需要为您说明的是： （1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开 始这个计划，明年的今天就收到第一张红利通知书。 （2）分红是不保证的。公司将根据分红保险业务的实际经营 状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配。每年的 分红水平是取决于公司的资产赢利。但是，平安的资产利润率 在前一百大亚太寿险公司中排名第一。因此，虽然分红水平不 可以保证，但是过去我们都维持了较好的分红记录。 （3）红利的领取有四种方式。我们建议您选择交清增额的方 式，这样的话，分红部分产生的保额也能够转换为养老金了， 非常划算。让我来给您算一下……
步骤六：资料收集
资料二：了解客户个人保险计划
业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？
您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人 寿保险的计划呢？ 客：我觉得暂时没有需要。（这里请参照“幸福时光”教案） 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但
是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的
一看。到时见。
递交并解释建议书的步聚：
客户：陈先生，男，30岁 商品组合：鸿祥（30万）+附加意外伤害（2万）+附加意外 伤害医疗（1万） +附加定期男性重疾（10 万）
每月只需约845元
步骤一：建立轻松良好的关系
业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与 您面谈。
步骤二：引入建议书
业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。 根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已 经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前 的情况来看，这份建议书是最适合您的。
以上内容结合<鸿祥条款>、<附加男性重疾条款>、 < 附加意外伤害（医疗）条款>进行说明
步骤九：详细解释保单贷款
D：保单贷款 首先我解释一下保证现金价值。保证现金价 值是一个保证按年递增的资产，以您这个计划而 言，第一年的现金价值是3390元，第二年为6270 元等等。即这个资产的递增是保证的，这里我列 出了前二十年和以后每隔五年的现金价值。任何 时候，只要您有需要， 随时可以动用这笔钱， 这保证了您的资金的流动。不过当您需要使用的 时候，我建议不要全部取出，最多用80%即可。
业：另外，陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和 孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因
为您是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，
一个是重大疾病，另外一个是意外。一个好的保障计划，基本上可以提 供一笔应急钱，令您或您的家庭可以更好地应对困境。
客：那是！那是！ 业：那您有没有想过什么时候退休呢？ 客：应该是60岁退休吧。
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我们相信陈先生您未 来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的 收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都 希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就 是自己的投资和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。 业：陈先生，实际上您现在很棒，没有任何问题。但是老年是人生必经阶 段，是不可避免！如果不现在开始规划，到那时生活品质就会下降。 客：对。 业：另外，不知道您同意不同意，以后的小孩生活压力其实很大的？ 客：那是，现在社会的竞争实在太激烈了。
客： 3000 元吧。
业：陈先生，实际上您退休后要保持现在的生活品质，您需要的养老金是
3780元，您的养老缺口是 1638 元。
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求
客：那你觉得我现在应该怎样比较好呢？ 业：其实解决这个问题有两种方法：第一是存银行，以后作为养老补充；
第二是买商业养老保险。不过现在银行的利率很低，而且缺乏年轻时期
对保密。
步骤四：安排座位
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我 们坐近些吧？
步骤五：介绍公司背景（参考：平安保险公司介绍三折页）
业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司—平安保险？
首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计 划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下 公司的背景：平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。 平安从1994年开始走上了国际化经营道路，到目前为止，平安共有35家省 级分公司和400家分支机构。
必要的保障。所以像您这样需要养老补充的人，都会购买商业养老保险。 一份好的养老保险计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到
年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可
以做您想做的事，安享晚年。陈先生，您觉得呢？ 客：你的提议听来好象不错。
步骤六：资料收集
资料五：挖掘其他需求
北京分公司是平安最大的分公司，其业务遍及北京市所有地区，您在 北京任何区、县都可以享受到平安专业、便捷的服务。 平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托及海外控股等业务。 为全国2200万客户提供优质的服务，平安素以高品质和专业的服务取得客 户的信赖。 业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤一：自我介绍
业：陈先生，我叫甄平安，是平安保险公司的寿险代理人
（递上名片）。很高兴认识您。
客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系
业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖牌有 什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖牌。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意
以上内容结合<附加男性重疾条款>、 < 附加 意外伤害（医疗）条款>进行说明
步骤八：详细解释保障基金
C：保障基金 这部分是身故及意外伤害赔偿。人生在世， 风险无处不在，我们时常听到车祸等各种形式的 意外事故发生使许多人致残或死亡，假如真有一 天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获 得一笔最多42万的赔偿金，从而保障他们不会因 此陷入困境。至于身故及意外伤害赔偿这部分， 陈先生，您觉得我解释得清不清楚呢？
步骤五：开始解释养老保险计划
拿出<鸿祥转换年金销售指引表>…… 陈先生，当您每月844.5元存放到平安 之后，一个有效的人寿保障额40万元就马 上为您和您的家人产生了，其实这个计划 很简单的，主要分为以下几部分： A：养老基金（含分红） B：大病基金 C：保障基金 D：保单贷款（含保证现金价值）
步骤六：详细解释养老基金
步骤七：详细解释大病基金
B：大病基金
该养老保险计划还为您提供了大病医疗保障计划。 陈先生，今年您30岁，正当风华正茂之时。可是， 现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患 上重大疾病的可能性极大。而且医疗费用日趋昂贵， 因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是 非常重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病 来临，我们将为您送上价值2—11万元的医疗保障费 用。该计划能够保障25种重大疾病，在保单条款上 有详细说明。而这笔赔偿金额一旦医生证实是在保 障范围内的疾病时，我们公司就会尽快为您办理赔 偿手续。陈先生，不知这个部分您觉得我解释得清 不清楚呢？
步骤六：资料收集
资料一：了解客户个人福利 业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提 供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不 要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他 医疗福利？ 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的， 一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利 益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？
业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约5—20分钟的时 间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析
之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议
给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自
己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝
步骤六：资料收集
资料六：询问客户资料
业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。 第一，是陈先生您的出生日期？
第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？
第三， 一般人都会预留5—7%作为家庭养老保 障计划的预算， 轻轻松松，在不影响日常开
支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预
留多少钱来参加这个计划呢？
步骤七：养老保险计划预算（工具：《鸿祥年金转换表》）
业：根据前面的分析，您退休后养老缺口是1638 元。那么，如果您选择
了平安公司的新鸿祥年金产品作为养老保险计划，根据您目前的年龄和
预计退休年龄，您只需要每月存上845元就可以满足您的养老计划！ （根据《鸿祥年金转换表》 ） 客：好的。那么，我什么时候能看到具体的养老保险计划呢？
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求 业：所以说，现在生活指数这么高，社会竞争压力这么大，以后我们儿女 照顾自己的家庭就已经很不容易。作为父母的我们，怎么忍心再增加他 们的负担呢？ 客：你说的不错。 业：那您知道您退休后的养老金是多少吗？ 客：不是很清楚。
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求 业：那我们来大致计算一下您退休时的月领养老金状况吧。请问，您现在 的月工资收入多少？这很重要，您不介意吧？ 客： 5400 元。 业：那您以后的社会养老金是2142 元。（根据《补充社保养老表》） 业：那您觉得退休后每月多少养老金才可以保证您退休后的生活质量呢？
需要的时候，您会不会考虑呢？
步骤六：资料收集
资料三：家庭背景
业：陈先生，为了给您提供一个准确的分析，您介不介意我 了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我 会绝对保密。 业：陈先生，请问您现在多大了？有没有结婚？不知道您有 没有小孩呢？
客：我今年30岁，小孩已经2岁了。
业：现在基本上每一个家庭就一个孩子，都宝贝的很。
步聚十：概述保单福利，加强客户购买信心
陈先生，综合来讲，这个计划为您提供了五项 福利：第一是养老补贴（生存金返还）；第二是疾 病补贴（疾病给付）；第三是家庭生活补偿（意外 或疾病身故赔偿）；第四是流动资金（保单贷款）；
A1：养老基金 陈先生，今年您30岁，如果您到60岁退休 时，如按照最低最基本的不考虑分红的话，您 将每月最低领取1534.8元养老金。 上次见面时，我对您的社会养老保险金进 行了大致的分析，发现如果您60岁退休时光靠 社会养老保险金来享受晚年生活的话，实际上 是不够的，而我们所提供的养老基金可以给您 的晚年生活锦上添花，人生生活的好与不好， 并非年轻时多么辉煌而是年老时生活有所保障， 生活无忧，也就是老有业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意， 那我就坐近一些，好吗？ 客：没问题。
步骤四：公司再述
业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间看过？ 客：没有。 业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以了解投保公 司的实力背景非常重要，那现在让我为您介绍一下公司的背景：平安 于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。平安从1994年 开始走上了国际化经营道路。目前平安的业务包括产险、寿险、证券、 信托和海外控股等业务。从公司资产方面来讲，平安实力雄厚。2002年 底资产已超1447亿元，包括象美国高盛、摩根以及香港汇丰这样优秀的 公司也参股了我们平安。同时，平安也是第一家获得“AAA”级信用等 级 的保险公司，中国唯一一家连续10年按照国际标准出具财务报告的保险 公司，亚太地区100大人寿保险公司中资产利润率排名第一。从公司服务 方面来讲，平安服务优良，现已为全国2200万客户提供优质的服务。 业：陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您 告诉我。