壳牌培训PPT课件
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 提高销售效率的独一无二方法就是坚定 不移周而复始的执行周期性固定拜访
• 每日销售流程就是不断重复认真地执行, 应象军事化操练一样进行.
每日销售会议 / 辅导 • 设定每日销售目标
拜访流程: • 周期性固定拜访报表t • 库存检查 • 检查促销,协销 竞争对手
• Sales Generator • Plan -o-gram opportunity • 协销售
• 无合同, 每日都需要争取 市场分额/货架面积
• 高度协销 & 消费者为品牌 导向
周期性固定拜访
汽配店
Bike Wo摩rk修s店hop
快速换油中心
独立修理厂 卡M车a换nu油fa点cturing
为什么要执行周期性固定拜访?
• 在多品牌渠道中提高产品的出现率 • 满足客户协销的需求 • 获得最好的货架空间和质量 • 帮助客户,经销商和壳牌销售成长 • 检查经销商销售代表的销售技能 • 建设壳牌品牌
Shell Lubricants Distributor Program
我们要查什么？
➢ 查库存，了解客户用油量
➢ 查该客户基本信息，如店面大小，每天换油车辆数最近的人员变动和生 意变化，了解客户经营情况
➢ 1. （对于新客户）：询问目前使用油品品牌，销量情况以及车辆修理 情况或生意情况。
➢ 2. （对于老客户）：询问近期的销售情况，近期的生意情况，以及实 际库存情况,相关供货商信息。
与销售工具
SLDP Overview May 2005
12
DSR 每日装备清单
销售手册 目录
壳牌公司介绍 经销商公司介绍 形象店项目介绍 模范店项目介绍 各种活动的照片 产品介绍 OEM的推荐 产品报价单 促销单页 订货单 当天的线路拜访图 当天的线路客户资料表 当天的线路拜访计划表
销售包
工具 销售包 服装 销售手册 小刀 双面胶 抹布 宣传资料
SLDP Overview May 2005
3
Shell Lubricants Distributor Program
周期性固定拜访是针对另散客户的销售拜访过程
Shell Lubricants Distributor Program
市场调查
周期性固定拜访
t销售路线设计
每日销售活动
• 基于大量另散的客户
• 产品横向及高端销售 • 处理客户异议及关注点
• 拜访后回顾/记录 • 行动计划
SLDP Overview May 2005
9
Shell Lubricants Distributor Program
态度 目标制定 自我信念 自我成功 第一印象
一个专业销售人员
Shell Lubricants Distributor Program
• 达成协议&库存管理r.
所有拜访重复同样步骤
拜访下个客户t
监督检查
销售拜访流程
销售拜访五步曲: 查-卖-钱-画-写
Shell Lubricants Distributor Program
SLDP Overview May 2005
5
查---店内检查
查的目的是：帮助我们了解客户的需要， 寻找生意的机会
➢ 查竞争对手的信息（价格、促销等），决定我们推荐的品牌
➢ 找修理工了解情况，与修理工建立个人关系，了解关键决策人
SLDP Overview May 2005
6
查---店内检查
Shell Lubricants Distributor Program
源自文库
小诀窍：进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度检查 店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况，如 果有修理工，应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别是大 工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是为了达 到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工 对壳牌产品的了解和忠诚度；（用油品牌、用油价格、用油量）
SLDP Overview May 2005
7
卖---销售技巧介绍
➢ 运用专业销售技巧PSS。
Shell Lubricants Distributor Program
SLDP Overview May 2005
8
完整销售流程
• 如何使销售变得专业? • 计划&准备 • 开场白
• 提问和聆听技巧 • 陈述
其他人如维修接待、仓管员也都是我们攀谈的主要对象。他们都非常 愿意与我们交流信息。
注意点：
– 不要忽视了财务或出纳，往往他们不是老板的亲戚就是朋友，他 们是不一定是决策者，但是一定是很有力的影响者。
– 进一些店后，往往有个别人向你虎视眈眈，这时候你应当直接走 向前去友好的打招呼，进行自我介绍。
查的阶段非常重要，直接影响到我们后面的工作。
电力
农业 •OEM/FWS •Fast Lubes (US)
•Fleets •Industrial customers
US连所快速换油金属加工业
超市 制造业
顾问式销售
• 客户一般签有合同 • 单一品牌或 defined
competitive allocations
SPANCO & 大客户管理流程
日常销售
• 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。 • 根据当日拜访计划,制定销售策略并预处理可能回遇到的反
对意见,设计有针对性的问题. • 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划 • 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票 • 根据当日访问目标，准备对应的协销POS。 • 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册
Shell Lubricants Distributor Program
Accelerating Growth
周期F性as固t 定Lu拜b访e Channel Strategy
for DSR
Date Filename Copyright
不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程
车队
3S4S/4S
采矿业
知识 产品 客户 市场 业务
技能 沟通 销售
SLDP Overview May 2005
10
有效沟通
Shell Lubricants Distributor Program
身体语言 55%
表达方式38%
用词 7%
SLDP Overview May 2005
11
访前准备
Shell Lubricants Distributor Program
• 每日销售流程就是不断重复认真地执行, 应象军事化操练一样进行.
每日销售会议 / 辅导 • 设定每日销售目标
拜访流程: • 周期性固定拜访报表t • 库存检查 • 检查促销,协销 竞争对手
• Sales Generator • Plan -o-gram opportunity • 协销售
• 无合同, 每日都需要争取 市场分额/货架面积
• 高度协销 & 消费者为品牌 导向
周期性固定拜访
汽配店
Bike Wo摩rk修s店hop
快速换油中心
独立修理厂 卡M车a换nu油fa点cturing
为什么要执行周期性固定拜访?
• 在多品牌渠道中提高产品的出现率 • 满足客户协销的需求 • 获得最好的货架空间和质量 • 帮助客户,经销商和壳牌销售成长 • 检查经销商销售代表的销售技能 • 建设壳牌品牌
Shell Lubricants Distributor Program
我们要查什么？
➢ 查库存，了解客户用油量
➢ 查该客户基本信息，如店面大小，每天换油车辆数最近的人员变动和生 意变化，了解客户经营情况
➢ 1. （对于新客户）：询问目前使用油品品牌，销量情况以及车辆修理 情况或生意情况。
➢ 2. （对于老客户）：询问近期的销售情况，近期的生意情况，以及实 际库存情况,相关供货商信息。
与销售工具
SLDP Overview May 2005
12
DSR 每日装备清单
销售手册 目录
壳牌公司介绍 经销商公司介绍 形象店项目介绍 模范店项目介绍 各种活动的照片 产品介绍 OEM的推荐 产品报价单 促销单页 订货单 当天的线路拜访图 当天的线路客户资料表 当天的线路拜访计划表
销售包
工具 销售包 服装 销售手册 小刀 双面胶 抹布 宣传资料
SLDP Overview May 2005
3
Shell Lubricants Distributor Program
周期性固定拜访是针对另散客户的销售拜访过程
Shell Lubricants Distributor Program
市场调查
周期性固定拜访
t销售路线设计
每日销售活动
• 基于大量另散的客户
• 产品横向及高端销售 • 处理客户异议及关注点
• 拜访后回顾/记录 • 行动计划
SLDP Overview May 2005
9
Shell Lubricants Distributor Program
态度 目标制定 自我信念 自我成功 第一印象
一个专业销售人员
Shell Lubricants Distributor Program
• 达成协议&库存管理r.
所有拜访重复同样步骤
拜访下个客户t
监督检查
销售拜访流程
销售拜访五步曲: 查-卖-钱-画-写
Shell Lubricants Distributor Program
SLDP Overview May 2005
5
查---店内检查
查的目的是：帮助我们了解客户的需要， 寻找生意的机会
➢ 查竞争对手的信息（价格、促销等），决定我们推荐的品牌
➢ 找修理工了解情况，与修理工建立个人关系，了解关键决策人
SLDP Overview May 2005
6
查---店内检查
Shell Lubricants Distributor Program
源自文库
小诀窍：进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度检查 店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况，如 果有修理工，应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别是大 工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是为了达 到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工 对壳牌产品的了解和忠诚度；（用油品牌、用油价格、用油量）
SLDP Overview May 2005
7
卖---销售技巧介绍
➢ 运用专业销售技巧PSS。
Shell Lubricants Distributor Program
SLDP Overview May 2005
8
完整销售流程
• 如何使销售变得专业? • 计划&准备 • 开场白
• 提问和聆听技巧 • 陈述
其他人如维修接待、仓管员也都是我们攀谈的主要对象。他们都非常 愿意与我们交流信息。
注意点：
– 不要忽视了财务或出纳，往往他们不是老板的亲戚就是朋友，他 们是不一定是决策者，但是一定是很有力的影响者。
– 进一些店后，往往有个别人向你虎视眈眈，这时候你应当直接走 向前去友好的打招呼，进行自我介绍。
查的阶段非常重要，直接影响到我们后面的工作。
电力
农业 •OEM/FWS •Fast Lubes (US)
•Fleets •Industrial customers
US连所快速换油金属加工业
超市 制造业
顾问式销售
• 客户一般签有合同 • 单一品牌或 defined
competitive allocations
SPANCO & 大客户管理流程
日常销售
• 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。 • 根据当日拜访计划,制定销售策略并预处理可能回遇到的反
对意见,设计有针对性的问题. • 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划 • 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票 • 根据当日访问目标，准备对应的协销POS。 • 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册
Shell Lubricants Distributor Program
Accelerating Growth
周期F性as固t 定Lu拜b访e Channel Strategy
for DSR
Date Filename Copyright
不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程
车队
3S4S/4S
采矿业
知识 产品 客户 市场 业务
技能 沟通 销售
SLDP Overview May 2005
10
有效沟通
Shell Lubricants Distributor Program
身体语言 55%
表达方式38%
用词 7%
SLDP Overview May 2005
11
访前准备
Shell Lubricants Distributor Program