3渠道成员管理精品PPT课件

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7.5
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8.促销能力
0.05
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4
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3.5
总分
1.00
615
78
620
76. 5
620
77.25
激励渠道成员
美国哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在 《行为管理学》一书中认为，合同关系 仅仅能使人的潜力发挥20％～30％
如果受到充分激励，其潜力可发挥至80 ％～90％，这是因为激励活动可以调动 人的积极性。
返利的形式。是现价返，还是以货物返，还 是二者结合 。
返利的时间。是月返、季返还是年返 。 返利的附属条件。比如严禁跨区域销售、严
禁擅自降价、严禁拖欠货款等。
折扣
数量折扣：经销数量越多、金额越大，折扣越 丰厚
等级折扣：中间商依据自己在渠道中的等级， 享受相应待遇
现金折扣：回款时间越早，折扣力度越大 季节折扣 根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根
渠道绩效评估流程 ：
从企业的角度考察整个渠道绩效
可以从渠道管理组织、渠道的运行状况、 渠道的服务质量和渠道的经济效果四方 面进行。
渠道管理组织的评估包括： 第一，要考察渠道系统中销售经理的素 质和能力。 第二，考察厂商分支机构对零售终端的 控制能力。
渠道运行状况评估
渠道服务质量评估
对服务质量的评估包括： 信息沟通 实体分配服务 促销效率 顾客抱怨与处理等
了解你的经销商
经销商具有相对独立性，他们并不认为自己是 制造商雇佣的一条供应链中的一员。
对经销商而言，最重要的是客户，而不是制造 商。
关心的是整个产品组合的销量，而不是单个商 品种类的销量。
如果没有一定的激励，经销商不会专门为你的 产品销售服务的。
直接激励
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励 来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面 的成绩。
为了应战格兰仕掀起的新一轮微波炉价格大 战，美的一改往常的做法，将眼睛盯在了经 销商身上。美的一掷千金，投资3000万元， 购买了奔驰、宝马、奥迪A6等83辆奖励车， 并承诺送120家优秀经销商出国深造。投入 3000万元奖励经销商，其力度连经销商自己 也颇感意外。
返利政策
返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、 返利额度。
(1)下线客户或最终客户不满意，客情关系差。 (2)有许多未被使用的分销渠道。 (3)渠道费用持续上升。 (4)分销商不思进取。 (5)客户关系管理方法落后。 (6)渠道的辐射能力和控制能力减弱。 (7)出现恶意窜货。 (8)信用恶化。
渠道改进策略
渠道成员功能调整：即重新分配分销成员所 应执行的功能
据产品特征、市场销货等情况而定。
开展渠道促销活动
促销的目标 促销力度的设计 促销内容 促销的时间 促销考评 促销费用申报 促销活动的管理 ——昌河面包车的促销
间接激励
即通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率 和效果来激发中间商的积极性。
帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先 出库存管理。
85
17
70
14
80
16
2.声誉
0.15
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12.75
3.历史经验
0.10
90
9
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8.5
90
9
4.合作意愿
0.10
75
7.5
80
8
75
7.5
5.产品组合情况 0.15
80
12
90
13.5
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11.25
6.财务状况
0.15
80
12
60
9
75
11.25
7.区位优势
0.10
65
6.5
２、输出经理人如常驻经销商处，每月一次回公 司总部汇报工作。
３、输出经理人须帮助经销商培养出一名合格的 业务经理（指主管产品的销售经理）。 4、输出经理人的工作期限，以经销商销售工作 稳定展开，带出合格的经理人为止。
渠道绩效评估
渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或措 施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观 的考评和评价。
不倾销等 分销商可获得的支持：售前及市场支持，销售奖
励，培训，特别基金，特价产品，奖惩制度等 申请注册：申请书、申请条款、授权证书等
选择渠道成员的步骤
选择渠道成员的标准
渠道成员的选择方法
评价因素
权数
“候选人”1
“候选人”2
ห้องสมุดไป่ตู้
“候选人”3
打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分
1.市场覆盖范围 0.20
帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括 铺货和商品陈列等。
帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工 作。
从长远看，应该实施伙伴关系管理，也就是制造商和 中间商结成合作伙伴，风险共当，利益共享。
取信经销商的营销新招——输出经理人
１、输出经理人受公司和经销商的双重领导，由 总公司支付其工资。
短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90％ 的市场，成为农户的首选品牌。
“野老”除草剂之所以获得成功，除了有效 的广告宣传之外，主要应归功于对分销商的 选择、促销措施和监控管理。
独家分销－武汉市益农公司
在湖北省实力最强的农药经销公司中，销售能力居第 二，仅次于湖北省农资公司
有一批忠诚的二级分销商，能把产品迅速覆盖到整个 湖北市场
渠道成员素质调整：即通过提高分销渠道成 员的素质和能力来提高分销渠道的效率。
渠道成员数量调整：即增减分销渠道成员的 数量以提高分销渠道的效率。
个别分销渠道调整：某个分销商渠道的目标 市场重新定位、某个目标市场的分销渠道重 新选定
案例讨论：野老模式
1999年3月，浙江天丰化学有限公司将其生 产的“野老”牌稻田除草剂首次推上了湖北 省农资市场。
渠道经济效果评估
(1)销售分析。 (2)市场占有率分析。 (3)渠道费用分析。 (4)盈利能力分析。
评估经销商
需要涵盖以下方面： （1）销售绩效 （2）财务绩效 （3）分销商的忠诚 （4）分销商的增长 （5）分销商的创新 （6）分销商的竞争 （7）顾客满意度
渠道预警
出现渠道预警“信号”，企业就需要考虑渠道成本控 制和渠道创新了。
渠道成员管理
渠道成员管理
目标是建立一个对所 有渠道成员都有利可 图的长期合作关系。
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
分销商管理办法
分销体系：按销量与合作紧密程度可分为A、B、 C级等
资格条件：销量、规模、管理能力等 履行承诺：展示、推广、服务、报表、不售假、